B2C:客車營銷新招數

在品牌推廣的七年探索之旅中，宇通一直在思考：如何能把其他行業的營銷模式有效的用到客車行業上?從B2B到B2C的轉變會否是一條新的出路?

一幕溫情感人的舞臺劇，將人們巧妙地帶到人、車、生活的溫情情感世界中，同時把宇通客車多年來的產品訴求鮮活地呈現在眾人眼前。

2010年6月11日，在國內近百家媒體及客戶的共同見證下，宇通客車B2C品牌主張正式發布，同時宇通客車央視廣告片正式亮相。“承載夢想，成就人生”，是宇通客車B2C品牌主張，也是這次字通客車央視廣告片的主題。

據了解，為了提升宇通在大眾的品牌知名度以及影響力，并且起到品牌提示的作用，從2010年6月11日至9月底，世界杯足球賽期間，宇通決定借助世界杯期間的高收視率和央視媒體的高端力量，在央視新聞頻道投放企業形象廣告。

實踐情感營銷

作為“2009年度中國汽車工業十大創意營銷公司”之一的宇通客車，近年來在產品營銷及引領行業營銷理念上均有突出表現。而這次從B2B到B2C的營銷渠道轉變中，實踐“情感營銷”，更是開創了客車行業的先河。現場放映的央視廣告片中，全篇緊扣“承載夢想，成就人生”的主題，在保持原片唯美大氣的基礎上，突出人生關懷的大眾切合點，增強B2C的關注度。

“承載夢想，成就人生”，共分為六個篇章。廣告開篇，承載童真的夢想，主要展示校車產品，并體現宇通對兒童成長關懷的責任感，畫面的美感是本次章節的亮點。第二個篇章，守望溫馨的等候，主要展示公交車產品，從等候老人上車體現人性的關懷，引起大眾共鳴的關注度。第三個篇章，搭載拼搏的壯志，體現大山孩子對山外世界的向往，承載拼搏的夢想去改變人生。第四個篇章，傳遞探索的樂趣，展示宇通旅游車產品，通過此章節來體現旅途的夢想。第五個篇章，助力騰飛的夢想，主要是展示機場擺渡車產品，轉載事業的夢想。最后一個篇章，成就合作的默契，更是借助短暫的商務旅途來完成事業。通篇站在大眾的視角在展示宇通客車產品，體現對夢想與人生的關注度。

整個廣告片營造出夢想與人生的溫馨畫面和溫情氛圍，主題鮮明、構架完整。巧妙傳達出客車作為一種重要的公共交通工具，一直在默默陪伴著我們，春夏秋冬，循環復始，正如一位真誠的朋友，永遠默默守候支持在我們的身邊，始終陪伴我們的旅程這一訴求。情感，是這部廣告片的靈魂，通過和受眾心理的溝通和情感的交流，改變大眾消費者對于客車品牌的疏遠感，贏得消費者的信賴和偏愛，從而實現客車品牌“親民化”的華麗轉身。

正如美國廣告界泰斗奧戈威所言，“在廣告活動中，消費者是我們的上帝，而消費者心理則是上帝中的上帝”，廣告營銷的最終目的，是為了促進消費者對產品或勞務的選擇，實現購買行為，而科學廣告要遵循心理學準則的，必須重視消費者的感情訴求。在這一點，宇通無疑為中國客車行業做出了表率。

七年探索之旅

宇通客車副總經理王文兵在發布會現場接受《汽車觀察》采訪時表示，此次聯合央視制作廣告片，推出B2C營銷新主張是宇通品牌內涵的一種延伸，同時亦是產業營銷新路徑的一次探索。

實際上，早在2004年雅典奧運期間，宇通已開始推出了“中國宇通，縱橫中國”的主題推廣語和相應的廣告片，并在雅典奧運期間投放CCTV的宇通形象大片《公里篇》，也在市場上得到了不俗的反響。自2005年起，更是不斷推陳出新，在業內創下不少營銷新主張。

傳統的客車銷售屬于“B2B”模式。在產品市場年代，客車生產企業只要能生產出產品，就不怕銷售不出去。隨著產品市場向用戶市場的逐漸轉移，部分生產企業開始著力于針對市場的產品研發、加強售后服務等。在這一時期，客車行業的格局開始悄然改變，

“優勝劣汰”，部分不適應市場發展的企業退出，而“觸角敏銳”的企業開始做大做強。而宇通是客車行業最早將營銷放在企業發展重要位置并走向成功的企業之一。

從整個行業的營銷歷史來看，宇通一直走在了行業的前列。回顧宇通近年的營銷歷史，可以清晰地感受到客車行業營銷發展的走向。無論是在用人策略還是公司發展戰略上，都可以看見宇通的努力嘗試：如何能把其他行業的營銷模式有效的用到客車行業上?

2004年，湯玉祥出人意料的聘任了原在伊利牛奶負責營銷的徐衛東做銷售總監，宇通客車的營銷思路發生轉變，并對產品結構進行了比較大的調整，于是便有了“用賣牛奶的方法賣客車”一說。

業內人曾對此大惑不解，湯玉祥為何讓曾經賣過牛奶的人，來賣他的客車?所謂“伊利+宇通”的客車發展模式更是讓人摸不著頭腦。然而，對營銷理念有著獨特見解的湯玉祥對此的解釋是：“牛奶是老百姓的日常消費品，流轉速度快，而且是入戶制的，客戶的需求一目了然。用這種加快流程的理念來銷售跨越式發展的宇通客車，是十分必要的。”

此后，宇通的創新營銷的路上不曾停歇過，甚至，應該說，開始引領行業走上客車營銷的探索之旅。

2005年，宇通整合各種資源，利用廣告、公關和營銷手段，在全國開展“耐用是金”萬里巡活動，率先在行業內打造“耐用”的價值理念；2006年，開展“更耐用只因我們做的更多”的耐用升級活動，使客戶真正了解“耐用是金”的內涵和價值所在，令“客車需要耐用”的思想深入人心；2007年，提出“為客戶創造最大價值”的全新品牌理念，在全國范圍內開展“價值連城”活動，鞏固了宇通品牌的良好口碑，贏得了用戶的廣泛認同和青睞；2008年，推出“價值連城”活動遍及全國20多個省市(自治區)，范圍之廣，影響之大，在業內獲得了很高的評價，且深得用戶推崇；2009年，在眾多客車制造商尋求自保的市場大環境下，宇通又高調啟動“價值探索之旅”活動，向業界展示宇通前所未有的價值創造體系。

從“耐用是金”到“價值探索之旅”，在媒體和同行的驚愕之中，宇通的品牌探索之旅已順利地實現了軟著陸。宇通以其獨有的品牌推廣方式開創了新的模式，走出了一條突圍之路。應該說，這既是宇通品牌建設工作的新成就，亦是整個客車行業在品牌營銷的歷程見證。而“承載夢想，成就人生”，則是宇通2010年B2C品牌的新主張。

“承載夢想，成就人生”，不只是一句簡單的口號，而是表明宇通將更全面、更系統、更深刻地關注終端用戶的消費需求和情感訴求，致力于通過優質的產品、完善的服務、更全面、更深刻地融入和影響廣大乘客的生活，在公共交通領域，不僅創造更大的經濟價值，更要創造更大的社會價值。

這一傳播理念中包含的人文關懷、情感訴求，相信會再次引發行業和消費者的巨大反響，同時也將開創客車行業營銷的新篇章。