從企業的用人之道談高職《推銷與談判》教材改革

簡彩云

（湖南商務職業技術學院 湖南 長沙 410205）

從企業的用人之道談高職《推銷與談判》教材改革

簡彩云

（湖南商務職業技術學院 湖南 長沙 410205）

如今，大多數企業已開始全面確立以品質為中心的經營理念，不僅注重提升產品的品質，而且更注重員工自身品質的提高。企業需要思想健康、心態積極、不斷進取的員工，為培養能滿足企業需求的營銷人才，高職《推銷與談判》教材應進行大膽的改革與創新，在注重培養學生業務能力的同時，更要重視學生人品的培養，重視學生綜合職業素質的提高。

企業；用人之道；推銷與談判；教材改革

在金融危機的大環境下，學生很難找到所需工作，企業很難招到所需人才的現象更加突出。人才市場上出現這種“二律背反”的原因固然是多方面的，但不可否認的是，企業對人才的需求與學校對人才的培養相脫節的矛盾仍未從根本上得到解決。教材改革是高職課程改革與教學改革的重要內容之一，教材內容的組織應突出適用性原則——適合企業的用人之道。筆者擬以高職《推銷與談判》教材為例，從企業的用人之道與課程特點的結合上探討高職教材改革之路。

企業的用人之道

（一）大企業的用人之道

“希望”的用人之道——用人的“廉潔奉公和努力學習的品德” 希望集團是經國家工商局評定的最大的民營企業，其掌門人劉永行在多年的商海搏擊中，堅持“用外行不用內行”的用人之道。“希望”認為，外行在可塑性與再造性上具有相對優勢，只要外行具有“希望”看重的廉潔奉公與努力學習的品德，“希望”便給他配備能使他變成內行的相關人員，而一旦成為內行，他便會與“希望”生死與共。

“聯想”的用人之道——用人的“德才兼備” 由哈佛大學通過深入調研撰寫的《中國奇跡——聯想在中國》首次作為中國企業的一個完整的成長案例成為哈佛大學MBA教學案例。聯想的“建班子、定戰略、帶隊伍”的管理精髓，很好地詮釋了聯想的用人之道——德才兼備?！奥撓搿闭J為，員工不僅要具備創新與務實方面的“才”，更要具備負責到底、知難而上、正確評價自己、對事業有堅定信念與追求的“德”。

“海爾”的用人之道——用人的“素質和魅力” 一錘砸醒了海爾人質量意識的張瑞敏，對其成功秘訣的回答是：“不斷提高素質”。“海爾”認為，要實現創世界名牌的目標，關鍵在于提高人的素質。本著“優秀的產品是優秀的人做出來的”這一理念，“海爾”在提高人的素質上下足了工夫，其“賽馬不相馬”的做法可謂人人皆知。

（二）中小企業的用人之道

2008年4月29日，我院召開了一次產學研合作研討會。在市場營銷專業的產學研合作會上，各位企業老總、營銷總監在談到其用人要求時，強調知識、能力并重，但更強調學生職業素質的培養。現將其中三個企業代表的用人觀總結如下：

湖南天聯復合材料有限公司的用人觀 在中國，小學生與博士生做銷售并無太大的區別，這是很奇怪的現象，并非博士所學無用，而是所學與所需脫節。學生學營銷，開始主要是從事業務或推銷工作。要培養出“專、精、實用”的營銷人才，課程體系不一定要齊全，有些課程可選修，但要加強以下課程的教學：（1）加強學生價值觀的引導。作為一名業務員，如果業務上不去，引導不好，思想會走偏；政治思想脈絡不掌握，就上升不到較高的層面；學生不知道學校開的這些課程與他有什么關系，想不通時便只有逃課。（2）提高學生的身體素質。做業務身體素質要好，腿要勤。（3）注重人品的培養。業務人員的誠信非常重要，如果挪用公款、做假賬、報假賬，甚至一走了之，這樣的人企業不會用。（4）落實職業生涯定位。在就業教育方面，心態決定很多東西?，F在，凡是能考上大學的學生，其智商大都符合營銷人員的要求，可塑性很大，成功與否的關鍵取決于他的情商——心態。成功＝99%的態度+1%的能力。急于求成往往不能成功，現在的畢業生，凡“跳槽”的均有點急于求成。學生心態健康則可少走彎路，反過來又會使心態更健康。

湖南湘貴實業有限公司的用人觀 公司對營銷人才的需求量相當大，我們不缺市場，但缺合適的人才，全國的每個省我們都至少需要100個營銷人員才行。（1）講究職業道德。不講職業道德，總是換工種、換單位，今天在這個公司，明天在那個公司，今天在A省，明天在B省，職業道德缺失，這是目前很普遍的現象，也是很棘手的問題。（2）用人原則。在用人上，很贊同“蒙?！钡淖龇?，我們是“有才有德，破格錄用；有才無德，謹慎使用（否則，動不動就帶走了公司的客戶與業務）；無才無德，堅決不用；無才有德，培養使用”。

湖南派派實業有限公司的用人觀 （1）培養良好的責任感與使命感。只要心往前走，臘八豆一年也能賣到幾千萬。（2）注重細節。細節決定命運。例如，一句簡單的問候：“您好，王總”，也是很有講究的，如果問：“您好，您是王總嗎？”王總就會掉頭走人。（3）加強挫折感培訓。每天都有業務是不可能的，要進行心態、意志方面的磨煉。要向學生灌輸“吃虧，是進福；吃苦，是進補”的觀念。（4）塑造良好的性格。性格也是可以改變的，一個人的性格對人的影響很大：性格——心態——行為——結果——命運。

綜上所述，企業尤其是成功的企業經過實踐一致認為：能力固然重要，但被市場檢驗、認可的品德才是企業對高職人才培養的最高標準，同時，實踐也印證了“小勝靠智，大勝靠德”的真諦。

高職《推銷與談判》教材改革

高職《推銷與談判》課程是商務類專業學生必修的一門核心主干課程，具有很強的綜合性與應用性。隨著我國社會主義市場經濟體制的不斷完善，商業競爭日趨激烈，企業迫切需要一大批業務能力強、綜合素質好的推銷人才。為滿足企業對推銷人才的需求，突出學生綜合職業素質與能力的培養，幾年來，我院多次走訪企業，不斷改革《推銷與談判》課程的教學內容，在教學實踐中取得了很好的效果。

（一）傳統教材的弊端

目前，有關推銷或談判方面的教材都是以諸如 “什么是推銷”、“推銷的產生和發展”等為開篇內容，接下來便是一大堆原理、原則、過程及技巧之類的知識，大多數教師也會依此順序講解這些內容。這樣的內容安排與學生普遍存在的一些錯誤偏見如“推銷不需要學習理論”、“推銷是一件丑事”、“我以后又不從事談判這類高不可攀的工作”等結合，學生的本能反應便是：本課程學習的內容既無新鮮感，也不是自己所需要的。結果是教師講得津津有味，學生聽得索然無味，教與學很難產生共鳴。很多學生在一次教學情況反饋調查中反映：“除講授書本知識外，應適當補充時事、新聞、為人處事之類的內容，這樣會更容易引起共鳴，更受同學的喜愛”。為人處事之道不就是企業用人要求具備的素質嗎？可見，構建一個既符合學生需求，又符合企業用人之道以及高職教育目標的《推銷與談判》教材體系顯得尤為重要。

（二）新編教材的體系結構

我院將《現代推銷學》和《商務談判學》兩門課程整合為《推銷與談判——原理·技巧·實務》一門課程，將《現代推銷學》中“推銷洽談”一章的內容與《商務談判》課程的內容整合，力圖體現課程內在的一致性與推銷過程的系統性，形成新的課程體系，以符合高職教育“理論夠用”的教材編寫原則。

《推銷與談判——原理·技巧·實務》教材的體系結構分為三大模塊，即“在推銷與談判中推銷自我”、“推銷與談判基本原理”及“推銷與談判實務”，每個模塊又由子模塊構成相應的章節，全書共分10章（如圖1所示）。其中，模塊一的主要培養目標是形成學生良好的“品德與魅力”，模塊二與模塊三的目標則是形成學生基本的“知識與技能”（如圖1中虛線所示）。在實際工作中，模塊二與模塊三須通過模塊一才能起作用。

（三）新編教材的主要創新

強化了學生良好推銷意識與心態的培養 如今，我們提起推銷大王，說得最多的還是吉拉德、原一平等世界級推銷大師，中國至今也很少有人能與他們相提并論。是中國人不夠聰明嗎？是中國推銷員不能吃苦嗎？都不是。主要原因是人們（包括學生）對推銷心存偏見，鄙視推銷，認為推銷是不需要學習、任何人都可從事的卑微職業。在一次推銷課上，筆者就“如何認識推銷”這個問題做了一次調查，有的學生表示“我從小到大都不認為推銷是個很好的工作，因為我總覺得推銷員像騙子”，有的學生認為“做推銷員會被人看不起，會傷自尊心，會遇到很多麻煩，也會讓人討厭”。這樣的學生不在少數。試想，如果一個學生覺得推銷工作不體面，自己也不喜歡這個行當，怎么會努力學習這門課程呢？觀念決定思路，思路決定出路。因此，幫助學生樹立良好的推銷意識與心態應是《推銷與談判》課程與教材建設的起點。

突出了學生推銷自我意識的培養 推銷與談判工作是與人、與錢打交道的工作，應遵從顧客“注意警戒——情感產生（好感或厭惡）——引起興趣——產生欲望——摸腰包”的購買心理發展過程。推銷員在推銷商品時，應首先推銷自己的人品與魅力，取得顧客的好感與認可，在此基礎上方可取得顧客的訂單。在顧客沒有消除對推銷人員的警戒心理或接受推銷人員之前，是不會接受推銷人員所推銷的商品的，此時，你越談論產品，遭到拒絕的可能性就越大，原因在于推銷員的品德與魅力尚未得到顧客的認可。因此，《推銷與談判——原理·技巧·實務》教材增加了“在推銷商品之前推銷自我”的內容，將優秀推銷員應具備的綜合職業素質貫穿到整個商品的推銷與談判過程中進行學習與強化，使學生感到學有所用。例如，在學習“推銷員的職業道德”時，通過“在處理與企業、顧客、競爭對手、金錢、回扣、送禮等的關系時，推銷人員的正確處理方式”講授向顧客展示自己的人品與魅力的方法，強調“在推銷商品的過程中自然而然地向顧客推銷自己的人品、知識、熱情、坦誠與服務”。結果，學生不僅重視課堂學習，也更加注重自己平時的養成訓練，做人的意識加強了。

加強了學生綜合職業素質與能力的培養 學生在知識、能力、道德品質及身心素質等方面獲得提高，既是企業的用人標準，也是學生求學的目標。推銷與談判是一門實踐性極強的工作，“只說不練是假把式”。因此，我們在編寫教材內容時，除增加了一般描述性、分析性與操作性的案例外，還緊密結合企業對人才、學生對高職教育的需求目標，設計了相應的綜合實訓項目，讓學生在項目學習和實踐中掌握知識，提高能力。在“模塊一”中，模擬寶潔公司招聘營銷人員的做法，設計了“推銷自我——校園模擬招聘活動”實訓綜合項目；在“模塊三”中，設計了“保健品項目合資合作談判”綜合實訓項目。由于實訓項目具有高度的仿真性、實踐性、綜合性及挑戰性，加上學生的全程參與，極大地調動了學生的積極性和主動性，提高了學生的綜合職業素質與能力，為其以后的發展打下了堅實的基礎。為了解教材的使用效果，我院對部分教師進行了訪談調查，對兩屆學生153人進行了問卷調查。結果有98.5%的學生表示對《推銷與談判》課程產生了濃厚的學習興趣；有91.6%的學生認為通過本課程的學習，可以提高自己的綜合素質與能力；還有很多學生表示對《推銷與談判》課程的教學內容、教學方式很喜歡，對未來充滿了信心。

教材是體現教學內容與教學方式的載體，高職院校主要是以教材為依據組織教學活動，實現人才培養目標。教材建設是高職院校重要的基本建設之一，是深化教學改革，提高教學質量的重要保證，直接影響著高職人才培養目標及企業對人才的需求狀況。因此，高職院校的教材改革應體現企業的用人之道，改革的目標與內容應符合社會及企業對人才的需求。

[1]平若媛，龍洋.堅持特色 抓好高職教材建設[J].中國職業技術教育，2007，（4）.

[2]樊平.關于教學質量監控的研究[J].職業教育研究，2007，（6）.

[3]肖尚軍.職業教育課程設計的多元文化意識[J].遼寧教育研究，2008，（11）.

□有話職說

讀書使人成為完善的人。

——培根

G714

A

1672-5727（2010）04-0036-02

簡彩云（1964—），女，湖南桃源人，碩士，湖南商務職業技術學院副教授，研究方向為營銷管理。