人格因素影響機遇決策行為的實證研究

解進強

（北京物資學院勞動人事系，北京市 101149）

人格因素影響機遇決策行為的實證研究

解進強

（北京物資學院勞動人事系，北京市 101149）

機遇決策行為屬于一種非常規決策，決策時間敏感，決策信息動態關聯，因而需要決策者發揮主觀能動性，并承擔一定的風險。文章提出，不同人格特質的決策者在面臨相同機遇決策情境時會產生不同的心理與行為反應，人格因素中的果敢性和安詳機警性與機遇決策水平之間呈顯著的正相關關系，而內外向性與機遇決策水平之間的相關性較差。

機遇；決策行為；人格特質

一、機遇及其主要特征

影響企業發展的客觀條件包括宏觀政治、法律、經濟、科技、社會文化、自然地理等因素，還包括供應商、銷售商、競爭對手的狀況以及企業現有的人才、資金、信息、客戶關系、設備廠房等資源狀況；主觀條件包括研發、采購、生產、營銷等經營能力以及企業計劃實現的一系列目標，如銷售收入、市場占有率、利潤、資產價值等。機遇就是上述主客觀因素出現有利于企業目標實現的不穩定組合狀態，常常表現為對于企業實現目標具有顯著意義而易于消失的“事件”，[1]參見圖1。

機遇特征是機遇概念的展開，對機遇特征的認識是進行機遇決策的必要前提。機遇一般具有以下主要特征：

圖1 機遇的理論模型

（1）目標對應性。各種外部條件是否成為機遇，取決于主體的目標，而機遇價值的大小，也要依據主體的目標而定。

（2）主客觀條件的耦合性。機遇是客觀條件與主觀目標和能力的一種良好耦合。單一要素或不完整的要素組合只能形成機會，而不是真正的機遇。

（3）超常增益性。企業充分利用機遇，可以在付出同等努力、同等投入的情況下產出超常的收益，或者在實現既定目標過程中獲得成本費用的顯著節約。

（4）不穩定性、易消失性。構成機遇的多個要素都處于不斷變化之中，每一種要素的變化，都可能意味著原有機遇的消失或者新機遇的產生。

二、機遇決策行為的相關研究

1.機遇決策行為理論

20世紀中葉以來，行為科學的方法和觀點開始對決策理論產生重要而深刻的影響。描述性決策理論的主要創始人西蒙（Simon）提出“滿意標準”和“有限理性原則”，首開行為決策理論的先河。他進一步指出：人的決策行為模式有兩種，即“躊躇—選擇型”和“刺激—反應型”。[2]所謂行為決策理論就是運用行為科學的觀點和方法，對人類的決策活動進行描述、解釋和預測的一種理論。[3]而機遇決策行為就是在特定條件的約束下，決策主體以“有利事件/形勢”為誘因進行機遇價值的識別及評價，并選擇價值最高的機遇進行利用和實踐的過程。其目標在于認清內外部環境對企業發展的全面價值關系，并將其轉變為實踐觀念，以制定出切實可行的實踐目標、計劃、方案和操作步驟等等。[4]

2.機遇決策行為的特征

在對機遇基本特征進行分析的基礎上，結合行為決策理論，對機遇決策行為的特征分析如下。

（1）機遇決策是一種主動性決策。對于一般類型的決策，其誘因往往是“問題”，決策目的就是為了解決問題。而機遇決策的誘因是“有利事件”，決策目的是抓住有利形勢，獲得超常收益。因此，在機遇決策過程中，決策主體不是被動的，而是始終掌握著決策的主動權，可以隨時對機遇決策行為作出選擇。

（2）對決策者人格心理的依賴性。正是因為機遇決策是一種主動性決策，所以機遇決策行為對決策者的人格心理因素具有較強的依賴性。具有不同人格心理特征的決策者在面對相同的機遇決策情境時，其表現往往有較大的差異。

（3）機遇決策是一種非常規性決策。由于機遇的五種構成要素之間存在著各種各樣不停變化著的組合狀態，所以，對于機遇決策來說，幾乎沒有兩種相同的機遇決策情境，也就無法通過事先規定的解決方案和程序進行決策。因此，機遇決策更多地表現為一種非常規性決策。

（4）決策時間上的敏感性。機遇作為主客觀因素的有利組合往往是暫時的，機遇決策所依賴的五個方面要素的信息處于不斷變化之中，這就對作出決策的時間提出了很高的要求，決策時機的選擇直接決定了機遇識別利用的效果。因此，類似于“即時型決策”，[5]機遇更多地表現為一種時間敏感性決策。

（5）機遇決策的風險性。機遇是人們根據當前的知識和信息判斷確認為相對有利的形勢，實踐中社會主體能否爭取到“超常收益”，具有一定程度的不確定性。例如，根據當前市場預測撥出巨額資金開發某種新產品，假如產業化、市場化遇到難以克服的困難，或者競爭對手先于自己開發出更好的產品，企業就不但得不到超常收益，而且可能遭受嚴重損失。

三、研究假設的提出

1.人格特質理論及測量方法

現代人格心理學之父奧爾波特（Allport G.W.）首次提出了人格特質理論。他認為：“人格是個體內部決定自身如何獨特地順應環境而形成的心理生理系統的動力結構，它決定個體行為和思想的獨特性”。[6]人格測驗是用測驗方法對人的人格進行測量，測出一個人在一定情況下經常表現出來的典型行為和人格品質，諸如動機、興趣、愛好、情趣、性格、氣質、價值觀等等。[7]在奧爾波特人格心理學研究的基礎之上，美國另一位著名心理學家卡特爾（Cattell R.B.）用因素分析的方法對人格特質進行了分析，提出了基于人格特質的一個理論模型，并提出了16種相互獨立的根源特質，進而編制了《卡特爾16種人格因素量表》（Cattell's Sixteen Personality Factor，16PF）。卡特爾通過對測驗結果進行統計分析，還推算出許多種形容人格類型的次元因素，也就是二元人格因素。[8]二元人格因素可以幫助人們進一步挖掘各自的性格特點和成功的潛能。

2.理論分析及研究假設的提出

因為機遇決策是一種非常規決策，決策時間敏感，決策信息動態關聯，需要決策者發揮主觀能動性，并承擔一定的風險，所以機遇決策行為很容易受到決策者人格心理因素的影響，而不同決策者所表現的人格心理因素必然有著不同程度的差異。本文就是借助《卡特爾16種人格因素量表》來測量機遇決策者的內外向性、感情用事與安詳機警性以及怯弱與果敢性等三對次元人格因素，借此探究決策者人格心理因素對機遇決策行為和機遇決策水平的影響。具體理論分析和研究假設如下：

（1）內向性和外向性。該項人格特質的得分代表了受測者在人際互動的數量和密度、對刺激的需要以及獲得愉悅的能力。高分者人格外傾，因而善于捕捉來自各方面的機遇信息，并充分利用內外部環境中的各種資源和需求；低分者內傾，通常羞怯而審慎，自我封閉，這些因素往往會對機遇的識別和利用產生消極的影響。由此，我們提出：

假設1：內向性的人格心理特征會對機遇決策水平產生消極影響，而外向性的人格心理特征會對機遇決策水平產生積極影響。

（2）感情用事與安詳機警性。該項人格特質主要考察決策者的認知和情感因素對其決策行為的影響。心理學研究表明，在決策過程中，情感不僅影響著動機，也影響著態度，而態度決定著行為。該項高分者具有更趨理智的情感，往往安詳警覺，果斷剛毅，有進取精神，行動迅速，考慮問題深刻，而且有較強的自制力；該項低分者往往內心情感體驗豐富，情緒多困擾不安，通常感覺挫折氣餒，遇到問題需經反復考慮才能決定，平時較為含蓄敏感，講究生活藝術。由此，我們提出：

假設2：“感情用事”人格心理特征會對機遇決策水平產生消極影響，而“安詳機警性”人格心理特征會對機遇決策水平產生積極影響。

（3）怯弱性與果敢性。該項人格特質主要考察決策者的意志、動機等心理因素對其決策行為的影響。這個維度將那些好奇的、新穎的、有創造性的個體與那些傳統的、保守的、分析能力較低的個體進行比較。高分者往往樂觀、獨立、有氣魄，且有攻擊性的傾向。低分者常懦弱、優柔寡斷、順從、依賴性強，往往很難在稍縱即逝的環境中把握好機遇。由此，我們提出：

假設3：“怯弱性”人格心理特征會對機遇決策水平產生消極影響，而“果敢性”人格心理特征會對機遇決策水平產生積極影響。

四、研究方法及實驗構造

1.研究方法

本實驗運用定性和定量相結合的方法分析各種心理因素對機遇決策行為和機遇決策水平的影響。為此需要完成以下三項工作：

（1）采用心理測量和心理測驗的方法將決策者的心理因素定量化。

（2）通過實驗觀察受測者機遇決策行為，測試受測者的機遇決策水平。

（3）配對分析，找出決策者的人格心理特征與機遇決策行為的關系。

2.決策者人格因素測量

16PF是最著名而且使用最多的自陳問卷式人格測驗之一，中國現用的16PF是中國心理學家修訂過的，其效度及信度都很高。在本研究中決策者人格因素的測定借助我國領先的大型心理綜合服務公司“星夜心理”提供的計算機網上評分軟件，由計算機進行評分和計算（http：//www.xyxinli. com/psytest/psytest6.htm）。

3.機遇決策行為實驗構造

實驗管理學通過模擬貼近現實的、多狀態的交互環境，來觀察、分析實驗參與者的行為和人機交互的結果，為修正實驗假設、完善管理理論提供支持。采用實驗方法進行管理研究可以說是由來已久。事實上，正是泰勒、梅奧等開始的一系列實驗研究，才逐步使管理學成為一個相對獨立的科學領域。本實驗主要借鑒《管理實驗學》一書中關于“決策權不同配置對組織成員行為模式形成影響的實驗”的方案進行設計。[9]

（1）實驗受測者的挑選。本實驗選取的受測者包括首都經濟貿易大學MBA在職班學生和北京財貿職業學院在職班學生共95人，其中，男性51人，女性44人，年齡普遍在25～40歲之間，均有三年以上企業工作經驗，在各自崗位上都具有親自決策和參與決策的經歷，比較適合本實驗的需要。

（2）機遇決策方案的設計。一般情況下，機遇決策方案的種類越多，實驗結果就越接近事實，即實驗結果更為顯著。本實驗中機遇決策方案（即實驗中設定的創新方案）一共分為五類（參見表1）。在各類機遇決策方案中，隨著創新成功所能獲得收益的增加，創新所需要組織和個人投入的成本也隨之上升，同時，在最低投入情況下創新方案成功的概率也不斷下降。另外，根據創新方案的不同，給“部門經理”限定一個個人投入成本的選擇區間，在這個區間內，個人投入成本越高，創新成功的概率將會隨之增加。

“部門經理”所面臨的“有利形勢”是五種成功概率較高的“創新方案”。在總支出限定的情況下，他如何在“總經理”的影響下分配每一輪實驗中的費用投入來充分利用這些“有利形勢”就成為問題的關鍵，這非常類似于現實環境中的機遇和機遇識別利用問題。

（3）實驗程序設計。實驗將用隨機方法決定每個創新方案的成功與否，并據此計算參與各方及“組織”的每輪收益，最后還將根據各個“組織”在實驗結束時的收益相對于各組平均收益的多少來計算每個參與者應該分享的組織收益。實驗將進行15輪，每輪實驗的程序如圖2所示。

由于菊芋在生物能源領域的潛在應用價值日漸凸顯，現在許多農民專門開始大量種植菊芋。雖然菊芋的種植規模不斷擴大，但是菊芋種植地區的害蟲和疾病的預防，仍是一個嚴重影響其產量和效益的重要因素。

五、實驗過程及數據分析

1.實驗過程的觀察與發現

在各輪實驗中，通過觀察發現，不同人格特質的受測者在面臨“機遇”時，其決策過程和表現有著較大的差異。具體表現如下：

（1）外向性與內向性受測者：外向性受測者對外界影響的敏感度要高于內向性受測者，作為“部門經理”，他們可以更快地察覺到“總經理”的決策風格，并迅速與其保持一致。

（2）“感情用事”與“安詳機警”受測者：在最初幾輪實驗中，“感情用事”受測者的決策速度較慢，在后面幾輪實驗中，他們還表現出了“焦慮不安”；“安詳機警”受測者在實驗中一直保持了較好的狀態，通過提交“合適”的創新方案，靈活支配自己的資源，積極尋求“總經理”的認可和支持。

表1 創新方案設計

圖2 機遇決策程序設計

（3）怯弱性與果敢性受測者：在實驗中兩類受測者的表現差異較大。怯弱性受測者對“創新方案”的選擇受到“總經理”的明顯影響。“果敢性”受測者在實驗中表現出了“獨立性”和“風險傾向性”的特征。

2.實驗結果的統計分析

（1）調節變量與收益值之間的交叉分析。通過交叉分析發現，男性受測者獲得的收益值與女性受測者差異不大，但是女性受測者收益值在離散性上要高于男性受測者，說明不同女性受測者在機遇識別利用水平上變動幅度比較大。

通過對學歷與收益值進行交叉分析，發現學歷對收益值有著較為明顯的影響。碩士學歷受測者的機遇識別利用水平略高于本科學歷受測者，本科學歷受測者的機遇識別利用水平明顯高于專科學歷受測者，產生上述結果的原因可能是不同受測者在工作經歷及年齡方面存在著較大差異。

（2）人格特質與收益值之間的相關性分析。從表2不難看出，受測者收益值與人格特質中的安詳機警性和果敢性之間存在著顯著的正相關關系，其中安詳機警性與收益值之間的相關性非常顯著，相關系數為0.472，其次是果敢性，相關系數為0.209。人格特質中的內外向性與收益值之間的相關性較差，相關系數僅為0.146。由此可知，假設1沒有得到驗證，而假設2和假設3都得到了驗證，這就意味著那些性格穩定、剛毅果斷、自制力和進取意識較強、富有創新精神的決策者更容易識別和利用機遇。

表2 人格特質對機遇決策水平影響的相關分析

六、結論

當決策主體覺察到某一個稍縱即逝的機遇時，必須在短暫的時間內，依據有限的決策信息積極主動地作出判斷和決定，因此，機遇決策更多地表現為一種“刺激—反應”型決策，更傾向于一種有限理性決策，機遇決策行為更容易受到決策者人格心理因素的影響。決策者人格心理結構為某個特定的決策者所特有，這些心理因素包括性格內外傾、情感因素、冒險心理、意志、抱負水平、成就動機等。通過機遇決策實驗和數據分析發現，由于決策者人格心理結構的差異，不同決策者面對相同的機遇決策情境時會產生不同的心理反應，決策過程和行為表現也有著較大差異，尤其是人格心理因素中的果敢性和安詳機警性與機遇決策水平之間存在著顯著的正相關關系。這些結論對管理人員培訓以及決策人員甄選具有一定的參考價值。

[1]黃津孚.機遇管理導論[M].北京：首都經濟貿易大學出版社，2005：22.

[2]赫伯特·A·西蒙.管理行為（第4版）[M].北京：機械工業出版社，2004：67、108.

[3]鮑宗豪.決策的非理性研究——決策行為的跨文化意義[J].上海社會科學院學術季刊，1997（3）：86-94.

[4]解進強.企業文化對機遇決策影響的分析[J].商業研究，2009（7）：52-53.

[5]德斯·迪拉夫.核心管理決策[M].原毅軍譯.大連：大連理工大學出版社，1999：89-90.

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[7]Allport F.H.，Allport G.W..Personality Traits：Their Classification and Measurement[J].Journal of Abnormal and Social Psychology，1921（16）：6-40.

[8]Cattell，R.B..Personality Structure and the New Fifth Edition of the 16PF[J].E－ducational&Psychological Measurement，1995，55（6）：926-937.

[9]萬迪昉.實驗管理學[M].北京：高等教育出版社，2005：235-242.

The Effects of Personality Traits on Opportunity Decision-Making Behavior:An Experimental Study

XIEJin-qiang

(Beijing Wuzi University,Beijing101149，China)

Opportunity decision-making is shown more for non-programmed decision which is very sensitive to the time and dynamically related to the decision information.Thus,the decision-maker's subjective initiative is of great significance. And they should bear a certain level of risk.The author puts forward that decision-makers with different personality traits have shown different psychological and behavior reaction to the same environment,and the conclusion is that the relationship between firm,composure-alertness factors in personality and the opportunity decision-making level is positive.

opportunity；decision behavior；personality trait

F240

A

1007－8266（2010）03－0070－04

＊本文系北京市自然科學基金項目“企業‘機遇決策’理論與方法研究”（項目編號：9062002）的核心成果之一。

解進強（1978-），男，河北省趙縣人，北京物資學院勞動人事系教師，管理學博士，中國社會科學院工業經濟研究所在站博士后，主要研究方向為組織與人力資源管理。

林英澤