宏碁方正合

　　宏碁要跟方正合作了：作為全球第二大電腦企業，宏碁在中國“起了個大早，趕了個晚集”；在份額上一直遠落后于聯想的方正，跟宏碁合作應該是順時而變。宏碁方正的合作，將如何攪動現有的市場格局?
　　
　　順時而變
　　
　　全球第二大電腦企業宏碁5月27日在北京召開全球戰略發布會，并在當天下午正式宣布與國內曾經排名亞軍，現在卻退出前三甲行列的方正科技結成戰略聯盟，共同抱團作戰。而前期業界盛傳的關于宏碁收購方正科技的事情并沒有出現，這種戰略合作超出了資本的糾結，而是進行渠道和產品營銷方面的整合。方正集團董事、首席執行官李友表示，雙方的合作有可能使雙方的PC市場份額提升到中國大陸的前三位。而宏碁CEO蘭奇則說：合作才剛剛開始，未來不排除一切可能，接下來，方正與宏碁將共建一個團隊，商討合作細節。這句話給行業人士留下了無限遐想的空間。
　　根據本次簽訂的合作備忘錄，雙方的合作將涉及PC、PCB(Printed Circuit Board，即印制電路板)及電子書等“IT全領域”。同時，雙方將在產品開發、銷售渠道、售后服務、品牌等方面合作。但是雙方的上市公司、品牌將獨立，在產權關系上也相對獨立，不會相互參股，不產生并購行為。
　　方正與宏碁的此次合作，應該說是“順時而變”。
　　首先，雙方的合作可以實現優勢互補。方正的優勢是軟件研發，有自主知識產權，在政府行業有影響力，并且有深耕的營銷渠道。借助方正的渠道和優勢，宏碁可以快速實現產品的渠道營銷，提升在大陸市場的份額。而宏碁的優勢，則是有較強的硬件設計能力，成本控制優勢，并且具有全球領導地位，具有成功開拓國際市場的經驗，這些目前是方正所欠缺和看重的。
　　其次，面臨失意的大陸市場，宏碁和方正因“同病”而“相憐”，因“相憐”而合作。宏碁作為全球第二大電腦企業，在國際市場上叱咤風云的時候，沒有想到在自己的家門口——中國大陸市場卻屢屢折腰，可以用“起了個大早，趕了個晚集”來形容。1983年就開始進入中國大陸市場的宏碁，并沒有在大陸PC市場的快速膨脹和發展中飲得頭啖湯。由于缺乏強有力的渠道支持，宏碁在大陸市場的表現始終不溫不火，發展面臨瓶頸。市場研究機構Gartner的數據顯示了宏碁在中國市場上的弱勢。在第一季度，聯想PC(包括臺式機和筆記本電腦)以23.3％的市場份額排名大陸第一，第二名惠普的市場份額為10.3％，排在第三位的是戴爾，市場份額為8.1％，方正和宏碁則分別只有6.2％和3.2％。其中宏碁只有聯想的1／10強，這對宏碁來說是不能接受的。
　　而方正近年來也一直處于風雨飄搖之中，業績增長乏力，面對聯想成功國際化，惠普、戴爾在中國成功本土化，方正科技卻從2007年開始就已經喪失了其“榜眼”地位，被擠出了前三名。同時，方正渠道模式缺乏創新，在新興PC賣場上沒有太多投入，而且無休止的人事變更尤其是核心團隊不穩定影響了PC業務發展，甚至一度傳出被收購的傳聞。
　　再次，在未來個人數字和信息消費領域，雙方具有良好的合作前景。隨著傳統PC行業的利潤日趨薄弱，通信和計算機的密切結合成為未來傳統PC廠商所關注的焦點，也是實現戰略轉型的必由之路。聯想集團正在全力推廣自身的“樂phone”業務，尋找新的利潤增長點。而作為在移動PC市場具有絕對優勢的宏碁來說，抓住手機與PC融合的機會也許是實現大陸市場突破的良方。目前宏碁首次在中國推出自己的新版電子書LumiRead，并在內容上與方正旗下的番薯網合作。因此，二者的合作選擇正是希望順應這樣的潮流，并充分利用各自的優勢，尋求市場突破。
　　
　　優勢互補的營銷新略
　　
　　宏碁和方正的聯手，在國內IT行業猶如一石激起千層浪。作為國際第二大PC廠商的宏碁和國內排名前五的方正，其結合的能量是巨大的。有分析人士認為，以宏碁的筆記本電腦優勢、方正的臺式機優勢，雙方結合起來穩站中國大陸PC市場第三，將超越戴爾，而且與排名第二的惠普的差距也將縮小，如雙方能共同發力，超越惠普也指日可待。不僅如此，對目前在中國大陸市場—枝獨秀的聯想也是嚴重的威脅。國內PC市場的格局將有可能因為宏碁和方正的牽手而發生改變。
　　1，方正渠道+宏碁全球化優勢
　　雖然并不涉及資本層面的合作，但是在營銷渠道、產品、售后服務等方面的合作已經可以將方正和宏碁牢牢地捆綁在一起。宏碁借用方正的渠道后，將使得宏碁在中國大陸市場的銷售渠道迅速擴容2～3倍，使得宏碁的產品在最短的時間內快速地滲透到以前的空白市場，包括中國大陸廣袤的三、四級以下市場，而這些，正是以聯想等品牌為代表的國內品牌的重點市場。
　　同時，作為國際市場上攻城略地的贏家，宏碁的國際化戰略也許可以為方正的突圍提供有價值的借鑒，可以“站在巨人的肩膀上”，借力發力，走出國門，實施國際化戰略。
　　2，沖擊聯想
　　在國內，聯想以絕對的優勢占據主導地位，尤其是成功收購IBM個人電腦業務之后，聯想的品牌知名度和美譽度也得到了極大的提升。而對于宏碁，雖然與很多大陸企業一樣，本身并不掌握最為核心的技術能力，但是在進行多年的代工和ODM生產之后，對于產品的技術特性有了深厚的了解，從而取得巨大的成功。宏碁電腦近幾年在國際市場的快速崛起，很大程度上取決于宏碁針對市場變化搶抓機遇，在產品的推出上快速反應——先是在筆記本電腦市場上的快速跟進，隨后是在上網本細分市場上的快速出擊，使得宏碁在國際市場上樹立了自身的優勢地位。
　　在國際市場上，作為同處于全球PC市場前四名中的兩家，聯想和宏碁之間的競爭就一直沒有停止過。過去三年，宏碁在全球市場以并購的方式阻擊來自聯想的進攻。2007年8月，宏碁收購美國第三大PC制造商Gateway，以遏制收購IBM業務的聯想集團在北美大陸的擴張。成功收購Gateway，宏碁也成功地從聯想集團口中奪走了Packard Bell、eMachines。
　　而這一次，與方正的合作，將使得宏碁從守方變成了進攻方，戰場也變成了聯想的大本營。看著聯想在大陸市場飄紅的業績報表，宏碁不得不慘然面對自己在中國大陸市場的失利。宏碁CEO蘭奇說：在金磚四國，宏碁在俄羅斯的市場占有率是第一，在巴西是第二，在印度是第三，均超越聯想集團，唯獨在中國一直遠遠落后于聯想。因此謀求在大陸市場的崛起，一直是宏碁的必備功課之一。
　　大陸市場是聯想集團的大后方，從市場份額上看，宏碁與方正的合作，使得自己與聯想的差距縮小了，并且擠掉了排名第三的戴爾，緊追第二名的惠普，將對聯想的全球戰略布局產生一定的影響，也會影響聯想在本土市場的營銷策略。對于聯想來說，在狼煙四起的大陸市場，任何一次哪怕小小的失誤也有可能造成致命的創傷。
　　
　　合作挑戰：各有各的“算盤”?
　　
　　面對新型的戰略合作模式，宏碁與方正在度過甜蜜的“蜜月期”后，將不得不面臨雙方合作過程中的一系列問題：
　　1，產品互為競爭
　　作為大陸市場排名第四、第五名的PC廠商，盡管方正突出的主導產品是臺式機，而宏碁的產品優勢在筆記本上，但是作為—個單獨的廠商，他們提供的產品都是全領域產品，而不是處于同一產業鏈條上的產品，彼此之間的競爭關系尤其明顯。他們都具有從產品的規劃、研發、設計、制造到宣傳、銷售、渠道合作、售后服務的一條龍鏈條。也就是說，在以后方正的專賣店里，可以出售宏碁的產品，而在宏碁的渠道中，也會出現方正的產品。到時候消費者進店購買時，營業人員是先向消費者推銷方正的產品呢，還是推銷宏碁的產品?由于PC消費在—般情況下是個體需求，因此必然是二選一，這對宏碁和方正來說，都是一個不小的難題。
　　2，渠道增長能否1+1>2
　　對于這次宏碁與方正的戰略合作，在字里行間中并不能解讀出宏碁將與方正聯合推出適合市場需求的產品，或者聯合起來針對大陸市場進行新產品的開發，而只是在銷售渠道端的簡單疊加，是一種表面的擴容。也就是說，在雙方相互滲透的渠道網絡中，彼此的產品還是孤立的，宏碁的還是宏碁的，方正還是方正的，宏碁賣宏碁的筆記本，方正賣方正的臺式機，方正的渠道優勢和宏碁的產品優勢并沒有進行很好的嫁接。在這種情況下，渠道的數量增長很難轉化為產品銷售增長的優勢，最多只能起到在更多渠道內陳列和展示的作用，而不能起到1+1>2的效果。可以預計，在同一銷售渠道內，方正和宏碁的業務體系有可能都是獨立的，兩者之間的交集并不多，彼此并沒有建立利益共享、風險共擔的聯盟機制，如果遇到外部環境或者企業內因發生重大變化時，將面臨巨大的變數和風險。
　　3，合作不涉及資本層面，缺乏約束力
　　作為競爭對手，如果對合作進程缺乏有效的制約和控制，宏碁和方正之間必然存在各自的利益。而當彼此的利益處于不可調和的階段時，由于彼此之間對對方不形成管理上和資本上的約束，而只能通過協調來解決。而這種協調，應該只能是取得短暫的平衡，尋求彼此的妥協。
　　在業內人士看來，宏碁與方正這種松散合作的模式，很有可能是宏碁的虛晃一槍。宏碁最終會將在全球獲勝的撒手锏——區域并購獲得規模性擴張以及多品牌運營的模式復制到中國。通過前期合作的營銷模式，摸清對方的底細，尋求合適的時機，實施并購，也許，這才是宏碁選擇與方正進行戰略合作的真正意圖。但方正科技針對此次戰略合作“是業務領域的合作，雙方品牌及上市公司保持各自獨立性。無論未來合作形式如何，雙方產權保持獨立性，不會相互參股”的表態，將使得本次合作的真正目的變得更加撲朔迷離。
　　或許，宏碁和方正各自都懷揣著一本賬。對于宏碁來說，硬傷就在渠道的短板，而與方正的合作，可以使得宏碁產品無障礙地進入方正遍布全國的銷售渠道，尤其是宏碁不能覆蓋的三級以下市場，快速地提升銷量，彌補自身的不足，在盡量短的時間內趕超競爭對手，扭轉自身在大陸市場的不利地位。等到條件成熟的時候，不排除宏碁會放棄與方正的合作，或者采取對方正的并購，這也是宏碁在國際市場上成功的法寶之一。
　　對于方正來說，盡管在市場占有率上，相比宏碁有微弱的優勢，但就產品競爭力以及品牌形象來說，顯然與宏碁不在同一個級別上，同時，宏碁在國際市場上的成功，也是方正實現走出國門、走向國際市場的良好跳板，這才是方正的真正意圖。因為從大陸市場來說，方正也還是排在宏碁前面，同時，其構建的渠道網絡和資源整合能力也是宏碁所不能企及的。這就是兩者之間的合作，既可借助彼此的優勢，同時也樹立了一道屏障。
　　從合作雙方的戰略意圖來說，方正和宏碁的本意是將雙方的優勢進行互補。但是他們之間能否彼此利用各自的長處，發揮出資源整合的優勢，確保在大陸市場“坐二望一”甚至勇拔頭籌的共同戰略目標，現在任何的推斷都為時過早，時間將是最好的裁