耐貯大路貨性果蔬品銷售策略的探討——以湖南石門柑桔銷售為例討論

黎 明（湖南現代物流職業技術學院，湖南 長沙 410131）

所謂耐貯性是指在簡單貯藏方式，如架棚貯、桶貯、筐貯、沙貯、打蠟貯等方式貯藏150天以上，其損失率低于0.5%，食用與銷售時間長的性能。所謂大路貨性是指國內種植面積大、銷售地域廣、總產量高、價格低廉、民眾常食喜食的性能，柑桔、蘋果、梨、土豆、大蒜等都是有此類特征的果蔬品。

柑桔主要分布在北緯20～30度范圍內，海拔700～1 000米以下地區。福建、浙江、湖南、四川等13個省為主產區。湖南石門柑桔以成熟早、糖分高、形狀好、香甜化渣、風味濃郁被評為“國家優質水果獎”，“湖南省水果金獎”。在2008年石門柑桔掛果面積達35.8萬畝，柑桔類總產量39萬噸，比2007年的35.1萬噸增加了11%，柑桔收購均價為：早熟類0.8元/公斤，中遲熟類為0.58元/公斤，至2008年12月18日報導[1]已銷售27.2萬噸，占總產量的70%，實現鮮果收入3.2億元，但桔農收入比2007年卻減少收入兩成。這種柑桔增收，收入減少的現象在大路貨性的果蔬品種植中早已屢見不鮮，極大損傷了果蔬種植戶的積極性，因此對于大路貨性果蔬品的銷售策略的探討十分緊迫。

1 要加強樹立大路貨性的果蔬品的品牌與產品宣傳力度

石門縣從2001年開始，每年花大氣力舉辦“中國·石門柑桔節”，力圖把石門柑桔由“天下吃”變為“天下知”；每年安排100萬資金與中國柑桔研究所、中國農業大學等20余研究機構建立了柑桔種植技術優化和品種改良工作；不允許惡性早采致使青果“搶鮮”上市，損害石門柑桔的聲譽等工作，但這還遠遠不夠。

現在，人們都重視健康長壽問題，關注有食補兩重功效的食品。柑桔主產區政府應加強柑桔鮮品及柑桔飲品對人體健康益處的宣傳。早在1 400年前的南北朝的醫書 《名醫別錄》中有“桔無毒，下氣止嘔咳，利小便，主脾不能消谷，輕身長年”的結論，即柑桔對人體無毒副作用，它有通氣、止咳、利尿、利消化、減肥、長壽的功效。300年前清代 《桔中人語》一書載有詩文“愿得桔園千萬樹，家家卻病普延年”。前人對柑桔類果品有延年益壽的效果是肯定的。為什么當地政府不請現代醫學專家們多宣傳柑桔的健身補氣作用？國外亦此類柑桔的食補兩重性的偏方，日本人感冒，常以金柑葉或柑桔皮煎水服之；美國人食用了臘味和腌制食品后，必飲柑桔汁用以防癌?，F代醫學證明，柑桔中的芳香油、果膠、桔皮苷都是制藥業的重要原料，“越桔軟膠囊”就是有功效的保健品?！凹t薯可防癌”，“土豆是腸胃清道夫”，“蘋果可防血管硬化”，“紅棗補血”，“西蘭花防癌”，“大蒜殺菌”等宣傳使得種植該果蔬品的農戶受益。一條“香蕉里有香蕉蟲”的流言使得兩廣蕉農欲哭無淚?？梢姡麄魇卿N售策略中的頭等地位。

2 發展和壯大大路貨性果蔬品的加工工業，減少鮮果的銷售壓力

石門縣政府積極招商引資，柑桔加工制成“果粒橙”、“粒粒橙”、“柑桔汁”、蜜餞、桔瓣罐頭等飲品和食品。加工飲汁可消耗個頭小、外觀差、市場冷遇、價格低，但甜度、口感仍很好的“罐頭柑桔”，大約占柑桔總產量的11%[2]，對柑桔汁的壓榨的副產品皮渣可加工為飼料，桔園中的落花落果中可提取芳香油、果膠、柑桔皮苷等，以增加企業和果農的收入。柑桔光電分選系統機可完成清洗、分級、打蠟的工作，使得柑桔儲藏期延長，減輕鮮果應時上市的壓力。

3 擴大頂級柑桔精包裝國際銷售規模，增加銷售國家和銷售量

2008年，國外石門柑桔銷售量占柑桔總量的八分之一[3]，石門縣先獲得“全國柑桔出口基地縣”，“自營進出口柑桔權”和“全國園藝產品（柑桔）出口示范區”的認定與任命，出口優質柑桔的銷售是十分重要的方面。

4 實行鮮果出園產期的收購政府指導價政策，及時公示鮮果的種植成本，以確保種植戶利益

雖然柑桔收購價不能像稻米、麥子、棉花等有政府保證收購價，但柑桔種植成本價是確定可計算的。低于成本價的收購是一種坑桔農的行為。單就柑桔采收人工費用：采摘工費為0.12元/公斤，從桔園挑到桔園主儲藏間工費為0.08元/公斤，放置1～2天鮮果自然呼吸失重5%，就已花費0.24元/公斤。全年桔園施肥、噴藥、灌溉、剪枝的全部費用計算上，收購價為0.58元/公斤應是柑桔的成本價。低于這成本價，難怪多有桔農不摘桔的現象發生，這是傷農坑農的事，政府應有柑桔收購指導價的公示，這是愛民的行為，溫暖桔農心的行為，也是告知柑桔收購者的良心價格，是保護收購者長遠利益的行動。桔農知道市場指導價，不再忍痛賤賣了。

政府應積極培養柑桔經紀人。若石門縣有像甘肅定西部地區的土豆銷售大王那種經紀人，有眼光、有魄力、有銷售策略、有全國銷售網絡，那么石門柑桔銷售不再是每年都是令政府頭痛的難題，政府指導價亦可以取消了。

5 耐貯大路貨性果蔬品的物流增值的規律探討

除去柑桔加工和外貿以外，占總產量76.3%的鮮果靠經紀人銷售，石門縣有2 400多位柑桔經紀人[4]，每年都舉辦一期經紀人研討班。從銷售經驗總結為，耐貯大路貨果蔬品應采取近/遠區域銷售，應時/延時銷售的物流增值策略。近地區、應時銷售雖只有幾分錢的利潤也可以經銷，因售量大，果品質偏低，貯運成本極低，總收益還是較高，遠地區、延時銷售的物流增值則靠經紀人的銷售經驗和銷售網絡了。

設單位果蔬品的收購價為g0，儲藏損耗成本和資本利息設為10%g0（1+）t，t為儲藏時間0

銷售價格則與銷售城市距離x，與延時銷售時間t2成正比關系，即：

k2是銷售城市對耐貯大路貨性果蔬品的需求習慣有關的常數，如柑桔，k2在北方城市就大于產桔區城市，故土豆多往南方城市銷售，柑桔多銷往北方城市，這是k2的作用。則單位收益值f：

（1）、（2）式是一個銷售經驗公式。石門有位經紀人專做優質雜交柑桔“天草柑”延時遠距銷售。2008年春季前，他用空調貨車公路運輸4萬公斤“天草柑”銷到哈爾濱，用禮品盒包裝，每盒8個（每個為250克），賣價58元/盒，作為節慶禮品，全部銷售完畢。以此經紀人為例分析，天草柑產季收購價g0=5元/公斤；打蠟費用0.14元/公斤，貯時間t=0.5年，儲藏損失和資金利息為0.1×5×（1+0. ）5=0.75（元/公斤）；從石門到哈爾濱公路距離x=29（百公里），其公路車輛運輸費和高速路橋費共計為每10噸為2.4萬元；禮品盒包裝費4.5元/公斤，市場銷售費0.6元/公斤。代入公式（1）、（2）、（3）計算得運輸參數k1=2.9×10-3元/（百公里）2年。銷售參數k2=0.15元/百公里·年2，其總成本c=13.39元/公斤，市場售價為29元/公斤，計算利潤f=15.61元/公斤，利潤率高達116%，計算總利潤31.22萬元，與這位經紀人這筆生意實際利潤30萬元相符的。因此公式（3）是可信的。

圖1是從（3）式中獲得的物流距離x與銷售價格g，銷售成本c關系的示意圖。c在x坐標中為二次曲線，g為一次直線，同時是與t有關函數。在t1時間內，圖中兩實線交點x1，在x

圖2是一個物流城市（x一定）的延時t與售價g，銷售成本c示意圖。成本c在時間坐標上為一次直線函數，售價g則為二次函數，其利潤值為（g-c）的差值。在果蔬收獲期t

經紀人應根據自身的柑桔收購質量與數量；自己的銷售網絡及多年銷售經驗決定自己的銷售方式，圖1和圖2僅提供一條基本普適銷售利潤圖。公式（1）、（2）、（3）僅是一個基本普適公式，k1,k2也是與經紀人能力有關聯的參數。經紀人可根據自己條件進行有自己的銷售策略，可靈活調整，以獲更大利潤。

總之，若能實施以上五條銷售策略，耐貯大路貨性的果蔬的銷售難題是可以解決的。

[1]湖南省石門縣農村辦.湖南省石門縣2008年農村經濟形勢分析[EB/OL].(2008-12-18)[2010-01-15].中國農經信息網.

[2]劉麟，李飛.湖南石門縣：柑桔售出去了，桔農樂開懷了[N].經濟日報，2009-02-04(3).

[3]張發亮.石門縣躍升湖南省經濟十強縣[EB/OL].(2008-12-26)[2010-01-15].常德新聞網訊.

[4]常德晚報通訊員.湖南石門“經濟紅娘”服務農村[N].常德晚報，2006-08-25(2).