商務談判中的價格談判

摘要：商務談判在日常經濟運行中的作用日益重要，價格談判作為商務談判的核心內容，關系到商務談判的成功與否。本文通過介紹商務談判中存在的問題、把握價格導向對談判的作用，提出價格談判中的基本策略。

關鍵詞：商務談判；價格

商務談判是常見的商業現象之一，企業可以通過商務談判實現貨物買賣、技術轉讓，三來一加工等商務活動。商務談判即交涉，指談判雙方為了達到某種利益，運用現有資源，采取合理有效的策略，達到雙方合作的目的。是給予與接收兼有，沖突與合作并存，互惠而不均等，策略正反運用的過程。價格談判作為實現利益的核心內容，運用合理的談判策略，在商務談判中會起到事半功倍的效果。

一、商務談判中影響價格談判的問題

商務談判是雙方經過精心挑選談判人員，準確把握談判的涵義，得體運用談判禮儀，合理采取策略，反復協商的復雜工作，在日常的談判中存在許多問題，影響價格談判。

1.不能準確把握談判的意義

重利益輕立場是商務談判的基本原則，雙方通過合作，以追求企業利益為目的，建立融洽氣氛，制造策略，實施讓步，都是為談判服務，商務談判從事的是一種與人打交道的工作，人員風俗習慣，辦事風格，性格嗜好，禁忌避諱截然不同，一些經驗欠缺的談判人員往往在談判中，對談判中的突發事件缺乏應變能力，反而逞能顯擺，無益狡辯，斗爭到底，輸了風度，暴露能力缺陷，對談判成功和最大獲取利益毫無益處。商務談判要做到內緊外松，謹慎仔細。成熟的談判者往往言談舉止，充滿智慧，常常有非常舉動，皆為談判成功。

2.談判組織混亂，忽略細節

很多談判場面亂哄哄，搶話斷音，斷斷續續，進進停停，進度緩慢，影響效果。談判組織主要由談判前組織準備和磋商中組織協調兩部分組成。談判之前，談判隊伍的創建，談判人員的配備，主談人的挑選，談判方案的制定都要從細節入手。談判人員既要專業知識精湛，又要具有踏實肯干，團結同事的品質。甚至身體狀況也要考慮。談判人員各司其職，制定切實可行的談判方案。磋商中的組織主要呈現散而不亂，靈活多變，收發有度，配合緊密的局面。人員的發言內容，適時中斷，規勸等細節都要安排恰當。成熟的談判隊伍談到什么程度，到什么階段用什么策略，事先心中有數，做過預演。

3.談判結束的判定不確定

談判什么時候結束，如何判定談判終結，目前也是談判中遇到的問題。從時間和效果上來綜合考慮。一是以事先安排的終結時間決定談判終結時間；二是以簽訂合同為終結判定標準；三是談判利益的取得做為談判終結準備。談判適時結束，對談判成果的保護，減少無未犧牲，節約談判成本，至關重要。三者結合運用，互相借鑒，有利于確定談判的終結。

二、把握價格導向，可以為價格談判提供參考

供求關系、商品質量、市場行情，國家產業政策調整等因素都會對價格形成影響。在談判之時，對影響價格的因素，要調查清楚，為商務談判提供幫助。商品質量是價格制定的基礎，但是還要考慮這一時期，市場行情，供求關系，及商品涉及的產業政策等因素，綜合考慮，認真分析，尋找價格的大致范圍，在談判時可以從對方報價與估算范圍的異同，推斷報價的真偽，洞察對手的意圖，可以在談判中靈活應對，根據探明的對手意圖，隨機調整談判策略和談判計劃，做到見招拆招效果。

三、商務談判中價格策略的運用

價格談判是商務談判的核心內容，價格涉及報價策略和還價策略兩部分，結合談判中人員的特點，現場情景，商品特點等會制定一些相應的策略。

1.先報價策略

先報價就是談判雙方，誰先亮出底牌，價格導向把握準確，先報價利大于弊。先報價的優勢在于第一印象的作用，第一印象為事情的發展制定標桿和奠定基礎，為談判制定了框架和基線。先報價的不利在于容易暴露己方的成交范圍，讓對方可能獲得有價值的信息，調整談判計劃。

2.投石問路

在商務談判中掌握主動權，就需要獲取更多信息。其基本做法是假設條件，有目的提出問題，檢驗對方價格的虛實。在商務談判中通常以數量、交易期限，等為“石”，比如：我方如果增加兩倍的交易數量，價格是否能讓一些呢?通過獲得的結果檢驗對方報價的真實性。運用此談判策略時，要充分考慮自己的實際情況，，不可漫天亂喊，否則，容易失策，反而暴露己方意圖，談判信心受挫，影響情緒。

3.積少成多

貨物的總體價格是由若干個部分組成。對每一部分進行還價或報價，雖然每一部分的數量較少，但是聚集起來就非常可觀。一般有兩種做法，一是從交易程序上，進行談判。比如每個交易涉及到交貨期限，付款期限，支付方式，支付貨幣等部分，如果是買方，就可以在付款期上要求延長，采用軟貨幣。二是若商品屬于不同機器組成的，那么就對每個組成部分上逐一討價還價。比如：組裝計算機是由顯示器，光驅，鍵盤等組成。可以分別對顯示器、光驅，鍵盤等進行報價或還價。這種方法的實質就是給對方在視覺上形成合理價格的印象。

4.兵臨城下

兵臨城下或者成為最后通牒，就是在價格談判進入僵局的時候，有一方以強逼的方式，讓對方接受價格。兵臨城下的條件是實施策略方必須做好談判破裂的準備，比如有其他合作者。這種策略的后果是談判破裂或者對方就范。如果實力相等，談判破裂可能性較大。在此情形下，如果談判破裂，可以采用高層斡旋、感情投資等方法進行補救。

總之，價格策略在商務談判中不勝枚舉，每個策略都有一定的條件和優勢，要從實踐中不斷總結，尋找規律，靈活運用這些策略，為商務談判成功打好基礎。