高職院校會展專業《商務談判》課程改革探析

摘要：從課程教學目標的設置，課程教學內容的選取，課程教學方法的運用和學生學業考核方法四個方面探討了會展專業開設的商務談判課程改革的方向。提出了會展專業學生需要達到的能力、知識和素質的三維目標，并將課程內容分為商務談判基礎模塊，商務談判過程模塊，商務談判技能提升模塊三個部分。此外以一模擬演練的實施為例，提出了教學方法要突出實踐性和與會展專業高度結合的要求。最后，提出本課程的多元考核方法。

關鍵詞：高職院校；會展專業；商務談判；課程改革

中圖分類號：G642文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2010）36-0310-02

商務談判是會展專業的輔助課程，主要內容為商務談判的原則、過程和策略、技巧等，是現代企業商貿人員必須掌握的一項職業技能，同時也是會展企業核心工作—招商、招展工作所需要的核心技能之一。目前開設商務談判課程的專業多為市場營銷、國際貿易等專業，會展專業開設該課程的仍屬少數，因此，現有的適合會展專業使用的商務談判的教材及已有的相關精品課程等，對于會展專業的適用性仍十分有限。因此，需要結合會展專業的特性對商務談判課程進行改革。

一、課程教學目標

本課程的目標分為職業能力目標、知識目標和素質目標三個層次。

職業能力目標要求學生懂得商貿談判準備階段的主要工作內容；能夠根據具體情況進行恰當的開局陳述和報價；能夠使用和應對不同的還價策略；能夠分析出僵局形成的原因并知道如何應對；能夠根據談判的實際情況選擇讓步模式和應對策略；能夠根據具體形勢選擇合適的談判策略。

知識目標要求讓學生能夠理解商務談判的內涵和流程；掌握商務談判開局階段的陳述和報價的要點和技巧；懂得還價和處理僵局的方式和技巧；掌握不同類型談判策略；掌握不同實力對比商務談判的談判技巧；掌握有效溝通的技巧。

素質目標旨在塑造學生良好的職業形象；培養和提高學生的職業素養；提高理論聯系實際的能力；培養對商務談判特別是會展招展、招商工作的熱情；具備與合作小組共事的團隊意識，能進行良好的團隊合作；具備有效地進行溝通的能力。

二、課程教學內容

目前該課程的開發方法，一般將課程內容按商務談判的工作過程分為若干項目或任務，即談判前的準備，談判的開局和摸底，談判的僵持與讓步，談判的成交與簽約等。筆者認為，由于會展專業的學生之前所學到的有關銷售技能等的課程有限，因此在實際接觸商貿談判的過程之前，需要先加深學生會商務談判內涵等的認識，培養學生的“雙贏”意識，讓學生懂得必要的心理分析和商務溝通技巧，以為后續課程的學習做必要的支持和準備。而在學習了整個商務談判的過程之后，還需要進行一定的技能提升，讓學生掌握不同實力對比的談判策略和技巧。根據此思路，認為商務談判的課程內容可以分為三個模塊。

模塊一為商務談判基礎篇。本模塊分為四章，分別是商務談判導論、商務談判心理、商務談判溝通、商務談判禮儀。模塊二為 商務談判過程篇，共五章，分別為商務談判的準備階段、商務談判的開局階段、商務談判的交鋒階段、商務談判的讓步階段、商務談判的結束階段；模塊三為商務談判技能提升篇，共三章，分別為有效排除談判中的障礙，商務談判技巧和商務談判策略。

三、課程教學方法

在教學方法上，本課程采用的教學方法主要有講授法，案例教學法，角色扮演法，模擬演練法，小組討論法等，高度凸顯出課程本身的實踐性。同時，在案例的選取、情境的設置、任務的引入等方面要與會展專業緊密結合。在案例的選取時，應多舉一些在招展、招商中的案例，在情境的設置時，選取招展、招商談判時的情境。

例如，設置招商代理談判的情境。首先在上一次課時就給出題目，并進行角色設置。全班可以分為兩大組，一組為展覽公司，一組為代理公司，并分別設置總經理、銷售部門經理、業務員等職務，并按人數平均分配，同時給出雙方談判底線。要求學生提前了解展會情況，收集公司相關信息等，做好談判準備。在第二次上課時，分別隨機從各公司的相關角色中挑選一人，組成一個談判小組，進行模擬演練。要求必須保證談判過程的完整性，如必須要有討價還價的環節。在每一組談判過后，要求學生自己進行點評，最后教師進行總結評價。通過這種真實情境的設置，讓學生將商務談判理論運用到實際工作當中，為學生未來從事相關崗位工作打下基礎。

四、課程考核方法

本課程的考核要關注評價的多元性，結合課堂表現、小組討論、案例分析、模擬演練、團隊合作性及考試情況，綜合評價學生成績。注重學生理論聯系實際的能力和實踐中分析問題、解決問題能力的考核，對在學習和應用上有創新的學生予以特別鼓勵，全面綜合評價學生能力?？己诵问讲捎秒A段評價、形成性評價與目標評價相結合的方式，增加對學生課堂參與和模擬演練的考評。

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