銷售 湖北銷售：擴銷增效有利器

■文/劉天慶

銷售 湖北銷售：擴銷增效有利器

■文/劉天慶

通過科學分解目標、采取有效策略、實施精細化管理和完善激勵機制，中國石油湖北銷售分公司保持了2 0 0 9年量效齊增的良好勢頭。

湖北黃岡蘄春是聞名于世的本草藥王李時珍的故里。湖北銷售“促發展，上規模，增效益”勞動競賽開展以來，黃岡分公司蘄春片區提出了“只要精神不滑坡，辦法總比困難多”的競賽口號，積極尋找促進經營管理的良方：編制加油站目標任務完成坐標圖和月度零售進度表，推行“紅黃藍旗管理法”，片區經理帶隊組織加油站經理到客戶單位實戰演練客戶開發等等，多措并舉取得了一系列成績。1-4月份，該片區銷量同比增長120%。

進入2010年以來，類似蘄春片區的情況被不斷復制。湖北銷售分公司繼續保持了2009年量效齊增的良好勢頭，一季度銷量同比增長逾10%，預算完成率突破110%，噸油毛利同比增長逾70%，經營效益繼續位居銷售企業前列。總結湖北銷售的擴銷增效之道，集中體現為“目標”、“管理”、“策略”和“激勵”四個關鍵詞。

“搶檔提速”的目標

2010年，湖北銷售制定了新的十二五發展規劃和2010年工作目標。相比2009年實際完成情況，2010年銷售指標提高了近14個百分點，而2010年湖北地區成品油表觀需求量相比2009年實際需求量僅提高了約7.25個百分點。湖北銷售認為，通過對內深化精細化管理，對外細化市場開發，實現這一目標并非沒有可能。

為層層分解目標，增強各單位完成業績目標的信心，湖北銷售組成兩個工作組，歷時11天，對2010年工作目標和部署進行宣講。同時，以“促發展、上規模、增效益”勞動競賽為平臺，設立了富有針對性和激勵性的獎項：針對分公司設立“團體優勝獎”，針對專業線設立“奪杯獎”，完成挑戰目標還有“挑戰獎”，加油站、片區和便利店有單項集體獎，員工有“加油能手”和“營銷能手”獎。富有挑戰性的目標和富有激勵性的措施，有效地激發了干部員工的干勁和熱情。

◎“變速跑”“精細化”，諸如此類的有效舉措，使湖北銷售延續了量效齊增的好勢頭。 攝影/劉天慶

“變速跑”的策略

2010年，面對競爭主體增多，營銷策略有效期縮短的市場形勢，湖北銷售積極推廣運用“變速跑”策略，贏得了市場主動權。

1月中旬，國際油價不斷下跌，市場整體投交平淡，客戶觀望心態較濃重。但通過對市場綜合分析，湖北銷售發現仍有一波剛性需求即將呈現。在準確解讀市場后，湖北銷售打破客戶觀望心理，讓潛在需求釋放了出來。其中十堰、恩施、黃岡、潛江、黃石、荊門和武漢銷售分公司積極落實銷售策略，抓住時機，較好地完成了銷售任務。2月份，湖北銷售制定了“節前超進度、節中保供應、節后追任務”的銷售策略。節前抓住備油需求，特別是汽油需求旺盛時機開展銷售，實現了銷量的提升。節后國際油價大幅回升、客戶庫存下降，湖北銷售及時調整銷售策略，有效激活了節后客戶的補油需求，達到了量效齊增的目的。

進入3月以來，盡管前期受天氣變化影響，整體銷量出現起伏，但隨著“促發展、上規模、增效益”勞動競賽逐漸進入加速跑狀態，特別是一系列考核激勵措施的出臺以及干部員工自覺性的發揮，進一步助推了銷量的持續攀升。

目前，湖北銷售已經初步形成了“領先跑”、“跟隨跑”、“推著跑”、“多速跑”、“間歇跑”、“加速跑”、“繞樁跑”以及“斜線跑”等“變速跑”策略，成為了市場掌控的法寶。

“精細化”的管理

市場競爭中策略要“精”，觀察要“細”。銷售開拓中質量要“精”，分析要“細”。客戶開發中服務要“精”，回訪要“細”。價格制定中算賬要“精”，權限要“細”。工作方法中目標要“精”，措施要“細”。營銷培訓中理論要“精”，實戰要“細”。基礎管理中制度要“精”，操作要“細”。宣傳推廣中窗口要“精”，方案要“細”。在3月份經營分析會上，湖北銷售對公司的“精”、“細”觀進行了系統的總結。

經歷了2009年艱苦市場環境的洗禮，湖北銷售更加重視精細化管理對營銷工作所產生的頂托作用。可以說，當前成績的取得，既有以往一貫重視精細化管理的成效積淀，也是2010年以來持續深化精細化管理的成果體現。針對銷售工作，湖北銷售已經形成了營銷、零售聯合召開月度經營分析會、營銷下發月度指導意見、零售編發《加油站客戶開發指導手冊》以及營銷、調運聯合下發月度業務運行方案的工作指導機制，精細化、跟蹤式的指導工作，有效增強了營銷隊伍的應變力和競爭力。

精細化的管理，為湖北銷售的銷售工作帶來了明顯的好處。湖北銷售一貫重視客戶開發與維護策略的總結推廣工作，先后總結出關聯式、捆綁式、游擊式等十多種“戰術”，僅《加油站客戶開發指導手冊》就已先后編輯三冊并印發至各基層單位。湖北銷售還制定《客戶開發管理辦法》，建立起三級四層客戶開發管理體系，開發實施客戶跟蹤系統，根據錄入的客戶加油信息，對每天應來加油的客戶進行自動篩選，超期3天的，則進行電話拜訪。為細分零售客戶，湖北銷售依托IC卡優勢，先后推出中國石油·好車聯名卡、銀通城市圈聯名卡等六種聯名卡，擴大了發卡量，提高了卡售比，拓展了客戶群，取得了顯著的效益。

按照現代物流管理理念，湖北銷售實行統一庫存管理、統一調度，構建加油站主動補貨和二次中轉配送的大配送體系，2009年公路配送噸油運費同比下降近9元。編制開發零售費用定額系統，設置參數900余個，實現了單站獨立預算和監控，零售環節費用預算準確率達到96%以上。三級四層現場稽查體系的建立，為精細化管理的推進和深化提供了保障。

今年被湖北銷售確定為“精細管理年”，專門成立了“精細管理年”活動領導小組，制定工作方案和管理標準，明確管理職責和工作內容，進一步推動了精細化管理工作的進步。按照噸級站和星級站培育計劃，打造了一批銷量精品站、管理精品站和效益精品站。另一方面，加強對低效站上量工作的研究，因地制宜、有的放矢地開展低效站挖潛工作，單站日銷量增加20%以上，為零售增量奠定了基礎。

“夠得著”的激勵

2009年底，按照集團公司黨組的統一部署，湖北銷售黨政一把手進行了調整。新一屆領導班子組建之后，湖北銷售先后出臺和完善了一系列績效考核與激勵措施。制定了《基本薪酬制度實施辦法》，大力推動機關管理績效考核，初步形成了由期望“漲工資”變為努力工作“掙工資”的可喜局面。在加油站層面，湖北銷售先后實施《加油站噸油含量薪酬分配指導意見》、《非油業務考核及激勵辦法》，將噸油含量薪酬標準提高6元，超過年度業績指標部分，則按照一定標準兌現超量薪酬，便利店收入提成也提高1‰。隨著市場競爭的日趨激烈，客戶開發成本進一步提高，為此，湖北銷售及時出臺了專項《批發客戶開發費用管理辦法》，首先保障了基本客戶維護費用，其次是突出銷量和星級客戶增長的激勵作用，第三是加大重點客戶的開發維護，對排名靠前的機構客戶進行獎勵，對銷量增長較大的分公司，批發開發費用也予以傾斜。