經銷商如何做強區域市場

○黃利鴻

從某種角度來說，廠家擁有品牌，經銷商擁有市場；品牌不一定擁有市場，但市場一定擁有品牌。因此，廠家的品牌要發展，必須要依靠經銷商運用其市場來發揮作用，我們也可以說“經銷商也擁有品牌”。那么，經銷商應該怎樣做強市場，從而使廠家的品牌難以離開其市場呢？

思路決定出路

生產企業是公司，經銷商也是公司，他們有著本質的共同點：在發展起步階段，他們的生存與發展在很大程度上決定于經營者本身的思路，確切地說是公司的老板的想法。也就是我們通常所說的：思路決定出路。

生產企業要發展，要求其老板必須要有戰略性的思維，為企業的發展出謀劃策、憚盡心思，經銷商的發展亦如此。

因此，要在一個區域市場站穩腳跟并有所成就，經銷商們就要不斷提升自身能力，總結失敗與成功的經驗，開拓經營管理的思維，提高自己的業務能力。當前很多的大學成立了一些專門針對開拓經銷商思路的學院，開辟了專門的經銷商培訓課程，如MBA、EMBA等。

筆者就曾有幸旁聽過一些這樣的課程，從個人的感受來說，與其說這些課程讓經銷商們來學習理論知識，還不如說是來讓經銷商學會相互交流、溝通，參加這種課程對于經銷商們還有一個很大的好處——認識更多的老板，也許就有跟自己業務有關的，那就有可能帶來更多的交易。

團隊成就未來

隨著社會分工越來越精細化，各項技能也逐漸趨向于專業化。一個企業要發展就必須要形成一支有戰斗力、凝聚力的隊伍。

經銷商們要懂得去學習別人的長處，以補自己的短處。所以，當有廠家派遣業務員到市場來協助經銷商們開拓市場、拓展業務的時候，要使該業務員發揮出更好的作用。當然，更重要的是要學會把自己的營銷團隊建立起來。

經銷商市場講究：“營銷團隊里出市場。”也就是說，經銷商要想在未來的市場競爭中掌握話語權，成為“一方霸主”，就必須建立起一支能征善戰的營銷團隊。

那么該如何建立營銷團隊呢？從與我交流過的經銷商來看，應該做到這幾點：帶、幫、扶。

管理出資源

很多經銷商認為，只要我的產品價格定得合適、產品線夠豐富、倉庫儲備貨品齊全、店鋪選擇的位置優越，那么我的產品就不愁買不出去。其實這種坐商思維已經不適應當前快速發展、物流暢通的信息化社會了。也已經有不少經銷商嘗盡了坐商的苦頭。

一個有見識的經銷商能夠把自己所擁有的資源管理起來，并運用這些資源去發現和挖掘出更多的資源。那么，他們是怎么做的呢？他們會定期拜訪核心分銷商，不定期給予分銷商派發節日禮品，同時還會不定期舉辦一些聯誼會，溝通溝通感情，還有很多促銷活動、嘉年華活動等。

這些做法雖然顯得有點老套，但是，作為一個有遠見的經銷商來說，還是得搞，還得花大力氣搞。因為分銷商不僅買的是一種產品，更是一種感情。

分銷商幫你賣貨，那是看得起你，覺得你還行。現代社會競爭那么激烈，也許某一天他看你不順眼了，轉賣別人的產品了，那你怎么辦？所以，盡管這些活動會讓分銷商覺得有點做作，可是還得做，而且還要做得排場，這些活動只不過是一個“渠道”，重要的是通過活動籠絡分銷商們的心。

感情建立起來了，盡管出現競爭對手，且價格比你的有優勢，但是，分銷商還是會幫你賣貨，因為他們會覺得與你有感情，跟著你是“有錢大家一起賺”。而且，因為覺得跟著你有錢賺，可能還會自愿地幫你尋找到更多的分銷商，幫你開拓更大的市場份額。

當然，作為一個想要成功的經銷商來說，還需要建立起一幫能夠協同作戰的核心分銷商。對于一個區域性市場來說，經銷商就相當于夏王朝的天子，分銷商就是這個區域市場的各地諸侯。當有“外敵”或出現“內訌”的時候，夏天子就要善于率領核心的諸侯一起“御敵”或“平反”，以保自身地位和各諸侯的切身利益。

在這種情況下，經銷商就要善于與核心分銷商一起分享戰果，那樣他們才會更“死心塌地”地追隨你。這種分享很大程度上指的是讓利，就是把從“外敵”即生產企業手中取得的利益，拿出一部分來獎勵給核心分銷商。

多種門路

要做一個經銷商，很重要的條件就是產品線豐富，這樣才能夠最大程度地吸引盡可能多的分銷商。這就有點像商場、超市，人流之所以能那么大，就是因為其有非常豐富的產品。

以五金店為例子。要做一個五金批發商，店鋪里就要有各種五金商品，甚至還要有掃把、地拖、垃圾桶等生活用品，應該五花八門，種類繁多。

當然，對于一個聰明的經銷商來說，如果租賃倉庫把所有的產品都儲存起來一定非常不方便，而且還會因為儲存條件影響產品質量。所以，聰明的經銷商就不一定要儲存所有的產品，完全可以通過與其他五金店進行調貨的形式完成產品配置。畢竟，天下生意門路那么多，你不可能一家獨大，把所有的生意都囊括進來做。

同時，通過調貨的形式也可以把自己的產品線豐富起來，并快速地分銷到市場中去，這就足以證明你是一個有批發能力的經銷商，是一個能掌握一方市場的人。

當然，作為一個經銷商來說，如果你不具備一定基礎性產品的儲備能力，而且，大多數的產品銷售都是通過調貨來完成，你應該明白，盡管你有這個調貨能力，但是始終不是經營的長久之計。所以，對于一個聰明的經銷商來說，就要敢于儲備庫存，敢于把自己主線產品的基礎性產品儲備起來，那樣你才有實力去開拓分銷商，才有做大市場的資本。

要做好一方市場，不但對經銷商是很大的學問，對于生產企業來說也是一個挑戰。在這個品牌當家的現代社會里，希望此文能夠引起大家思考，更希望大家能夠通過此文領悟出、總結出更多的做強區域市場的方法。