對應(yīng)收賬款管理問題的初步探討

一、目前我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的主要問題

(一)客戶資信狀況管理不到位，缺乏應(yīng)收賬款風(fēng)險意識

在激烈的市場競爭條件下，企業(yè)為了擴大市場占有率，不僅要在產(chǎn)品的種類、價格、成本上下功夫，而且必須靈活運用商業(yè)信用手段。但是，許多企業(yè)的風(fēng)險防范意識不夠，或者根本沒有風(fēng)險意識，只重視賬面的高利潤，在事先未對付款人資信進行深入了解的情況下就盲目采用賒銷策略，而忽視大量流動資金被客戶占用的問題，導(dǎo)致企業(yè)流動資金周轉(zhuǎn)受阻，出現(xiàn)潛在的財務(wù)風(fēng)險，給企業(yè)經(jīng)營帶來隱患。

(二)應(yīng)收賬款管理責(zé)任部門不明確

應(yīng)收賬款管理責(zé)任部門不明確是目前企業(yè)普遍存在的問題。銷售部門注重的是銷售量，只注意到了應(yīng)收賬款對產(chǎn)品的促銷作用，沒有條件和能力要求對方及時付款，不能制定系統(tǒng)和科學(xué)的信用政策，事前的信用政策成為空白；而財務(wù)部門為了降低風(fēng)險勢必降低賒銷量，從而制約了銷售部門的工作。正是由于這些管理上的誤區(qū)，造成企業(yè)目前在應(yīng)收賬款管理上陷入拖欠的困境。

(三)應(yīng)收賬款日常管理松懈

很多企業(yè)應(yīng)收賬款的日常管理松懈且權(quán)責(zé)不夠明確，普遍存在應(yīng)收賬款對賬不及時、催收形式過于簡單且力度不夠等現(xiàn)象。致使應(yīng)收賬款無法收回。財務(wù)部門與銷售部門溝通不及時，導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理脫節(jié)。

(四)應(yīng)收賬款管理內(nèi)部激勵機制不健全

企業(yè)激勵機制設(shè)計不合理，缺乏有效的獎懲制度，銷售部門為了鼓勵銷售人員完成銷售任務(wù)，往往將銷售完成情況與工資報酬掛鉤，而業(yè)務(wù)人員的業(yè)績優(yōu)劣和獎罰與貨款回籠情況有直接掛鉤，這一方面使銷售人員因為利益驅(qū)使，采取賒銷、回扣等手段強銷商品，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升并沉積。企業(yè)對沉積下來的應(yīng)收賬款沒有采取有效措施進行追款，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱，影響了再生產(chǎn)的正常進行，也在一定程度上抑制了收款積極性。

二、我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在問題的原因

(一)未對應(yīng)收賬款按風(fēng)險程度進行信用管理

企業(yè)對往來客戶的資信狀況應(yīng)進行科學(xué)分析與評估，對客戶的事前評估、事中監(jiān)控、事后跟蹤可從源頭上控制應(yīng)收賬款的增加和形成，然而許多企業(yè)缺乏防范應(yīng)收賬款風(fēng)險的相應(yīng)措施。目前，在我國企業(yè)中一般采取兩種方式設(shè)立信用管理部門：一種是財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門，另一種是銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門，兩種方式都有其弊端。財務(wù)部門兼管信用管理，將財務(wù)對應(yīng)收賬款的控制視作信用管理，信用管理的資源和要素配置不齊全，財務(wù)部門的控制更多的是事后控制，并不能承擔(dān)信用管理部門的全部職責(zé)。銷售部門兼管信用管理缺點更明顯，銷售部門以追求銷售量為第一目標(biāo)，為完成銷售業(yè)績而對賒銷風(fēng)險置若罔聞，致使企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額越積越多，期限延長。

(二)沒有對應(yīng)收賬款進行輔助管理或者僅按賬齡進行輔助管理

許多企業(yè)僅僅是在其資產(chǎn)負(fù)債表的補充資料中按賬齡對應(yīng)收賬款的數(shù)額進行了簡單的分類，實則沒有對應(yīng)收賬款進行輔助管理。企業(yè)回款好的情況下，基本能滿足需要，在企業(yè)回款不暢的情況下就不能滿足管理的需要。在審計過程中發(fā)現(xiàn)目前有些公司不會對賬齡進行分析，在資產(chǎn)負(fù)債表的補充資料中按賬齡對應(yīng)收賬款數(shù)額進行簡單的分類也是由審計人員對其提出要求后才執(zhí)行的。

(三)沒有明確應(yīng)收賬款管理的責(zé)任部門

許多企業(yè)大量的應(yīng)收賬款對不上、收不回，一個主要原因是沒有明確由哪個部門來管理應(yīng)收賬款，沒有建立起相應(yīng)的管理流程，缺乏嚴(yán)密的賒銷內(nèi)部控制制度，導(dǎo)致對損失的應(yīng)收賬款無法追究責(zé)任。企業(yè)的管理缺乏規(guī)章制度，有章不循，部門之間不及時核對，造成的問題不能及時暴露。這就形成了居高不下、賬齡老化的應(yīng)收賬款。

(四)長期不對賬

由于銷售的實現(xiàn)和貨款的結(jié)算存在時間和空間上的差異、購銷單位距離的遠(yuǎn)近、結(jié)算方式的選擇以及結(jié)算單據(jù)傳遞的及時性等導(dǎo)致未能對經(jīng)濟往來中的未了事項進行定期對賬甚至長期不對賬，造成企業(yè)應(yīng)收賬款增加。

(五)業(yè)務(wù)員與客戶勾結(jié)的情況時有發(fā)生

業(yè)務(wù)員壟斷客戶信息，企業(yè)不能掌握全面準(zhǔn)確的信息，交易決策的時候就有可能產(chǎn)生失誤，導(dǎo)致巨大損失。一般銷售人員就有幾十萬元的賒銷權(quán)，業(yè)務(wù)部門對賒銷客戶的情況記錄殘缺不全，企業(yè)也不派財務(wù)人員與客戶定期對賬，這就為企業(yè)發(fā)生壞賬和銷售人員舞弊提供了機會。

三、如何加強應(yīng)收賬款的管理

(一)建立企業(yè)自身的信用體系

首先，要確定適當(dāng)信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是客戶獲得企業(yè)商業(yè)信用所應(yīng)具備的最低條件，也是企業(yè)對于可接受風(fēng)險提供的一個基本判別標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)高，可以使企業(yè)降低違約風(fēng)險，減少壞賬損失及收賬費用，但會不利于擴大銷售；反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)低，雖然有利于刺激銷售增長，但有可能會增加壞賬風(fēng)險和收賬費用，得不償失。可見，企業(yè)應(yīng)根據(jù)同行業(yè)競爭對手的情況、企業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險的能力和客戶的信用狀況進行權(quán)衡，確定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。

其次，要采用正確的信用條件。信用條件解決的是是否接受客戶信用訂單的問題，它是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限、現(xiàn)金折扣。一般來說，企業(yè)在確定信用條件時，應(yīng)當(dāng)比較提供信用條件的成本與加速收賬帶來的收益。如果提供信用條件的成本小于加速收款帶來的收益，提供現(xiàn)金折扣就是合理的；反之，就是不合理的。

再次，制定可行的收賬政策。收賬政策是信用條件被違反時，企業(yè)采取的收賬策略。企業(yè)可以采取積極的收賬政策，當(dāng)賬款被客戶拖欠或拒付時，首先應(yīng)對客戶的信用狀況進行重新調(diào)查評價，然后區(qū)分不同情況采取相應(yīng)的措施。對于信用記錄一向較好的客戶，目前遇到暫時的困難而不能及時支付賒銷貨款的情況，應(yīng)采取靈活多樣的方法幫助其渡過難關(guān)，以便將來能夠收回貨款并保持業(yè)務(wù)關(guān)系；對有實力支付而近期不愿意支付的客戶，應(yīng)要求對方制定還款計劃并提供相關(guān)的擔(dān)保，確保其能逐步還款，如對方不予以配合，為保護企業(yè)的利益，盡力降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險，必要時運用法律手段維護企業(yè)的合法權(quán)益。對于信用品質(zhì)低劣的客戶，應(yīng)當(dāng)將其從企業(yè)信用名單中剔除。

(二)對應(yīng)收賬款進行分類。以利于加強重點、難點的管理

應(yīng)收賬款賬齡分析應(yīng)根據(jù)企業(yè)應(yīng)收賬款明細(xì)賬的設(shè)置情況而定。有的企業(yè)應(yīng)收賬款明細(xì)賬是按銷售地區(qū)或銷售人員分戶設(shè)置，有的是按合同號、銷貨號或外運編號設(shè)置，還有的企業(yè)是按購貨單位分戶設(shè)置。按合同號、銷貨號或外運編號設(shè)置應(yīng)收賬款明細(xì)賬的企業(yè)，一般說來其應(yīng)收賬款明細(xì)賬都采用平行登記法，即應(yīng)收賬款發(fā)生及其回收在同一行登記，應(yīng)收賬款是否收回?收回多少?一目了然。這樣設(shè)置應(yīng)收賬款明細(xì)賬的企業(yè)，應(yīng)收賬款分析比較簡單，可直接根據(jù)明細(xì)賬編制賬齡分析表。按購貨單位分戶設(shè)置應(yīng)收賬款明細(xì)賬的企業(yè)，由于應(yīng)收賬款的發(fā)生與收回在賬上反映的是滾動余額，計算賬齡情況較復(fù)雜，應(yīng)針對不同情況作不同的處理。

(三)建立應(yīng)收賬款管理責(zé)任部門

目前，大多數(shù)企業(yè)的應(yīng)收賬款由銷售部門或銷售人員自己管理。但是這樣做存在管理漏洞，缺少必要的控制環(huán)節(jié)。應(yīng)該明確業(yè)績考核目標(biāo)，采用“誰銷售，誰收款”的原則將貨款回籠分解到每個銷售人員身上，制定收款計劃，明確收款金額和期限。根據(jù)貨款入戶的情況對銷售人員進行考核，與獎金、業(yè)績掛鉤。因自身原因造成貨款被拖欠甚至無法收回的，要視情節(jié)輕重追究銷售人員的責(zé)任；對人為造成的壞賬，有明確的賠償制度，損失重大的，依法追究其刑事責(zé)任。當(dāng)然，僅由銷售部門自己來管理也并不妥當(dāng)。應(yīng)該由企業(yè)財會人員來參與管理。會計人員雖然對財務(wù)處理比較清楚，但對具體客戶情況并不很了解。所以，如果企業(yè)平常的賒銷業(yè)務(wù)比較多，可以設(shè)立一個專門研究營銷策略、研究客戶資信的機構(gòu)來對其進行管理。

(四)加強應(yīng)收賬款日常管理

1，實施應(yīng)收賬款的追蹤分析。應(yīng)收賬款一旦形成。企業(yè)就必須考慮如何按期足額收回的問題。企業(yè)要對賒購者今后的經(jīng)營情況、償付能力進行追蹤分析，及時了解客戶現(xiàn)金的持有量與調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要。應(yīng)將那些掛賬金額大、時間長、經(jīng)營狀況差的客戶作為考察的重點，以防患于未然。必要時可采取一些措施，如要求這些客戶提供擔(dān)保等來保證應(yīng)收賬款的回收。

2，認(rèn)真對待應(yīng)收賬款的賬齡。一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆、壞賬損失的可能性也越高。企業(yè)必須要做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收進度和出現(xiàn)的變化。如果賬齡分析顯示企業(yè)的應(yīng)收賬款的賬齡開始延長或者過期賬戶所占比例逐漸增加，那么就必須及時采取措施，調(diào)整企業(yè)信用政策，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率。對尚未到期的應(yīng)收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。

(五)建立切實可行的對賬制度、賒銷審批制度

1，每月底，企業(yè)財務(wù)部門要會同業(yè)務(wù)部門(包括銷售和供應(yīng)采購等部門)，將當(dāng)月發(fā)生業(yè)務(wù)形成的往來賬目核對清楚，并及時向賒銷客戶寄送對賬單、催交欠款通知書等進行確認(rèn)。確認(rèn)已形成欠款的，要及時通知業(yè)務(wù)部門催收，并根據(jù)對方信用度，適時采取停止供貨或繼續(xù)供貨的銷售策略。

2，企業(yè)所有的賒銷業(yè)務(wù)，必須經(jīng)過有審批資格的經(jīng)辦人員審批后方可進行。企業(yè)可根據(jù)自身的特點設(shè)立分級審批的賒銷制度，賦予不同級別的人員以不同的審批權(quán)限。各級管理人員只能在限額內(nèi)審批，超過限額要報上一級領(lǐng)導(dǎo)同意后予以審批，辦理時必須簽訂具有法律效力的購銷合同，明確付款期限，貨發(fā)出后業(yè)務(wù)部門經(jīng)理和經(jīng)辦人簽訂“貨款回收責(zé)任書”確保按期收回貨款，實現(xiàn)層級管理，減少風(fēng)險。同時，企業(yè)的經(jīng)濟往來要簽訂規(guī)范的經(jīng)濟合同，在款項的支付上嚴(yán)格按合同規(guī)定執(zhí)行，樹立誠實守信的良好企業(yè)形象，不斷提升企業(yè)的市場知名度。

(六)引入保理業(yè)務(wù)

保理業(yè)務(wù)即保付代理業(yè)務(wù)的簡稱，通俗地說，就是企業(yè)將應(yīng)收賬款按一定折扣賣給銀行，獲得相應(yīng)的融資款。該部分融資款在一定時限內(nèi)以收回的賬款進行償還。它是一種專門為賒銷設(shè)計的集融資、結(jié)算、財務(wù)管理和風(fēng)險擔(dān)保于一體的綜合性金融服務(wù)產(chǎn)品。賣方與保理商簽訂保理協(xié)議后，保理商會為債務(wù)人核定一個信用制度，并且在協(xié)議執(zhí)行過程中，根據(jù)債務(wù)人資信情況的變化對信用額度進行調(diào)整。對于賣方在核準(zhǔn)信用額度內(nèi)的發(fā)貨所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，保理商提供100％的壞賬擔(dān)保。在保理業(yè)務(wù)的推行過程中，銷售商應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身的經(jīng)營情況、籌資能力和承擔(dān)風(fēng)險的能力，選擇不同的保理業(yè)務(wù)將應(yīng)收賬款讓與他人管理。