印度第二大汽車公司慘敗中國

　　冷遇
　　
　　2004年7月，在提交了一份關于中國汽車市場調查以及相關合作伙伴的評估咨詢報告書之后，我們就接下來的兩個在中國執行的項目咨詢服務簽訂了為期一年的合約。出乎意料的是，整個項目執行過程中遇到了許多困難。
　　大多數公司對與ALL合作沒有興趣。北京最大的三個公共汽車及旅游巴士制造商——北京交通車輛制造廠、北京客車廠、北京北方車輛公司，都拒絕在2005年2月的洽談會上同印方進行技術交流。有的企業，因為與自己的國際化規劃沖突，而拒絕合作。如，湖南安源實業股份有限公司萍鄉客車廠(后更名為安源客車制造有限公司)近年正準備開拓海外市場，計劃將其生產的公共汽車出口到孟加拉國。黃海客車則根據與塔塔汽車的經驗對印度汽車產業做出了相同的評價。
　　僅有少數公司有一定的興趣。張家港市江蘇友誼汽車有限公司執行總監丁元朝先生有意向商談合作，但是，當他向占有公司23％股份的徐志祥董事長報告后，提議很快被否決。徐志祥認為，從ALL的介紹和官方網站看來，印度汽車工業發展不如中國。
　　2005年3月的北京商用車展，丁元朝轉達了徐董的意見。許多汽車、底盤制造商就印度汽車業看法相似。
　　2005年2月16號，我們去保定的長城汽車訪問，與新建立的客車公司的總經理鄭春來和副總經理谷曉泉討論如何與ALL進行汽車和底盤項目的合作。他們說，ALL的車型已經過時，而且在技術和外觀上都落后于中國，已準備和瑞典的Scania公司談合作。
　　也有例外。建立于1950年代，位于四川省樂山市的老牌國有企業樂山客車廠表示了濃厚的興趣。它在1990年代中期之前有很好的業績，之后，樂山客車廠陷入財務困境，并最終被當地政府宣布破產。東風汽車集團想要并購它，但尚未成功。然而，它的總資產很少且負債率卻很高。在很大程度上，他們很想吸引外資，并購它，并使其重新煥發活力。我們未向ALL推薦該企。
　　
　　投資受阻
　　
　　雖然困難重重，但還是極力想出解決辦法。
　　由于大多數中國人喜歡歐洲的生活方式以及歐式風格的汽車產品的傾向，因此我們建議ALL有必要與一些歐洲伙伴結成戰略聯盟。這也是ALL擺脫目前在中國的營銷困境的一個方法。
　　其實，ALL的來歷頗有淵源，它起源于英國利蘭汽車公司(Leyland Motors)，與日本的日野汽車公司(Hino Motors)和意大利的依維柯、西班牙的lfizar等也有技術合作。目前，英國的Hindura集團(以其家族和兄弟名稱命名的私營公司)和意大利的依維柯是ALL的主要股東。只是，對大多數中國人而言，ALL是一家印度公司。如果我們強調ALL不是單純的印度本土公司，而是帶有西方背景，那么外界將更加關注ALL的西方貴族地位。如果ALL對任何一個中國人始終傳達這樣的信息，并與這些歐洲公司，如AVL、FEV、Deutz等組成一個財團一起在中國開展項目，不管是研發還是生產，我們肯定ALL在中國市場成功的可能性將會更大。
　　另外，我們建議ALL在中國推行強有力的公關活動。正如美國的康明斯發動機公司(Cummins)在中國市場取得了巨大的成功，一方面有賴于巨大工業實力、資金實力、商業擴張，另一方面，與它在中國發起的強有力的公關活動莫不關聯。
　　其時，正值ALL的技術合作伙伴意大利依維柯聯合該國環境和土地部為北京市政府城市公共汽車捐出價值450萬歐元的清潔燃料發動機(達到歐IV標準)以滿足2008年奧運會的要求。首批價值350萬歐元的300臺發動機于2004年7月送抵北京。因此，我們建議ALL選擇一個中國城市，如西安，在該市城市公共汽車上采用ALL的引擎，相信這個實驗性的項目遲早會是ALL在中國城市的起點。
　　對于業務困境，一方面，促進ALL的在華投資項目與ALL的汽車制造商投資市場營銷計劃相結合，另一方面，ALL在華的所有的產品采購計劃均以鎖定從他們采購為目標。這就是我們所說的“雙邊推廣策略”。
　　好處顯而易見。首先，ALL和它的中國合作伙伴在各自資源配置上都能找到共同合作的平臺和比較優勢，這是互惠互利、相輔相成的。其次，在此戰略下，中方企業就很少有機會拒絕我們的提議并要求建立另一種層面的戰略關系。換句話說，他們很難找到可信的借口拒絕我們與其商業對話的建議。
　　中方汽車制造商大多有多元化的要求和需要，至少也有“進口需求”和“出口需求”。如果能夠滿足其需求，將很容易說服其第一次敞開大門，然后就可以有機會商談合作之事了。
　　當然，對于部分有資金壓力的國有企業來說，ALL須修改這種雙邊戰略，或者尋求其他手段。如果ALL提議，將部分產品出口到其他國家和地區以賺取外匯謀求生存，希望國際化的中方合伙人會很樂意。在中國，這種合資+出口導向的計劃，既受單個企業，也受政府部門的歡迎和關注，效果一直不錯。ALL提出與驪山客車廠合資就是不錯的案例。
　　2004年6月30日，國家對汽車業出臺了新政，原計劃由陜西中車公司提交給國家發改委的關于中國一印度客車制造項目的可行性研究報告被否決!
　　這無疑是一個噩耗。
　　經中車總部批準，我們與中車驪山客車廠采用新的方法簽署了一項協議：按合同生產，ALL提供部件和技術，中車驪山客車廠生產；除滿足中國市場以外，部分出口。
　　我們強烈建議，ALL在同西安驪山的合資企業中車汽車維修服務有限公司合作時，在客車類型的設計和制造上集中優勢資源，擴大銷售的分銷渠道(網絡)以覆蓋廣大的中國中西部和農村地區市場，而后直接進入城市交通市場及長途運輸市場。同時，將有意向成為合作企業的北內集團制造的柴油引擎出售給中國其他巴士／旅游巴士制造商，如江蘇牡丹和其他中型卡車制造商。
　　對于ALL來講，一個更好的方案就是找到一個印度公共交通公司或投資者來到中國成為下游客戶或合作伙伴，從而與某一個或幾個中方合伙人建立公共交通合營關系，并在某些城市公交線路或市內交通開展客運業務。
　　中車一直擔憂合資公司的巴士銷往哪里?事實上，沒有一輛印度品牌的巴士或印度生產的巴士在中國的土地上行駛過。誰來進行這個零的突破?
　　在中國，內陸城市有一些很好地建立客運合資企業運營的例子。西班牙的阿爾莎集團(Alsa Group of Spain)已于幾年前在中國成立了4個跨市道路旅客運輸合資企業，早在天津的第一次合資企業期間，Alsa已購入西班牙伊利莎兒(Irizar)在天津合資制造廠制造的lrizar巴士，繼而，Alsa將它的交通合營擴大到了北京、石家莊、上海和重慶等市的市內交通線路。通過這一環節舉措，Irizar巴士找到了銷售的目標市場，Alsa也獲得了很大的收益。這兩家西班牙公司也在中國汽車行業中打造了長久的有著廣泛知名度的品牌。
　　ALL是一個汽車制造廠家，雖然集團內部也有金融機構，還是會因為戰線過長、投資加大，無異于一次冒險。因此，該方案最后并沒有貫徹執行。
　　
　　導致挫敗的其他原因
　　
　　國內一些企業的主要管理層的更替，某些管理者的個人偏見，使得政策不連續并充滿多重變數。
　　希望通過進入中國而成為一個國際化大公司的ALL并未停止在中國的前進步伐。它在業務方面用心、全情投入，積極地與每一個候選方邀約、溝通、談判。
　　多數中國公司對印度公司的詢問表示懷疑，未及時答復。他們認為，印度人因為貧困，無法從中國購買商品。此外，他們還認為印度公司低效和腐敗。
　　我們建議印方巡訪中國供應商以表誠意。隨后，中國供應商亦派出代表出訪印度，一切似乎有了轉機。
　　印度人深受英國的法律的影響，小心謹慎并且嚴格遵循程序。他們對產品技術、生產條件和有競爭力的價格保持較高標準。中國供應商則抱怨要求過于苛刻。
　　
　　輕卡技術許可協議流產
　　
　　2005年5月，ALL與北汽福田汽車溝通洽談出口卡車和大巴士到印度市場的技術轉讓或許可協議。
　　ALL根據自身需求不斷地要求對方提供資料，中方擔心受到印度人欺騙和技術失竊而非常警覺，行動緩慢。中方甚至要求ALL用現金來交換設計草圖。這些引起了ALL的極度不滿。只是，印度本土對于汽車產品有著非常旺盛的需求，這就促使ALL在與其他中國公司多次談判失敗后急切地想要與北汽福田公司達成協議，通盤考慮后，ALL接受了中方的付款條件，漫長的接觸終于開花結果。次年6月，ALL與北汽福田在北京簽署了協議。
　　雖然技術許可協議已然簽定，但TLA合同下的其他兩個附加協議尚未簽署，雙方陷入持久戰。經過協調溝通，我們總結到雙方之間下列分歧(差異)：
　　(1)ALL想與中國供應商結成戰略聯盟，中方則只是想在一些具體項目中合作。
　　(2)由于印度當地市場的研究結果不斷變換，ALL頻繁要求調整技術解決方案。中方則認為ALL對于自身需求沒有一個清晰的規劃。相反，ALL只是一味地要求某些內幕信息，這引起了中方對于他們的戒備。
　　(3)中國供應商不接受ALL的合作協議，認為印度公司有太多的要求，ALL不滿意則是因為他們覺得中國供應商只把他們當做銷售賣方而非合作伙伴。
　　(4)ALL提出了一項建議——對動力系統進行研究和開發，但是，中國的供應商不愿意與他人分享其研究成果，中國供應商的獨立研究成果并不符合印度客戶的要求。
　　(5)印度客戶要求根據基本協議，在三個主要協議開始生效后支付首期付款，中國供應商并沒有收到錢，因此他們拖延執行協議并設置了諸多限制。
　　中方在沒有收到研發款項之前根本不會采取進一步的動作。最后，北汽福田公司同意取消對ALL的諸多限制，ALL也轉而按照原來的協議執行首期付款。在收到印度客戶首期付款后，雙方加快簽署了余下兩個協議。同年12月，當印度客戶派出代表來北京支付第二次分期款時，北汽福田公司終于向ALL交付整套技術，合同在年底基本完成。
　　2007年2月，ALL公司代表拜會了北汽福田以縮小管理的鴻溝。經過一天的談判，雙方簽署了諒解備忘錄。
　　2007年5月，印度締約方建議原協議應從技術許可協議改為技術合作協議，這是第一次提案原則上的根本變動，中方堅持原有立場，未接受新提案，因為擔心喪失競爭力以及向印度買方及潛在的競爭對手泄露輕卡技術。
　　ALL則擔心中方動力系統無法按照印度方的市場投放計劃要求完成開發任務，整個戰線拖得過久，影響了國內業已開發的卡車項目上馬，轉而與日本的日產汽車談判，向其尋求輕卡技術合作和轉讓技術。
　　2007年8月29日，ALL與日產汽車公司簽定了建立合資企業的框架協議，10月29日正式簽署合資協議。期間，北汽福田公司雖然得到消息，表示全面妥協，但是，由于印度公司已經與日本日產達成合資協議，為時已晚，北汽福田公司與ALL的輕卡技術許可項目宣告流