強化交流溝通挖掘顧客消費潛力

文 陳 娟 揚州精益眼鏡公司

從事眼鏡銷售多年，每天都會遇到各種各樣的消費人群，那么，應該如何來提高單價呢？個人體會，最重要的一點，就是通過與顧客的深入交流和溝通，挖掘顧客的消費潛力。具體說，就是要做好以下幾點：

1.多問、多看、多聽。問：主要是詢問顧客的原配鏡史及用眼情況，包括了解顧客的職業狀況及顧客對眼鏡的要求；看：主要是注意觀察顧客原來眼鏡的材質和新舊程度。聽：就是要一定認真仔細地聽顧客對配鏡的要求，切記不要隨意打斷顧客。只有掌握了上述問、看、聽的技巧，才能更有效地推薦適合顧客的產品。

2.在銷售中，必須要注意消費者的可承受能力，盡量根據顧客最大的接受程度，給予他最合適的產品和最好的服務。在推薦的過程中，要不斷向顧客灌輸這樣的理念：貴的不一定是好的，最適合自己的才是最好的！只有做到根據顧客的實際需要，為其推薦最合適的產品，想顧客之所想，這樣才會贏得顧客的信任。在銷售過程中，要注意細節的把握，有時候，可能會因為銷售員的一個小動作或者一句話把握不當，而導致交易的失敗。所以我們在銷售過程中，一定要盡可能地用你真心誠意的笑容和坦城的話語，不斷地贊美顧客戴上這副眼鏡的效果和一副優質眼鏡給他帶來的益處，這樣才有助于交易的成功。

3.對于消費單價相對固定的群體要區別對待。比如學生、老年人、白領階層等。以青少年學生為例，學生的要求比較簡單：時尚的鏡架、清晰的視力以及度數不要增長得過快等。應抓住這些核心元素，給他們和別處不一樣的驗光感受。同時，要突出專業形象，比如，針對小學生這一群體，考慮到他們多為獨生子女，家長們都有望子成龍、望女成鳳的心理，他們往往希望給子女配制科技含量較高，能方便小孩學習和生活的眼鏡產品，比如能夠有效控制青少年度數加深的漸進片等，對此，銷售人員就應當緊跟其需要，積極推薦此類產品，以此提高客單價。對于老年人，根據其實際需求，應當抓住他們對視覺的需求點，多用對比放松他們對價格的堅持，如此，就容易促成交易的成功。

4.加強同事之間的交流。每個銷售人員都有自己的處事方式和性格，關鍵在于發揮自身的優勢，在工作中相互探討，不斷總結和分享各自的經驗，有利于個人業務能力的提高。

5.品牌因素。目前，許多消費者對一些時尚高檔品牌都有著強烈的追求，因此，銷售人員要時刻抓住顧客的心理，盡量宣傳并凸顯品牌價值，給消費者以物超所值的感覺，就能夠提高成交率和客單價。