中國銀保合作若干問題的探討

摘要:在中國金融自由化的趨勢下，保險業務與銀行業務開始相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合，它是銀行業和保險業迎合顧客需求，開拓新市場、提高利潤率的有效手段。目前，中國的銀保合作正處于起步階段，發展快速，但同時也存在著產品單一、營銷積極性不高、合作短期化等問題。通過分析當前銀保合作現狀，發現存在的問題，嘗試著從不同角度提出解決困擾銀保合作的問題，以促進銀保業務向著長期穩定的合作關系發展。

關鍵詞:銀保合作;創新產品;合作模式

中圖分類號:F830文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)13-0042-02

一、前言

目前，隨著經濟全球化和金融自由化的快速發展，銀行業和保險業的相互融合已成為一種必然的趨勢。銀行保險業務不僅在產品開發、銷售支持、技術平臺等方面可以進行統一管理，而且可以通過并購等方式實現客戶共享和資本共贏。在中國，銀保合作體現了銀行和保險公司兩方主體間為了謀求共同利益、共同發展，實現資源共享而建立的業務合作關系。

二、中國銀保合作的現狀

中國的銀保合作開始于20世紀90年代中期。一些新成立的保險公司為了擴大業務，和銀行簽訂代理協議，開始這些業務量比較小。到了本世紀初，中國金融體制改革不斷深入，銀保合作的發展駛上了快車道。但是，從總體看，中國的銀保合作還處于發展的初級階段，體現為三個特點:

1.中國銀保合作現在以分銷協議模式為主。中國銀保合作在經營模式上采用的是銀行與保險公司簽訂代理銷售協議，銀行利用其經營網點為保險人銷售保險產品，即分銷協議模式。在金融分業經營、分業監管體制下，這是一種簡單有效的合作方式。這樣有利于發揮雙方的規模效應和協同效用。這種淺層次的銀保合作關系成本較低，合作雙方自由度較大，但是，要形成雙方共贏的長效合作機制要考慮更高級的合作模式。

2.中國銀保合作現在主要采用短期契約方式。由于銀行在雙方的合作中處于有利地位，所以銀行傾向于隨時與開出更好條件的保險公司合作，短期契約可以保證銀行簽訂較為靈活與詳細的契約，中國銀保合作的實踐主要采用短期契約的方式。

3.中國銀保合作業務目前發展速度較快、規模較大、水平較低。中國人身險銷售渠道中銀郵代理快速發展，該渠道保費收入在整個銷售渠道中占比三分之一強，有效拉動了壽險公司總體業務規模的上升。銀行保險已經成為保險機構的重要銷售渠道。

三、中國銀保合作存在的主要問題

銀保合作具有廣闊的前景，是中國金融體制下的現實選擇，但處于發展的初期，在中國獨特的環境中帶來了一些現實問題，阻礙著銀保合作的深入發展。

1.銀行保險產品形式單一。在分銷協議模式下，銀行無須介入產品開發過程，只考慮如何分銷保險產品，銀行既可以將保險公司提供的標準產品單獨銷售，也可以將保險產品與銀行產品捆綁銷售。但這種合作方式創新性不強，沒有充分考慮顧客的需要，不能滿足消費者在服務產品和銷售形式上多樣化的需求。同時，銀保產品高度同質化，這樣保險公司就無法進行差異化競爭，各家保險公司只能通過降低手續費來博得與銀行合作的機會，這實質上損害了合作雙方的利益。

2.短期契約的合作方式導致短期行為。目前，中國銀保合作中銀行處于優勢地位，傾向于與保險公司簽訂短期協議以最大化自身利益。中國商業銀行與保險公司之間的合作普遍采用的是一年期的代理協議，銀行和保險公司的短期行為嚴重。而短期協議下，雙方不愿長期投人，這就產生了銀行保險專業人員少、促銷工作不足的問題。在雙方的合作中，保險公司依賴于銀行銷售網絡，處于劣勢一方，競價能力較弱。如果多家保險公司為爭取與銀行合作的機會，進行惡性價格競爭，最終將制約高層次銀保合作的發展。

3.銀保業務呈現出粗放型增長的特點。中國銀保合作呈現速度快、規模大、水平低的特點，大多處在淺層次的協議代理階段，尚未形成真正合作共贏的、長遠利益共享的戰略伙伴關系，而且使得在合作中雙方片面重視銷售業績，忽視服務質量的提高。

四、銀保合作問題的分析

中國銀行的優勢地位導致的短期合作方式，是導致中國銀保合作領域問題的主要原因。

(一)銀行方面的原因

1.雙方合作意識不強。目前中國銀保合作中，主要是保險公司依賴于銀行網點銷售渠道來代理銷售保險產品，而銀行網絡屬于稀缺資源，這樣，銀行在代理保險業務過程中占據了較大的優勢。而且保險產品代理收入在銀行業務收人所占比重偏小，導致銀行對銀保長期合作意識不足。

2.對銀行職員缺乏相應的激勵制度。由于保險產品不是銀行的主要業務，如果沒有必要的薪酬和獎勵制度，銀行職員在代理銀行保險中的積極性不高。實踐中如果提高個人激勵，銀行保險的銷售情況會比較理想。

3.對銀行和保險知識系統了解的專業人才缺乏。銀行保險產品主要是通過銀行柜臺銷售，推銷保險產品需要復雜的專業知識，而銀行柜臺人員缺乏系統的保險產品知識，在銷售保險產品的過程中，面對顧客的咨詢不能及時準確地解釋顧客想了解的問題。

(二)保險公司方面的原因

1.各保險公司的產品趨同。在銀行柜臺上推出的產品雖然名目繁多，但各個保險公司提供的產品大同小異。各個保險公司的保險產品同質化嚴重，不能充分滿足客戶多層次的保險需求，限制了銀保合作的發展。

2.保險公司重市場而忽視經營風險。保險公司為了能夠擴張業務規模，常通過向銀行支付較高手續費方式博得與銀行合作的機會，導致保險產品代理成本過高，從而嚴重影響到產品的盈利性，這樣就會給保險公司帶來更大的風險。

3.銀行銷售的保險產品售后服務不到位。保險產品本身就是一種無形的服務產品，保險產品推銷后，還應該包括一系列必要的售后服務。一些保險公司對銀行網點的保單自動查詢、保單更改和保單貸款等服務，無法實現銀保聯網，使顧客在使用中覺得不方便。這些技術障礙銀保產品售后服務體系的健全，成為顧客接受銀保合作產品的障礙。

五、加強和改善中國銀保合作的建議

1.相關各方強化銀保合作意識。隨著金融一體化趨勢的深化，銀行保險必然會成為銀行和保險公司新的業務增長點。銀保雙方應強化合作意識，加強溝通和交流，發揮自身優勢實現協同效應。銀行要樹立長遠合作意識，表現出足夠的誠意，積極與選擇好的保險公司長期合作。開展銀保合作是金融一體化發展的必然趨勢，深化銀保融合有助于增加銀行的利潤來源，為顧客提供多樣化的服務產品;保險公司也要改變粗放型的經營理念，與銀行合作，促進銀行保險市場健康發展。

2.銀保雙方聯合開發優質保險產品。只有商業銀行和保險公司長期緊密合作，才能優勢互補，設計出滿足客戶保障、理財、增值需要的不同產品。銀保合作的核心是尋找目標客戶市場，并為客戶提供所需的服務，提升客戶的滿意度，在滿足顧客需要的同時，實現各自的企業價值。因此，在業務創新過程中，銀行和保險公司應加強溝通，共同進行市場拓展和產品開發，根據市場的需要，設計出多樣的創新產品，以使銀保雙方都獲得較好的收益。

3.銀保雙方共建合理的銀保營銷體系。銀行和保險公司應著眼于長久利益，在充分交流和溝通的基礎上共同建立銀行保險多層次的營銷體系。在銀保合作中，要充分了解顧客需求，以顧客需求為導向，制定以客戶為中心的營銷體系。同時，利用信息技術的發展，開展多渠道營銷，采取合理的宣傳方式，如網絡營銷、客戶經理營銷、郵件營銷等現代新型銷售方式。

4.銀保雙方打造銀保技術平臺。先進的技術手段可以保證銀保合作體系的穩定運作，是確保銀行保險業務安全、健康、高效運作的技術基礎。銀行與保險公司應在保證各自系統安全穩定的基礎上，建立銀保聯網，開發出適合銀行保險需求的業務處理系統，為銀保深層次合作奠定技術基礎。銀保雙方還應通力合作，共享客戶數據庫，使相應的客戶能獲得良好的金融服務。

5.加強人才培養機制建設。目前，銀行業務和保險業務的專業性非常強，所以銀行保險人才非常稀缺，這已經成為阻礙銀保業務發展的一個限制因素。銀保雙方應通過合作，建立銀行保險的培訓體系，特別是要加強銀行保險一線人員保險知識的培訓，切實提高銀保業務人員的專業素質和綜合素質。而且要通過培訓使銀保雙方加強對彼此業務和文化的了解，促進企業文化的交流。

6.銀保雙方探索深層次合作機創。分銷協議的經營模式是中國銀保合作初期的有益嘗試和有效手段，對促進中國銀行保險業務規模的擴大做出了很大的貢獻，但從長遠看，單獨的分銷協議模式不能滿足中國銀保合作向深層次發展的需要。銀保合作應立足于長期，同時又保持銀保雙方的獨立性，在銀行和保險公司在對雙方長期利益的深刻理解下，在共同目標的引領下，銀保雙方通過利益共享、風險共擔、項目共籌建立彼此的信任，明確相互依賴的長期合作關系。戰略聯盟模式將是中國銀保合作未來的方向。

銀保合作是未來中國金融行業發展的一種必然趨勢，但這一發展過程不是短期內就可以實現的。在中國目前分業經營、分業監管的模式下，中國銀保合作暫時沒有突破銀行作為保險公司兼業代理人的格局。這需要銀保雙方在觀念、技術、溝通上不斷創新，促使銀保雙方建立長期的戰略聯盟模式，盡快促進中國銀保合作深入發展。

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