網(wǎng)錢術(shù)

互聯(lián)網(wǎng)上，做什么固然重要，但如何做才是制勝的關(guān)鍵。天馬行空的創(chuàng)意必然落地到步步為營(yíng)的執(zhí)行，如何有效運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)工具將是成功的保證。

MSN維續(xù)我的人脈檔案庫(kù)

寧波市新東方工貿(mào)有限公司總經(jīng)理朱秋城

幾年前，我只是一個(gè)外貿(mào)公司的初級(jí)職員，可以說(shuō)是一無(wú)所有。而今天，我擁有的高質(zhì)量客戶資源已經(jīng)超過(guò)2000人，個(gè)人年出口業(yè)務(wù)量最高峰接近1000萬(wàn)美元。

這一切都要?dú)w功于MSN。

由于外貿(mào)行業(yè)中客戶之間的空間距離較遠(yuǎn)，要真正熟悉與了解必須借助一些遠(yuǎn)程工具，于是我開(kāi)始使用MSN。我最初的MSN資源只有來(lái)自公司的客戶，但慢慢地，我開(kāi)始意識(shí)到，很多關(guān)系未必在當(dāng)下就能實(shí)現(xiàn)商業(yè)合作，但總會(huì)有派上用場(chǎng)的時(shí)候，而與公司業(yè)務(wù)相比，MSN作為一個(gè)私人的聊天工具，由其建立的人脈也將成為我的私人資本。

本著這樣的想法，我開(kāi)始更加積極地經(jīng)營(yíng)我的MSN人脈檔案庫(kù)。除了在一些電子商務(wù)網(wǎng)站上尋找有價(jià)值的聯(lián)系人，日常社交中接觸到的朋友我也主動(dòng)要求互相添加MSN。很快，一個(gè)相對(duì)有價(jià)值的MSN檔案庫(kù)建立了起來(lái)。

隨后，一個(gè)新問(wèn)題開(kāi)始困擾我:如何才能維護(hù)好這成百上千的客戶呢?數(shù)量龐大的客戶群要每天都逐一維護(hù)是不能的，溝通效率要如何提升呢?

經(jīng)過(guò)反復(fù)的實(shí)踐，我總結(jié)出以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn):

首先，設(shè)置熱度指標(biāo)，根據(jù)與客戶的熟悉程度將他們劃分出高中低三個(gè)檔次，不同檔次客戶設(shè)置不同的維護(hù)時(shí)間段。處于低檔的客戶是需要集中火力提升的部分，必須每天一定時(shí)間量的短暫交流，在聊天的過(guò)程中捕捉他們當(dāng)前的需求與興趣點(diǎn)。處于中等指標(biāo)以上的，則是隔兩三天甚至一周進(jìn)行一次交流。如此劃分之后，什么時(shí)候該聯(lián)系哪個(gè)檔次的客戶就一目了然，不需要對(duì)所有客戶都盲目地聯(lián)系，增加不必要的在線時(shí)間了。

很多時(shí)候我必須跟十位以上的MSN客戶同時(shí)交流，所以什么時(shí)候該跟誰(shuí)聊也需要提前規(guī)劃。我會(huì)事先將客戶所屬行業(yè)和作息時(shí)間記錄在案，每次交流之前先查閱記錄。這樣我可以同時(shí)跟相同時(shí)間段處于類似工作狀態(tài)的客戶進(jìn)行交流，既不用轉(zhuǎn)換思路，又能避免不必要的等待或閑聊。

都說(shuō)商人的時(shí)間最寶貝，所以，工作效率很關(guān)鍵。我的經(jīng)驗(yàn)是在聊天之前先列一個(gè)談話提綱，從而爭(zhēng)取在比較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)有效溝通。

現(xiàn)在，我擁有了自己的貿(mào)易公司，而這2000人的高質(zhì)量MSN客戶資源也成為我創(chuàng)業(yè)中不可復(fù)制和拷貝的資本之一。

Google adwords是最佳市場(chǎng)反饋載體

紐倫在線英語(yǔ)創(chuàng)始人付旭天

在創(chuàng)建紐倫在線英語(yǔ)時(shí)，我們經(jīng)歷了長(zhǎng)時(shí)間的分析和市場(chǎng)調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)學(xué)英語(yǔ)的多為年輕人，他們是互聯(lián)網(wǎng)的瘋狂粉絲，那我們?yōu)槭裁床辉诨ヂ?lián)網(wǎng)上銷售，利用網(wǎng)上那些費(fèi)用低廉的工具去推廣呢?于是，紐倫英語(yǔ)最終定位在了“互動(dòng)式網(wǎng)上英語(yǔ)教學(xué)”。

現(xiàn)在，最大的難題就是如何才能吸引到大量潛在客戶點(diǎn)擊我們的頁(yè)面?

我找到了Google adwords。這是一個(gè)類似于百度競(jìng)價(jià)排名廣告的在線平臺(tái)。而其更為強(qiáng)大的特點(diǎn)在于它可以幫助我優(yōu)化關(guān)鍵字。做互聯(lián)網(wǎng)推廣要注意的一點(diǎn)是，關(guān)鍵字質(zhì)量的高低決定了廣告效果的好壞。這里有一個(gè)技巧，盡可能設(shè)置與產(chǎn)品相關(guān)度高的關(guān)鍵字，避免用通用詞和熱詞，比如我設(shè)置“紐倫英語(yǔ)”為關(guān)鍵字而非“在線英語(yǔ)”，客戶只有輸入“紐倫英語(yǔ)”時(shí)才會(huì)出現(xiàn)我的網(wǎng)址。畢竟這是一個(gè)按點(diǎn)擊計(jì)費(fèi)的工具，如此設(shè)置會(huì)減少?gòu)V告投入，同時(shí)提高轉(zhuǎn)化率(廣告量轉(zhuǎn)化為注冊(cè)量的比率)。

Google adwords優(yōu)化關(guān)鍵字有兩個(gè)方法，一是對(duì)多個(gè)廣告進(jìn)行測(cè)試，找到較高點(diǎn)擊率的那個(gè)關(guān)鍵字，針對(duì)效果最佳的關(guān)鍵字繼續(xù)展示，以吸引到更多的點(diǎn)擊量。其次是跟蹤每個(gè)廣告的投資回報(bào)，我給每個(gè)廣告加了一個(gè)成員跟蹤系統(tǒng)鏈接，以確保每個(gè)投放的廣告都能給我?guī)?lái)回報(bào)。

Google adwords快速反饋回了市場(chǎng)信息，而我要做的，就是不斷優(yōu)化我的關(guān)鍵字和產(chǎn)品頁(yè)面與之配合。優(yōu)化方式是在任何策劃、任何活動(dòng)之前，制作幾十個(gè)不同的廣告素材與產(chǎn)品頁(yè)面，先小規(guī)模投放測(cè)試，對(duì)比不同廣告及產(chǎn)品頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率一旦達(dá)標(biāo)，就逐步規(guī)模化投放。

實(shí)際上，當(dāng)我們將更多的精力傾注在不斷優(yōu)化廣告關(guān)鍵字及產(chǎn)品頁(yè)面后，郵件營(yíng)銷與下單便是水到渠成的事了。從去年創(chuàng)業(yè)至今，我們的月銷售額已達(dá)到50萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)在十萬(wàn)元以上。

把營(yíng)銷做進(jìn)社群

上海映輝網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理張守輝

我曾經(jīng)為一家燈具制造企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。在為其策劃推廣方式時(shí)，我們決定啟用一種全新的營(yíng)銷理念——社群營(yíng)銷。

如今，社交網(wǎng)站和社會(huì)化媒體越來(lái)越普及，幾乎每天都會(huì)有人在這里查看企業(yè)資料，建立商務(wù)來(lái)往。而在這些日益普遍化的圈子里，與那些明目張膽的廣告相比，人們更相信圈子里的用戶分享。把營(yíng)銷做進(jìn)這些社群的關(guān)鍵，就是通過(guò)給社區(qū)增添價(jià)值和幫助用戶達(dá)成目標(biāo)，從而建立影響力和用戶信任度。

簡(jiǎn)言之，如果如搜索引擎之類的營(yíng)銷工具帶來(lái)的是即時(shí)的利益，那么社區(qū)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)的就是長(zhǎng)遠(yuǎn)的忠誠(chéng)消費(fèi)群。

如何才能把營(yíng)銷做進(jìn)社群?我們做了以下幾件事:

首先是收藏?zé)艟咝袠I(yè)中流量很大的博客和社交網(wǎng)站并加關(guān)注。認(rèn)真閱讀上面的文章，并發(fā)表看法。這些看法是經(jīng)過(guò)我們反復(fù)推敲的、有價(jià)值的內(nèi)容，因?yàn)檫@樣才能引起博主或網(wǎng)站用戶的興趣，使對(duì)話持續(xù)下去，不斷持續(xù)的對(duì)話能吸引到更多人的關(guān)注。

其次，我們?cè)趪?guó)內(nèi)影響力最大的博客網(wǎng)站及行業(yè)網(wǎng)站上建立15個(gè)企業(yè)博客，每周為其更新一至兩篇博客，比如“保養(yǎng)燈具的N條你不知道的技巧”、“臺(tái)燈放在哪里采光最好?”……

為了增加互動(dòng)性，我們不定期在業(yè)內(nèi)最熱門的群組里提出一些討論性話題，比如“你喜歡的頂燈是什么樣的?”，請(qǐng)群組成員設(shè)計(jì)燈具，這種話題在網(wǎng)上引起了熱烈的討論。

針對(duì)人們?cè)诰W(wǎng)上對(duì)我們的談?wù)摚覀兌急M可能地給予回復(fù)。因?yàn)槿藗冊(cè)谒阉饕粋€(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，搜索的結(jié)果中會(huì)出現(xiàn)很多東西，包括正面和負(fù)面，我們自己的看法和回應(yīng)必須也在這些內(nèi)容之中。我們會(huì)對(duì)負(fù)面評(píng)論做更多的回復(fù)，對(duì)用戶反饋給予更多的重視，用戶在得到尊重的同時(shí)大多會(huì)投桃報(bào)李，給予更多的好評(píng)。

事實(shí)證明，交互性越好，所產(chǎn)生的美譽(yù)度越高，在塑造企業(yè)品牌的同時(shí)還能增加用戶的信任度。

如此堅(jiān)持兩三個(gè)月后，我們的跟蹤系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)以幾何倍數(shù)增加的用戶開(kāi)始經(jīng)常光顧這些博客和平臺(tái)，相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)和電話聯(lián)系次數(shù)也水漲船高，產(chǎn)品口碑越來(lái)越好，企業(yè)信息也慢慢跑到了搜索引擎的首頁(yè)。

通過(guò)近一年持續(xù)不斷的在這些社群進(jìn)行營(yíng)銷運(yùn)作，這家燈具制造企業(yè)該年增加了價(jià)值2000萬(wàn)的訂單。

編 輯 胡 茜

E-mail:mengdanhu@gmail.com