銷售 打造品牌站 帶動一大片

■文/吳敏潔

銷售 打造品牌站 帶動一大片

■文/吳敏潔

昆明石油分公司結(jié)合加油站實際，把打造“服務品牌站”，全面提升加油站整體能力，作為“比學趕幫超”活動中加油站綜合考核內(nèi)容。今年1-5月份，分公司輕油、非油銷售同比分別增長了2 1.2%和1 5 1.1%。

“師傅您好，歡迎光臨！”進到中國石化昆明石油分公司加油站，不論在加油場地還是便利店，都能聽到員工親切的問候聲。這是昆明石油分公司在努力打造“服務品牌站”活動中加油站發(fā)生的新變化。

昆明石油分公司結(jié)合加油站實際，把打造“服務品牌站”，全面提升加油站整體能力，作為“比學趕幫超”活動中加油站綜合考核內(nèi)容。分公司從加強員工隊伍建設、提升服務顧客水平、完善站內(nèi)管理等8個方面細化112項考核標準，每月對片區(qū)加油站隨機抽查考核，以一站考核成績視為全片區(qū)加油站的水平，加油站綜合考核不合格的片區(qū)，取消扛紅旗的資格。經(jīng)過三個月的實施，員工精神面貌、加油站站容站貌、服務水平和銷售能力都有了明顯增強。今年1-5月份，公司輕油、非油銷售指標在去年正增長的基礎上，同比又分別增長21.2%和151.1 %，提升了加油站的競爭能力。

精神面貌煥然一新

開展打造“服務品牌站”活動后，分公司在考核中要求員工生活上做到“床上用品疊放整齊統(tǒng)一、洗漱用品擺放整齊統(tǒng)一、衣物書籍存放整齊統(tǒng)一，員工衣帽鞋穿戴整齊統(tǒng)一”。在加油場地上要求員工“臉上充滿微笑、張口禮貌用語、顧客有問必答”，使員工的精神面貌都發(fā)生了深刻的變化。面對顧客，員工臉上充滿親切溫暖的笑容，迎送聲此起彼伏，操作加油“八步法”熟練規(guī)范到處可見。加油站無論大小和新舊，加油場地、便利店和衛(wèi)生間，員工“見臟就掃、見臟就拖、見臟就擦”，為顧客營造了整潔舒適的消費環(huán)境。一些老客戶走進加油站情不自禁地說：“中石化加油站變樣了，讓我們感覺整潔舒服和親切了。”

員工在活動中感覺自己也變了。草坪站的員工趙俊說：“公司規(guī)范員工的工作生活習慣，讓我們改掉了懶散拖拉的毛病，我們覺得有精神了，工作起來更有激情。”片區(qū)經(jīng)理在巡查加油站時，也明顯感到站容站貌和員工的精神面貌發(fā)生了很大改變。雙龍橋加油站是分公司打造“服務品牌站”活動中樹立的標桿站，員工積極性更加高漲，僅燃油寶推銷一項，全站月銷量就由活動前的50瓶增長到目前的400瓶。

服務顧客更重細節(jié)

◎加油間隙，員工不忘為顧客擦拭車窗。

在打造“服務品牌站”中，加油站除了增加顧客入站出站的迎送聲，更注重在細節(jié)上服務好顧客。鼎程加油站全體員工創(chuàng)立了“傳遞式服務”法。只要顧客進站，員工就隨著顧客的消費需要，接力式的全程陪同服務，營造讓顧客在大商場享受不到的貴賓式服務。同時，在服務過程中細心觀察顧客消費特點，對商品的需求反映，如遇到顧客需要的商品缺貨時便及時記下，并承諾在下次顧客來時一定滿足。細心周到的服務，使加油站顧客回頭率達到80%以上，不足700平方米的小加油站，輕油日銷量12噸，非油日銷售額2000元以上。北二環(huán)加油站實行微笑服務，在顧客進入加油現(xiàn)場時，半徑5米范圍內(nèi)的所有員工齊聲問候“您好！歡迎光臨”，顧客進入便利店，店內(nèi)所有員工齊聲歡迎顧客。便利店前的LED屏幕上循環(huán)播報道路信息、天氣預報、特色商品和促銷活動，加油站銷量在因修路大車減少的情況下，小車入站量增加，銷售量沒有受到影響，非油品銷售增長了50%。余家海加油站為保證顧客進站即可加油，做到服務顧客快捷準確，加油站對員工實行按機發(fā)量和車次考核制度，并與員工的薪酬掛鉤，有力調(diào)動了員工的工作積極性，在場地上員工積極跑動，大膽推銷，加油站銷售較去年同期輕油增長63.4%，非油增長515. 8%。許多加油站的員工非常注意引車動作的規(guī)范和對顧客的親切問候。他們說：“引車到位動作標準規(guī)范，再加上親切的微笑和問候，會消除與顧客的距離感，是做好顧客服務的關鍵，也是體現(xiàn)自己素質(zhì)和推銷非油品的基礎。”

銷售能力不斷提高

“李白娥經(jīng)過站內(nèi)培訓銷售能力提高很快，3月份銷售4瓶燃油寶，5月份卻銷售了101瓶，被評為我們站這個月的銷售明星，希望大家向她學習。”

在打造“服務品牌站”中，為迅速提升員工的銷售能力，各加油站利用站內(nèi)培訓點，結(jié)合推銷中存在的實際問題，有針對性的對員工進行銷售技巧培訓。一些加油站還建立了班后點評會，班長對員工一天的工作表現(xiàn)進行全面點評，做得好的員工與大家分享自己在服務顧客、推銷非油品方面的成功經(jīng)驗，促進了員工相互學習、共同提高業(yè)務能力。

草坪加油站站長和員工加強與顧客溝通，開發(fā)了江川客車運輸隊和建水貨物運輸隊，加油站日銷量由6噸增加到20噸。石虎關加油站員工錢艷艷，積極向零配客戶中鐵十三局介紹非油品，一次推銷云煙（軟珍品）兩件，實現(xiàn)銷售額2.4萬元。馬村加油站站長張賢華到鄰近的省財貿(mào)學校推銷糧油副食，對方一次購買大米40袋，食用油40桶。地處嚴重旱區(qū)的東川、石林、嵩明片區(qū)，積極聯(lián)系捐款救災單位到加油站購買礦泉水，共推銷礦泉水6250箱。

◎細心周到、標準規(guī)范的服務使顧客回頭率大增。

員工培訓后還涌現(xiàn)出了李曉娟、朱旭英等燃油寶銷售能手。她們從駕駛員加油量多少、使用油品標號、車子的檔次、新舊程度總結(jié)出10萬～20萬元的車輛是接受燃油寶的主要對象，月銷售燃油寶分別達到150瓶和300瓶，成為分公司燃油寶推銷的能手。尋甸片區(qū)加強站內(nèi)培訓后，上哨加油站站長吳國祥在月推銷零配200噸的同時，推銷出11件茅臺神州酒。片區(qū)內(nèi)的功山、潘所海和哨上三座加油站非油品月營業(yè)額均超過10萬元，片區(qū)非油品銷售同比增幅達到680%，連續(xù)四次奪得銷售紅旗。

本文圖片均由韓天宏攝影