入鄉(xiāng)就得隨俗等

　　也許我們?nèi)菀醉樦髡叩乃悸罚瑢栴}歸因于中國市場對于印度進入者的不信任、固執(zhí)和偏見。但問題在于，ALL遭遇到的挫折并不是那么特殊，不完全是由于其印度身份所導(dǎo)致的，設(shè)想一家來自歐美、日本的并不知名的企業(yè)，在華開展業(yè)務(wù)可能也會遭遇到同樣的困境和問題。
　　在中國文化中，兩個不熟悉的伙伴打交道，是一個逐步積累信任的過程。ALL缺乏基于聲望的信任資源，而其印度身份導(dǎo)致的“原產(chǎn)國效應(yīng)”，以及產(chǎn)品性能并不足夠優(yōu)越等因素，又都是與潛在伙伴建立信任的障礙，所以ALL必須要適應(yīng)中國文化，適應(yīng)缺乏信任的合作，并積極采取方案來打破不信任的僵局。
　　對ALL而言，可行的方案可能并不是開始就尋找合資項目，畢竟這種高卷入的合作在缺乏信任的基礎(chǔ)上很難想象。ALL也許可以從進口開始，讓合作伙伴實實在在感受到它的能力和誠信，逐步推進展開更深層次的合作。
　　按照霍夫斯坦德的文化價值觀理論，中國文化是所謂長期導(dǎo)向的文化，在中國文化商務(wù)活動中，關(guān)系資源是異乎尋常的重要，但構(gòu)建和維護“關(guān)系”通常并不是短期可以奏效的，ALL最好要有長期的規(guī)劃和準(zhǔn)備。
　　我認(rèn)為，ALL失利的根本原因還是其自身的失誤，抱怨中國伙伴的傲慢和偏見是沒有作用的，而ALL自己也有對中國市場的“傲慢”，例如堅持按照其英國傳統(tǒng)方式對合作伙伴進行要求而不知靈活的變通。
　　入鄉(xiāng)隨俗，很多時候，世界并不是平的，很多國外通行的方式并不被中國企業(yè)所接受，更何況是被中國企業(yè)家認(rèn)為并不領(lǐng)先的印度方式。ALL應(yīng)該主動去調(diào)整以適應(yīng)中國市場的運轉(zhuǎn)規(guī)則，與中國伙伴建立信任；并要有長期的準(zhǔn)備，要有足夠的耐心，才能收獲中國市場的回報。
　　
　　給中國公司的4點啟示
　　李自杰
　　
　　堅定的信念。南非前總統(tǒng)曼德拉的自傳中，有一件“小事”。一次登機，他驚訝地發(fā)現(xiàn)他的飛行員是非洲人。更加驚訝的是，他明白了此刻的反應(yīng)正好與他這一生所奮斗的種族主義事業(yè)背道而馳。這就是“曼德拉困境”。無論別人怎么看待自己，我們都要從內(nèi)心深處克服“己不如人”的心理障礙，對產(chǎn)品質(zhì)量抱有著堅定的信心。
　　我們看到了ALL公司對于自己產(chǎn)品的堅定信念。無論遇到什么樣的困難，受到同是發(fā)展中國家的中國企業(yè)何等的傲慢和無禮舉動，他們都沉著應(yīng)對，不斷強調(diào)自己產(chǎn)品的特點。
　　清晰的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略就是定位。ALL公司在中國市場之所以受挫，其中重要的一個原因是戰(zhàn)略定位有問題。ALL設(shè)計制造的引擎功率不如以往從國外進口的產(chǎn)品，甚至比不上國產(chǎn)或者中外合資企業(yè)的產(chǎn)品。因此，在該領(lǐng)域與跨國公司競爭很難取得成功。作為印度的企業(yè)，應(yīng)該認(rèn)識到自己作為發(fā)展中國家的成本優(yōu)勢，利用歐洲的血緣關(guān)系，與一些政府部門展開創(chuàng)連性的合作，通過更高的性價比來獲取市場。
　　合作的心態(tài)。托爾斯泰說，美滿婚姻的關(guān)鍵不在于兩人具有多少的相同點，而在于兩人如何處理他們的不同點。即使合作伙伴百般刁難，ALL公司總是嘗試尋找雙方利益的共同點，與合作伙伴結(jié)成伙伴關(guān)系。中國企業(yè)在進入國外市場中，也應(yīng)該求同存異，通過合作伙伴來打開國外市場。
　　學(xué)習(xí)的熱情。案例最后以印度ALL公司與北汽福田輕卡技術(shù)許可協(xié)議流產(chǎn)而告終。但我們充分看到印度企業(yè)學(xué)習(xí)的熱情。他們頻繁要求調(diào)整技術(shù)解決方案，想要使得技術(shù)許可協(xié)議改為技術(shù)合作協(xié)議，這一切都是為了實現(xiàn)技術(shù)的轉(zhuǎn)移。中國企業(yè)也應(yīng)該通過合作來促使技術(shù)的進步。只有這樣，才有可能將全球競爭看成培養(yǎng)能力和進入行業(yè)更高盈利區(qū)間的機