“貸”出來的錦繡“錢”程

應琛

據了解,今年民生銀行計劃新增貸款2000億元,其中拿出60%做中小企業和小微企業貸款。而到年底“商貸通”貸款余額預計能達到1500億。

資金少、家底薄是大多個體經營的小老板們所遇到的現實困境。對于他們而言,在銀行貸款難早已不是新鮮事。

但如今,小老板們不必再為此發愁。2009年3月,中國民生銀行正式推出了一款專門針對小微企業(中國民生銀行對小型企業、微型企業、家庭作坊式企業、個體工商戶的統稱)的業務——“商貸通”。至2010年9月底,“商貸通”業務貸款額已經突破1200億元,成功幫助9.2萬戶小微商戶企業主解決了燃眉之急。

民生銀行董事長董文標表示,“千億的突破”只不過是一個開始,民生銀行將在未來3到4年內投入4000億元來支持小微企業的進一步發展,為小微企業提供源源不斷的動力,并期望通過加速小微企業“微循環”的良性發展,最終助力中國經濟的騰飛。

身邊的授信專家

在上海的鋼貿市場中,幾乎所有鋼材經銷商都交了個“朋友”——中國民生銀行“商貸通”。上海振周鋼鐵有限公司的董事長陳孫泰就在其中。

2004年,陳孫泰用一千多萬的資金注冊成立了上海振周鋼鐵有限公司,主營熱卷板等板材。經過多年努力,如今公司每年的銷售總額穩定在8000萬元。

但陳孫泰卻告訴記者,即使是在金融機構林立的上海,像他這樣年銷售額近億的鋼材經銷商想找銀行貸款,依然是“借貸無門”,原因很簡單,小企業貸款在很多人眼里是風險大、成本高、吃力不討好的業務。

今年年初,陳孫泰了解到民生銀行有一款針對像他這樣的小微企業專有的授信方案——“商貸通”。于是,抱著“試試看”的心態,他找到了民生銀行上海分行。殊不知,陳孫泰的這一次“拜訪”給整個鋼貿市場的商人們都帶來了好消息。

原來,鋼貿市場很早就和民生銀行做了“商貸通”的整體授信。任何信譽良好、經營穩定的鋼材經銷商只要通過鋼貿市場擔保公司的擔保、市場的監管以及三四家企業的聯保,無需房屋等抵押就能輕松獲得審批。

近些年來,國際鋼材價格一直處于上升水平,而鋼材采購市場卻沒有淡旺季之分,所以經銷商對資金的流動性需求較大。

“我們這行需要一定庫存,對于資金的占用就很大。從上游來看,現在的鋼廠幾乎需要我們全額付款才肯把貨交給我們。而對于下游,例如工地和工廠這類終端客戶,貨給它們之后,則需要一段時間才能結賬回來。”陳孫泰坦言,小微企業經常碰到流動資金不足的困難,“而現在,‘商貸通就像是我們商戶身邊的授信專家,在我們需要流動資金的時候,真正做到雪中送炭。”

談起“商貸通”對鋼材商人的幫助和支持,陳孫泰還表示:“以前,我從未與銀行有過接觸,主要是銀行對于小企業的貸款門檻高,申請貸款資料沒少交,結果貸款還是杳無音信,生意可經不起這樣的折騰。現在,商貸通就比較好懂,接受起來也不難,重要的是民生銀行一個星期左右就給我們放款了。”

陳孫泰說,這才是商戶需要的銀行貸款方式,“對于銀行,多重互保的方式降低了貸款風險的同時,利潤也能得到保證;對于企業,給我們這筆錢拓展生意,企業的利潤也就上去了。‘商貸通可謂是銀行與企業的雙贏。”

務實的工作作風

盡管目前絕大多數商業銀行設立了小企業專營機構,但是將中小企業尤其是小企業金融作為銀行的新品牌和新戰略重點的商業銀行寥寥,但民生銀行是個例外。

在近兩年的市場調研和產品推廣中,民生銀行商貸通團隊完成了從“懼貸”到“愿貸”、“敢貸”的轉變。

“過去一年我們最大的變化是思維方式和觀念上的變化。”在民生銀行零售銀行部總經理艾民看來,放下銀行高高在上的架子進行理念轉變,恰是最艱難的過程。

“我們是確確實實深入市場,看看小企業主怎么做生意的,我們要讀懂小企業經營的規律,尊重這些行業的游戲法則,全心全意為小微客戶提供真心實意的服務。”艾民告訴記者,民生銀行董事長董文標要求其所有高管人員,必須親自到市場中去做調研,去學習。因此民生銀行副行長毛曉峰三更半夜搞調查就不算什么奇聞了。

去年,毛曉峰行長在云南昆明進行花卉市場、茶葉行業市場調研時,曾經帶領分行團隊在著名的花卉交易市場——昆明斗南花卉市場“泡了幾天”。為了真實地體會花卉交易市場的全過程,他們晚上11點到市場,清晨4點離開,從花卉進場、交易,到拍賣、物流的全過程進行了體驗,這種調查方式在當地業界引發極大震動!

“答案就在現場”這是民生銀行對小微企業進行融資支持的工作信條。過去銀行不是沒有做這樣的市場,問題出在是辦法陳舊,套路僵化,一不看,二不學,三不懂,不出問題才怪。

福建、云南是中國著名的鐵觀音、普洱茶的原產地。茶葉市場的開發,標志民生商貸通產品特色化的起步。2009年底,針對廈門茶葉企業的融資需求,民生銀行廈門分行通過對近500家茶葉門店充分調研后,認為廈門茶葉行業已經具備金融需求整體開發的初步條件。于是,該行積極與廈門市茶葉協會進行合作,支持本地茶葉企業,并成立了茶葉行業融資中心,給予行業或市場內的集群商戶整體授信額度的“商貸通”業務。

張榮生和他的鷺巖茶業有限公司就是這個項目的受益者。“簡便”和“靈活”是他對“商貸通”最直觀的評價。

“他們辦理的手續相對簡單和靈活,可以采取抵押,也能聯保。”張榮生說,“相比其他銀行,民生銀行對我們茶葉行業的支持比較大。就抵押貸款來看,可以批給我們100%,甚至120%額度。”

從1986年涉足茶葉行業以來,張榮生的公司每年都有向全國拓展60至100家加盟連鎖店的計劃。為了公司的發展,資金是必不可缺的一環,張榮生表示:“民生銀行的‘商貸通給予小企業的扶持力度極大,還有專門的人員在從事這項業務,今后在貸款上會和民生銀行進一步合作。”

其實,從2009年2月20日在長三角以及海西十家分行重點推出以來,“商貸通”成效顯著。至2010年8月底,“商貸通”貸款余額已經突破1000億元,成功幫助9.2萬戶小微企業解決了燃眉之急。

在談及過去的工作時,艾民坦言,很多時候我們不得不卷起褲腿與客戶在各種市場里整天地泡在一起,詳實商談貸款項目的每個細節。民生銀行對小微企業的底氣來自他們務實的作風轉變。

真正的“信貸工廠”

實際上,“商貸通”已不僅是打開小微企業貸款市場的試金石,還是提升民生零售銀行業務的突破口。“小微企業的銀行”已經成為助力民生銀行實現二次騰飛的三大定位(“民營企業的銀行、小微企業的銀行、財富管理的銀行”)之一,民生銀行未來的發展命運已經和民營企業、小微企業聯系在一起。

就連民生銀行董事史玉柱也甘冒“廣告”之嫌,近日在微博上發表了對“商貸通”的贊美之辭:“小企業和微型企業是就業的主力軍,但貸款難。大銀行們象征性地貸一點,作作秀。民生銀行卻把小微企業貸款作為首要發展戰略,董事長親自抓,不愿做的分行行長下臺,已達日增幾億元。”

在微博中,史玉柱還號召小微企業,哪怕是“開小飯館、擺煙攤”的,都可以向民生銀行貸款,“不怕沒抵押,只需互相擔保”。

艾民告訴記者,小微企業的健康發展關系到每個普通老百姓生活的方方面面,雖然很重要,但在以往銀行看來卻很難上得了臺面,沒有專業化的銀行產品支持。“商貸通”自推出之日起,就將重點放在了支持“一圈兩鏈”的小商戶發展。所謂“一圈”是指將小微企業貸款服務瞄準各個城市主要的大型商圈。“兩鏈”,一個是銷售鏈,就是大企業下面會有很多銷售商,需要依托大企業來發展業務;二是供應鏈,圍繞一個大的核心企業,來發展為它供貨的眾多“衛星”式的中小商戶。

據艾民介紹,由于國內個人的信用體系沒有完全建立起來,商業銀行在推行小微企業貸款方面承擔著較大的風險,而民生銀行通過“一圈兩鏈”把有需求的小企業、小商戶和個體工商戶串起來,通過“商貸通”11種擔保方式來設計一整套服務方案,在滿足客戶需求的同時,更學會了發現客戶的需求。

下一步,民生銀行小微作業系統將會上線。一旦該系統上線后,“商貸通”在銷售模式、評審方法和貸后管理方式上都會發生革命性的變化,將成為真正的小微企業“信貸工廠”。