前瞻思維

　　在線消費(fèi)革命
　　
　　波士頓咨詢公司題為《中國數(shù)字化新世代2.0：數(shù)字媒體和電子商務(wù)步入主流》的報(bào)告顯示：在過去三年中，中國數(shù)字化新世代發(fā)生了翻天覆地的變化，數(shù)字化設(shè)備和互聯(lián)網(wǎng)在不同級別的城市和農(nóng)村地區(qū)快速普及；中國大部分?jǐn)?shù)字化消費(fèi)來自35歲及以下人群，占中國網(wǎng)民的73％，并占中國全部上網(wǎng)小時(shí)數(shù)的80％以上；自2007年起中國上網(wǎng)行為的最顯著變化之一是電子商務(wù)的崛起，淘寶網(wǎng)的發(fā)展最能說明這一點(diǎn)；2008年，中國的社交網(wǎng)站在大學(xué)生和年輕白領(lǐng)中盛行，截至2009年，中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶在這方面表現(xiàn)非?；钴S；中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場的增長潛力也在擴(kuò)大，數(shù)字化巨頭的崛起解釋了如何從中國消費(fèi)者的行為中創(chuàng)造利潤?？傊魏沃铝τ诜?wù)中國消費(fèi)者的企業(yè)需要掌握中國互聯(lián)網(wǎng)使用模式的趨勢和影響。
　　
　　品牌聲譽(yù)的管理
　　
　　成功的品牌聲譽(yù)建立在顧客的體驗(yàn)上。打造了知名國際品牌的公司都是先對顧客作出強(qiáng)有力的承諾，接著不間斷地履行這個承諾。然而，公司可能犯的最大錯誤是，僅從廣告和定位的角度去考慮品牌，而沒有把品牌作為戰(zhàn)略的核心。任何成功品牌都有一個關(guān)鍵要素，那就是信任，顧客必須相信品牌的價(jià)值是真實(shí)的，而不只是企業(yè)的公關(guān)說辭。廣告之類的企業(yè)公關(guān)活動在塑造品牌聲譽(yù)的過程中發(fā)揮的作用相對較小，鞏固品牌在顧客心目中的地位在于行，而不在于言。同時(shí)，人們會參與到“品牌共建”活動中，顧客不僅與公司溝通，他們彼此之間的溝通也越來越多，真正塑造品牌的是顧客們口口相傳的故事和互相分享的體驗(yàn)及價(jià)值觀。最重要的是，品牌需要一位首席執(zhí)行官來擔(dān)任捍衛(wèi)者。
　　
　　容易出錯的戰(zhàn)略
　　
　　美國學(xué)者針對過去25年來750個失敗案例進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)，7個策略很容易導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營失?。?　多元化。2　財(cái)務(wù)工程。有時(shí)候，企業(yè)會想出短時(shí)間有利卻無法持久的策略。3　收購。有些企業(yè)會認(rèn)為通過收購許多小企業(yè)成為一個大企業(yè)，運(yùn)作會更有效率，后來才發(fā)現(xiàn)其復(fù)雜程度讓人難以招架。4　固守本業(yè)。企業(yè)有時(shí)候堅(jiān)持守住核心事業(yè)，實(shí)際卻是忽視了威脅的存在，比如柯達(dá)。5　相關(guān)多元化。企業(yè)總認(rèn)為拓展領(lǐng)域可以為自己帶來利益，但有時(shí)它們高估了自己能為市場帶來的價(jià)值，也低估了其復(fù)雜性。6　不夠快的科技。使用資訊科技雖然是可以帶來高利潤的策略，但有時(shí)卻低估了其他競爭科技發(fā)展的速度。7　并購。有時(shí)候，企業(yè)只專注于從對手手中購進(jìn)的資產(chǎn)，而忽略了一同購進(jìn)的問題。
　　
　　消費(fèi)者集體抵制將重創(chuàng)品牌
　　
　　中國的缺陷產(chǎn)品追究制度在消費(fèi)者的不斷拷問中升級。繼汽車、兒童玩具、食品藥品等產(chǎn)品相繼實(shí)施召回制度后，我國家電行業(yè)也將找來召回制度。國家質(zhì)檢總局目前發(fā)布《家用電器產(chǎn)品召回管理規(guī)定(征求意見稿)》征求公眾意見。意見稿規(guī)定，家電產(chǎn)品生產(chǎn)者應(yīng)對其產(chǎn)品履行召回義務(wù)，不停止生產(chǎn)銷售存在缺陷的家用電器產(chǎn)品，將責(zé)令限期改正，并處以3萬元以下罰款；未按規(guī)定實(shí)施召回的，也將處以3萬元以下罰款。缺陷家電召回制度一旦實(shí)施，對于競爭已趨白熱化的家電行業(yè)來說是一場大考。業(yè)內(nèi)專家指出，如果產(chǎn)品遭到消費(fèi)者的集體抵制，可能一個幾十年經(jīng)營起來的大品牌就會倒下。即使一分錢不罰，召回制度的建立也將使家電廠商更注重產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)形象。
　　
　　中國企業(yè)的全球化思維模式
　　
　　針對企業(yè)的全球化趨勢，歐洲工商管理學(xué)院戰(zhàn)略學(xué)教授阿尼爾·K，古普塔認(rèn)為，公司全球化概念應(yīng)該是一個四維模式：市場份額的全球化、供應(yīng)鏈的全球化、資本金基礎(chǔ)的全球化以及集體思維方式的全球化。世界上很多企業(yè)都以為并購了一個海外公司就是全球化了，這只是全球化布局的一步，并不等于擁有了全球性競爭優(yōu)勢。在古普塔看來，在中國進(jìn)行全球化的一些公司中，華為是表現(xiàn)最優(yōu)的，海爾次之，但新近沃爾沃與吉利的并購交易他并不看好。古普塔表示，如果當(dāng)初海爾選擇先進(jìn)入新興市場，再進(jìn)入發(fā)達(dá)市場的方式，它在全球的銷售額會比今天大。在10年后，就家電市場而言，中國之外的5個最強(qiáng)大的新興市場一定會超過歐美市場的容量。
　　
　　變革成功的“五種武器”
　　
　　德勤合伙人丹·科恩與哈佛管理大師約翰·科特在《變革之心》一書中指出，組織在進(jìn)行變革時(shí)可能采取分析—思考—變革(Analyze-Thinking-Change)和目睹—感受—變革(See-Feeling-Change)兩種方式，相比而言第一種方式要比第二種方式有力得多。變革行為應(yīng)該幫助人們目睹真實(shí)的情況，改變他們的感受，從而參與并推動變革。在變革管理過程中，組織可以組合使用以下“五種武器”：1　營造變革氛圍。強(qiáng)調(diào)變革的必要性和不可逆性，增加員工的變革緊迫感，并準(zhǔn)備隨時(shí)為此采取行動。2　促進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)支持。3　強(qiáng)化溝通宣導(dǎo)。制訂定制化的溝通方案，在變革推進(jìn)過程中充分有效地傳達(dá)變革的益處。4　持續(xù)提升能力。識別組織變革對未來關(guān)鍵能力的要求，加速員工能力提升和關(guān)鍵人才培養(yǎng)。5　完善績效激勵。
　　
　　如何測試決策者的決策本能
　　
　　對有缺陷的決策的研究表明，決策者無法阻止直覺本能影響他們的判斷。他們能夠做的是，確定可能會產(chǎn)生偏見的條件，進(jìn)而改進(jìn)決策流程。決策者什么時(shí)候可以信賴自己的直觀感受?以下是四項(xiàng)測試：1　熟悉程度測試：我們經(jīng)常遇到相同或類似的情況嗎?2　反饋測試：在過去的一些情況下，我們曾經(jīng)獲得過可靠的反饋嗎?3　可衡量情感測試：我們在類似或相關(guān)的情況下體驗(yàn)到的情感是可以衡量的嗎?4，獨(dú)立性測試：我們可能會受到任何不適當(dāng)?shù)膫€人利益或偏好的影響嗎?在一種情境下如果這四項(xiàng)測試中只有一項(xiàng)不合格，決策者就必須強(qiáng)化決策流程，以減少產(chǎn)生不良決策結(jié)果的風(fēng)險(xiǎn)。通常有三種方式可以做到這一點(diǎn)——更有力的治理，更多的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)，或者更多的對話和質(zhì)疑。
　　
　　企業(yè)對企業(yè)銷售的三大趨勢
　　
　　麥肯錫咨詢公司的研究發(fā)現(xiàn)，在未來三到五年內(nèi)，B2B銷售企業(yè)需要對以下三個趨勢給予足夠的重視：1　客戶的要求越來越高，堅(jiān)決要求提供現(xiàn)成產(chǎn)品和更復(fù)雜的定制解決方案，同時(shí)還需要不同水平的銷售支持。首先，B2B銷售企業(yè)需要開發(fā)出靈活的多渠道模式，以經(jīng)濟(jì)高效的方式處理每—種類型的交易；其次，應(yīng)客戶要求，供貨商可以“給予更多的參與”，以確保為客戶提供真正的價(jià)值；最后，改變“純銷售人員”銷售所有產(chǎn)品的模式，用技術(shù)專家為客戶提供適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。2　服務(wù)于大型客戶并對其進(jìn)行精心管理的企業(yè)，不斷尋求以更低的成本(比如遠(yuǎn)程互動)來提高客戶滿意度并獲得銷量增長。3　企業(yè)紛紛效仿Amazon.com等企業(yè)的做法，通過充分利用客戶數(shù)據(jù)，預(yù)測客戶行為、提高銷量并加深客戶關(guān)系。
　　
　　用價(jià)格讓顧客忘記價(jià)格
　　
　　在成熟市場中，很容易出現(xiàn)激烈的價(jià)格戰(zhàn)，這樣就會培養(yǎng)出消費(fèi)者的低價(jià)期望，使他們對其他因素都變得漠不關(guān)心。有四種定價(jià)策略能夠幫助弱化價(jià)格在買賣交易中的顯著影響。首先是吸引消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)提供的價(jià)值。為此，你必須調(diào)整自己的定價(jià)結(jié)構(gòu)，例如，固特異按照輪胎的行駛里程給產(chǎn)品定價(jià)。其次，通過刻意溢價(jià)激發(fā)顧客的好奇心。蘋果電腦的案例證明，適度溢價(jià)會激發(fā)顧客深思。再次，對價(jià)格進(jìn)行分割可以吸引顧客留意產(chǎn)品的關(guān)鍵優(yōu)點(diǎn)。宜家把桌子的桌面和桌腿分開定價(jià)，以提醒顧客注意產(chǎn)品的組裝功能。最后，當(dāng)顧客需要在多種不同口味的產(chǎn)品間進(jìn)行選擇時(shí)，可以制定單一價(jià)格。這時(shí)，消費(fèi)者會詳細(xì)比較商家出售的各款產(chǎn)品，而不是為了省錢盡量放低自己的要求。
　　
　　不可低估低成本競爭對手
　　
　　當(dāng)?shù)统杀靖偁帉κ殖霈F(xiàn)時(shí)，擁有高端產(chǎn)品和品牌的企業(yè)往往會低估競爭對手。國際管理發(fā)展學(xué)院(IMD)營銷與戰(zhàn)略學(xué)教授Adrian Ryans的研究表明，低成本競爭對手會以緩慢的速度和不易察覺的方式發(fā)展壯大。有時(shí)候，它們通過在某個市場尚未開發(fā)的細(xì)分市場中進(jìn)行競爭，不引人注意地建立起自己的市場地位。或者，它們可以仿制更大競爭對手的產(chǎn)品，以及利用其供應(yīng)商，來縮小自己在能力上的差距。在另一些情況下，以低成本進(jìn)入市場的企業(yè)之間的競爭可能會產(chǎn)生始料不及的“二級效應(yīng)”(一兩家低成本競爭企業(yè)嘗試通過在該市場中使其產(chǎn)品差別化和升級換代，來避開直接競爭)，高端市場的企業(yè)可能會忽視這種效應(yīng)，而當(dāng)它們想防止其市場地位受到嚴(yán)重削弱時(shí)，為時(shí)已