淺析國內“銀行保險”發展問題與對策

摘 要：銀行保險是在經濟全球化和金融自由化的宏觀背景下，銀行產品與保險產品相復合、銀行業務與保險業務相滲透、銀行資本與保險資本相融合的產物。銀行保險業務在我國保險業發展中的地位和作用日益重要，其進一步發展具有強大的內在動力和廣闊的市場前景，但同時也面臨著一些亟待解決的重大問題。本文從銀保合作中的商業銀行的視角，對銀保業務的現狀及發展前景進行分析和研究，并在此基礎上提出了有關商業銀行與保險公司加深合作、加快提升自主銷售代理保險產品的能力等建議，為銀行保險業務的健康快速發展建言獻策。

關鍵詞：銀行保險；代銷；同質化，信譽損失

銀行保險是一個集渠道創新、產品創新、制度創新和組織模式創新為一體的綜合體。國際上銀行保險主要有三種模式：以分銷協議為基礎的銀行代理銷售模式、以銀行代銷且分享保險業務部分利潤的戰略聯盟模式，以及銀行參股或控股保險公司的股權聯合模式。由于我國實行銀行、證券、保險分業經營，銀行保險業務主要采取銀行代理銷售保險協議的模式。2000年以來，盡管受到宏觀經濟波動、證券市場走勢以產品簡單易懂，投保手續更加筒捷，十分方便。這也是國內銀行保險市場能夠迅速發展的主要動因。

一、我國銀行保險業務的發展概況

依據國內銀行保險市場的發展歷程和各商業銀行銀保業務的發展特點，其業務階段可以分為：起步階段、拓展階段和推進階段。下面以表格的形式揭示這三個階段銀行保險業務的發展特點：及政策調控的影響，銀保業務依然保持了快速發展。

銀行保險的健康快速發展能最終實現客戶、銀行和保險公司的“三贏”。對銀行來說，可以通過代理銷售多樣化的產品，增加中間業務的收入，同時提高客戶滿意度和忠誠度。對保險公司來說，利用銀行密集的網點可以在降低成本的同時提高銷售量，以更低的價格為客戶提供更好的產品；同時利用銀行的客戶資源和信譽，再配合保險公司的優質服務，可以樹立良好的品牌形象，開拓更廣闊的客戶源。對客戶來說，在銀行買保險，價格更便宜，回報更高；銀行網點多，在家門口就可以買到保險，減少了交通費用和時間、精力等的支出；可以同時在銀行辦理銀行業務和買保險，銀行信譽度高，可以放心買保險；

二、國內銀行保險業務面臨的主要問題

雖然國內的銀行保險業務發展迅速，前景廣闊，但仍存在著不少問題。

1.銀行保險仍然停留在代銷合作的層面，雙方深化合作的動力不足

目前銀保業務依然停留在代銷合作的層面。一方面，對于銀行來說，盡管代理保險業務帶來的中間業務收入增長很快，但在銀行整體的中間業務收入中僅占5％左右的份額，單純從收入貢獻的角度來看，貢獻較小，因此在銀行內部得到的關注程度和資源投入也十份有限。銀行對自身的保險銷售培訓投入不足、激勵不充分，難以發揮網點和客戶經理的銷售潛能。另一方面，保險公司也不愿意幫助銀行提升可持續的銷售技巧，其結果是，銀保雙方都將銀保業務合作短期化，缺乏深化合作、提升合作價值的動力。這種松散的銀保合作模式制約了銀行保險業的縱深發展。

2.銀行和保險公司存在利益沖突

(1)代理手續費帳外支付問題。保險公司認為向銀行支付了過高的手續費，其中包括進入銀行大帳的代理手續費、代收代付手續費等。同時，還有部分保險公司分支機構私下支付給銷售人員激勵費用。而銀行方面希望保險公司支付的所有費用都進人銀行大帳，反對保險公司分支機構或基層人員私下支付。

(2)客戶信息保護的問題。由于商業銀行自身的業務特點，其手中掌握著大量有價值的客戶資源。然而實務操作中，部分保險公司漠視銀行客戶的合法權利，甚至設立專門部門，負責將從銀行保險渠道獲得的客戶信息轉交給個險代理人。當向客戶滿期給付時，勸說客戶不再通過銀行渠道續買保險。許多客戶向銀行投訴受到保險公司營銷人員的電話打擾，有的個險代理人甚至利用銀?？蛻粜畔⑸祥T營銷，給銀行網點正常經營和企業聲譽帶來嚴重的負面影響，同時也導致銀行失去了部分銀行保險客戶。

3.保險產品與客戶需求不匹配

(1)銀保產品同質化嚴重、開發和創新滯后。雖然銀保產品種類繁多，但實質卻大同小異，主要是投資分紅保險、意外傷害保險、家庭財產保險和抵押貸款保險等險種，其中儲蓄和投資類保險占主要地位。據統計，壽險業務中98％以上為分紅產品，真正意義上的保障類險種還未形成。產品的同質性使得現有銀保產品與銀行自有產品之間存在競爭，銀保產品尤其是儲蓄分紅型的產品具有很強的銀行儲蓄替代性，向消費者銷售此類產品，無疑將直接影響儲蓄的增加，在一定程度上直接影響銀行自身業務的發展。

(2)部分產品銷售運營缺乏可持續性。一些保險公司為了短時間內沖高銷售額，往往傾向于推出一些所謂向客戶讓利的產品，這類產品的主要特點是名義或實際保險期限較短，給客戶的保證收益較高，且配置較高的營銷推廣費用。但是，部分保險公司在推出這類產品之后，主要考利差收益來維持產品的贏利性，一旦投資管理或市場形勢不利，有可能造成產品整體虧損，加大公司的運營壓力，從而導致產品持續銷售和營運的能力不強，甚至無法實現對消費者的支付。

4.銀行信譽損失的潛在風險

(1)銀保產品駐點銷售模式為銀行的經營帶來了很大風險。在國內，除了’工商銀行總行明確要求不允許保險公司人員駐點銷售外，其他銀行駐點銷售的情況還比較普遍。雖然駐點銷售對于短期內提高網點的保險銷售十分有效，但由于銀行網點對保險公司駐點人員較難管理，在實務中，常有駐點人員冒充銀行員工，一旦出現爭議，銀行的聲譽和形象受到很大影響。

(2)保險產品本身的特點也導致了商業銀行的潛在風險。一般人壽保險的保險期限可長達5年、10年，且不同于銀行的儲蓄產品，投保人在退保時要受到較大損失。而客戶資金周轉千變萬化，因周轉困難或其它原因而提前退保的可能性很大，一旦提前退保，客戶的本金就會受損。若是客戶對銀行保險和銀行產品不加區分，就很容易遷怒于代理銀行。

三、促進銀行保險可持續發展的對策

針對以上問題，下面主要從商業銀行的角度提出幾條應對策略：

1.制定明確的銀行保險業務發展戰略和策略

考慮到銀行保險業務發展對于銀行探索及開展綜合經營、增加中間業務收入、履行社會責任等方面所具有的重要意義，銀行有必要從長遠和戰略高度規劃銀行保險業務發展，通過發揮銀行和保險公司的協同效應，實現銀行、保險公司和客戶三方共贏的局面。為此，應在銀行整體業務發展框架下，專項制定銀行保險業務發展的戰略規劃。一是在規劃的具體內容上，可將規劃分為兩個部分，一部分是與非參股或控股保險公司合作規劃，這種合作定位以代理銷售保險為主，一部分是與參股或控股保險公司合作規劃，其合作定位應以股權聯系為基礎，在開展代理保險業務的同時，通過銀行和保險公司共同投入資源、共享發展成果。

2.對代理的保險產品進行細致的篩選，并敦保險公司加強創新力度

由于目前市場上銀行保險產品同質化現象嚴重，結構單一，保障類險種少的問題，銀行方面應與保險公司加強聯系和溝通，主動將客戶的保險需求告知保險公司，鼓勵保險公司開發多樣化的、與銀行產品形成互補的保險產品。保險公司也要意識到必須與銀行相配合，才能充分運用自己的人員和技術，在借鑒外國保險公司經驗、充分考慮我國銀行保險需求的基礎上，研究開發出滿足客戶和市場需要的產品。

3.遵循代理保險業務發展規律，建立一支高素質專業化的銀保產品營銷隊伍

(1)必須遵循代理保險業務發展規律，要靠提高客戶對銀保產品的認知與商業銀行的優質服務來爭取客戶。提高客戶的認知途徑就是要通過加大宣傳力度，讓客戶明了可以在銀行購買保險產品、明了銀行銷售的保險產品是保險公司的產品，并對該保險產品的收益與風險有一個正確的認識。

(2)要加強銀保銷售人員的培訓，建立一支高素質專業化的銀保產品營銷隊伍，為此，商業銀行應制定一個有效的激勵制度。

銀行保險業務的發展對于銀行、保險公司和整個社會都具有十分重要的意義，無論是保險公司還是商業銀行，都應該就銀保業務發展進行長期規劃、共同投入。