中國炒車生態鏈：倒爺年入數百萬

◎張煦

楊帆已經從事汽車銷售行業近20年，如今他終于找到了“比4S店賺錢更多、更快”的工作！這份工作就是炒車。

所謂炒車，就是“加價換加塞”——面對汽車銷售市場的緊俏和漫長的提車周期，總有一些心急的客戶不愿排隊，寧愿多出錢也要先拿車，但是汽車品牌授權經銷商（俗稱4S店）卻不敢明目張膽地加價銷售，于是，類似楊帆這樣的“倒爺”便應運而生，他們通過關系，找到緊俏車源，并加價銷售給消費者，最后與4S店進行利潤分成。

通過炒車，楊帆去年收入有數百萬。

炒車族眾相

“別人提不到的車，我提得到！”這并非楊帆的狂言妄語，楊帆舉了個例子：目前在4S店，途觀從訂車到提車得等個6～8個月，但楊帆“憑關系能讓消費者在1～2個月內提到車，那些心急的消費者寧可加價5萬也愿意”。

為什么經銷商不直接加價銷售？楊帆的解釋是，4S店怕撞上廠商派來的調查人。“去年本田CRV剛上市時，廠商就派了個神秘訪客，主動加價購車，不但全款付了，車開走了，連牌照都辦好了，結果廠商直接作為證據懲罰了相關經銷商。”楊帆回憶。

因此，經銷商對銷售人員的要求是，對進店的人要立即分清誰是消費者，誰可能是訪客。對于那些真正的客戶，經銷商就直接加價；對于那些可能暗訪的，就需要楊帆這類炒車族出手。“我們雖然替經銷商賣車，但身份卻不是經銷商，廠商管不到我們。”楊帆遞上的名片上寫著，“某某銷售公司，楊帆，以及銀行開戶行賬號和地址。”

一般情況下，對于在4S店已經半公開加價銷售的車型，如大眾CC、高爾夫等，炒車族會在經銷商加價的基礎上，再度加價。楊帆又拿途觀舉例，“經銷商對途觀加價3萬元，我們先全款支付，由于與經銷商關系不錯，他們剛到貨5臺車，就全給了我們，然后我們再加價5萬元來賣給消費者，這多出來的2萬元，我們與經銷商的相關人員分成。”

與楊帆的“盈利模式”不同，在汽車交易市場熱心幫忙購車的“趙總”則致力于依靠全國各地區不同的車輛價格，來回倒車賺取差價。

“我們的主要目標客戶群是外地消費者，我們從購車價便宜的地區進車，再售給其他地區的消費者。”趙總介紹。

相比之下，剛入行不久的小賈則是最小一類炒車族，他并不直接參與車輛倒賣，只在經銷商和客戶之間牽線搭橋，“和客戶談加價的事由我們出面，但購車流程還是走4S店，我們只把保險返利和加裝內飾的錢賺到手。”小賈說，這類炒車族的收益相對較少。

總之，楊帆、“趙總”、小賈之間分工明確，形成一個縱向的、層次分明的金字塔，但從橫向來看，炒車族已經遍布全國——按“趙總”的說法，“有的炒車族已經沖出地區，走向全國了。”

互利生態鏈

事實上，炒車族的存在并未對經銷商的利益造成損害，反而幫助經銷商解決了一些不方便出面解決的問題。炒車族、經銷商和廠商，如鯊魚和在鯊魚嘴中清理食物殘渣的小魚一樣，構成了一條奇妙的生態鏈。

炒車族也受到了4S店內銷售人員的歡迎。4S店內銷售人員任務量包括兩個標準，一個是熱銷車型的任務量，一個是滯銷車型的任務量。如果不好賣的車型任務沒有完成，則只能按比例拿獎金中的一部分。“所以，幫著炒車族售加價車型所拿取的回扣，對于4S店的銷售人員來說，比賺獎金要容易和實惠得多。”

其實，廠商對于炒車族的態度也是曖昧不明。剛剛從某日系品牌的4S店跳槽的陳斌說，近一年以來，廠商實際上對經銷商加價銷售暗中默許，主要也是因為車市價格體系的混亂和冷熱不均。“以一汽大眾為例，CC、高爾夫屬于加價熱銷的車型，但對于寶來、捷達等車型，有的經銷商就在賠錢。經銷商不得不通過加價的車型，來把利潤找補回來。”

雖然炒車族已經是汽車銷售鏈中不可缺少的一環，但炒車族能拿到熱門車，還要靠所謂的關系。“如同經銷商求著廠商給多發一些熱銷車型一樣，炒車的人也求著我們。車給誰不是給啊？所以這里就有個關系和利益的問題。”一位不愿意透露姓名的經銷商說：“肥水肯定不流外人田嘛！”

尷尬的監管

事實上，無論是市場上還是行業規章，對于炒車行為還是有說法的。不少經銷商為防止銷售人員炒車，制定了嚴格的管理制度，一旦發現炒車行為便立即開除。

“雖然有制度，但實施難度卻很大。”一位經銷商負責人說。

這種情況在2009年表現尤為明顯，當年車市需求暴漲，車企突然意識到產能不足，奇貨可居的車型更成為經銷商的香餑餑。也正因此，炒車族才大行其道。

也有業內人士認為，車企對銷售渠道的管理不善也是炒車行為風靡各地的原因之一。另外，同一款車型，有的地區賣不動，有的地區則買不到，也是部分造成炒車存在的原因。

如何讓炒車行為消失？一些專家認為，中國可以借鑒西歐、北美等汽車市場經驗，這些市場汽車報價都是全國統一價，炒車族無法利用汽車差價進行異地炒車；部分成熟的汽車市場都是實行訂單銷售，消費者接受的信息是明碼標價，經銷商根本沒有辦法提供炒車的價格空間。