擔保滲透\\產業控制與融資便利:藍山案例

摘要:山東藍山集團針對農業產業化進程中養殖專業合作社和農戶融資擔保困境以及合同違約居高不下的實際，通過龍頭公司提供信用擔保的方式，既緩解了其融資困境問題，又借此實現了對生產和產品銷售的有效控制，確保了整個農業產業化系統的持續、穩定、健康發展，實現了各方共贏。

關鍵詞:擔保融資;龍頭企業;農民專業合作社;產品創新

Abstract:On account of the plight of professional cultivation and farmers’secured financing，as well as breach of contract on high rate in the process of agricultural industrialization，Shandong Blue Mountain Group adopts the way of providing mortgage credit，not only easing the financing plight of professional cultivation cooperatives and farmers，but also controlling the production and sale effectively，stabilizing the entire system of agricultural industrialization to develop enduringly，steadily and healthily and it achieves a total benefit of all parties.

Key Words:secured financing，leading enterprises，farmers’ professional cooperatives，product innovation

中圖分類號:F830.5文獻標識碼: B文章編號:1674-2265(2010)07-0043-05

一、引言

當前，我國農業產業化基本延用了“公司+基地+農戶”的“訂單農業”發展模式。在這一模式下，合作共生是一種最為理想的系統狀態。一般而言，龍頭公司提供生產技術和產品銷售市場，基地(生產合作社)負責組織、安排農戶分散生產。但這一理想狀態的延續，需要通過合理的利益或價格調節機制，來確保龍頭公司、基地(生產合作社)和農戶在合作中獲得應有的收益。但實際上，由于農產品市場價格波動十分頻繁、劇烈，價格的波動會直接影響到“訂單農業”各參與方的利益。當市場價格低于訂單價格時，基地(生產合作社)和農戶會執行訂單，把產品出售給龍頭公司，市場風險就由龍頭公司獨家承擔，此時可能會發生龍頭公司私自降低產品收購價格甚至毀約等違約行為。但當市場價格高于訂單價格時，情況則恰恰相反，基地(生產合作社)、農戶出于自身利益考慮，會采取各種方式拒絕執行訂單合同，直接向市場或龍頭公司的競爭對手出售產品。在產品價格因素之外，農業生產資料的價格波動，同樣也會導致上述情況的發生。但這些因產品、生產資料價格波動所引發的雙向違約行為，都直接影響到“訂單農業”的持續、穩定、健康發展。

相對而言，龍頭公司一旦違約，不僅對整個產業鏈條產生不利影響，更重要的是，龍頭公司也可能會因此陷入絕境，其違約成本或者代價要高于基地(生產合作社)、農戶。因此，“訂單農業”的違約現象一般不會在大型龍頭公司身上發生，更多的是發生在基地(生產合作社)和農戶的環節。對此，在整個合作環節占有主導地位的龍頭公司，往往通過“高進高出”的方式增加對下游各合作環節的控制。比如，山東省慶云縣的國家級龍頭企業——中澳集團，就采取了一種對鴨農高價出售鴨苗、然后在高價回收產品的策略，以防止鴨農私自向中澳集團以外的市場出售成品鴨的問題(山東省金融學會課題組，2010)。濱州市六合飼料公司則采用商業化擔保、定點采購農資和資金封閉運作的方式，確保對整個養殖產業鏈條的控制(李慶勝，鄭方敬，2008)。可見，在價格或利益調節機制之外，合理的控制措施，同樣有助于“訂單農業”的執行效率。山東省藍山集團有限責任公司(以下簡稱為“藍山集團”)則采取了“擔保滲透”的策略，通過對缺乏信用擔保的生產合作社和農戶提供擔保和融資便利，要求生產合作社以資產反向抵押和農民銷售產品為前提，一舉較好解決了困擾整個產業鏈條可持續發展的諸多問題。

二、藍山集團“擔保滲透”的基本起因及其操作流程

藍山集團是一家集油料、飼料、肉類加工與種畜養殖服務于一體的綜合性農業產業化龍頭企業，2009年末，公司總資產達163415萬元，下轄34個養殖專業合作社，累計帶動2.52萬專業養殖戶，肉雞養殖規模達到2250萬只。藍山集團是“公司+農戶”模式經營較為成功的企業之一，已被多家商業銀行授予三“A”級企業。2007年以來，隨著經營規模的擴大，集團對原材料特別是對肉雞的需求量明顯增加，企業生產出現了兩個方面的大難題:

難題之一是養殖資金缺口大、成本高。隨藍山集團規模的不斷擴張，養殖專業合作社、專業農戶數量不斷增加，其融資需求也快速增加。以高唐縣養雞類專業合作社為例，2007年末，34個農民專業合作社共需資金1.46億元，社均540.74萬元，通過各種渠道籌集到資金9700萬元，資金缺口4900萬元，資金需求滿足率僅為66.43%。盡管目前中央和地方各級政府出臺大量政策，鼓勵和支持金融機構加大對“三農”的信貸投入，但由于農業弱勢稟性以及農戶信用資源少且分散的特點，農村信用社從風險管理角度對農戶放貸仍然持謹慎態度。在資金問題之外，融資成本也居高不下。由于養殖專業合作社、專業農戶均在農村信用社貸款，貸款利率通常在基準利率上浮50%以上，2007年加權平均利率高達12.81%，如果再把入股農戶使用資金時繳納的保證金計算在內，其融資成本更高。在當前養殖業一次性投入明顯增加時，融資成本已經超過許多農戶的承受極限，影響了農戶養殖的積極性。

難題之二是藍山集團的貨源得不到保障。藍山集團規模的擴張，對養殖專業合作社的依賴性也越來越強，以至于藍山集團在整個產業鏈條中越來越處于不利地位。最大的問題是，農戶違約現象越來越常態化。鑒于藍山集團與養殖專業合作社和農戶的合同存在一些漏洞，公司與農戶之間契約約束力較弱。這其間，肉雞市場價格不斷攀升，旗下農戶的趨利行為導致農戶單方違約現象明顯增加。2008年集團與農戶契約的履約率由2007年的45.1%下降為37.4%。為此，藍山集團對合同條款進行了多次調整，比如，雞苗、飼料和肉雞收購價格改為浮動制，按月調整，雞苗、成品雞參考全國農業產業化總商會公布的當月價格，前者就低不就高，后者為平均值;飼料價格取當地物價局公布的同類飼料月初與月末價格的加權平均值，對價格調整情況以及調整依據每月公布;同時有償服務為無償服務，在防疫方面僅收取成本費，在技術推廣方面免費進行人員培訓等。但這些合同訂單上的內容修訂，并沒有完全阻止農戶違約的問題，從運行效果看并不理想，履約率仍然沒有得到實質性提高。

在上述兩大難題的共同困擾之下，藍山集團發展乃至生存都面臨著很大的沖擊和考驗。在2007年6月-2008年4月間，肉雞市場價格不斷上升，毛雞由最初的3.95元/斤上升至5.8元/斤，而同期執行的合同價格為4.1元/斤，市場價格最高時高出合同價格1.7元/斤。雖然藍山集團不斷上調收購價格，但始終落后于市場，因此合同農戶出現了大范圍的違約現象。2008年1-3月份的平均契約履行率僅為23.1%，盡管旗下農戶因違約支付32.7萬元的違約金，但明顯高于合同價格的市場行情誘使農戶違約現象進一步增加。當年合同的平均履約率較2007年下降了7.7個百分點，藍山集團因此僅完成了全年訂單的6成左右，不僅支付了高達65萬元的違約金，而且較2007年減少利潤1100萬元。

困境之下，藍山集團意識到，當下自己最需要的，是謀求穩定的貨源;而養殖專業合作社和專業農戶最缺少的，則是融資及其信用擔保。2007年初，為解決養殖農戶融資難問題，起初有關部門提出由縣財政出資成立擔保公司為其提供貸款擔保，然而，擔保公司以農民專業合作社的法人地位不合理為由，拒絕為其提供擔保;其后農村信用社采取了對農民專業合作社授信和五戶聯保等方式，但因貸款手續繁瑣和額度較小，農業專業合作組織的融資問題沒有得到實質性改善。

一般來說，龍頭企業與專業合作社存在較大的互補優勢:專業合作社有產品自主生產和供給的便利，但具有融資及其信用擔保劣勢;龍頭公司擁有原材料供應、市場銷售、技術和網絡資源等比較優勢，而在貨源及產品價格波動中處于被動或不利地位。顯然，龍頭企業與養殖專業合作社和農戶之間存在理論上的合作動力和利益滲透機制。對此，藍山集團清醒地看到，自己完全有能力、有條件為養殖專業合作社和農戶提供信用擔保，并以此為契機，找到兼容點，把養殖專業合作社和農戶穩定在藍山集團旗下，確保有一個穩定而且不斷增長的貨源，進而確保整個產業鏈條就此步入可持續發展的良性循環。基于這種考慮，2008年上半年，藍山集團、農民專業合作社及其入股農戶、農村信用社四方就擔保成本、貸款成本、貸款方式、銷售折讓四方面的問題進行反復協商，并達成共識:(1)農村信用社對農民專業合作社的貸款利率按藍山集團的貸款利率(基準利率上浮30%)執行，實行“隨貸隨用、余額管理”的貸款方式，藍山集團的擔保總額以該企業在農村信用社總的授信額度為上限;(2)龍頭企業免收擔保費;(3)農民專業合作社確保以低于市場價2%的價格優先提供肉雞，如果全年銷售收入超過1.5億元，則銷售折讓降為1%;(4)聯合社及入股會員以全部資產抵押給藍山集團，并出具有效抵押合同。

2008年9月，藍山集團與當地農村信用聯合推出的信用擔保進入具體實施階段。在當地農業局等主管部門的協調下，2008年12月18日，34家養雞農民專業合作社的會員重新入股組建新的法人聯合社，在工商部門登記注冊。按《農民專業合作社法》的規定設立理事會等管理機構，選舉產生理事會成員，產生了新的法人代表。原專業合作社均設成分社，不再具有獨立法人資格，但仍然相應設立管理人員;其次，藍山集團與聯合社重新簽訂擔保、購銷協議并與農村信用社達成全面融資合作意向。

由藍山集團所主導的融資擔保模式大致有如下流程:第一步，相關部門對藍山集團進行資產評估，由聯合社人員將評估結果錄入信用檔案，并在每年評估后及時更新，通過網絡技術實現與農村信用社及藍山集團的數據共享。藍山集團按資產評估價值的70%向額度農村信用社提供貸款擔保，期限為一年，第二年按抵押合同同步更新。第二步，專業合作社各分社根據入股會員的貸款申請，經過初審(依據資產、信用狀況等)，再經過分社入股農戶表決后，確定每戶最終申請貸款額度，匯集后向聯合社提出貸款申請，聯合社匯集后向農信社提交貸款申請，同時出具經公證處公證的資產抵押合同，期限為一年，次年按評估價值更新。第三步，農村信用社審批后發放貸款，貸款撥至聯合社賬戶。聯合社根據分社的貸款申請將資金分配到每個分社。分社根據入股會員的申請，規定10萬元以上的必須有5名入股會員連帶擔保，10萬元以下的由3名入股會員連帶擔保，簽訂連帶保證合同后分配資金。第四步，貸款到期后，聯合社及時將分社的還款資金存入信用社的專用賬戶，農村信用社根據資金余額情況計收利息。每還款年度前10日，聯合社發出貸款還款通知，到期后歸還農村信用社。

到2009年末，藍山集團為其養雞專業合作社聯合社提供了總額為4300萬元的擔保，農村信用社發放貸款2650萬元，支持聯合社入股會員297人，人均貸款8.9萬元，當年實現年經營收入11378.07萬元，雖然同比少獲得利潤227萬元，但由于貸款利率的優惠以及擔保費用的節約，仍然多收入31萬元。參加合作經濟組織戶均增收2424元，人均增收441元，比當地非成員多增263元。藍山集團2009年合同完成情況良好，肉雞的銷售量較上年增長21.7%。而且，在藍山集團與養雞專業合作社合作成功后，不僅吸引了大量養殖戶加入，壯大了養雞聯合社的實力，而且吸引了其他類型的農民專業合作社的加入，主動要求與藍山集團進行合作。

三、藍山集團信用擔保滲透的合理性分析

產業化龍頭企業之所以愿意提供擔保，而眾多的農村專業合作社又愿意聯合，主要是博弈雙方為實現各自利益的博弈中，選擇了既滿足對方要求又符合自身發展需求的策略，從而達成合作均衡的結果。

(一)龍頭公司提供信用擔保具有比較優勢

在“公司+農戶”格局下，龍頭公司提供信用擔保具有以下比較優勢:一是較強的經濟實力和融資能力。農業產業化龍頭公司都是市場激烈競爭的佼佼者，積累和擁有相對雄厚的市場運作經驗和經濟財富，自身資產充足，信用資源豐富，而且與農村專業合作社是利益關聯體，理應成為信用擔保的理想供給者。藍山集團是一家綜合性的國家級農業產業化龍頭企業，其資產超過16億元，是當地金融機構支持的重點對象，其協作銀行的綜合授信額度為11.7億元，完全有能力為同一產業鏈條上的農戶提供信用擔保。二是較強的控制能力和信息對稱的比較優勢。龍頭企業與農戶在是同一產業鏈條上互為原材料的主要供應者和最終產品的銷售市場，雙方是一種標準意義上的契約式共生關系，合作共贏是雙方一致的理性選擇，因此雙方具備良好的經濟合作基礎。龍頭企業借助清晰的契約條款與農戶耦合在一起，農戶從生產到銷售都執行公司所提供的標準化技術，龍頭企業對農戶一端具有較強的控制力，幾乎不存在信息不對稱的問題。因而，由其所提供的信用擔保可以視作無風險或低風險的。

(二)藍山集團的信用擔保滲透具有穩定作用

藍山模式表明，以降低交易成本為激勵，通過信用擔保滲透，采取聯合增信、強化風險控制等措施，將農業合作社、龍頭公司和農村信用社三方有機結合，打通資金供應與資金需求之間的障礙，在穩定資金供應、穩定貨源供應等方面起到了積極的激勵作用。

(1)促進了農村信用社貸款發放，滿足了農村專業合作社及入股農戶的融資需求。目前，大多數農民專業化合作組織既不是一般意義上的農戶，也不是一般意義上的農村工商企業，其特殊法人地位的有效性受到質疑，許多農民專業合作組織不僅被金融部門邊緣化，而且也被擔保組織邊緣化，這也正是有關部門協調，由縣財政出資的擔保公司為藍山集團旗下的專業合作社擔保卻遭到拒絕的主要原因。另外，農民專業合組織多采取租賃他人場地經營的方式，其固定資產有較強的專業屬性，流動資產也多是生物活體物質，不僅銀行難以識別其價值，而且存在較大的潛在風險，不足以成為銀行認定抵押物品。因此，農村專業合作社通過抵押進行融資難以實現。農村專業合作社雖然可以通過聯保等方式向信用社申請融資，但這種模式融資額度較小，并不足以解決農戶生產中資金缺口問題。因此農村專業合作社要想得到足夠的融資，唯一的辦法就是通過擔保等手段借用其它信用資源，達到農村信用社要求的風險控制與效益增長的雙重要求。本案例中農村信用社通過這一模式充分運用了閑置資金，并獲得了風險可控的利息收入。由于龍頭企業的擔保參與而不需要進行風險甄別，從而大幅降低了貸款成本，也為農業專業合作社及入股農戶帶來了供應充分、價格低廉的信貸資金。

(2)藍山集團信用擔保條款中資產反向抵押，意在謀求產業控制。龍頭企業旗下的專業合作社眾多、分散，企業為其分別提供擔保不僅管理難度大，而且成本較高，龍頭企業擔保介入，客觀上要求專業合作社進行聯合，成為專業合作社聯合社，以便統一管理。這正是藍山集團要求旗下的34家專業合作社組成聯合社的主要原因。同時，專業合作社聯合后，將單個農戶的經營風險與企業“捆綁”在一起，將專業農戶個體的風險轉化為集體的風險，不僅抗風險能力明顯增強，而且道德風險得到有效控制。通過抵押、擔保的信用傳遞，實現了農業產品的可抵押。本案例中，農民專業合作聯合社以自身的資產和產品向龍頭企業進行抵押，再通過龍頭企業向銀行的擔保途徑，實質上是通過經濟體中信用傳遞的方式，使銀行認為不可抵押的資產成為可抵押資產，實現了養殖農戶可抵押資產多元化的創新。

(三)信用擔保滲透后的合作共贏機制

農村信用社、龍頭企業和農民專業合作社(農戶)作為博弈三方之所以能達成“聯合+擔保”的融資結果，主要是博弈三方在策略的選擇，不僅實現了利益共享，而且使各自的利益關系深度滲透，成為牢固的利益共同體。案例中，農村信用社為確保資產質量安全，選擇的策略是:以抵押充分的藍山集團提供擔保，對農民專業合作社聯合社實行利率優惠(基準利率上浮30%，以往聯保或抵押貸款利率一般是上浮50%以上)和簡化貸款手續(實行“隨貸隨用、余額管理”的貸款方式)。這一策略的采用，不僅農村信用社資產安全得以保證，而且貸款管理成本明顯下降，經營收益得以最大化實現。藍山集團為確保原材料來源充足，選擇的策略是:為農民專業合作社免費提供擔保，但要求農民專業合作社進行聯合，并以低于市場價2%的價格優先提供肉雞，如果全年銷售收入超過1.5億元，則銷售折讓降為1%;而作為承貸對象的農民專業合作社(或農戶)為獲得融資需求，選擇按要求聯合并將資產抵押給藍山集團，嚴格按合同約定價格優先為藍山集團提供原材料。上述藍山集團與農民專業合作社之間的合作條件，表面看有失公平，但實質上，這些合作條件不僅確保雙方各自利益的實現和增加，而且因利益關系深度滲透使雙方利益關系更加穩固。以2007年為例，當年34家養殖協會的銷售收入為8100萬元，雖然按2%的折讓比市場收益減少162萬元，但通過集團擔保所獲得的優惠利率使融資成本也同時下降126萬元，而且不用繳納理應承擔的122萬元擔保費，總體計算，相當于農民專業合作社當年套利86萬元。龍頭企業雖然不收取擔保費，但低價收購原材料節約成本162萬元，足以抵消擔保費用。因此，三方的利益博弈中，由于各方所選擇策略能在實現自身利益的同時，也能確保對方的利益實現，使博弈各方不僅利益共享，而且深度滲透，從而達成合作均衡的結果。

但是，藍山模式也存在一定的弊端:首先，以龍頭企業為依托的專業合作社雖然具有信息對稱度高和產生基礎好的特點，龍頭企業和專業合作社或農戶具有較為穩定的合作關系，但是這種合作關系是建立在利益共享并有硬性合同條款限制的基礎之上。藍山集團與旗下的專業合作社雖然利益共享，但合作條款中所設定的違約成本較低，不足以起到對違約方的懲戒作用。在個人趨利行為下，一旦有局外交易利潤大幅超過局內交易利潤時，交易一方便極有可能違反合同條款進行局外交易。其次，由于農村信用社是一次性針對聯合社發放貸款，其它如貸款分發、跟蹤管理、還本付息的結算等復雜而且重要的工作均轉嫁給農村專業合作社聯合社，不僅提高了聯合社的工作難度，而且對管理人員的素質要求明顯提高。在目前專業合作社聯合社人員普遍專業知識和管理能力有限的情況下，貸款管理存在一定的風險。第三，由于聯合社的信用管理系統與農村信用社的農戶評定系統不存在任何聯系，而且聯合社貸款并不顯示貸款的最終使用者信息，因此入股農戶可以向專業合作社提出貸款申請，也可以按個體農戶的身份直接向農村信用社提出貸款申請，可能形成農戶重復貸款的問題，在資產有限的條件下，一旦出現風險將出現貸款的雙重損失。因此藍山模式還需要在實踐中不斷的調整和完善。

四、簡要結論及建議

農業產業化龍頭公司的信用擔保滲透具有多個方面的積極意義，是當前破解農業產業化鏈條除價格機制之外，非常重要的工具和手段。藍山案例表明，龍頭企業依托其資源優勢，通過對旗下農業專業合作社及入股農戶提供貸款信用擔保，使農村信用社在規避風險的前提下提升融資激勵，增進規模效益。既緩解了養殖專業合作和農戶的融資困境問題，又借此實現了對其生產和產品銷售市場的有效控制，確保了整個農業產業化系統的持續、穩定、健康發展，實現了各方共贏，這在大力發展現代農業的背景下，具有較強的現實價值和指導意義。

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(特約編輯 陳明仿)