勞倫斯潛行

從北美到歐洲，從中東到亞太，潛行多年后，勞倫斯(Lawrence A.Love)終于參透了變速器市場的惟一生存法則：綁定多家本土伙伴，然后同舟共濟。一面是極盡親和，一面是自信鐵腕，《汽車觀察》講述著這樣一位不為人們所熟知的“新變速器大亨”的幕后故事。

原本取消所有媒體訪問計劃的勞倫斯，臨登機前決定接受《汽車觀察》獨家專訪，始料不及的是，只有半個小時的采訪竟延長了兩個多小時。

10月13日的一個上午，活躍的新聞發布會現場，人們似乎淡忘了坐在一旁的、內斂沉默的勞倫斯才是這場新聞發布會的主角。

“這是中國一汽城市主戰消防車宣傳冊，里面有兩個整版內容都是在介紹艾里遜自動變速器的?！眲趥愃雇钢鴰追肿院?，特意將這本宣傳冊拿給《汽車觀察》記者看。在第14屆國際消防設備展上，中國一汽所展出的5輛城市主戰消防車、水罐車、搶險救援車全部配備了艾里遜自動變速器，其中一臺3000系列變速器模型還被安排在了一汽展臺最為明顯的位置上，吸引了眾多參觀者的眼球。

終于塵埃落定的交易或可驅散多年來籠罩在勞倫斯身上的部分疑云，但只有少數人知道，勞倫斯此行是要率領中國團隊重新認識中國市場。因為在他眼中，如今艾里遜在亞洲的業務，中國市場才是重點。

神秘“內閣”

人們注定不會因為勞倫斯的某一句話而將其一生功過奠定，一旦會被人記住，很可能是因為這樣一件代表榮譽的事件：

把歷史取景器拉伸至2007年，就會更容易獲知勞倫斯對于艾星遜這家公司的意義。那一年，勞倫斯升任艾里遜國際市場執行總監，而同年發生的犬事件是，當時的艾里遜正在從被兼并了78年之久的通用汽車公司分離出來，以50多億美元賣給私募后，成為獨立的變速器企業。如果拋開時間上的巧合，無論從哪種角度來說，《汽車觀察》都認為勞倫斯的確是現任職業的最佳人選，因為那時的他正代表著方興未艾的自動變速器研發向更高端市場挺進的新勢力。

事實也證明如此，勞倫斯穩坐國際市場總監后的三年時間里，確實將這家變速器公司成功帶入國際舞臺，并試圖成為對接中國與美國市場的“新變速器大亨”。直至此刻，人們才終于可以完整地點出這位神秘“內閣”在其職業生涯中的功過成敗。

他的足跡遍布世界每個角落，他是一位地地道道的“老員工”。有著26年艾里遜“工齡”的勞倫斯先后擔任過北美、歐洲、中東以及非洲地區市場總監，期間見證了艾里遜新一代用于A級房車自動變速器的誕生、艾里遜1000TM和2000TM系列變速器的誕生、艾里遜第一代并聯式混合動力的誕生……此起彼伏的技術創新浪潮，讓勞倫斯難得片刻寂寞。

回憶起來，勞倫斯的上任似乎預示著一個長而蓬勃的發展時期就此拉開序幕，但在當時來看，艾里遜面對的生存挑戰可謂巨大：在“規模為王”的汽車零部件產業中，艾里遜受到了來自原有運營模式和擴張之路間的博弈，如何提高市場份額，成為擺在勞倫斯面前的一道難題。

勞倫斯對《汽車觀察》開誠布公，“我承認，艾里遜的市場份額還很小，我們當然希望能夠和越來越多的整車廠進行合作，但這種臺作應該是在特色領域中的差異化合作，而并非所有人的合作。”

在動蕩中下注，在爭議中潛行，在不可能之處創新，勞倫斯憑借多年的商業智慧和營銷手段重新詮釋了艾里遜的生存之道，但這位一向以偏執危機感和烈火般管理風格著稱的苦心經營者至今仍要帶著鐐銬跳舞，探尋另一種出路。

下一站夢想

勞倫斯是深藏在艾里遜背后的軍師，同時也代表著艾里遜的變化，而這種變化正潛移默化地滲透在亞太區域的市場布局中。

然而，艾里遜絕不是惟一一家想在中國市場大試身手的變速器企業，如果翻開參與者的名單還會看到很多，像所有進入中國市場的投資者們一樣，勞倫斯在面對未來誘人的市場發展前景時，還必須具有極好的耐心。

現階段，負責除北美以外所有地區市場營銷工作的勞倫斯，最大的愿望就是希望能有更多的人知道艾里遜品牌。雖然短期內，勞倫斯的一系列努力都體現在銷量數字上，但很長時間里人們所低估的是由于技術改進所構造出來的競爭壁壘，競爭迫使艾里遜無論市場供求關系如何發生變化，都沒辦法輕易撤出，只能一直保持最新的技術，但在提升產量的同時還意味著降低利潤。

幸運的是，艾里遜并沒有出現這種情況，反而正積極將版圖擴張至中國主要的二、三線城市中去。如今，中國消費者的要求已經越來越高，他們崇尚的不再是價格至上，而是價值至上，價值意味著你可以鑒別出什么樣的產品才能夠提供出更好的價值。所以，當勞倫斯團隊在為客戶提供產品時，還必須考慮到如何才能讓客戶體會到產品的差異性，“艾里遜產品初始成本是會有所增加，但從生命管理周期的角度來考慮，我們的產品會有更有價值?！币幻媸菢O盡親和，一面是自信鐵腕，勞倫斯眼下的野心是欲將艾里遜的世界版圖擴張至中國的各大城市中。

市場浮沉中，勞倫斯保持了慣有的競爭本性，并巧妙地繞開了《汽車觀察》有關競爭對手的話題，“最大的競爭對手是誰?技術，應該是艾里遜最大的競爭對手。中國有很多的手動變速器企業，但我們之間不是競爭關系，如何把技術推廣出去才是艾里遜的工作重點?！?/p>

如今，艾里遜在中國開展業務已經有50多在的歷史，剛開始只是服務油田、礦山機械領域；10多年前進入中國客車領域；如今又在卡車領域展開了合作；特種車市場更是艾里遜的強項。一時間，大金龍、中通、百路佳、福田、宇通、黃海、青年、金旅、海格、安凱、申龍、陜汽、一汽、重汽……都陸續成為了艾里遜的親密伙伴。

“同中國主機廠的合作，不僅體現在同內市場上，還體現在海外市場上，配備艾里遜變速器的中國企業可以更好地將自己的產品銷往海外，這對我們來說是個雙贏局面。”潛行多年后，勞倫斯終于參透了變速器市場的惟一生存法則：綁定多家本土伙伴，然后同舟共濟。

“上海是我們的亞太總部，北京有我們的中國事業部，國內還有艾里遜代理商，在中國約有300多人在為艾里遜工作，我希望會有更多的人加入到艾里遜團隊中來，這是我個人的夢想，相信也是艾里遜的夢想?！痹谌蚪洕K于可以觸底反彈之際，來自艾里遜的商業領袖與《汽車觀察》分享危機中尋找未來的經驗與智慧。