先玉335成功推廣帶來的啟示

曹改萍

（山西省農業種子總站，太原 030006）

先玉335品種2004年通過國家審定，2006年全國種植面積26萬畝，2008年816萬畝，2009年增加到1900萬畝，2010年估計可達3000多萬畝。它的成功推廣，已經成為中國種業界的神話，有些地方已經出現了“先鋒良種4s店”、“先鋒良種專賣店”，成為業界新的時尚和風景。對于先鋒來到中國以及先玉335的成功推廣，業界評價褒貶不一。很多人大呼“狼來了”，甚至聳言“威脅到中國糧食安全”。不管如何，我們首先應該正視這一現實，吸取他人的精華完善自己。在這樣的背景下，思考先玉335成功運作到底給了我們怎樣的啟示。

啟示一：做種業先了解種業政策

美國杜邦集團先鋒公司是世界著名的種業巨頭，它早已看好我國的市場，并進行了長期的戰略運作。據了解，根據2007年修訂發布的《外商投資產業指導目錄》規定，農作物新品種育種和種子開發生產屬“限制外商投資的產業”，中方必須控股50%以上。也就是說，外資公司只能與本土種子公司合資共同發展，且不能控股。1997年杜邦先鋒北京辦事處成立，次年先鋒公司在鐵嶺建立了試驗站。2002年12月，杜邦先鋒與登海種業合資成立了股份比例為49∶51的登海先鋒種業有限公司，并于2004年開始商業銷售。2006年，杜邦先鋒和敦煌種業成立了股份比例同為49∶51的第二家合資企業——敦煌種業先鋒良種有限公司。據悉，這兩個合資公司銷售玉米種子的區域劃分是：敦煌先鋒為東三省玉米區、內蒙古春玉米區、西南玉米區，國內其它區域均為登海先鋒銷售區域。

先鋒公司在了解我國種業政策的基礎上，聯合國內企業開始精準定位市場、嚴格控制市場，依托獨特的推廣方式、“缺口經營”、高價位運行等一系列在法規范圍之內的改革措施，在業界引起了一場新的革命，發展勢頭銳不可擋。根據資料，截至2008年底，該公司選育的玉米品種已有17個通過國家或省級審定。目前，先鋒公司在中國生產和銷售的7個品種的玉米種子量，按播種面積計算約占國內玉米種子市場的6%。

啟示二：推品種和推技術同步

大家都知道先玉335是我國第一個以單粒播種形式推廣的玉米品種。面對中國農民幾千年來傳統粗放式播種的現狀，如何能讓農民接受單粒播種方式？先鋒公司把我們書本上講了多少年的良種良法配套真正運用到了實踐之中。

他們首先培養他們的團隊，讓最基層的推廣人員有利可賺，甘愿做他們品種推廣的忠實的捍衛者。其次在播種機機械上實行變革。研發單粒播種機，購買品種補貼售機，改傳統的人工播種為機械播種，改條播為單粒播種。第三，推廣品種召開現場會。用最直接的方式，展示單粒播種的效果，消除農民對單粒播種以及對出苗的顧慮，讓農民放心的接受單粒播種和先玉335這個品種。一是現場評估單粒播種的效果。從不同方面來講解單粒播種的好處，說明單粒播種是以后的發展趨勢，讓農民很樂意的接受。二是由參會人員估計出苗率。講解先玉335種子為什么出苗率這么高（從種子收獲、加工、包衣等方面講）。三是現場扒開未出苗的土壤，查看種子狀態，總結出苗情況和未出苗的原因。四是培訓農民苗期病害的相關知識，包括發生原因、防治方法等，分析當前各地出現的苗期病害，提出最合理的解決辦法，增加農民的科普知識并提供技術支持。五是培訓農民先玉335的栽培管理方法，同時講解植物生長調節劑的使用方法和注意事項，讓先玉335種植戶都普及噴施。品種和技術同步推廣，使農民在比較中越來越接受了這一高價位、高質量、高效益的品種。

啟示三：品種是企業的核心競爭力

先玉335是近兩年玉米種業的一匹黑馬。2004年通過國審后，先玉335先在吉林出現了種植熱，2006年在黃淮海玉米區域受到追捧。在2006年農業部統計的玉米主要品種種植面積中，先玉335還未被重視，而2008年種植面積已列國內第三位，2009年已達1900萬畝。先玉335的推廣速度之快可與鄭單958媲美。

據業內專家分析，先玉335在國內熱銷的原因是：（1）品種本身好。品種表現豐產性好、出籽率高、容重高、株型合理等特點，尤其是后期籽粒脫水快，水分比一般玉米低近10個百分點，這是在吉林等地區熱銷的關鍵。穗位適中，適合機械化收獲，比當地品種有5%～10%的產量優勢。（2）種子質量高。先鋒公司追求高質量、低播量、高價位，在保證種子內在質量的基礎上提高加工質量，保證籽粒大小均勻，按粒播種，一播全苗。（3）玉米商品性好。籽粒黃色，半硬粒型，千粒重343克，吉林等省的糧食部門都加價優先收購該品種。

啟示四：品種創新不能急功近利

先鋒公司有規范化、程序化、數據化的商業育種平臺，資源共享，經費充足，育種目標緊貼市場，方向明確，預見性多于偶然性，每個雜交種商業化之前至少在100多個試點和200多個農民地塊種植測試。先玉335是國際種業大鱷在中國市場的戰略布局、商業化育種的必然產物。先玉335推出以來，先鋒公司又相繼推出先玉508、先玉696、先玉252等一系列品種。

目前，我國品種選育與先鋒公司相比，存在明顯差距。首先，我國不是普通玉米的起源地，種質相對缺乏，育種資源遺傳基礎狹窄，與先鋒公司等擁有自己豐富種質材料的跨國公司比較，在起點上就處于劣勢。其次，先鋒公司已建立起成熟的商業化育種平臺，一系列的品種可以源源不斷走向市場；我們的育種研究機構和企業規模小且分散，單打獨斗，在育種方面沒有集團優勢，而且效率不高。再次，國外公司育種是跟著市場走，甚至是根據對未來市場情況的判斷提前進行準備；而我們的品種選育為了多出成果、快出成果，急于通過審定，不僅市場反應滯后，更缺乏長遠打算。