冠冕堂皇的潛規則

難道這就是經銷商的宿命?不但在廠家面前，在商超面前也是永遠弱勢，永遠忍氣吞聲，永遠被壓榨?

兩個小經銷商的原生態生存

經銷商從廠家進了貨，轉身就得賣出去，不光要爭取賣得多，還要爭取賣得快。

此時，經銷商除了給區縣分銷商、路邊店、便利店發貨，他們面臨的最大誘惑是——進商超——進商超意味著大銷量，才能滿足廠家的銷量要求。只要有可能，廠家必定要求經銷商進商超，不進就取消經銷權。

商超不得不進，但商超等零售賣場卻太過強勢，具有不可動搖的游戲規則的制定權。他們張著血盆大口，等著經銷商去鉆……

山西太原代理船牌透明皂等日化產品的王麗，1996年開始給超市供貨，當時超市業態在太原剛剛興起，求著王麗供貨，沒有一分錢的費用，而王麗有25%的毛利!于是到2000年，王麗停掉批發市場的生意，全心全意為超市供貨。但這時，超市開始收2%的進場費，不久又開始收節慶費、店慶費、耗材費等，各種名目達到二三十種，到2002年最后收費達到13%!在做大的過程中，王麗的管理、人員、運輸、稅收等也在增加費用。商超60天賬期，而且結賬只結一半，另一半下個月結，這導致王麗很不好算賬，最后終于算清楚，不但沒賺錢，反而虧了!

就這樣，王麗給20多家商超供貨，其間有倒閉的超市賠不出錢來，便拿物品抵貨款，一個進價5元的水桶，抵給王麗竟然算25元，一條零售價32元的毛巾，竟然算成100多元!愛要不要!弱勢的王麗覺得再不公平，再有氣，卻無處去說，只好接受。

一直做到2004年，越來越感覺大事不妙，王麗終于和丈夫一起下了決心，撤出商超!“今年在×××賣場已交了12萬元的費用，撤了可就虧了!”王麗還在猶豫。丈夫說，“咱不要這錢了，早點撤，不然還要賠得更多!”最后貨也不要了，強行撤出來，一算，之前做生意賺到的200多萬元全賠光了，還欠了60多萬元的債!

王麗這才叫欲哭無淚。

王麗虧損，還有一個已危及到每一個經銷商的重要原因。最近幾年來，經銷商的資金壓力越來越大，周轉的錢越做越少。比如過去某產品進價0.4元，賣出去一元。現在由于原材料漲價，廠家出廠價漲到0.7～0.8元了，經銷商的發價，仍然只能賣一元，否則沒有競爭力。

就這樣，王麗和許多經銷商一樣，手里的資金越做越少，一虧再虧。

王麗的遭遇，是國內千千萬萬經銷商(供貨商)慘痛經歷的一個縮影。

采訪中，山東酒水經銷商王開國告訴記者，商超對小品牌的做法太不規范，收費太多。他代理的五糧液、劍南春等大品牌，商超求著你進，五糧液還不收進場費。

即使這樣，王開國得交的上架費、海報費、節慶費等加起來，也占了他供貨價的3%～6%(不同的品牌收費不同)，“這是商超的非贏利收入，只要進了場，他不賣也要收這個費。”然后，商超加價15%～20%銷售，賬期到了結賬時，商超還得從王開國10%～15%的毛利中，扣除3%～6%。最后商超獲得毛利20%～25%，而王開國的毛利僅7%～8%，除去管理費，員工工資、配送費、損耗等，王開國最后只有5%的凈利潤。

“這還算好的，這是大品牌!小品牌的情況就更糟糕了。小副食，商場一搞活動，就得‘倒掛’。”為什么小副食虧著錢還要進商超?那是因為，廠家要求必須達到鋪市率，有名氣的商超必須進，否則取消代理權!

小副食們只好進商超，虧一點不要緊，但是可以沖量完成任務。小副食們還可以加價3%～5%竄到別的地方去，還可以批發給路邊店、夫妻店、便利店等其他一切可能的零售終端，這些店現款現貨，賺了錢，間高扯矮，就能補上商超虧損的窟窿……

冠冕堂皇的潛規則

記者采訪了山西代理商聯合會秘書長孫國強。他的一席話，讓記者心情沉重。

現在，廠家給代理商劃分的代理區域越來越小，劃到了縣一級，任務量卻越來越大。于是竄貨、殺價接踵而至，甚至與進價持平就出貨了，只要不把市場做亂做死，大量的竄貨、殺價其實是廠家非常樂意看到的。

現在，商超賬期越來越長，兩個月、三個月、半年才給代理商結賬，導致代理商資金鏈斷裂、公司倒閉不在少數。于是商務部出臺了《零售商供應商公平交易管理辦法》，于2006年11月開始施行，規定商超等零售商收到貨之后60天內必須把款打給代理商。

但是，上有政策，下有對策。自覺點的賣場60天結賬，結的卻是60天內賣出來的那部分;另一些賣場說，我就90天結賬，無數代理商他愿意，這是市場行為。

商務部出臺的這個管理辦法還規定，種種費用都不準收了，事實上，沒有誰做得到。

2008年初，商務部召開全國各大零售商和行業協會參加的會議，想了解一下辦法施行一年多來，大家的意見和落實情況。會上，號稱全球最大賣場之一的×××的代表說，“我們在全國已經不收費了，只是要求代理商的首批貨免費鋪到我的終端。這不是我收費，是代理商贈送我的……”

又有某大賣場代表說，“其實我們也有苦衷。不是我們想收費，是代理商他自己愿意交啊。假如貨物上架的位置不收費，那么誰都會去搶好位置，那不好的位置又給誰呢?那不亂了嗎?那么我們就排個秩序，一二三四等，最差的收100元，然后誰給的錢多，就把誰安排在好位置。這是正常的市場競爭。不管他交一千，還是一萬，他們愿意交啊。他們要交，不是我要收，我是不收費的，但是代理商硬要交。這是收費嗎?”

這就是零售商、大賣場，他們太強勢，太牛了。沒有誰能撼動他們。他們想收的費，到現在依然照收不誤。

這樣的潛規則，冠冕堂皇地擺上桌面。

被零售商明目張膽地給“黑”了

現在，國家開始給中小企業貸款了。孫國強這兩年做了不少工作，幫中小經銷商貸款1個多億。

按理說，代理商貸款由商超擔保是最合適的，因為商超手里有代理商幾百萬、上千萬的貨款。如果代理商拿著款跑了，貨還在零售商手里。

2008年開始推行這個辦法。代理商一聽，高興壞了。如果零售賣場還有200萬元貨款未結給代理商，那么他就擔保貸200萬元。款貸出來了，代理商高高興興拿走了。第二個月，代理商按慣例過來結那200萬元的貨款了，零售商卻說:“我上個月不是給你擔保貸了200萬嗎，這個月不用結了。”最后是一直結不了。

這一來，代理商承擔貸款所有的利息、責任，款卻被零售商拿去用了!代理商就這樣被零售商明目張膽地給“黑”了。

這樣運作一段時間之后，銀行不干了，貸出來的款，事實上代理商都拿不到，全到了零售商手里，這太亂了。一家200萬，100家就是兩個億，銀行風險太大了。

這個最后夭折了……

這就是零售商、大賣場，他們的彪悍和強勢，不需要理由。

難道這就是經銷商的宿命?不但在廠家面前，在商超面前也是這樣弱勢，忍氣吞聲，等待著被壓榨?

(特別鳴謝:感謝太原王忠慧先生對本刊采訪的全程支持)

編 輯 趙代波

E-mail:zdb@caistv.com