走出“算人以存”陷阱

擔(dān)任中興通訊總裁達(dá)6年之久、功勞甚多的殷一民突然卸任，立即引來(lái)外界關(guān)注。知情者認(rèn)為這和“死對(duì)頭”華為競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)，因?yàn)榕c華為相比，中興發(fā)展過(guò)緩。中興董事長(zhǎng)侯為貴并不回避這一點(diǎn)，不過(guò)他指出，兩者通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，“實(shí)力、能力、企業(yè)素質(zhì)都在迅速提升”。如此說(shuō)來(lái)，中興強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，內(nèi)部“換將”，走的是一條“強(qiáng)己以存”的路子，并非外界所猜測(cè)的那樣“算人以存”，值得期待。

“算人以存”反思

應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有詭譎的一面，“算人以存”的現(xiàn)象難以避免。最近有媒體披露，燕京啤酒以高價(jià)收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手華潤(rùn)雪花的產(chǎn)品，準(zhǔn)備在雪花啤酒變質(zhì)后，再以低價(jià)投放到市場(chǎng)，以引起消費(fèi)者對(duì)雪花啤酒的反感，造成其終端價(jià)格的混亂，從而使自己繼續(xù)保持市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。無(wú)論這是哪一方的誣陷，都屬于一種營(yíng)銷(xiāo)“陰謀”，此風(fēng)不可長(zhǎng)。

“算人以存”是指通過(guò)算計(jì)別人，使相關(guān)者落入陷阱，從而使自己在競(jìng)爭(zhēng)格局中得以立足，這是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期思想家申不害提出來(lái)的。在那個(gè)禮崩樂(lè)壞的時(shí)代，這有一定的積極意義，但很容易在執(zhí)行中變味，演變成權(quán)謀至上。在申不害為相19年之后，謬種流傳，竟使得向有忠直信義之風(fēng)的韓國(guó)墮落為權(quán)術(shù)算計(jì)之邦，成為六國(guó)被秦第一個(gè)滅掉的對(duì)象。

中興和華為作為我國(guó)兩大通信巨頭，雖然不具有弱韓與強(qiáng)秦那樣的可比性，但也存在“算人以存”的問(wèn)題。比如在印度電信運(yùn)營(yíng)商MTNL公司工程競(jìng)標(biāo)中，兩強(qiáng)窄路相逢。中興涉嫌指責(zé)華為沒(méi)有投標(biāo)資格，相關(guān)業(yè)績(jī)也沒(méi)有華為自稱(chēng)的那么大，顯然是想把華為排擠出去，結(jié)果華為以34.5億盧比的最低價(jià)勝出。在印度另一家國(guó)有電信運(yùn)營(yíng)商BSNL工程招標(biāo)中，華為與中興再次相逢，中興以低價(jià)反勝華為。讓華為惱火的是，MTNL公司背著華為接觸中興，希望中興考慮按照與BSNL公司的價(jià)格水平供貨，要挾華為將出價(jià)壓至28億盧比，使華為陷于被動(dòng)。這種“算人以存”的競(jìng)爭(zhēng)即使沒(méi)有使得兩敗俱傷，也往往是漁人得利，值得我們深刻反思。

“謀敵不如變我”

競(jìng)爭(zhēng)中策略的運(yùn)用當(dāng)然必不可少，以弱勝?gòu)?qiáng)更是如此，但其基點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是為了改變自己的弱勢(shì)狀態(tài)。否則，想靠策略的運(yùn)用使對(duì)手比自己更弱，那是一廂情愿，優(yōu)勝劣汰的現(xiàn)實(shí)選擇也難以出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。申不害之后的韓非就看出了“算人以存”之術(shù)的拙劣，提出了“謀敵不如變我”的主張。

韓非是韓國(guó)王室之后，對(duì)韓國(guó)在“算人以存”中的沒(méi)落痛心疾首。他從“長(zhǎng)袖善舞，多錢(qián)善賈”的民諺說(shuō)起，告訴韓國(guó)的決策者:強(qiáng)國(guó)易為謀，弱邦難為計(jì)。游戲規(guī)則向來(lái)是強(qiáng)者制定的，強(qiáng)如秦者，變換十次手法都不會(huì)亂了陣腳;弱如燕者，想通過(guò)變換一次手法就強(qiáng)盛，可能性幾乎等于零。其中的原因“非用于秦者必智而用于燕者必愚，固治亂強(qiáng)弱之勢(shì)不同也”。這個(gè)道理對(duì)于韓國(guó)也是一樣，況且韓國(guó)還不如燕國(guó)。為了喚醒人們對(duì)權(quán)謀的沉迷，韓非涕血而書(shū) :謀人不如強(qiáng)己，謀敵不如變我。

“變我”指變法圖強(qiáng)或者戰(zhàn)略調(diào)整和內(nèi)部?jī)?yōu)化。如果說(shuō)中興在發(fā)展規(guī)模的差距被華為拉大后，已經(jīng)認(rèn)識(shí)到謀敵不如變我的道理，內(nèi)部“換將”不失為一種“變我”的明智之舉，標(biāo)志著中興越來(lái)越重視國(guó)際市場(chǎng)的鞏固和開(kāi)拓。這種“變我”背后原因即使是針對(duì)中興落后于華為，也是正當(dāng)、合理的。實(shí)際上，中國(guó)電信設(shè)備商在國(guó)際化的征途上攻城略地的同時(shí)，正在遭遇需要共同面對(duì)的越來(lái)越多的障礙，中興與華為改變相互攻訐的“算人以存”方法應(yīng)當(dāng)成為一種共識(shí)。比如印度電信監(jiān)管部門(mén)基于對(duì)國(guó)家安全的擔(dān)心，已經(jīng)向原計(jì)劃從中國(guó)制造商手中購(gòu)買(mǎi)設(shè)備的一些運(yùn)營(yíng)商下達(dá)了禁令。可以設(shè)想，中興與華為無(wú)論哪一方，只要證明對(duì)手的產(chǎn)品可能含有“間諜設(shè)備”，就可以將其置于死地，但那同時(shí)也會(huì)給封殺自己提供口實(shí)。

在“強(qiáng)己以存”中共贏

針對(duì)“算人以存”的弊端，韓非在給韓王的上書(shū)中提出的方略是“強(qiáng)己以存”，這無(wú)疑是一種治本之道。但是，“謀敵不如變我”必須建立在知彼知己的基礎(chǔ)上，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“強(qiáng)己以存”還應(yīng)當(dāng)防止重復(fù)建設(shè)。因此“強(qiáng)己以存”并非僅僅是在現(xiàn)有市場(chǎng)鹿死誰(shuí)手的問(wèn)題，而應(yīng)當(dāng)在合理分工中努力實(shí)現(xiàn)共贏。

現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體之間存在一種競(jìng)和關(guān)系，這已經(jīng)成為常識(shí);那么“強(qiáng)己以存”就應(yīng)當(dāng)成為強(qiáng)者之間的合作，而不是你死我活。早在2008年9月，中興、華為等相關(guān)企業(yè)聯(lián)合簽署了TD聯(lián)盟反惡性競(jìng)爭(zhēng)文件，有助于避免TD聯(lián)盟內(nèi)部“同室操戈”。但是類(lèi)似文件的簽署并不具有法律的強(qiáng)制效力，競(jìng)爭(zhēng)主體如果不是停留在道義層面和局限于TD設(shè)備，還需要將自己的自律體現(xiàn)在戰(zhàn)略重點(diǎn)的適當(dāng)調(diào)整上。在中興既定的八大戰(zhàn)略中，有一個(gè)基礎(chǔ)戰(zhàn)略就是差異化發(fā)展，這無(wú)疑是正確的。

市場(chǎng)上的“強(qiáng)己以存”不僅要應(yīng)對(duì)規(guī)模擴(kuò)張的壓力，更需要通過(guò)不斷創(chuàng)新開(kāi)拓新的領(lǐng)域建立“藍(lán)海”。由于技術(shù)的進(jìn)步，在成熟的技術(shù)領(lǐng)域“強(qiáng)己以存”，將難以改變同質(zhì)化趨勢(shì);能夠?qū)崿F(xiàn)共贏的“強(qiáng)己以存”必然是以不斷開(kāi)拓新的領(lǐng)域表現(xiàn)出來(lái)的。從這個(gè)意義上講，中興的“換將”并非一定是要分割華為已有的市場(chǎng)份額，而是要把握新的機(jī)會(huì)，進(jìn)行新領(lǐng)域的布局。為了開(kāi)拓海外業(yè)務(wù)，68歲的侯為貴頻繁出訪歐洲和北美，正在爭(zhēng)取通過(guò)與運(yùn)營(yíng)商的試驗(yàn)網(wǎng)合作，在4G標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)LTE占據(jù)先機(jī)。這些“強(qiáng)己以存”的舉措都有利于與華為等同行形成良性競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，遠(yuǎn)比“算人以存”有意義。

過(guò)去，我們?cè)?jīng)有過(guò)紡織業(yè)的外貿(mào)“窩里斗”的教訓(xùn)，出口企業(yè)不擇手段地競(jìng)相壓價(jià)，以至于中國(guó)紡織品成為地?cái)傌洝?guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)在國(guó)際鐵礦石談判中屢屢受挫，同樣是由于進(jìn)口商過(guò)多、同質(zhì)化的鋼鐵產(chǎn)量嚴(yán)重過(guò)剩造成的。大中型鋼廠利用長(zhǎng)協(xié)價(jià)和現(xiàn)貨價(jià)的差異，大量進(jìn)口長(zhǎng)協(xié)礦，然后倒賣(mài)到現(xiàn)貨市場(chǎng)，一度成為行業(yè)內(nèi)公開(kāi)的秘密，無(wú)疑是同行在給同行“挖坑”。由此可見(jiàn)，無(wú)論是在國(guó)內(nèi)還是國(guó)際市場(chǎng)，面對(duì)世界產(chǎn)業(yè)巨頭和貿(mào)易壁壘的打壓，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，各自在合理分工中“強(qiáng)己以存”，形成各自的核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)刻不容緩。

作者為中國(guó)管理科學(xué)研究院研究員