全面規劃應收賬款降低企業經營風險

○唐 云

（儀化東麗聚酯薄膜有限公司 江蘇儀征 211900）

全面規劃應收賬款降低企業經營風險

○唐 云

（儀化東麗聚酯薄膜有限公司 江蘇儀征 211900）

在激烈的市場競爭中，經營者為擴大銷售、減少庫存等短期逐利行為以及內部激勵機制不規范等導致應收賬款的產生。應收賬款會造成企業流動資金短缺，呆壞賬增加，給企業帶來較大的經營風險。本文將不再累述形成應收賬款的具體原因及危害，著重就實踐角度從應收賬款事前規劃設計、事中的執行控制以及事后檢查評估三個方面來進行管理控制，以提高應收賬款的管理水平。

應收賬款 全過程 信用 管理

應收賬款的管理是企業營運資金管理的重要內容。企業能否有效地控制應收賬款，不僅直接決定了流動資金的周轉水平和最終營業利潤，還影響到企業的銷售業績和市場競爭力。因此，建立一套完整的應收賬款管理模式，是企業管理好應收賬款并降低經營風險的有效途徑。

一、應收賬款的事前規劃

在信用營銷的今天，企業應收賬款規模的80%在銷售之前就已經確定。為了減少或降低應收賬款風險，需要事先對應收賬款進行規劃控制。

1、確定信用營銷戰略

信用營銷已成為企業擴大市場份額的一項經常采用的手段。首先企業應在營銷戰略組合中對信用營銷方式的必要性作出判斷；其次企業需要從自身產品的特點、市場競爭環境以及客戶需求等方面進行綜合分析，明確信用營銷目標；再次通過對目標客戶群的劃分來分析決定提供相對應的信用條件。采用何種信用營銷戰略，就決定了企業日后應收賬款金額的大小。

2、制定合理的信用政策

信用政策又稱應收賬款政策，是企業財務政策的一個重要組成部分，主要包括信用期間、信用標準、現金折扣政策三個部分。

（1）確定恰當的信用期間。信用期間是企業對客戶提供商業信用而提出的最長付款時間。信用期過短，不足以吸引客戶，從而達不到促銷的目的。信用期過長，固然會增加銷售收入，另一方面會增加應收賬款占用資金，增加收賬費用和壞賬損失。因此企業必須慎重研究，確定恰當的信用期。

（2）采用恰當的信用標準。企業應建立自己的信用標準，即一段時期內可以承擔的最低壞賬損失率，與此同時，還應通過調查、分析歷史記錄等方式按“5C”系統評價客戶的信用品質，預測客戶的預期壞賬損失率，并據此規范賒銷活動。

（3）現金折扣政策。其主要目的是吸引客戶為享受優惠而提前付款，縮短企業的平均收款期，這是有利的一面，不利的是折扣損失。企業在制定該政策時應結合信用期間來考慮，并分析折扣所帶來的收益增量與成本孰高孰低，權衡利弊后確定最佳方案。

3、建立賒銷審批制度

該制度能從源頭上避免遭受損失，其宗旨是實行“誰審批，誰負責”制度，即對每一筆應收賬款的發生都有明確的責任人，以便于應收賬款的及時回收以及減少壞賬。當然企業可根據自身特點和管理的方便，賦予不同級別的人員不同金額的審批權限；同時，責任制必須落到實處，各經辦人員經辦的業務應自己負責，并與其經濟利益掛鉤。并要求其對自己經辦的每筆業務進行事后監督，直至收回資金為止。

二、應收賬款的事中執行控制

從訂立合同到最終收回貨款是企業對應收賬款控制的關鍵，其主要涉及日常銷售、回款業務的流程化信用管理、改進售后服務與糾紛處理、重點管理等內容。

1、銷售與回款業務流程管理

“銷售與回款業務流程”（OTC）是應收賬款事中管理的重要環節，更是決定企業經營管理績效的一個主要業務循環。銷售與回款業務流程是從爭取客戶訂單開始，到最終收到貨款結束，是企業實現銷售并取得現金注入的過程，該流程最為重要最為復雜。它既是企業的營銷行為，又是財務行為。

（1）銷售合同的規范。銷售合同是具有法律效率的文書，對買賣雙方均具有約束力。與客戶訂立的銷售合同應采用統一范本，合同要素完整，齊全。尤其對于交易條件、信用額度、回款方式、回期期限應表述清晰完整，這也是日后欠款追討的重要依據。

（2）合同履行的監控。加強合同履行的跟蹤管理，在合同履行過程中，須有專人負責跟蹤合同條款的履約情況，保證合同中規定的義務按期保質完成，避免因自身的原因導致違約造成合同權利義務的無法兌現，及由此產生的違約責任承擔。同時密切關注對方的合同履約狀況，對于可能造成應收賬款拖欠的危險信號和重大變化，及時做出應對。

（3）新客戶開戶審批。嚴格新客戶開戶審批手續。對于營銷部門新開發的客戶，要從資本、規模、財務狀況、發展能力等各方面進行綜合評價，歸屬客戶群。歸屬為重要客戶的還需結合實地考察，層層上報審查批準方可開始正常銷售。

（4）發貨管理。發貨控制即單項交易的授信審批。應嚴格在每一個客戶的授信額度內進行授信并據此發貨。審查客戶授信額度是否超標，對于連續3個月超出授信額度的客戶應限量控制發貨。

（5）貨款回收。“資金回籠率”指標主要反映了貨款回收的數量，這給營銷人員一種印象，似乎只要最終收到貨款就行了，而不用管貨款收回的時間。事實上，真正對企業最終利潤和現金流起決定作用的是應收賬款的效率（時間）指標，即銷售變現天數（DSO）。因此，企業需要從根本上改進貨款回收的管理方式。對貨款回收工作進行合理的職責分工，由專職信用管理人員對貨款回收工作進行全面監督管理。

（6）債權管理。其一，應收賬款期限控制。透過對應收賬款賬齡分析表了解信用期內欠款、信用期外欠款。對于不同時間的欠款，制定出經濟可行的收賬政策，實行規范的賬齡催收程序；對于不同期限的應收賬款，實施不同的催收措施。其二，定期規范的對賬制度。加強與客戶定期對賬工作的管理。定期與客戶對賬有利于交易雙方應收賬款的支付與清理，確認債權歸屬，對賬中發現的問題要及時查明原因，保持雙方賬目相符，防止由于雙方賬目記錄上的差異，避免因財務賬目上的差距而造成呆壞賬現象。同時，形成具有法律效率的文書。

2、改進售后服務與糾紛處理

客戶延遲和拖欠付款，部分原因在于企業本身的產品和服務問題，或者沒有及時有效地處理客戶提出的爭議。因此，應收賬款管理的一項重要管理內容就是通過內部建立職責明確的交易糾紛處理機制，分清各部門間的管理責任，及時準確地了解情況，處理爭議，從而改善客戶關系，減少信用風險。

3、管理好20%的核心客戶

20%的核心客戶對企業業績的貢獻達到80%，這些核心客戶一旦出現風險，損失會比其他客戶更嚴重。因此，對這部分核心客戶的信息、信用管理、交易記錄則要求更高，對發生的每筆業務需要逐單跟蹤，有必要做專項管理。

三、應收賬款的事后檢查評估

1、對營銷管理、銷售操作流程的檢查

一個合理的管理環節必須與商品的交易環節對應相扣。商品的交易環節包括：客戶接洽、合同簽訂、貨物轉移、貨款回收和逾期追款。與之相對應的管理環節有：調查評估、選擇信用、制訂保障、跟蹤貨物、常規催討和危機處理。必須引起重視的是環節遺漏，同時，許多信用危機是由于操作過程混亂引起。因此有必要定期對以上流程進行一次全面盤點。

2、設立客戶信用風險管理制度，確立信用評價機制

每三個月評定一次，設立信用等級。這需要業務管理、客戶服務、信用管理等部門一起會商，實行一票否決制，決不以銷量來影響考核，應完全根據客戶的誠信度、支付能力來定信用等級，并依此嚴格執行。

3、完善應收賬款風險管理

無論企業采取何種嚴格的信用政策，只要存在商業行為就不可避免地會形成壞賬損失。為分解壞賬損失風險，企業應從穩健性原則出發，充分估計可能發生的壞賬損失將對損益造成的影響，可以根據企業自身情況，制定適合本企業的應收賬款壞賬準備金制度，報企業最高領導層審批通過。對于已經滿足銷賬條件的應收賬款，財務部門規范銷賬的同時，仍需建立臺賬作備案處理，并保持對銷賬應收賬款的追索權。

[1]朱榮恩、丁豪梁：企業信用管理[M].北京時代經濟出版社，2005.

[2]謝旭：六個月全面改進應收賬款管理[J].化工管理，2007（19）.

[3]史永翔：搞通財務出利潤[M].北京大學出版社，2007.