如何理性看待農村信用社客戶流失逐年加劇現象

自1996年“行社分家”，按合作制原則運作以來，農村信用社立足農村金融市場，加強金融服務，扶持了一批農村民營中小企業發展。然而，隨著企業的不斷發展壯大，農村信用社已不能滿足企業日益多元化的金融需求，加上市場競爭的加劇，農村信用社客戶流失現象較為突出。近期，我們采取實地走訪金融機構、企業，召開座談會，問卷調查等方式，對常德市轄內9家農村信用聯社的客戶流失現象進行了專題調查，調查發現，常德市農村信用社信貸客戶流失現象逐年加劇，貸款額度偏小、貸款利率偏高、創新能力偏低和結算功能偏少是其客戶流失的主要原因，我們既要認識到客戶流失是一種正常的市場現象，也要客觀分析其利弊關系，并督促信用社轉變觀念、加強服務，促進自身業務的持續健康發展。

一、常德市農村信用社客戶流失現象逐年加劇

據我們對轄內9家聯社的初步調查，自2006年起，常德市農村信用社客戶流失案例頻發，近幾年累計流失客戶17家(不包括主要貸款轉移到其他金融機構，只在信用社保留部分貸款客戶)，涉及貸款金額35760萬元。

從金融機構看，主要是向農發行和農行兩家涉農金融機構轉移。其中，7家轉移至農發行，貸款金額29400萬元;6家轉移至農行，貸款金額3460萬元;2家轉移至中行，貸款金額1000萬元;1家轉移至建行，貸款金額1500萬元;僅有1家是在兩家農村信用聯社之間發生轉移。

從轉移時間看， 2006年轉移1家，貸款金額500萬元;2007年轉移2家，金額2450萬元;2008年轉移4家，金額10900萬元;2009年轉移10家，金額21910萬元。貸款轉移戶數和金額呈逐年加劇趨勢(詳見下表)。

二、農村信用社客戶流失的原因分析

農村信用社客戶流失現象的大量出現，既是農村金融服務主體增加，市場競爭加劇的結果，但更主要的是農村信用社自身信貸機制、創新能力、服務功能等方面的缺陷和不足所導致。

1、單筆貸款額度偏小。與政策性銀行和國有商業銀行相比，農村信用社資本金較少，受資產負債比例管理限制，單戶貸款額度較小。據對常德市農村信用社的調查，目前小額農貸3萬元、其他貸款10萬元以下，可由基層農村信用社審批發放;貸款300萬元(個別縣500萬元)以下，由縣聯社審批;超過300萬元(最高500萬元)，要報省聯社常德辦事處審批。這個額度對于已經完成原始資本積累，處于擴大再生產擴張發展時期的優質企業來說顯然偏小，大規模資金需求要層層上報審批，即使成功獲批，貸款的時效性也難以保證。據湖南芙蓉林業園林有限公司負責人反映，企業目前在信用社貸款余額330萬元，其中，企業貸款130萬元，以個人名義貸款200萬元，而2010年企業與漢壽農發行建立信貸關系，首筆貸款額度達500萬元。調查顯示，17家流失客戶中8家企業認為農村信用社貸款額度偏小是其轉移貸款的主要原因。

2、貸款執行利率偏高?？紤]到農村信用社服務對象的特定性，資金運用成本高、風險大，多年來人民銀行一直對農村信用社執行差別利率政策，目前農村信用社貸款利率最高上浮幅度可達到同期基準利率的2.3倍。據對常德市農村信用社利率執行情況調查，目前一般為基準利率的2-2.3倍，執行利率上浮的貸款占全部貸款比重超過95%，而且是“一刀切”，絕大部分“一浮到頂”，沒有按照貸款對象和用途實行有差別的利率浮動。農村信用社利率定價機制僵化，貸款執行利率往往偏高，企業在創業初期，規模小、抗風險能力弱，難以達到商業銀行的準入條件，只有選擇準入門檻較低的農村信用社，屈從信用社的高利率條件。近年來，隨著國家統籌城鄉發展政策力度加大，國有商業銀行紛紛回歸農村，支持中小企業和“三農” 信貸投放逐步擴大，一些經營良好的優質企業，規模和實力已發展壯大，擁有了選擇金融服務權利，甚至成為了各銀行追逐的對象，從降低自身財務成本的角度考慮，企業勢必會選擇同利率低的銀行聯姻。如湖南綠博農業綜合開發有限公司1998年靠漢壽縣農村信用社2萬元貸款起家，租用200畝耕地進行水稻種植，2005年信用社貸款達到100萬元，水稻種植面積達3200畝。2008年，與漢壽縣農業發展銀行建立信貸關系，貸款270萬元，不但全部還清了農村信用社貸款，還開發了1000畝名貴苗木基地。在談到為何要選擇農業發展銀行貸款時，該企業負責人表示，農村信用社在最困難的時候幫助了自己，自己一直心懷感激，但農村信用社貸款利率實在太高，農業開發本來就是微利產業，財務成本的壓力下，自己只好另選金融機構。據了解，農村信用社對該企業執行利率是11.988%，而同期農發行的執行利率是5.4%，不到農村信用社的一半。從被調查的17家貸款流失企業反映的情況來看，除1家在信用社之間進行轉移的客戶外，其余16家轉移至商業銀行的企業貸款轉移原因無一例外的都選擇了農村信用社利率偏高。

3、產品創新能力偏低。當前農村信用社的信貸產品主要是傳統的農戶小額信用貸款、抵押擔保貸款等，林權證、水面經營權、應收賬款質押貸款尚處于起步階段，突出表現在金融產品方式單一，創新能力不足，票據融資、倉單、訂單、商標品牌經營權、專利權質押貸款等新型貸款模式尚未起步，資信評估、代客理財、投資咨詢等新型服務則是無從談起。湖南廣源麻業有限公司10多年間發展成為國家級農業產業化龍頭企業，漢壽縣農村信用社在資金上給予了極大的支持，貸款余額最高達880萬元，累計投放貸款近億元，但是該企業反映，信用社幾乎只對企業發放抵押貸款，而且基本上要求房屋、土地等不動產抵押，抵押率也較低，2007年企業與農發行建立信貸關系，9000萬元的授信中有6000萬元是信用貸款，抵押擔保品范圍擴大，抵押率上升。可見，企業發展成熟后，農村信用社的貸款產品已不能滿足企業的多元化金融需求，也是其優質客戶流失的重要原因。

4、結算服務功能偏少。隨著企業的穩步發展，產業鏈條不斷延伸，業務觸角分布越來越廣，客觀上需求便利、快捷、安全的資金結算渠道。農村信用社能夠為客戶提供傳統的匯兌、結算等金融服務，但業務仍多限于省、市范圍內，無法與商業銀行相比，網上銀行、電話銀行等現代化支付結算工具建設明顯滯后，結算手段落后、科技含量不高等嚴重影響了企業的業務拓展和運營效率。此外，隨著管理的逐步規范，農村信用社也要求貸款企業必須同時開立基本賬戶，但是在加入央行統一的支付清算系統前，考慮到信用社結算渠道不暢，絕大部分企業已在商業銀行開立基本賬戶，交易合同鎖定了該賬戶，為避免變更合同產生成本，企業選擇轉移至開戶行貸款。常德東鼎動力機械有限公司是一家出口型企業，2004年與信用社建立信貸關系，但只能通過農業銀行的基本賬戶開展國際結算，隨著企業國際業務的不斷擴展，2009年企業轉移至農行貸款。

三、理性看待農村信用社信貸客戶流失現象

農村信用社信貸客戶的大量流失，既會導致信貸資源的不合理分配，挫傷他們的放貸積極性，但同時也會促進他們加強服務和產品創新，提高金融服務水平。對此，我們應客觀分析，理性看待。

1、信貸客戶相互流動是正常的市場現象。據我們調查了解，不但農村信用社，商業銀行也都不同程度的存在客戶流失現象，其中農業銀行客戶流失現象較為嚴重。有市場就會有競爭，隨著金融市場的不斷發展，信貸客戶在不同金融機構之間流動是正常的市場現象。對此，我們一方面要支持甚至鼓勵企業根據自己的信貸需求特點選擇金融機構;另一方面，要對金融機構之間的競爭行為加以規范和引導，防止因無序、惡意競爭可能導致的市場秩序破壞，甚至引發信貸風險。

2、不公平的競爭環境導致信用社客戶的單向流動。調查發現，商業銀行的客戶都是在彼此之間相互流動，唯有農村信用社的信貸客戶是向商業銀行單向流動，很少發現商業銀行客戶回流至信用社的情況。究其原因，主要是農村信用社與商業銀行市場定位不同，商業銀行信貸準入門檻相對較高，一些涉農中小企業發展初期不能獲得他們的信貸支持，一般都由農村信用社扶持發展，待企業發展成熟了，商業銀行卻利用他們的資金、利率、服務等優勢爭搶客戶，導致優質客戶資源向商業銀行集中，低效客戶留給農村信用社，無形中形成了一種不平等的競爭。從信用社流失客戶的性質來看，大部分都是由他們發現、挖掘的中小企業客戶，信用社一手扶持發展壯大，各項條件成熟后轉而投向商業銀行，信用社有很深的為他人作“嫁衣裳”的感覺，扶持中小企業發展的熱情大為降低。

對農村信用社的小額農戶貸款，國家已經采取了一系列資金、稅收等方面優惠政策加以扶持，但并未惠及涉農中小企業。建議國家參照對農戶貸款的優惠政策，對農村信用社發放的涉農中小企業貸款加以補貼，以彌補其成本高和風險大的不足，鼓勵他們加大對涉農中小企業的信貸扶持力度。

3、信用社應不斷提高管理水平以優質的服務留住客戶。農村信用社客戶的流失與他們自身的信貸機制、利率水平、創新能力、服務功能等方面的缺陷和不足密切相關。為留住客戶，加快發展，客戶流失現象的出現會在一定程度上促進農村信用社不斷完善和改進信貸管理體制，提高服務水平。如近兩年，常德市農村信用社的信貸審批權限有所下放，貸款利率的上浮幅度有所降低，金融創新產品不斷豐富，這都與他們深切感受到競爭的殘酷、服務的重要密切相關。

在市場經濟環境下，經營穩定、市場潛力大、償債能力強的企業，無疑會成為金融機構競相爭搶的客戶對象，而企業為追求利益最大化，在同等條件下，選擇成本更低、服務更優的金融機構為己服務無可厚非。要想留住優質客戶，單靠純粹的感情聯絡已明顯不足，因此，農村信用社應及時轉變觀念，一是適度下放信貸審批權限，簡化審貸流程，堅持集中和分散相結合的原則，正確處理集約經營與調動基層社支持地方經濟的關系，滿足企業不斷擴大的信貸需求;二是完善利率市場定價機制，按照市場化、差別化和規范化的原則，堅持區別定價;三是加強金融產品和服務創新，通過支農服務產品的多樣化和差異化滿足農村企業的多層次、個性化需求。通過采取靈活審慎的信貸管理模式和利率定價方式，以優質的服務留住客戶，促進自身業務的持續健康發展。

(課題組組長:劉新華 成員:徐愛學彭友寶 趙久爽卜美麗執筆:趙久爽卜美麗)