高手山寨大學生保險箱

山寨的意義在于，將某些原本給特定人群準備的產品，挖掘出新的商機，開辟出新的市場。

在網絡搜索引擎中，輸入“宿舍被盜”關鍵詞，相關網頁多達200多萬!如何保管好貴重物品讓大學生們非常頭疼。

在北京，一位眼光獨到的女孩發現了其中的巨大商機，開發了一種“山寨保險箱”出租給大學生，僅兩年，就收入900多萬元。這種保險箱有何神奇呢?

山寨保險箱里的“錢途”

萬慕蘭本是江西造船廠的一名普通職工，2006年，擁有大學文憑的她卻下崗了。之后，她應聘到北京一家文化用品公司，做了一名業務員。

2007年1月，萬慕蘭帶著公司的促銷宣傳單，前往華北電力大學(北京校區)宿舍區散發廣告。沒想到，此行她被幾名保安抓住，并進了學校保衛處。原來，她進宿舍樓不久，便有學生發現數碼相機被盜，懷疑是她所為。萬慕蘭解釋不清，滯留了兩個小時。

好在盜賊及時被抓，保安向她道歉說:“宿舍樓雖然都有門衛，但一些盜賊常冒充大學生混入宿舍，有的盜賊還在深夜和無人時翻窗入室，防不勝防。”

如今，在大學生群體中，筆記本電腦、手機、數碼相機等已相當普及。比較起來，宿舍就顯得簡陋，不好保管這些物品了。萬慕蘭心里嘀咕道:買個保險箱就解決問題了，只是保險箱比較貴，畢業后也帶不走，誰都不愿花這個冤枉錢。

想到這里，萬慕蘭來了靈感:何不搞個簡易版保險箱出租呢?北京高校云集，只要有一萬名學生租用保險箱，每只保險箱年租金200元，一年就是200萬元。市場潛力巨大，值得大干一番啊!

萬慕蘭從舊貨市場買來一只二手保險箱，琢磨起來。保險箱構造并不復雜，一般由不銹鋼板制成箱體，再安裝防盜鎖及電子密碼鎖，箱子背面還配有固定螺孔和膨脹螺釘。萬慕蘭想:正規保險箱往往存放貴重物品，材料厚實，自己設計的“山寨保險箱”能防普通小偷即可。她決定在箱體厚度上適當減薄，讓普通防盜鎖代替加強型防盜鎖。

“山寨保險箱”設計完成后，萬慕蘭找到一個生產廠家，訂制了20只規格為43cm×37cm×20cm的保險箱，平均每只成本350元。然后，她說服男友拿出5萬元積蓄，于2007年4月辭去工作，開始了創業之路。

為你的財物加密碼

三個月后，萬慕蘭請人做了一面《出租保險箱》的廣告牌，借來一輛三輪車，拖著兩只保險箱，來到華北電力大學女生宿舍門口推銷起來。初次創業的她既忐忑又興奮，誰知剛擺開攤子，宿管員就過來勒令她離開，“你有事找宿管處領導說去，這里不允許做生意。”

碰了一鼻子灰，萬慕蘭卻沒死心。過了幾天，打聽到華北電力大學正開展英語辯論比賽，她立刻找到宿管處領導，說自己愿意贊助5個保險箱作為獎品;以后，如果學校支持自己推銷，她將拿出10%的收入，給優秀學生做獎學金。見萬慕蘭如此誠懇，又考慮到她這樣做有利于學校管理，宿管處領導商量后對她說:“我們簽個保證協議吧，只要你承擔相關的保險責任，就允許你在學校推銷。”

為了得到校方和學生的好感，萬慕蘭將每學期租金定為90元，另外只要再交納100元押金。外語系二年級學生李曼看到廣告后，感嘆說:“你要是早來半個月，我新買的蘋果筆記本電腦就不會被盜了。”她當即租了一個保險箱，打趣道，“以后，再也不用天天背著電腦出門了。”

有的學生嫌租金偏高，萬慕蘭看出她的心思，“如果你的貴重物品不多，可以和室友合租一只箱子。”這樣，經學生口口相傳，三天之內，萬慕蘭就租出了20只保險箱。

但是，生意剛鋪開，就遭遇沉重的打擊。一天，一名叫趙倩的女生哭著找到萬慕蘭，說自己兩天前弄丟了保險箱鑰匙，她放在箱子里的相機不翼而飛。這事傳開后，原本打算租用保險箱的同學紛紛打起退堂鼓。

萬慕蘭趕緊開展危機公關，按照相關承諾，支付了賠償金，并向學生承諾，她會很快解決丟鑰匙導致物品被盜的問題。經過四處咨詢，她獲悉河南省偃師市有家保險箱生產公司，他們生產了一款加強型保險箱，需要鑰匙和密碼配合才能打開。這種保險箱每只進價400元，成本提高了，但產品性能得到了強化。

保險箱換代后，萬慕蘭的生意又恢復了正常。之后，萬慕蘭開辟了“新戰場”。她來到位于海淀區的中央財經大學推銷，正值暑假前夕，很多學生為不便帶回家的物品無處保管而發愁。她的出現，大受歡迎，很快有200只保險箱被租出。

萬慕蘭十分細心，聽一名女大學生訴苦說，她的手機在寢室里充電時被盜了。萬慕蘭想:如果在保險箱側面開一個小孔，放在里面的手機或相機通過電源線就能充電了。果然，她訂做的側面開小孔的保險箱一推出，立刻受到大學生們的追捧。以后，業務量增大，萬慕蘭又雇請了幾名搬運工、安裝工，開始向高校大規模擴張。

兩年進賬900萬

在別人意想不到的地方挖出市場，不能不說萬慕蘭很有眼光，很會尋找市場“盲點”。

2007年8月，各大學開學在即。萬慕蘭得知中央財經大學將對部分專業調整校區，并對同校區部分年級調整宿舍。她果斷決定，免費為新宿舍內的承租者安裝保險箱，而對于原宿舍內的保險箱不做拆除。

安裝工不解地問:“干嘛讓那些保險箱閑置，為何不拆掉重新出租，這不是浪費嗎?”萬慕蘭笑道:“我自有妙計。”

原來，在這之前，她已經委托該校宿管處登記了需要租用保險箱的學生，并在調配床位時，針對性地進行了安排。作為回報，她則付給對方一定的管理費。結果，這批保險箱沒一個空置，還新租出去不少。

隨后，萬慕蘭又將業務推向了另一高校———北京涉外經濟學院。市場擴大了，萬慕蘭并不滿足。她注意到目前的租戶基本都擁有筆記本電腦、數碼相機、手機、PSP掌上游戲機等貴重物品，沒有這些物品的大學生該怎么吸引過來呢?

她走訪了許多承租者，詳細了解保險箱的使用情況。她發現很多大學生將私密信件、愛情信物、日記本、存折和銀行卡等都存在保險箱里。針對這種情況，她印制了一批“保險箱不僅能保險財物，還能保險你的隱私與秘密”的宣傳單，投放到各個學生寢室。很多女生因為想保護小秘密，而紛紛租用保險箱。靠此一招，保險箱又被推銷出去200多只。

嘗到甜頭，萬慕蘭開始尋找新的盲點。

2008年4月，她去北京演藝專修學院逛了一圈。見影視表演和美術專業的大學生幾乎每人都有攝像、攝影等專業設備，萬慕蘭便給這些器材量了尺寸，然后讓生產廠家制做了一批加大號保險箱。這種保險箱雖然年租金較貴，但很快成為藝術專業大學生的搶手貨。

北京海淀區有三十多所高等院校，保險箱的潛在用戶很多，而萬慕蘭分身乏術。于是，她在三所大學招募了六位大學生代理商。招募來的學生多是學生會干部，熟悉本校情況，僅開展一個月業務，便簽下900多個租用保險箱的合同。生意做大后，萬慕蘭于2009年4月，向工商行政管理局申請成立了公司。

公司成立不到一個月，萬慕蘭便在九所高校建立了推銷網絡。這項特殊生意由于適合學校安保，一些外省市的高校也找到萬慕蘭合作。為此，萬慕蘭專門成立了商務代表管理部，向全國高校推廣。她的保險箱業務先后進入清華大學、中國人民大學、西安大學、河南大學等多所高校，還拓展到了培訓學校、成人教育學校、中專技校等單位，并在全國三十多所大學設立了業務代理點。眼下，保險箱出租量已達4萬多只。

缺乏財商的人，思路都是直線條的———認為某些產品就是給特定人群準備的，其實，只要你能看準顧客需求，就一定會挖出一個新市場。

(圖片由本文作者提供編輯趙瑩)