商業(yè)中情局:潘吉瓦

每天下午，位于紐約市某街區(qū)的一個(gè)老舊辦公室里，總有12位年輕人在等待快遞人員的到來(lái)——他們等著的，是有神秘運(yùn)輸記錄的大批光碟。在這里，他們將把這些光碟變成珍貴的商業(yè)資料。

別誤會(huì)，他們并非商業(yè)間諜，而是潘吉瓦公司的數(shù)據(jù)分析師。

光碟里是數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的裝船倉(cāng)單，潘吉瓦公司將會(huì)對(duì)這些單據(jù)進(jìn)行追蹤、分析、整理和編制，并匯集成一份包含700萬(wàn)家公司信息、可供美國(guó)買家完善供應(yīng)鏈的文檔資料。

這個(gè)寶貝數(shù)據(jù)就是潘吉瓦公司的立身之本:憑著它，世界財(cái)富五百?gòu)?qiáng)企業(yè)成了自己的合作伙伴。公司的眾多客戶中包括家得寶(全球最大的家具建材零售商)和柯爾百貨等巨頭，由其刊發(fā)的分析數(shù)據(jù)，也已被諸如FT.com和CNNMoney.com這樣的新聞網(wǎng)站所頻繁采納。

潘吉瓦究竟做了什么?

一個(gè)尋找信任的公司

這是一家非常有趣的公司。更有趣的，是公司的偶然誕生。

時(shí)間回溯到2005年，哈佛商學(xué)院學(xué)生喬西#8226;格林正在E Ink公司做實(shí)習(xí)生——正是這家公司，為亞馬遜公司的電子閱讀器研發(fā)了獨(dú)特的顯示技術(shù)，從而引發(fā)了一場(chǎng)全球范圍內(nèi)的電子書熱潮。某天，老板突發(fā)奇想，給格林布置了一項(xiàng)貌似簡(jiǎn)單的任務(wù):尋找一家電子顯示屏零部件的海外制造商。

老板動(dòng)動(dòng)嘴，員工跑斷腿。很快，這個(gè)年輕的小伙子就焦頭爛額了。他搜遍了各大B2B網(wǎng)站、商業(yè)雜志、谷歌，但得到的結(jié)果都不太一樣——在浩如煙海的資訊世界里，要找到一個(gè)讓人完全信賴的制造商，幾乎是一件不可能完成的任務(wù)。

他不可能環(huán)游世界實(shí)地考察供應(yīng)商。誰(shuí)知道地球那邊的小工廠到底如何?聽廠商的王婆賣瓜顯然不靠譜，尋找其他途徑?其他途徑又在哪里?

格林找到了美國(guó)國(guó)土安全部。這里可以出售美國(guó)進(jìn)出口貨運(yùn)記錄的CD，一天100美元看起來(lái)不錯(cuò)，也不貴。但數(shù)據(jù)不完整，文字費(fèi)解，甚至還有公司名稱拼寫錯(cuò)誤以及地址填錯(cuò)之類的低級(jí)問(wèn)題?！熬拖褚粋€(gè)由2000萬(wàn)碎片構(gòu)成的拼圖游戲。”

面對(duì)重重困難，如果就此卻步了，這個(gè)世界上就少了一個(gè)商業(yè)傳奇。

格林確信，一定能找到一種更好的方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。他找到了在麻省理工的朋友——電腦奇才吉姆#8226;普斯塔。在傾訴中，兩人猛然意識(shí)到，這個(gè)困難重重的任務(wù)，其實(shí)是一個(gè)能給自己創(chuàng)造和完成夢(mèng)想的巨大機(jī)會(huì)——尋找可以被信任的合作公司，這是所有企業(yè)的夢(mèng)想。

他們很快決定創(chuàng)辦一家專門從事收集、整理、分析、追蹤各國(guó)商品出口商數(shù)據(jù)的公司，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是來(lái)自美國(guó)海關(guān)總署提供的海量出口數(shù)據(jù)。他們雄心勃勃，期望用數(shù)據(jù)來(lái)撬動(dòng)環(huán)球貿(mào)易這個(gè)龐然大物。

2006年，以尋找信任為宗旨的潘吉瓦公司成立。

潘吉瓦的數(shù)據(jù)魔術(shù)

一個(gè)美妙的商業(yè)構(gòu)想是不夠的，對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，給好點(diǎn)子找到落地的接口，往往是成功與否的勝負(fù)手。

在傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易運(yùn)作模式中，要得到真實(shí)可信的供應(yīng)商數(shù)據(jù)仍然是件不容易的事。但幸運(yùn)的是，2006年正是電子商務(wù)再度風(fēng)靡全球時(shí)，格林和普斯塔很快就為自己的商業(yè)構(gòu)想找到了通往現(xiàn)實(shí)的平臺(tái):搭建一個(gè)B2B平臺(tái)，編制數(shù)據(jù)報(bào)告提供給有需求的會(huì)員廠商。

看似簡(jiǎn)單的商業(yè)鏈條背后，卻是一系列相當(dāng)繁瑣的數(shù)據(jù)魔術(shù):

第一步，潘吉瓦憑借美國(guó)海關(guān)總署公布的進(jìn)出口資料，通過(guò)歸類、整理、分析其數(shù)據(jù)，搜索可能的錯(cuò)誤，并與公司獲得的其他數(shù)據(jù)庫(kù)中的信息盡可能地進(jìn)行匹配，以增強(qiáng)數(shù)據(jù)的可信度。這些用于甄別數(shù)據(jù)真實(shí)性的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)自國(guó)際會(huì)計(jì)師事務(wù)所、其他美國(guó)主要貿(mào)易伙伴國(guó)的進(jìn)出口數(shù)據(jù)、眾多非盈利組織……其提供的信息可以說(shuō)是品類繁雜，其中甚至包括了國(guó)際人權(quán)標(biāo)準(zhǔn)、該供應(yīng)商所在國(guó)的勞動(dòng)法、環(huán)境責(zé)任和消費(fèi)者滿意度等等。當(dāng)然，每個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)源都會(huì)有它自己的問(wèn)題，潘吉瓦會(huì)通過(guò)三角測(cè)量方式找到這些問(wèn)題，并做出相應(yīng)的甄別。

為了保證分析結(jié)果的盡可能準(zhǔn)確，格林和普斯塔還對(duì)數(shù)百萬(wàn)種產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤。他們就曾用系統(tǒng)追蹤過(guò)175次《阿凡達(dá)》中那個(gè)外形像馬的六條腿動(dòng)物以及男主角玩偶的船運(yùn)情況。

第二步，以分析結(jié)果為基礎(chǔ)，加上自己擬定的評(píng)分算法，潘吉瓦對(duì)所有與美國(guó)有貿(mào)易來(lái)往的廠商、供應(yīng)商、貿(mào)易商等做出排序，列出這些海外供應(yīng)商介于1～100分的評(píng)價(jià)。這個(gè)評(píng)價(jià)將會(huì)考慮到各種綜合因素:供應(yīng)商的國(guó)際記錄追溯和合規(guī)性努力;它是否登記為一個(gè)合法企業(yè);它運(yùn)送哪些產(chǎn)品給哪些客戶;以及它的客戶有著怎樣的忠誠(chéng)度……

第三步，告訴人們哪里可以搞到這些既低成本又能產(chǎn)生巨大商業(yè)價(jià)值的數(shù)據(jù)報(bào)告。

受Google的啟發(fā)，他們找到了另一個(gè)落地接口——蜘蛛。通過(guò)自建這種搜索技術(shù)，讓客戶們?cè)谂思叩碾娮由虅?wù)平臺(tái)上，能輕而易舉地找到自己所需要的信息。

比如，我們?cè)谂思咚褜ぁ癓ED Lights”的供應(yīng)商，在搜索引擎中鍵入關(guān)鍵詞后，首先看到的是一列廠商名稱，第一名是一家香港企業(yè)“Holiday Creations”，它的“潘吉瓦指數(shù)”是98，而且是“上升中”，右邊的資料顯示潘吉瓦不但從政府海關(guān)資料取得了這家公司的相關(guān)進(jìn)出口狀況，還另外加了一些自己分析的資料。第二名是“Favour Light Enterprises”，也是在香港，這家企業(yè)雖然排在第二位，但上面標(biāo)明的卻是“下降中”。我們要做的，就是決定如何取舍。

在潘吉瓦的數(shù)據(jù)魔術(shù)中，那些能把企業(yè)逼瘋的硬邦邦、冷冰冰的數(shù)字，被變成創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值、預(yù)見未來(lái)趨勢(shì)的利器。

2007年，潘吉瓦募集到了40萬(wàn)美金的種子資本。2008年，Battery Ventures風(fēng)險(xiǎn)投資基金又向其投入了450萬(wàn)美元。

做全球貿(mào)易領(lǐng)域的谷歌

大處著眼、小處著手是大多數(shù)初創(chuàng)小企業(yè)的法寶。創(chuàng)始初期，潘吉瓦瞄準(zhǔn)了服裝類廠商。

“服裝業(yè)一直是一個(gè)依靠關(guān)系生存的產(chǎn)業(yè)。在如今這樣競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，你不得不持續(xù)建立新關(guān)系。我們能夠用最快捷的方式告訴你，哪一個(gè)關(guān)系是值得你投入精力的。”格林這樣描述潘吉瓦的作用。

將這種價(jià)值推而廣之，兩個(gè)年輕人開始傾注無(wú)限的熱情在成百上千次地跟蹤供應(yīng)商的進(jìn)出口運(yùn)輸情況、分析其動(dòng)態(tài)上。比如，他們通過(guò)41次追蹤《暮光之城》的徽章、襪子的運(yùn)輸情況，以分析在這部電影中主角的服飾對(duì)流行趨勢(shì)有多大影響率。他們不斷地將這些分析結(jié)果告知用戶，并建議他們對(duì)自己的行動(dòng)作出恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

這些數(shù)據(jù)是相當(dāng)有用的，比如出口量下降可能意味著這個(gè)供應(yīng)商失去了一筆大單，或許其生產(chǎn)的產(chǎn)品出現(xiàn)了供過(guò)于求的現(xiàn)象，進(jìn)口需謹(jǐn)慎;運(yùn)輸量驟增則可能意味著該制造商的本款產(chǎn)品市場(chǎng)接受度相當(dāng)高，值得關(guān)注……

如此一來(lái)，潘吉瓦的趨勢(shì)研判能力在時(shí)裝圈一炮而紅。

“潘吉瓦不只是一種創(chuàng)新，它是一場(chǎng)革命!”得到如此評(píng)價(jià)，對(duì)兩個(gè)年輕人而言意味著首戰(zhàn)的告捷——潘吉瓦的數(shù)據(jù)成功撬動(dòng)了全球貿(mào)易的冰山一角。

2008年的全球金融危機(jī)，又把他們推向了一個(gè)全新的高度。

危機(jī)發(fā)生不久，潘吉瓦發(fā)布了一份調(diào)查報(bào)告:向美國(guó)服裝市場(chǎng)供貨的全球活躍供應(yīng)商(3個(gè)月內(nèi)有出貨情況)從2008年7月份的22099家跌至10月份的僅6262家，跌幅超過(guò)70%。這些數(shù)據(jù)在“描繪了全球供應(yīng)商的悲慘狀況”的同時(shí)，也讓潘吉瓦聲名鵲起(該調(diào)查報(bào)告被各大國(guó)際新聞網(wǎng)站廣為轉(zhuǎn)載)。

短短四年時(shí)間，這兩個(gè)原本只想致力于通過(guò)搜索引擎為中小企業(yè)的運(yùn)營(yíng)提供幫助的小伙子，引起了包括財(cái)富五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的強(qiáng)烈興趣。全球最大的家具建材零售商家得寶和百貨巨頭柯爾等也成為了他們的數(shù)據(jù)購(gòu)買者。由他們刊發(fā)的分析數(shù)據(jù)，也已被諸如FT.com和CNNMoney.com這樣的全球新聞網(wǎng)站所頻繁采納。

潘吉瓦的獲利模式非常簡(jiǎn)單，作為試用者，每月花99美元可以每天看到五家公司的資料，搜索不限;作為中小企業(yè)主，每月的費(fèi)用是399美元，可看到的公司資料不限;而采購(gòu)組織則是每月999美元，用戶不限，查看的資料也不受限制。

當(dāng)然，潘吉瓦的魔術(shù)之路也并非一帆風(fēng)順。一些國(guó)際知名廠商喜歡將自己的進(jìn)口貨單隱藏在不知名的公司名稱之下，而蘋果甚至試圖封鎖iPad的“進(jìn)口資料”，諸如此類的做法，對(duì)潘吉瓦的商業(yè)模式而言可謂影響重大。

不過(guò)，對(duì)于格林來(lái)說(shuō)，這顯然不是什么大問(wèn)題。他堅(jiān)信信息透明是企業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵，“那些以僅有自己知道的供應(yīng)鏈為唯一優(yōu)勢(shì)的公司將在競(jìng)爭(zhēng)中落敗?！?/p>

現(xiàn)在，潘吉瓦或許還稱不上風(fēng)頭最勁的B2B網(wǎng)站，但稱它為特立獨(dú)行并收獲顯著的全球貿(mào)易搜索引擎，應(yīng)不為過(guò)，畢竟，由它直接或間接創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益每年均達(dá)千億美元。

編 輯 胡 茜

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