中小企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制探析

中國(guó)地質(zhì)大學(xué)(武漢)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 矯琨

中小企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制探析

中國(guó)地質(zhì)大學(xué)(武漢)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 矯琨

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，賦有知識(shí)與技術(shù)的人變得越來(lái)越重要，他們不但是中小企業(yè)的寶貴人力資源，還是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要核心力量。但對(duì)于我國(guó)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，往往將人力資源放在一個(gè)次要的位置上，對(duì)管理方式也是只重視物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰，這樣無(wú)形中影響了員工工作的情緒與積極性。為此，本文結(jié)合我國(guó)中小企業(yè)的具體情況，從中小企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制出發(fā)，分析其存在的問(wèn)題，從而找出適合我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷人員的激勵(lì)方法與對(duì)策。

中小企業(yè) 營(yíng)銷人員 激勵(lì)

隨著我國(guó)改革開(kāi)放和經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中小企業(yè)的發(fā)展在我國(guó)已經(jīng)取得突飛猛進(jìn)的成績(jī)，他們不但在數(shù)量上占據(jù)我國(guó)企業(yè)數(shù)量90%以上，還在收益上為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及人們就業(yè)作出了重大的貢獻(xiàn)。但這些光鮮的背后，中小企業(yè)也面臨著諸多的問(wèn)題，如企業(yè)如何進(jìn)一步的發(fā)展、企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向、企業(yè)管理的改革和創(chuàng)新等等。實(shí)際上，這些問(wèn)題的根源還是在于企業(yè)的人力資源，能夠推動(dòng)這些問(wèn)題解決的方案是激發(fā)擁有知識(shí)和技術(shù)的優(yōu)秀人力資源。不過(guò)，我國(guó)中小企業(yè)現(xiàn)階段還是更看重對(duì)企業(yè)物質(zhì)資本的積累，而對(duì)于人力資本的重視程度還是不夠，以至人力資本問(wèn)題已成為制約和限制企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重大問(wèn)題。為此，我國(guó)中小企業(yè)是否可以制定一套有效的人力資本的激勵(lì)方案和對(duì)策，是吸引和留住優(yōu)秀人才的一個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，還是我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的一個(gè)突破性的難題。為此，本文以中小企業(yè)營(yíng)銷人員的為研究對(duì)象，采用定義的分析方法，對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)模式進(jìn)行介紹，并找到營(yíng)銷人員激勵(lì)存在的問(wèn)題，依據(jù)激勵(lì)理論進(jìn)行改進(jìn)設(shè)計(jì)，提出解決問(wèn)題的方法及建議，希望對(duì)我國(guó)中小企業(yè)激發(fā)營(yíng)銷人員的積極性和潛力，發(fā)揮他們?cè)谥行∑髽I(yè)中支柱性的作用，有指導(dǎo)性的作用。

1 現(xiàn)階段我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制模式

所謂的激勵(lì)是指組織運(yùn)用工作環(huán)境的條件與適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)酬，對(duì)組織員工的行為規(guī)范給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰的措施，從而可以用來(lái)促進(jìn)、激發(fā)、引導(dǎo)組織的成員的行為，其主要是為了激發(fā)組織成員的積極性、主動(dòng)性以及創(chuàng)造性。而激勵(lì)機(jī)制則是運(yùn)用多種激勵(lì)手段，滿足組織成員的各種需要，實(shí)現(xiàn)組織與成員雙方分享成果的一種契約方式。

現(xiàn)階段，我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷人員的激勵(lì)機(jī)制模式有以下幾種：

(1)物質(zhì)激勵(lì)

所謂的物質(zhì)激勵(lì)是指組織對(duì)于成員的表現(xiàn)和業(yè)績(jī)水平，所作出的有關(guān)薪酬、獎(jiǎng)金、各種福利等方面的獎(jiǎng)勵(lì)，其主要包括正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)兩種方式，正激勵(lì)有基本工資、獎(jiǎng)金、福利、績(jī)效工資等方式；負(fù)激勵(lì)有罰款、降薪等方式。實(shí)際上，我國(guó)中小企業(yè)目前主要采用的物質(zhì)激勵(lì)仍是獎(jiǎng)金的方式，且尚未完全將獎(jiǎng)金數(shù)額與企業(yè)營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)水平掛鉤或者指定的績(jī)效獎(jiǎng)金不合理，物質(zhì)激勵(lì)的運(yùn)用方式比較單一。

(2)精神激勵(lì)

所謂的精神激勵(lì)是組織針對(duì)精神方面的因素來(lái)對(duì)成員進(jìn)行的無(wú)形激勵(lì)方式，是對(duì)組織成員的一種深層次的，更加復(fù)雜的、多變的、應(yīng)用更加廣泛的激勵(lì)方式，且此激勵(lì)方式是企業(yè)的管理者宣傳和倡導(dǎo)企業(yè)文化，調(diào)動(dòng)成員的積極性以及創(chuàng)造性的良好方法。

具體來(lái)說(shuō)，精神激勵(lì)主要包括以下幾個(gè)方面：一是工作激勵(lì)模式。實(shí)際上，工作的特點(diǎn)、性質(zhì)、內(nèi)容決定了工作本身就是一種激勵(lì)方式。工作所具有的挑戰(zhàn)性將會(huì)給營(yíng)銷人員帶來(lái)極大的滿足感，滿足于挑戰(zhàn)性的工作帶來(lái)的刺激以及通過(guò)完成這樣的工作所帶來(lái)的成就感。二是知識(shí)激勵(lì)模式。中小企業(yè)的營(yíng)銷人員要想能夠高質(zhì)量、快速地完成銷售任務(wù)，他們不僅僅需要對(duì)銷售商品和消費(fèi)者了解與掌握，還需要掌握與消費(fèi)者溝通、交際的能力，從而提升他們的個(gè)人品德素質(zhì)、文化素質(zhì)以及社會(huì)交際能力，能更好地完成營(yíng)銷相關(guān)的工作。三是情感激勵(lì)模式。此種激勵(lì)方式主要是通過(guò)與組織成員感情方面的溝通，工作上尊重成員的想法與意見(jiàn)，使得他們能保持一種良好的情緒，從而促進(jìn)工作的熱情。四是目標(biāo)激勵(lì)模式。其主要是確定和分解組織的目標(biāo)，特別是讓營(yíng)銷人員了解自己所在銷售部門銷售目標(biāo)，讓他們?cè)诠ぷ髦锌吹阶约汗ぷ髋Φ姆较颍约何磥?lái)發(fā)展的方向，這樣才能讓營(yíng)銷人員為了企業(yè)和自己的目標(biāo)而不斷地努力。五是授權(quán)激勵(lì)模式。授權(quán)模式是相對(duì)于集權(quán)模式而言的，組織的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于優(yōu)秀的人才可以適當(dāng)給予一定權(quán)利，讓他們能夠在寬松的工作環(huán)境下來(lái)發(fā)揮自己的才能，從而為組織創(chuàng)造效益。另外，還有支持激勵(lì)、危機(jī)激勵(lì)、強(qiáng)化激勵(lì)以及環(huán)境激勵(lì)等方法。

2 我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)存在的問(wèn)題

現(xiàn)階段我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制存在著諸多的問(wèn)題，嚴(yán)重影響了企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定以及營(yíng)銷人員積極性和創(chuàng)造性的激發(fā)。

具體來(lái)說(shuō)，我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷人員的激勵(lì)存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

一是缺乏針對(duì)不同的營(yíng)銷人員采取不同的激勵(lì)方式。雖然企業(yè)的營(yíng)銷人員可能在一個(gè)組織，甚至他們也在同一個(gè)部門，但是由于每一個(gè)人都具有自己獨(dú)特的特點(diǎn)和需求，如有些營(yíng)銷人員比較看重物質(zhì)方面的激勵(lì)，有些營(yíng)銷人員比較注重精神方面激勵(lì)。但目前中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)方式還是比較單一，對(duì)所有的營(yíng)銷人員采取“一刀切”的方案，實(shí)際上，這種方式是不合理的。

二是缺乏一定的精神激勵(lì)。一般來(lái)說(shuō)，我國(guó)中小企業(yè)都是個(gè)人出資開(kāi)辦的，他們?cè)诠芾碇袔в屑易逍再|(zhì)，其管理的思想和方法也比較傳統(tǒng)。對(duì)于組織成員的物質(zhì)激勵(lì)更加重視，而經(jīng)常忽視了成員的精神方面的需求。實(shí)際上，組織的成員作為一個(gè)社會(huì)人，他們有對(duì)精神方面的需求，他們十分渴望在工作中得到表?yè)P(yáng)、信賴以及尊重、重視等等。

三是績(jī)效考核方式不夠完善。現(xiàn)階段，我國(guó)中小企業(yè)的績(jī)效考核指標(biāo)不健全，很多企業(yè)在選擇績(jī)效考核指標(biāo)的時(shí)候，只是注重那些與銷售量相關(guān)的指標(biāo)，如貨款回籠率、銷售費(fèi)用率、利潤(rùn)額以及市場(chǎng)占有率等。對(duì)于那些與業(yè)績(jī)沒(méi)有直接關(guān)系的指標(biāo)并不注重，如工作態(tài)度、溝通的方法等。即使是一些中小企業(yè)運(yùn)用了先進(jìn)的績(jī)效評(píng)估和管理的方法，績(jī)效指標(biāo)體系設(shè)計(jì)的比較合理，但是他們針對(duì)具體的個(gè)別的指標(biāo)的設(shè)計(jì)比較空泛和抽象，這樣使得中小企業(yè)的營(yíng)銷人員難以理解、量化和實(shí)施。

3 提高我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)的對(duì)策

(1)建立多層次的激勵(lì)機(jī)制

針對(duì)中小企業(yè)的營(yíng)銷人員不同的需要來(lái)設(shè)計(jì)不同的職業(yè)發(fā)展路徑，來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員多層次的激勵(lì)機(jī)制方式，如對(duì)于那些在銷售工作中業(yè)績(jī)突出的營(yíng)銷人員，可以采用高額度的獎(jiǎng)金和工資水平，使得他們能夠更加安心地做業(yè)務(wù)工作，而不是非要往行政部門發(fā)展。另外，還需要了解營(yíng)銷人員需要什么、需要內(nèi)容是否合理、是否重要、是否能夠滿足，即需要把激勵(lì)方法、模式與個(gè)人需求相結(jié)合起來(lái)，以實(shí)現(xiàn)激勵(lì)的效果。

(2)注重營(yíng)銷人員激勵(lì)的組合

中小企業(yè)應(yīng)該針對(duì)不同的營(yíng)銷人員的特點(diǎn)采用不同的激勵(lì)方式，可以根據(jù)營(yíng)銷人員的個(gè)人滿足的心理要求不同來(lái)采用不同的激勵(lì)方式，即對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)型的營(yíng)銷人員可以采用競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)模式、成就型營(yíng)銷人員可以采取晉升激勵(lì)模式、自我欣賞型營(yíng)銷人員可以采取任務(wù)激勵(lì)模式、服務(wù)型營(yíng)銷人員可以采取培訓(xùn)激勵(lì)模式。另外，還可以根據(jù)營(yíng)銷人員在工作中的表現(xiàn)不同采用不同的激勵(lì)方式，如教育激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)模式。

(3)構(gòu)建合理的績(jī)效考核體系

中小企業(yè)需要針對(duì)營(yíng)銷人員需求與工作、業(yè)績(jī)水平來(lái)制定合理和完善的績(jī)效考核體系，一是確定績(jī)效考核在企業(yè)的重要地位，并制定完善和周密的績(jī)效考核方案；二是確定企業(yè)的績(jī)效考核指標(biāo)和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；三是明確績(jī)效考核的對(duì)象和考核的程序；四是完善績(jī)效考核的等級(jí)以及結(jié)果的實(shí)施；五是加強(qiáng)對(duì)績(jī)效考核的監(jiān)督和控制。另外，中小企業(yè)還可以針對(duì)績(jī)效考核的結(jié)果采取末位淘汰機(jī)制，對(duì)那些績(jī)效考核結(jié)果不理想的成員給予警告、懲處以及一定改進(jìn)的機(jī)會(huì)，若下次績(jī)效考核結(jié)果還是不理想，則依據(jù)末位淘汰制實(shí)施處罰。

(4)注重物質(zhì)與精神激勵(lì)有效結(jié)合

我國(guó)中小企業(yè)比較重視物質(zhì)激勵(lì)，而忽視組織成員精神激勵(lì)的需求，這樣嚴(yán)重影響成員工作的積極性。為此，應(yīng)將物質(zhì)與精神激勵(lì)并舉，把握兩種激勵(lì)的實(shí)施力度，也就是說(shuō)，注重物質(zhì)激勵(lì)對(duì)營(yíng)銷人員促進(jìn)作用下，保證營(yíng)銷人員個(gè)人利益和組織利益相互配合、協(xié)調(diào)一致。并依據(jù)中小企業(yè)具體情況以及客觀條件，運(yùn)用中小企業(yè)的資源，將物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)有效結(jié)合，相互滲透，使得中小企業(yè)的激勵(lì)效果達(dá)到最大化。

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1005-5800(2010)08(c)-074-02