李書福接“牌”

福特汽車極力想甩的“燙手山芋”，為何成為吉利竭力想奪的“香餑餑”

《財經》記者 岳淼 吳阿侖 王真

3月下旬，浙江吉利控股集團有限公司(下稱吉利集團)與福特汽車公司(下稱福特)就收購沃爾沃汽車品牌的談判形勢一度變得惡化。

傳聞中的最終協議簽署時間一再拖延，吉利集團董事長李書福也突然放言:“如果并購失敗，責任不在我們，而在福特一方。”

但這只是一個徒增懸念的小插曲。2010年3月28日，吉利集團與福特在瑞典哥德堡簽署最終股權收購協議，吉利以18億美元的價格，獲得福特旗下沃爾沃轎車公司(下稱沃爾沃)100%股權及包括知識產權在內的相關資產。吉利為這筆交易共準備27億美元，除支付交易費外，其余9億美元用做收購完成后的運營資金。

“吉利和沃爾沃將分開運營，是兄弟，而不是父子關系。”兩天后在北京舉行的新聞發布會上，李書福如是說。

吉利宣布今年第三季度完成交割工作。最終協議簽署后，所謂“交割工作”其實主要就是等待相關部門——歐盟反壟斷調查機構、中國發改委、商務部、外管局——審批通過。這大約需要三四個月完成。 “目前看來已基本上不會存在變數。”一位業內知情者告訴《財經》記者。

但這次并購的風險問題，及吉利接盤后是否有能力運營沃爾沃使其扭虧為盈，仍是汽車業界及媒體關注的焦點。

身處質疑漩渦之中的李書福，對質疑之聲表現得不以為然，在他看來，他買到的是別人夢想不到的寶貝，而不是什么“燙手山芋”。

“光是福特最近10年中，就投入了相當于1000億元人民幣的研發費用，這里面有多少技術沉淀。”3月31日，在吉利公司北京辦公室里，李書福這樣告訴《財經》記者。他還明確表示，盡職調查結果表明，沃爾沃的實際情況遠比外界猜測的要強得多。

在2009年12月底的一次采訪中，李書福就表示，福特為了賣掉沃爾沃，故意把它說得差些。“這是一種謀略。”那次采訪中李書福對《財經》記者笑言。

一個顯然的事實是，在沃爾沃被出售給吉利前夕，沃爾沃的經營狀況明顯改善。2010年前兩個月，沃爾沃全球銷量暴漲140%，其最大單一市場美國銷量增幅也達40%。2009年沃爾沃虧損額由前一年的近15億美元，大幅減至6.53億美元。這些因素一度讓外界猜測福特可能會取消出售決定。

福特為什么仍要堅持將這樣一項資產出售給吉利?對此，福特美國總部及中國部門均保持沉默。業界人士分析，堅決執行“一個福特”戰略、經營好福特核心資產是福特出售沃爾沃的最重要原因。一位不久前離任的福特高管告訴《財經》記者，“福特是一個大公司，特別注重自身形象，不會輕易更改已經作出的決定。”

實力懸殊是外界不看好這次并購及并購后經營的重要原因。

2008年，吉利未展開收購沃爾沃行動之前，吉利集團旗下以整車銷售為核心業務的上市子公司——吉利汽車(00175.HK)，據路透社數據，市值僅為4.72億美元，受收購事件影響，2009年其市值膨脹為36億美元。吉利集團資產總值不足200億元人民幣。集團經營利潤僅為10億元人民幣。

相比之下，吉利的收購對象沃爾沃，其賬面價值就達24億美元，2009年銷售額為124億美元，外界用“蛇吞象”形容這次收購，毫不夸張。

即使在中國，從實力上看，比吉利更有資格收購沃爾沃的大有人在。

但最終，對沃爾沃汽車這項居于全世界五大豪華汽車品牌之列的資產展開熱烈“追逐”并獲得成功的，是吉利。

“吉利是一個民營企業，李書福就擁有最終決定權。李書福是用整個事業生命作為代價，來追逐沃爾沃，這是那些國有汽車公司領導所不可能具備的一種決心和魄力。這也是他最終成功追逐到沃爾沃的重要原因。”一位為吉利提供過咨詢業務的某外資管理咨詢機構顧問說。

中介發力

2008年4月，李書福找到洛希爾銀行(Rothschild，也譯做羅斯切爾德銀行，下稱洛希爾)大中華區總裁俞麗萍，希望洛希爾能夠擔任吉利收購沃爾沃項目獨家財務顧問。洛希爾在全球汽車業并購方面頗具經驗，此前也曾在2007年吉利收購澳大利亞DSI公司股權時提供過服務。俞麗萍則曾先后在百富勒上海代表處、新加坡大華銀行就職過，深諳并購之道。

俞麗萍恰好希望借由一個中國汽車企業收購案例，來鞏固其在汽車并購領域的地位和聲望。俞麗萍告訴《財經》記者，她當時面臨兩難選擇，因為洛希爾法國團隊正與雷諾接洽沃爾沃并購事宜，根據排他性原則，如果俞接下吉利，則法國團隊必須放棄雷諾。

俞向上級匯報得到的答復并不樂觀:“沒有聽說過吉利，為什么要支持一個小老鼠去吞一個大象?”在中國團隊內部，吉利項目也充滿爭議，當時包括奇瑞、北汽等數家公司均有意一搏，吉利實力并不占優。

俞力排眾議，她希望押寶李書福。“我和李書福談過多次，首先他研究這個收購已經好幾年，不是心血來潮;第二他對沃爾沃研究得很深入，他想要什么，把它拿回來后怎么生產，風險是什么，都想得非常清楚。”

在她看來，吉利的中國競爭者們雖然實力較強，但對于這個項目并沒做真正的準備。一個例子是，在與主管部門溝通方面，其他公司只是簡單咨詢，吉利卻明顯有備而來。

俞麗萍的想法得到了洛希爾歐洲投行部主管漢斯·奧諾夫·奧爾森(Hans-Olov Olsson)的認可。奧爾森曾任沃爾沃全球總裁兼首席執行官，在沃爾沃工作了40年。他也認為最好的買家在中國。

但洛希爾隨后對吉利集團進行的資金調查結果令人失望:截至2008年底，吉利集團資產總值只有140億元人民幣，利潤僅10億元人民幣。2009年上半年，吉利集團旗下香港上市公司吉利汽車共銷售汽車13.8萬輛，銷售收入59.5億元，凈利潤5.96億元。

另據一名知情者對《財經》記者形容吉利的財務狀況:“現金流頗吃緊，還存在大量民間資本拆借資金，數目比較大的一筆為6億元。”

洛希爾對這個項目一度擱置，就連其中國團隊內部也紛紛反對介入。“我花了很多時間來做中國團隊內部以及總部方面的說服工作。”俞麗萍回憶。

戲劇性的改變發生在2008年6月洛希爾全球合伙人會議上。俞麗萍在會上提出，吉利項目一旦成功，將可起到巨大樣板效應，有助于鞏固洛希爾在全球汽車業無可匹敵的地位。這一觀點得到了洛希爾集團董事長大衛·羅斯切爾德的認可。

“大衛一說話，結論就有了。”俞麗萍說。

吉利得分的關鍵還在于，在洛希爾看來，李書福是有野心、有眼光的人，“他的注意力是24小時集中在汽車上的”，遠比中國其他大多數汽車公司負責人更專注。從產品線看，吉利也有由低端走向高端的強烈需要，它對沃爾沃的需求程度遠高于中國其他汽車公司。

洛希爾的選擇也無異于一場豪賭。因為時至今日，包括投資銀行、地方政府、咨詢機構在內的中國眾多方面依然不看好這項收購。一名汽車咨詢界的知情者透露，長安汽車集團總裁徐留平曾對收購沃爾沃資產表現積極，委托一家歐洲投資銀行幫助其評估長安并購沃爾沃的可能性，但該投資銀行消極被動的反應最終打消了徐留平的積極性。

為尋求收購沃爾沃的支持力量，李書福也曾先后與浙江省政府、廣東省中山市政府、上海汽車集團等接觸，但遭拒絕。中山市市長李啟紅向中介機構咨詢，得到的意見是這項并購風險太大，她因此拒絕李書福的合作請求，放棄沃爾沃生產基地落戶中山市的可能前景。

在洛希爾的協調配合下，包括德勤會計師事務所、富爾德律師事務所(Freshfields)在內的專業中介機構介入到并購案中來，為吉利收購沃爾沃提供強大支持。

福特讓步

已被廣泛傳播的一個說法是，李書福早在2002年即有收購沃爾沃等世界知名汽車品牌的想法。但直到2009年1月前，吉利收購沃爾沃一事，都未受到沃爾沃擁有者福特汽車公司鄭重對待。

此前李書福多次試圖就收購沃爾沃接觸福特方面，福特方面均反應消極。甚至2008年7月，吉利給福特遞上了收購沃爾沃的意向書，出價35億美元。福特依然沒有認真回應。

但吉利多次努力也博得福特方面一些好感。俞麗萍稱，2009年1月在底特律汽車展上，大衛·羅斯切爾德親自安排了福特汽車公司首席執行官艾倫·穆拉利與李書福會面交流，穆拉利覺得李書福“很誠懇”，并表示:“以后我們啟動收購，會第一個告訴你們。”

事實上，2008年下半年，隨著金融危機的加深，福特已開始秘密運作出售沃爾沃資產。洛希爾得知這一消息后告知了李書福。2009年2月初，福特與吉利的項目團隊在中國謀面，其牽線人是洛希爾歐洲投行部主管漢斯·奧諾夫·奧爾森。這次面談，福特向吉利提供了沃爾沃的相關重要數據。

“福特要求吉利3月底遞交競標書，吉利則在3月12日提前完成了這一工作。”俞麗萍回憶。4月，福特向吉利全面開放數據庫，吉利協同財務顧問洛希爾、會計師顧問德勤、法律顧問富爾德則進行了四個月的盡職調查，整理出核心文件6000余份，共達數百萬字文字資料。

2009年7月30日，吉利向福特遞交約束性競標書，進入第二輪競選。此時洛希爾對沃爾沃實際估值為20億至30億美元，報價是20億美元。“這個是金融危機最深的時候(與福特)談出來的價格。”俞麗萍說。

吉利面臨的競爭者是瑞典財團Konsortium Jakob AB、美國皇冠(Crown)財團，競價一度飆升到28億美元。洛希爾對這兩家基金進行分析后，認為吉利仍存在優勢:第一，與吉利相比，這些買家匆匆忙忙;第二，福特想找一個負責的長期性買家，而不是過幾年可能又賣掉沃爾沃的買家。“只有吉利是戰略性的買家。”

李書福也施展出巨大活動能力，一位知情者稱，3月份首輪遞交標書時，李書福拿到了國家發改委的排他性支持信函。之后，李書福和洛希爾不斷向福特施加壓力，理由是外界無端的騷擾會影響談判協議。10月28日，李書福終于拿到排他性優先競標權。福特公司正式宣布吉利成為沃爾沃的首選競購方。

“這一階段性成果至關重要，后來國內又有其他企業想買，我們很策略性地‘排他’了。”俞麗萍透露。

12月底，框架協議已成雛形，之后又經歷了長達兩三個月的細節談判，主要圍繞項目估值、知識產權、盡職調查展開。爭議最大的是后面兩項。李書福最終在知識產權部分爭取到擁有并使用超過1萬項核心專利和專有技術的資格。

并購談判期間，吉利方向福特提問多達上千次，雙方進行了上百次專家會議、現場考察、管理層陳述，內容涉及交易價格、財務、稅收、知識產權、發動機、零部件供應、汽車模具、信息技術、養老金、汽車金融等諸多細節。

俞麗萍稱，沃爾沃項目是她職業生涯中接觸到的最復雜交易，主要原因在于它“涉及到知識產權，福特收購了沃爾沃以后，完全融合在一起了，需要從各個方面重新分拆出來。”“僅僅盡職調查就覆蓋了七種語言，項目組經常是早上6點起，晚上一兩點睡。”

到2009年下半年和2010年初，金融市場回暖，福特財務危機也減輕很多，吉利反而將并購金額從20億美元繼續降到18億美元。砍價秘訣在于“在談判過程中找人家的毛病”。俞麗萍稱，“討價還價是談判智慧的較量，你要讓人家心服口服地把價格降下來。隨著盡職調查的深入，吉利團隊發現有些與原來不符。”但俞拒絕就此作進一步說明。

李書福常常會為某一個細節斤斤計較。白天瑣事纏身，李書福則一般在晚上七點至次日凌晨兩三點間，召集項目組例會，討論談判應對方案。他的學習精神也令人側目，整個談判下來，其英語飛速提升。“后來基本上人家說什么，他都能聽懂。”

資本投票

無論是在并購沃爾沃的談判過程中，還是在此前吉利的發展中，資金問題始終是考驗李書福的焦點問題。

一位知情者告訴《財經》記者，2008年前后，吉利集團其實正陷入資金鏈斷裂的危險境地，李書福一度找到貝恩投資有限公司中國區董事總經理黃晶生，希望低價出讓吉利集團股權。但是這筆交易并不被黃晶生看好。“當時，吉利研究院院長趙福全領導產品更新換代尚未完成，產品售價提振乏力，黃當時看不見投資吉利的必要性。”而就當時產業環境而言，國內汽車產業格局基本成型，吉利亦不在國家產業政策扶持之列，處境不容樂觀。

但隨后出現戲劇性轉機。2008年9月，沃倫·巴菲特收購深圳比亞迪公司10%股份，導致比亞迪股價扶搖直上。其示范效應令投資銀行趨之若鶩，投資于高速增長的低價汽車制造商被看做難得的產業投資機會。

更為巧合的是前高盛集團總裁、出任福特汽車董事職位多年的約翰·桑頓(John Thornton)正受福特委托評估吉利并購沃爾沃的可行性。

一位高盛內部人士透露，2008年末，桑頓在北京君悅酒店會見了李書福。桑頓不僅力排眾議建議福特考慮吉利的收購提議，而且認為有遠見者應當分享高速膨脹的中國汽車市場。這促成了高盛入股吉利的決定。2009年9月23日，高盛通過認購可轉債以及認股權證，投資吉利集團上市子公司吉利汽車，注資約3.3億美元。高盛宣布這是一項戰略投資，將對吉利汽車持股三年以上。

高盛的適時切入，不僅解決了吉利的資金鏈問題，也為吉利大大加分，增強了福特對吉利的信任感。

高盛入股吉利汽車之后，還幫助提升吉利的管理，比如委托羅蘭貝格咨詢公司為吉利量身定做品牌及渠道管理培訓項目。

并購沃爾沃帶來的巨大資金需求讓李書福的融資團隊再次高速運轉。對于融資環節問題，吉利方面仍保持低調姿態。時至今日，吉利收購沃爾沃的資金結構和來源仍未清晰。

據李書福介紹，吉利為收購和運營沃爾沃準備的資金約27億美元。吉利集團副總裁、財務總監尹大慶稱，“并購資金在和福特簽訂最終買賣協議之前就全部都安排好了”。 其中，一半來自海外，包括瑞典及比利時政府提供的抵押貸款，另一半來自國內。但其對更具體細節諱莫如深。

一位知情者向《財經》記者透露，在此次收購案中，呼聲甚高的北京市政府為吉利提供了10億美元擔保。北京市政府內部對于是否支持沃爾沃項目爭議頗大，爭議焦點是北京市要不要在北汽集團之外再扶植一個汽車企業。但北京市市長郭金龍是沃爾沃項目的力推者，沃爾沃落地北京的可能性仍然較大。

成都市為沃爾沃項目提供資金并建生產基地的傳聞遭到李書福的反駁。李書福3月31日在北京接受《財經》記者采訪時說:“這是瞎說。”

參與投資的地方政府還有大慶市，據悉，大慶市國有資產經營有限公司為沃爾沃項目投入30億元人民幣資金。一位業內人士對《財經》記者分析道:“大慶想擺脫對石油工業的路徑依賴，大力發展汽車零部件工業園，把這個項目拉過去，可以成為一桿有號召力的大旗。”

“融資尚未結束。”李書福3月31日對《財經》記者表示。但他拒絕做更多解釋。

“虧損”背后

對于外界關注的吉利能否使沃爾沃扭虧為盈的問題，李書福表現得頗為樂觀。他預言的盈利時間是今年，比洛希爾給出的盈利時間表更早。洛希爾作出的收益預測是2011年可實現盈利，2015年實現稅前利潤7.03億美元。關于如何得出這個結論，俞麗萍接受《財經》記者采訪時沒有進一步說明。

李書福認為沃爾沃的最大問題是其銷售規模太小，不足以支持其龐大的研發費用。其研發費用與寶馬汽車公司、戴姆勒公司旗下梅賽德斯-奔馳相當，銷售量卻遜色得多，并且只相當于另一個競爭者奧迪的三分之一。李書福表示，今年沃爾沃銷量就可以達到38萬輛，而據其分析，沃爾沃的盈虧平衡點為37萬輛。

3月31日，李書福甚至告訴《財經》記者，沃爾沃多年虧損其實是一種做賬的結果。“盈利不盈利只是算賬不同，其實大部分年份都是盈利的。沃爾沃不是上市公司，與福特采取合并報表，內部是可以調賬的。”

一位汽車咨詢顧問也認為，沃爾沃的部分虧損是屬于戰略性虧損。“福特作為上市公司，為了報表好看也有將大筆研發費用轉移到沃爾沃賬目名下的情況。這種做法一定程度上也符合會計準則，但加重了外界對沃爾沃賬目的負面印象。”

俞麗萍也對《財經》記者透露，沃爾沃之前原料采購多用歐元，而銷售則多以美元計價，匯率波動使得沃爾沃賬面虧損嚴重。“這種虧損不完全是經營方面的問題，很多是外匯對沖問題，如果撇開，沃爾沃的包袱不是太重。如果加上中國零部件采購，就能降低成本。沃爾沃的虧損并沒有那么可怕。”

不排除吉利能使沃爾沃迅速扭虧為盈的可能。“最重要的，是李書福非常需要一名強有力的CEO，來幫助他推動沃爾沃的變革。”博斯咨詢公司(BoozCompany)高級經理彭波對《財經》記者說。

按照他的分析，扭虧為盈不外乎以下三種途徑:削減成本;建立更加市場導向的產品研發機制，包括縮短研發周期;建立新的企業文化及激勵機制。

“砍成本不是第一位的，首要任務是增加銷量。銷量提升就會證明吉利是能夠拯救沃爾沃的。這種信任的建立，為下一步改革提供了基礎。”摩立特中國區副總裁李廣海說。

對于沃爾沃如何扭虧，李書福還拋出一個觀點:“沃爾沃在福特手中得到的父愛太多，使它失去自主發展能力。我們拿過來后就是要使它獨立發展，放虎歸山，讓它重新煥發生機。”

中國因素

利用中國市場空間及成本優勢，是李書福沃爾沃扭虧計劃中的重要環節。吉利已經為沃爾沃制定了五年規劃，中國汽車零部件采購比例每年將提高8%，五年后超過40%，這樣五年內便會節省采購成本至少12億美元，零部件出口每年帶動40億美元。

沃爾沃的一大優勢是，它的很多車型尚未過時，這大大增加了李書福的市場緩沖期。“目前沃爾沃三大頂級暢銷車型XC60、V50、V70均未引入中國市場。而在奧迪和豐田、本田之間存在著市場空白:25萬元到30萬元價格檔。這將是國產沃爾沃的重要機會。”博斯公司 彭波分析道。

彭波稱，沃爾沃這類豪華車發動機國產化的盈虧平衡點約在5萬臺左右。一旦沃爾沃中國銷量突破5萬臺，沃爾沃即可在中國生產發動機。

目前為止，沃爾沃在中國的經銷商有86家，覆蓋全國73個城市。以單店年銷700臺-800臺計，年銷售能力在5萬輛以上。彭波認為，李書福暫時不需要大規模擴張渠道就能支撐國內市場快速增長。

公務車市場是李書福寄予厚望的一塊重要市場。如果沃爾沃工廠設在北京，北京公務車采購將是一塊穩賺業務，并會迅速輻射全國。

Frost Sullivan汽車行業分析師常遠翔表示:“吉利目前已經取得了中國政府和當地政府的大力支持。國家又有公務車向自主品牌國產車傾斜的政策。吉利旗下的沃爾沃將是惟一的豪華車‘自主品牌’。政策形勢對李書福非常有利。”

在現有公務車市場，奧迪是最大贏家，其在華所銷售汽車中，有20%都是由中國政府所采購。“只要從奧迪的公務車份額里切出1/3來，沃爾沃的中國市場銷量提升就非常可觀。”摩立特李廣海說。

他認為，以“低調、安全、環保”作為賣點的沃爾沃汽車一旦作為公務車，也將對公司用車及富人購車起到引導作用。“就像奧迪也紛紛成為公司高級經理人座駕一樣。”

美國和歐洲市場也存在巨大上升空間。“美國作為最大市場，一年銷量才6萬輛，遠未達到飽和狀態。這與福特擔心沃爾沃沖擊其自有豪華品牌林肯有一定關系。”彭波分析道，美國和歐洲市場發力，將有助于提升沃爾沃銷量。

當然，吉利作為中國廉價車生產商，對沃爾沃實施并購，是否會引致海外消費者對沃爾沃品牌的信任危機，從而導致現有銷量下滑，是一項不確定性風險。

目前，沃爾沃中國工廠落地計劃正在緊鑼密鼓進行之中。多個城市都在角逐這個項目。

不過業內人士認為，沃爾沃中國工廠建設周期至少需要一年半左右，在此之前迅速提升中國市場銷量，一是有賴于進口，二是依靠現有的長安集團代工生產線。

據知情人士透露，李書福曾首先接觸上汽，上汽擁有雄厚資本及國內最好的產品配套體系，可幫助吉利的沃爾沃項目快速落地，但李書福得到的回應并不熱烈。

因此，與長安確立緊密合作關系，成為吉利的關鍵任務。長安汽車集團2005年、2008年分別就S40、S80兩款車型與沃爾沃簽署了為期10年的代工協議。S40的代工期限截至2015年，S80的代工期限截至2018年。在這期間，包括車型生產、備件供應等都不會中途停止。

吉利與福特就收購沃爾沃的最終協議一簽署后，吉利高層便開始與長安方面進行接觸，商討合作關系。目前尚無進展消息。“李書福必須依賴沃爾沃的快速國產化，綁定長安至少可以節約一年半的時間成本及大量資金。”一名知情者對《財經》記者說。

上述知情者分析道，吉利和長安能否合作，在于長安能否放下架子，以及吉利提供的利益分配方案是否具備足夠誘惑力。“不排除一種可能就是，長安也成為沃爾沃項目股東之一。”