淺析直銷培訓

直銷（國外稱為傳銷，我國為了區別于非法傳銷，稱合法傳銷為直銷）是以面對面的方式在固定的零售店鋪以外的地方（如個人住所、工作場所或其他地方）將產品和服務直接銷售給消費者的方式。由于這種方式初入我國時被一些投機分子利用和偏激宣傳，出現了“老鼠會”、“金字塔”等非法傳銷組織，給社會帶來了一定的負面影響。于是國家于1998年對傳銷全面禁止，正規直銷企業也被迫轉型。2005年《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》的出臺，標志著國家在逐步規范和開放直銷市場，并最終確立了單層次直銷加店鋪模式的具有我國特色的直銷模式。

雖然我國已經給直銷行業的發展提供了一個合法空間，但是“非法傳銷”的陰影還沒有完全退去，至今還有很多人談“傳”色變，增加了合法直銷員的展業難度。要改變這一現象，使直銷業能夠健康成長，只有通過培訓等方法來宣傳正確的理念，慢慢消除人們對直銷的誤解，這也是當前直銷從業人員和直銷企業的職責所在。

高素質的直銷員和忠誠的消費者是直銷企業賴以生存的基礎，而卓有成效的培訓是吸引并留住高素質人才、提高業務人員素質、培養忠實消費者的有效保障，是決定直銷企業能否健康、平穩、快速發展壯大的關鍵。因此，搞好培訓，克服培訓中的誤區至關重要。然而，我國直銷培訓仍然不成熟、不規范，一直都在摸著石頭過河，同時隨著社會科技、信息等行業的發展，先前摸索的培訓組織模式已經滯后于時代發展現狀的要求。

一、存在的問題

（一）直銷企業缺乏完善的培訓制度，沒有充分發揮對市場的引導和監督作用。目前直銷培訓種類繁多，主要來自直銷企業、直銷團隊內部以及第三方培訓機構。這些培訓使很多直銷員不知道如何選擇，基本是在團隊領導人的推崇下參加各種培訓。現在很多團隊領導人對培訓的理解僅是通過會場氛圍的影響來增加銷售，穩定新人，并不注重個人能力的提高。還有些直銷領導人與第三方培訓機構有聯系，他們會盡力宣傳這類培訓并從中獲益。盲目參加培訓導致基層直銷員的經濟壓力增大，常常還沒有實現任何銷售也沒有掌握任何實用的銷售技巧，自己卻買了一堆產品，并支付了不少的培訓費用，嚴重入不敷出。而那些沒有團隊領導人“指導”的直銷員正好相反，他們很難得到培訓信息，只能單打獨斗，最后慢慢流失。出現這些不良現象，主要還是因為直銷公司沒有一套完善的培訓制度，沒有明確總公司、分公司及直銷團隊各自的培訓內容、培訓時間和培訓對象等。當制度很清晰時，直銷員就能夠按照公司的指導參加自己所需要的培訓。同時，大部分直銷公司缺乏對各系統、各團隊的培訓方式和內容等進行監督和引導，沒有成立相關的培訓部門進行管理。這樣不僅不利于公司根據市場的變化及時改進培訓制度，也不利于各團隊之間的交流與合作，最重要的是不利于控制偏離公司核心價值觀的宣傳和誤導。

（二）培訓注重激勵，務實成分不足。目前很多直銷培訓都是空談大道理，拿成功人來比較，用倍增理論和永續經營等來刺激人們的金錢欲望和成功欲望，運用激情煽情的演講、哭哭啼啼的分享來感染人。這導致很多人被培訓“洗腦”后失去理智，盲目崇拜，空有激情，卻沒有真正的展業能力，親朋好友也逐漸遠離他們。消費者雖然開始也會受到會場氛圍的影響購買產品，但往往回家后經過比較又會后悔，這樣不僅不易培養忠實消費者，還會給公司帶來一些負面影響。那些關于如何提高展業能力，如何讓潛在消費者看直銷人順眼，如何讓消費者從內心滿意公司產品等務實性的培訓比較少，不利于直銷員的成長。

（三）培訓缺乏創新，滯后于時代的發展變化。直銷系統在成立之初就慢慢形成了自己的理念和文化，這些理念是在當時市場需求和時代背景下提出來的，也是經過實踐檢驗的。但隨著科技文化的發展，有些觀念和方法已經跟不上時代的發展。比如，電話邀約“三不談”、“成功八步走”、“從親朋好友開始”、“找做事業的人，不要賣產品”等觀念，在目前消費者越來越理性，也越來越了解直銷的情況下，已經不像以前那么奏效了。然而，直銷系統培訓中又一直強調“簡單、相信、照著做”、“歸零心態”，這在很大程度上阻礙了直銷文化的創新和與時俱進，也很難吸引一些層次較高、富于創新的人才。

（四）培訓缺乏層次感，沒有根據培訓對象進行細分。由于直銷入門門檻低，從業人員層次參差不齊，每個人的社會閱歷不同、人生經歷不同、知識層面不同、對直銷行業的了解不同，所以這就要求培訓應該按層次來展開，既要考慮照顧那些高層次的學習者又要考慮那些低層次的學習者，既要考慮直銷員的感受又要考慮消費者的感受，在很多元素中尋找出一個相對合適的折中點以求得讓所有人都能取得較好的學習效果。但是，目前很多培訓還達不到這樣的要求（特別是團隊內部組織的培訓，但公司組織的培訓已經在逐漸按照層級來安排），很多團隊領導人都是要求業務伙伴盡量約人來參加，根本就不管所約的人背景如何、興趣如何、需求如何等。

（五）缺乏對培訓人員的專業培訓，培訓師的素質有待提高。目前，所謂的培訓師都是一些業績比較好的從業人員和團隊領導人，他們往往只是分享自己如何走上直銷之路，產品在自己身上所產生的神奇效果等。這些培訓個性化太強，共性化不足，使得實用性受到一定的限制。有些培訓和從業人員思想比較狹隘，極力排斥同行業的其他產品和培訓模式，阻斷了從同行業中汲取營養的通道，閉門造車，走很多彎路。因此，公司和團隊挑選講師都應該秉持“道不同，不相為謀”的原則，若人品不好，價值觀有問題，再有能力也不能成為講師。

二、完善直銷培訓的建議

（一）建立戰略性培訓體系。不管是公司還是團隊內部都應該制定戰略性培訓計劃，從長遠發展的角度去規劃，不能只顧眼前利益。對于公司而言，首先需要將公司整個戰略目標進行詳細分解，分析自身的優勢和劣勢以及存在的問題，然后再根據這些主客觀因素來制定培訓方案，并在執行過程中不斷調整。團隊內部的培訓也需如此，在確定自己團隊發展方向的基礎上結合公司的發展思路來調整內部培訓。現在很多團隊做培訓雜亂無章，主要是根據團隊領導人的時間來安排，基層直銷員必須時時關注相關信息，時間安排上比較被動。

（二）培訓需要與時俱進。目前，大多數直銷運作模式和企業文化都源自國外，并不一定適合我國的國情，那些早期海外流傳的“從夢想開始”、“成功八步走”等傳統套系應該革新。但是，直銷模式一直宣傳的一個重要理念就是簡單相信、照著做，要有歸零心態，以至于十幾年過去了很多直銷團隊還是在百分百的復制“前人”傳下來的經驗，久而久之，這種狀況使我們到現在仍不知道有什么“新路”可走。然而，社會在不斷發展，市場在不斷變化，人們對直銷的認識也更加理性。如果直銷培訓還僅僅是用氛圍來感染人、用成功口號來激勵人，高端人群就很難被吸引進來，直銷市場的發展也是個未知數；如果在這個消費者的時代，直銷培訓還停留在培訓經營者的層面上，而不能調動每一個消費者的熱情，達到消費者生產消費者的目的，直銷也是做不穩、做不大的。所以說直銷培訓需要根據我國的國情（即中國人的心理特征和求知欲望等）有針對性地進行，需要與時俱進，需要有新思路來拯救直銷市場。

（三）明確培訓目的。對于初級直銷員來說，培訓主要是引導其進入工作狀態，增強對公司產品、競爭對手以及銷售技巧等方面的了解；對于中級直銷員來說，培訓主要是培養其優秀領導人的風格和特質，提高發展團隊并有效運作等的能力；對于高階直銷員來說，培訓主要是提高倍增業績，招募優秀成員，打造成功團隊等的能力；對于消費者而言，培訓主要是使其更加了解產品和公司，成為忠實消費者，并引導其進行義務宣傳。所以，在組織培訓之前應該明確培訓目的與對象，然后再安排培訓內容、方式、時間、規模與地點以及講師等。

（四）培訓內容必須全面系統。現在的直銷培訓基本上都是從事業、心態、產品等幾個方面來展開，把個人成長和創業鎖定為核心。培訓雖然很多，但顯得雜亂無章，今天是這個“大師”分享，明天又是那個“大師”分享，其實很多內容都差不多，只是個人經歷不同而已，很多人盲目跟從。當然，這種培訓也有一定的積極作用，但是更需要其他的培訓進一步鞏固。隨著時代的變化，人們的需求在發生變化，人們認識新事物也有一個過程。如何理性選擇直銷，經營直銷有哪些風險，法制背景下如何經營直銷，如何提高消費者的忠誠度，燃起新直銷員的激情后如何提高展業能力，老直銷員留住新人后如何提高帶領團隊的能力，直銷業發展方向如何，職業生涯規劃等等，這些都需要專門的培訓循序漸進地解決。

（五）培訓后應該進行一系列的評估工作。知識、態度和技能必須化為行動才會產生實效，所以在培訓班結束前可要求學員填寫《行動計劃表》，并讓學員帶回一份給直屬領導，以督促學員學以致用，使培訓落到實處。同時，在教育培訓結束之后，還要組織學員填寫《教學反饋表》或召開會后進行評估，及時讓學員、講師、組織者等提出培訓所存在的問題并談談心得體會，總結經驗教訓。因此，通過評估工作，一方面能使學員做之所學，學以致用，及時總結、鞏固和發揮培訓成果；另一方面能使講師教之所做，注重實效，發現和解決培訓中存在的問題。總的來講，就是能促使培訓密切結合公司實際，提高培訓實效。

在直銷事業中，培訓是一項非常重要的基礎性工作，無論對直銷從業人員，還是直銷公司，都是其獲得成功的重要保證，也是直銷行業健康發展的重要保證。因此，直銷公司應該進行正確的引導和監督，直銷團隊應該合理的運作，這樣才能使其更好地發揮作用，促進直銷業的發展壯大。

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