打造獸藥綠色高端品牌引領行業(yè)環(huán)保健康發(fā)展---記湖南農大動物藥業(yè)有限公司

本刊編輯/馬曉靜

湖南農大動物藥業(yè)有限公司（以下簡稱湖南農大動物藥業(yè)），前身為湖南農業(yè)大學一家校辦企業(yè)，原來的公司名稱是湖南農業(yè)大學獸藥廠，強大的技術后盾，優(yōu)良的產品品質，使得湖南農業(yè)大學獸藥廠在南方的養(yǎng)豬行業(yè)中為大家所熟知。2004年，北京偉嘉集團看中該藥廠研發(fā)及生產技術，注入強大的資本正式收購湖南農業(yè)大學獸藥廠，組建湖南農大動物藥業(yè)有限公司。收購后，偉嘉集團整合各項資源，湖南農大動物藥業(yè)有限公司不斷發(fā)展壯大。2005年，公司地址遷往現(xiàn)所在的國家生物產業(yè)基地，隨著偉嘉集團動物保健南方戰(zhàn)略的重大轉移，我國南方最大的水針劑生產線項目于當年12月通過GMP驗收。經過產品調整，2007年全面啟動“豬場工程計劃”，陸續(xù)研發(fā)、生產了一批專用于規(guī)模豬場的產品，不斷地為規(guī)模豬場的發(fā)展提供不竭的動力。

圖1 柳總在母豬生殖營養(yǎng)與健康管理研討會上帶領員工歌頌詩歌

1 豬場的心聲——獸藥產品 霧里看花

近年來，規(guī)模化養(yǎng)豬發(fā)展迅速，養(yǎng)殖技術及綜合管理水平不斷提高，各項生產指標日益改善。令人困惑的問題是，隨著飼養(yǎng)條件、飼料營養(yǎng)水平的改善和管理水平的不斷提高，以及對疾病認識的不斷深入，各種新型藥物和疫苗廣泛應用的情況下，疫病越來越復雜，控制越來越困難，豬群疫病已成為困擾養(yǎng)豬業(yè)健康發(fā)展的主要瓶頸之一。很多規(guī)模豬場，在豬病面前仍然很無助。這邊中藥用過了不管用，那邊西藥用過了也不管用。對待獸藥產品，很多豬場有霧里看花的感覺，“只在此山中，云深不知處”，究竟如何才能更有效地控制豬群疫病，進一步提高生產成績和經濟效益？

在當前國內大的防疫環(huán)境比較松散的條件下搞好養(yǎng)豬生產，規(guī)避疫病風險，提高生產成績，帶來最大化的效益是豬場孜孜以求的目標。然而，環(huán)顧四周，我們面對的是抗生素濫用導致的日趨嚴重的耐藥性，動物產品廣泛存在的藥殘問題。獸藥生產企業(yè)如何能找到一種更好的方式去解決我國規(guī)模豬場面臨的豬病問題，使我們的豬場不必面臨無藥敢用，甚至無藥可用的尷尬處境，規(guī)模豬場呼喚這樣的獸藥生產企業(yè)。

圖2 廖總陪同北京市領導考察公司

當今獸藥市場，通過農業(yè)部GMP認證的1500多家獸藥生產企業(yè)競爭200多億元的市場份額，除去進口獸藥和獸用生物制品，平均一下，每個獸藥生產企業(yè)的市場份額不足1000萬，數字可以說明競爭的激烈，我國動保企業(yè)正面臨第二次洗牌，后GMP時代來了，如何在獸藥行業(yè)中不被淘汰出局？順應獸藥市場發(fā)展趨勢是根本，湖南農大真正做到了這一點，本期請您和我們一起走進湖南農大動物藥業(yè)。

2 湖南農大動物藥業(yè)——母豬保健專家

從2004年偉嘉集團收購湖南農業(yè)大學獸藥廠之初，湖南農大動物藥業(yè)有限公司總經理柳高峰就與集團領導對未來獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢達成了共識，他們認為未來獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢主要體現(xiàn)在：1）獸藥生產企業(yè)數量減少，通過兼并聯(lián)合，形成跨地域、專業(yè)化大企業(yè)集團；2）化學藥品中獸藥可用品種減少，中獸藥增多；3）獸藥增值是有限的，獸醫(yī)技術的附加值是無限的，獸藥生產企業(yè)未來以畜牧獸醫(yī)技術服務為主導，開展社會化、合同化服務承包，建立地區(qū)壟斷性企業(yè)。

謀定而后動，找到了獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢，那就要順應大勢之所趨，打造自己的產品了。在這一問題上，湖南農大秉承的理念是“小方向，大潛力”，人的能力是有限的，企業(yè)的力量和資源也是有限的，在產品定位上湖南農大動物藥業(yè)從未期望解決所有的問題，他們認為集中優(yōu)勢資源解決養(yǎng)豬領域諸多問題中幾個亟待解決的問題才是企業(yè)的立足根本。豬場贏利的關鍵問題之一是要有好的生產成績，好的生產成績則主要取決于母豬年生產力的高低，母豬的生產力是影響規(guī)模化豬場生產全局的重要指標，為實現(xiàn)高產、優(yōu)質、高效的養(yǎng)豬目標，農大藥業(yè)將自己的產品聚焦在了一個點，那就是----專業(yè)做母豬品牌。

農大藥業(yè)乃至北京偉嘉集團一直非常關注食品安全，倡導綠色健康養(yǎng)豬，在研發(fā)方向上的長效技術、靶向技術和中藥都是對于食品安全起到積極推動作用的技術，公司的每一個產品都遵循綠色環(huán)保健康理念，全方位呵護母豬健康，構建母豬綠色健康家園。農大藥業(yè)目前主打產品是母豬生殖系列產品，涵蓋宮炎凈、產后康、宮炎康等產品，其中最具潛力的是宮炎凈，也是公司目前重點推廣的單個產品。宮炎凈具有破結排膿，無痛分娩的功能，規(guī)模豬場專用于母豬生殖保健，是國內外第一個實現(xiàn)豬無痛分娩的產品，是應用中獸醫(yī)學辯證施治理論成功開發(fā)出的具有破結排膿、活血化淤、益氣養(yǎng)血、清熱解毒、催情促孕功效的新一代純中草藥制劑。主治頑固性、化膿性子宮膜炎，卵巢靜止和持久黃體性等引起的不孕癥。該產品自投放市場以來，經歷多次改良，現(xiàn)在市場上反饋效果越來越好。

3 不斷創(chuàng)新——企業(yè)品牌建設的根基

湖南農大動物藥業(yè)有限公司在獸藥市場的崛起，依賴的是不斷創(chuàng)新，通過創(chuàng)新和優(yōu)勢聚焦來塑造豬場專業(yè)化品牌。后GMP時代，獸藥企業(yè)之間的競爭焦點在于創(chuàng)新，尤其在企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸時，創(chuàng)新能力的強弱往往成為最關鍵的突破口。產品創(chuàng)新與企業(yè)發(fā)展從來不是一對矛盾的事物，產品創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的根本，不斷向前發(fā)展的企業(yè)給產品創(chuàng)新提供更強大的研發(fā)實力，相輔相成，互不可缺。公司以湖南農業(yè)大學技術支撐，擁有一大批由動物藥學、藥物化學、獸醫(yī)學等領域的博士導師、教授、碩士等組成的產品研發(fā)隊伍，是高校高科技成果轉化和示范的基地，同時，公司目前是湖南省獸藥工程技術研究中心，承擔著湖南省獸藥工程研究的重要責任，并且在今年8月順利獲評國家高新技術企業(yè)，進一步證實了公司的技術和研發(fā)實力。正是這樣的優(yōu)勢聚焦，才使得農大藥業(yè)在產品創(chuàng)新的路上走得更加順利。

創(chuàng)新無捷徑，但是有方法。湖南農大動物藥業(yè)的創(chuàng)新主要是通過三個方面實現(xiàn)的，一是R&D,原創(chuàng)性的研發(fā)：健力源、強勉都屬于此列；二是專利引進式研發(fā)，將專利購買之后進行轉化：速倍治、喘倍治屬于此列；三是聯(lián)合研發(fā)，共同進行基礎研發(fā)、小試、中試、田間實驗到應用推廣，共同擁有專利與技術，農大藥業(yè)擁有唯一使用權：宮炎凈、產后康即是。目前又增加了一項研發(fā)方式--定向研發(fā)，設定目標，誰的方案具備先進性--安全（長效、靶向、中藥等目標圍繞更低殘留、更低副作用）、目標達成性能、客戶收益就是我們的最佳方案，針對的對象既包括企業(yè)內部的研發(fā)部門，也包括企業(yè)外部的研發(fā)機構或科研院所，目前的仔多多、乳源就是這種類別的研發(fā)。

圖3 2009級農大藥業(yè)班合影

圖4 湖南農大動物藥業(yè)母豬生殖營養(yǎng)與生殖健康管理研討會

高端的技術人才、正確的創(chuàng)新方法和合理的技術設備投入，湖南農大動物藥業(yè)在創(chuàng)新之路上越走越開闊，2009年8月上市的新產品“喘倍治”就是技術創(chuàng)新與產品創(chuàng)新最佳結合的體現(xiàn)，喘倍治是中國第一個實現(xiàn)泰妙菌素藥效在動物體內持續(xù)7天的革命性產品，它是國內第一個成功上市的長效泰妙菌素注射液，并得到市場的廣泛好評。其實早在2004年國外一家公司曾第一個研發(fā)出泰妙菌素注射液，當時小范圍推廣到市場上后，使用過的豬因為強烈的注射應激疼痛上串下跳，表現(xiàn)得異常興奮，得到反饋消息的該公司立即收回銷售出的產品，并且近幾年也未解決這個問題。長效泰妙菌素注射疼痛的應激問題是一個世界性的難題，農大藥業(yè)歷經五年，攻克重重技術難題，在國內第一個成功研發(fā)出泰妙菌素的注射產品，徹底攻克了泰妙菌素注射后的過敏應激，上市近4個月的時間內，市場反應良好，無應激無疼痛。這是技術創(chuàng)新、產品創(chuàng)新和理念創(chuàng)新有機統(tǒng)一的結果，公司遵循著這樣的理念，使產品更創(chuàng)新更符合市場需求，產品的生命力才更長久。

圖5 母豬生殖營養(yǎng)與健康管理研討會專家合影

4 營銷策略——務實、專業(yè)、服務

湖南農大動物藥業(yè)在品牌宣傳上，涵蓋媒體傳播、行業(yè)會展、學術交流會等，關注并針對性加大宣傳力度，在實踐的過程中能汲取到大量品牌建設信息。授人以魚，不如授人以漁。給豬場提供解決生產實際中問題的方法是最重要的，很多獸藥生產企業(yè)都看到了這一點，在營銷手法高度同質化以及國家嚴格監(jiān)管的情況下，跳出產品賣產品更容易讓消費者接受。如，市場上有若干種獸藥可以用于預防和治療某種疫病，生產企業(yè)和經銷商聯(lián)手推出“疫病防治方案”；又如，有些企業(yè)將本企業(yè)生產的獸藥貫穿在全養(yǎng)殖過程或某一個養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，推出類如“階段保健計劃”。

在營銷策略上，湖南農大動物藥業(yè)更勝一籌，在營銷定位上他們的目標客戶是規(guī)模豬場，怎樣才能獲得這些目標客戶，了解其所想，解決其所需是根本，服務式營銷、專業(yè)化營銷能夠解決規(guī)模豬場存在的問題，在營銷過程中，除了市場業(yè)務員直接進攻，農大藥業(yè)的專業(yè)化服務式的營銷體現(xiàn)在：產品書籍，即通過一本書使豬場詳細地全方面地了解一個產品，使豬場感受到公司的認真及專注，向豬場傳遞值得信任的信息。現(xiàn)在公司針對上三大系列產品已經成功編寫出母豬生殖系列產品之《母豬生殖保健手冊》、長效制劑系列產品之《速倍治手冊》，市場反應效果非常好。在未來的時間，他們將繼續(xù)編寫免疫營養(yǎng)系列書籍，以及即將隆重推出的新產品仔多多書籍。

圖6 農大藥業(yè)全體員工合影

另外，公司還專門成立一個專業(yè)化的網站——豬場動力網，豬場動力網的宗旨就是為廣大規(guī)模豬場服務，收集規(guī)模豬場在實際生產中遇到的問題，匯總起來，一方面反映到技術部門，技術部門就找到了研發(fā)的重點，另一方面自身也多方尋求解決方案，在網絡上為規(guī)模豬場提供服務，從2009年12月份開始，我公司開始推出季刊《母豬健康報》，它只圍繞母豬健康的方方面面做文章，這就達到了高度聚焦，同時彰顯農大藥業(yè)在母豬健康領域的領先地位。在行業(yè)內，還沒有一家企業(yè)做到如此細，如此深，因此帶給養(yǎng)殖戶的不僅是驚喜和實實在在的技術，更能指導豬場健康養(yǎng)殖，綠色養(yǎng)殖，帶來確實可觀的利潤！而這更是體現(xiàn)公司專業(yè)化服務式營銷的標志。從已經發(fā)行兩期的情況來看，報紙的反響不錯。

2008年夏季開始的世界金融危機其影響程度已經遠遠超過了人們的預期，其波及的范圍涵蓋了全球幾乎所有的行業(yè)，在中國，作為行業(yè)歷史并不長的畜牧獸藥行業(yè)也不能幸免，據相關行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計,2009年9月到12月畜牧行業(yè)企業(yè)的產品銷售增長數量幾乎處于停滯狀態(tài),很多企業(yè)銷售額甚至處于下降趨勢,利潤也越來越低。除了“低迷”和“蕭條”，想不到更好的詞來形容這場危機對畜牧獸藥行業(yè)的影響。對于湖南農大動物藥業(yè)來說，低迷的沖擊當然在所難免，但是這種條件既是機遇又是挑戰(zhàn)，獸藥生產企業(yè)的又一輪洗牌時期來了，“市場蕭條下，厲兵秣馬時”，“謀事在人”，Megave公司是一家國際貿易公司，總部設在埃及，獸藥產品也主要銷往沙特和敘利亞以及歐洲等國家，看中湖南農大藥業(yè)是國內免疫增效領域的領導者，2009年5月，埃及Megave公司的負責人Abdulla特地從埃及趕到了湖南農大動物藥業(yè)，他對農大藥業(yè)生產的產品非常感興趣，尤其對農大藥業(yè)專注于中藥免疫增效、母豬生殖保健和長效制劑三個領域的專業(yè)精神以及取得的巨大成績非常欽佩。在湖南農大藥業(yè)總經理柳高峰和集團國際貿易部黃平的陪同下參觀了農大生產基地，了解了生產工藝流程。柳總還為他詳細介紹了公司資質、生產水平，為他展示了農業(yè)部頒發(fā)的GMP證書。Abdulla對公司的情況非常滿意，當場簽訂了產品“健力源”和“強勉”的購買合同。2009年7月15日，經過2個多月出口事宜的辦理及出口產品從規(guī)格、包裝設計到采購、生產、物流一系列工作的落實，產品正式出口，湖南農大動物藥業(yè)和埃及Megave公司實現(xiàn)跨國合作，中藥免疫增效產品“健力源”和“強勉”打入歐洲和中東市場。偉嘉集團成為免疫增效領域走出國門打入國際市場的第一民族品牌。到了2009年底，事實表明湖南農大動物藥業(yè)經受住了考驗，并且在挑戰(zhàn)中尋求到發(fā)展機會，抓住了規(guī)模化發(fā)展的契機，在母豬生殖保健領域取得技術上和市場上的突破，使得公司的核心競爭力進一步提升，實現(xiàn)了40%以上的快速增長。

5 遠景目標——綠色高端品牌的明天會更好

2009年5月，由當代經理人雜志社主辦的第八屆創(chuàng)業(yè)中國高峰論壇在北京隆重開幕，北京偉嘉集團榮獲十大行業(yè)內飼料行業(yè)的隱形冠軍，農大藥業(yè)作為偉嘉集團動保產品重要生產基地，偉嘉獲得的隱形冠軍對于農大藥業(yè)的發(fā)展有很大啟發(fā)，何謂隱形冠軍?“隱形”的意思是指這些企業(yè)幾乎不為外界所關注；而“冠軍”則是說，這些企業(yè)幾乎完全主宰著各自所在的市場領域，他們占有著很高的市場份額，有著獨特的競爭策略，往往在某一個細分的市場中進行著專心致志的耕耘。隱形冠軍是戰(zhàn)略而非目標。目前獸藥生產企業(yè)的營銷模式正在轉型時期，從顯性營銷向隱性營銷轉變，偉嘉集團2009年獲得的隱形冠軍稱號，表明偉嘉集團在這一時期，走在市場的前列，隨著獸藥市場的發(fā)展，“天上飛廣告，地上鋪通道”，這傳統(tǒng)廣告營銷模式在轉型期越發(fā)呈現(xiàn)被動與無奈，廣告營銷從單一操作方式向多元化轉變的同時，預示著市場營銷開始由顯性向隱性過渡。一招制勝的機會越來越少，虛實結合充分放大企業(yè)自身優(yōu)勢，將是持續(xù)健康發(fā)展之路。

鯤鵬展翅，志在千里。農大藥業(yè)正處于迅速發(fā)展階段，公司在生產線、廠房、倉庫等方面的緊張問題越加凸顯，考慮到長期發(fā)展，公司已于今年初動工建設廠區(qū)二期工程，重點是現(xiàn)代中藥提取線項目建設。這個項目經歷了長久的規(guī)劃，終于落地實施，對農大藥業(yè)的未來挑戰(zhàn)構筑了更堅實的戰(zhàn)壘；原料藥的準備工作，現(xiàn)在在原料藥方面已經做好技術與產品的準備計劃在2010年將原料藥項目完成；干擾素項目已經啟動，在長效技術方面已經取得重大突破，計劃通過收購和技術申報使此項目得到更全面的推廣，同時，近期湖南農大動物藥業(yè)打算收購一個生物制品廠，涉足生物制品的特定市場。

資金和品牌是企業(yè)競爭和可持續(xù)發(fā)展的首要因素，而能否以多元化方式獲取客戶資源則是相關企業(yè)未來發(fā)展的關鍵。在此形勢下,兩類公司值得看好：一是行業(yè)的龍頭,公司長久的發(fā)展積淀使其具備較強的抗拒風險的能力，偉嘉集團具備這一能力；二是立足高端類,由于公司潛在的品牌效應，在獲取客戶資源和市場競爭上具有優(yōu)勢，具備提升的空間，湖南農大動物藥業(yè)的地位正在于此，因此我們有理由相信，湖南農大動物藥業(yè)將應用先進的綠色保健理念、獨特高端產品及豐富實用產品技術書籍，在養(yǎng)豬業(yè)生產中開辟出一片屬于自己的綠色健康天地。

圖7 部分產品圖