新余仙女湖景區旅游產品和定價策略

摘要：新余仙女湖旅游起步于20世紀90年代初，經過二十年的發展，在經濟發展中已顯示出巨大的帶動作用。以旅游市場營銷理論為基礎，以新余仙女湖景區為研究對象，通過查閱既有的旅游營銷文獻資料，深入研究基礎營銷策略理論，并在理論的指導下，對新余仙女湖景區的營銷策略進行了客觀分析。對提高仙女湖景區的營銷水平和效率，進而提升旅游業的競爭優勢，制定合理的旅游市場營銷戰略具有十分重要的意義。

關鍵詞：新余；仙女湖景區；旅游產品；定價策略

中圖分類號：F590文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2010）34-0170-02

一、景區旅游產品策略

（一）景區旅游產品

根據仙女湖景區旅游資源的類型、特征和分布，目前景區可以開發的產品有：（1）生態旅游產品。仙女湖景區生態環境良好，島嶼林立，樹木蒼翠，碧波蕩漾，百鳥競鳴，群猴嬉戲，生態旅游者可以在青山綠水間感受人與自然、人與動物和諧相處的極妙境界。（2）休閑度假旅游產品。仙女湖詩情畫意般的山水，煙波浩渺的空濛景觀，是文人墨客創作的絕好去處，仙女湖自然清新的空氣，遠離城市的繁華，是商賈巨富休閑放松的絕佳地段；仙女湖與城市近距離的接觸，也是工薪階層周末放松的好地方。（3）水上體育產品。仙女湖湖面開闊，水質清澈，可以建設大型水上體育活動場所，提供垂釣、游泳、戲水、滑水、劃船、賽艇、帆板、水上滑翔等活動，滿足不同年齡、不同層次游客體育活動和參與體育活動的需求，使之成為能夠吸引游客和留住游客的水上樂園，成為仙女湖旅游的一個增長點。若乘游艇于水中，可賞萬年之古橋。成立游艇俱樂部和仙女湖體育健身基地。（4）科研考察旅游產品。景區內有豐富的動植物資源，優良珍貴樹木種200多種，國家重點保護植物50多種。野生動物獸類37種、鳥類39種、魚類14科（54種）、觀賞花木52科（190種），具有極高的科考價值。 （5）文物考察旅游產品。仙女湖古建筑和文物古跡眾多、寺廟林立，景區內書香猶存的盧肇讀書臺、靈火獨耀的昌山廟、歷盡滄桑的萬年橋、鐘乳嶙峋的洪陽洞、巍峨蒼虬的龍王島、仙姿飄逸的白鷺山莊等景點，具有較高的文物科考價值。（6）民俗體驗旅游產品。典型的有昌山廟會、觀音法會，還有傣族度假村每年農歷三月舉行的傣家潑水節、刀山火海的彝族農歷二月初八的刀竿節和農歷七月的火把節等。

（7）攝影旅游產品。仙女湖是“七仙女下凡”傳說和“中國七夕情人節”的發源地，景區湖光山色交相輝映，美不勝收，山島港汊引人入勝，處處景色迷人，景情入畫入影。景區可與市內各大婚紗影樓合作，推出仙女湖婚紗攝影游。針對攝影愛好者，可定期舉辦仙女湖攝影比賽，將優秀作品在景區道路兩旁建畫廊展出，這些照片也可以在網上展出，成為市場推廣的有效工具。（8）節慶旅游產品。在節慶期間，景區可依托現有的“中國新余——東方情人節”、 “天工開物旅游節”等各種規模和形式的節事活動，組織旅游者參加節慶活動在景區休閑和住宿。（9）商務會議和企業培訓旅游產品。景區可充分利用白鷺山莊和花園山莊的賓館會議室開發會議產品，為前來參加會議的人員提供自然文化觀光旅游活動。還可以與市內一些大型企業聯系，使其將商業培訓的場所選址在仙女湖景區。（10）農家樂旅游產品。景區周邊有豐富的經濟林資源，四季花果飄香、碩果掛枝，景區可將其開發成鄉村生態觀光、農家體驗式旅游為主的特色農家樂。開展農家土菜、休閑和垂釣等多種形式的農家農事活動，突出“土、農”兩字，適當增加旅客參與項目，如水果采摘，水產捕撈、土菜采集等，吸引游客體驗田園生活，吃農家飯、住農家屋，享受與大自然零距離接觸的樂趣。

（二）景區旅游產品的開發與完善

1.餐飲產品的開發與完善。仙女湖景區不僅擁有野生白果、松子、板栗、楊梅、草莓、金橘、竹筍、蕨菜、茉莉花、杜鵑花、梔子花等山野蔬蔌，魚類資源更是豐富，盛產的各類魚、蟹、蚌、螺等達二十多種，對餐飲的開發完善可從以下幾方面進行：（1）在景區門票中附加一份餐飲代金券，鼓勵游客在景區內用餐，既可以促進餐飲產品的推廣又帶動了景區農副特產的銷售。（2）規范餐飲收費，根據景區統計數據，游客在景區餐飲消費較少，主要原因是景區內餐飲價格高、亂收費現象嚴重。（3）改善用餐環境，目前景區餐飲條件差，很多飯店桌椅擺放雜亂、地面滿布油污，因此景區應規范餐飲店面管理，從而提升整體旅游環境。（4）推出具有仙女湖特色的魚宴、魚制品，增加野菜與野味餐飲種類，如山上的各種野菜、野果，滿足游客的獵奇心理。

2.住宿產品的開發與完善。仙女湖景區可供住宿的有龍華度假國際大酒店、名人島、白鷺山莊和花園山莊的星級賓館、九龍灣狩獵度假村和傣家度假村，住宿條件比較完善，可以滿足多種游客的需求。價格也比較適中，一般標間60元/人，含餐費平均每天100元/人。但實際入住率很低，原因除了游客在景區停留時間短外，更主要的是經營不當、缺乏宣傳。景區在度假旅游產品的開發中將住宿融入進去，加大住宿設施和住宿環境方面的宣傳。還可以提供專門的露營區，由景區提供帳篷等服務設施，供游客租用，滿足游客在野外宿營的旅游感受。

3.旅游紀念品開發與完善。旅游紀念品的銷售既能增加旅游景區的收入，又能彰顯旅游地的特色，促進旅游地的宣傳。而仙女湖作為國家級風景名勝區，卻沒有可值得游客購買的旅游紀念品，游客從仙女湖歸來，看不到仙女的蹤影，品不出仙靈文化韻味。所以，景區應盡快組織相關部門開發自己的旅游商品。如：（1）仙女下凡、仙女飛升、景區風景紀念幣；（2）成套仙女神話故事書簽、郵票和明信片；（3）一面為仙女像，另一面為干寶《搜神記》所載仙女故事原文，或其他文人游覽景區紀念詩文的折扇；（4）有仙女湖景觀、仙女繡像和相關詩文的方巾、掛畫、擺件等夏布繡品；（5）絹布、玻璃、水晶、瓷質、銅質、琺瑯質甚至鍍貴金屬質地的仙女塑像擺件和手機掛墜；（6）利用湖區紫竹，制作繪有仙女圖像的竹笛、竹簫、竹劍、竹筆筒、竹籃等。

4.景區土特產的開發與完善。景區可供開發的農產品土特產種類豐富：（1）仙女湖內自然生長的優質鮮魚可加工開發成多種口味的袋裝或罐裝熟食；（2）游客自行采摘仙女湖九龍山深山老林茶籽，現場壓榨、制作仙女湖茶油，包裝應體現仙女湖仙靈文化特色；（3）仙女湖九龍山盛產高峰龍茶，可在景區設茶坊，請游客參與茶葉的采摘、傳統制茶工藝加工、茶道表演。

此外，還有仙女湖野生竹筍、香菇、蕨菜、白果、松子、板栗、楊梅、草莓、金橘、茉莉花、杜鵑花、梔子花等特產，都可以引導游客參與采摘、加工制作。

二、產品定價策略

（一）景區定價情況

旅游產品的價格包括了旅游景區的門票價格和旅游服務類產品的價格。目前，景區游覽票統一定價為120元/人次，包括門票90元/人次，船票30元/人次，景區門、船票實行“兩票合一”通票制。針對以下人員給予優惠：（1）在校學生（憑學生證，不含研究生、博士生和在職進修類學生）6人（含）以上團體門船票實行五折優惠；（2）現役軍人、70歲以上老人、殘疾人（憑本人有效證件）可免門票（不免船票）；（3）1.1米以下兒童可免門票和游艇、大船票；1.1（含1.1米）至1.4米以下兒童門票和游艇、大船票減半；（4）旅行社帶團經理（憑旅行社經理資格證）、導游（憑國導證）、旅行社帶團工作人員（憑區旅游局核發的證件）、司機等行業認定的司陪人員可免門票和游艇、大船票。

仙女湖景區門票價格比國內很多著名景區門票價格都要高，據筆者兩次游覽調查，不只是景區門票價格，景區內的餐飲、旅游商品的價格普遍比其他景區同類價格高。但景區主要客源地居民人居可支配收入還沒有達到全國平均水平。

旅游產品的定價既要考慮成本，還要考慮競爭環境和消費者承受能力，因此價格的制定對旅游地的長期健康發展有很大影響，必須靈活而準確，否則不利于旅游地形象的建立也無法得到市場的認可。

（二）景區定價策略選擇

景區應深入了解旅游者的需要和價格承受能力，為其設計和提供不同類型的旅游產品，根據實際情況對價格進行適當調整，創造出更高的旅游者價值，才能在激烈的市場競爭中形成獨特、持久的競爭優勢。以下幾種定價方法可供參考：（1）產品綁定定價：將一部分產品共同綁定來進行銷售，如將門票、船票、餐飲代金券、購物代金券、住宿代金券等綁定銷售，對整個旅游產品進行合作營銷。（2）游客自主定價：景區可將所有景點游覽項目和價格分別列出，推出優惠套餐，由旅游者自行決定游覽項目和路線，這樣定出的價格更符合旅游者個性化的需求，現代信息網絡技術也為這一定價法的可行性提供了有力保證。（3）產品類型定價：景區可將其旅游產品按類型分類，如生態探險游、休閑度假游、體育健身游、科研考察游、民俗體驗游、商務會議游、婚慶游、攝影游、農家體驗游等，不同的產品制定不同的價格，來吸引不同的游客。（4）游客差別定價：除了對學生、老人、軍人等群體有特殊定價外，對專業科考人員、體育賽事鍛煉者、繪畫寫生和攝影愛好者、家庭集體出游者等，采取一些特殊的價格策略來吸引這些市場。（5）積分優惠定價：對多次造訪的游客可根據累積的消費積分給予一定的折扣與優惠，既可以鼓勵消費，又可以增加游客的忠誠度。（6）團隊優惠定價：對所有超過一定數量的團隊游客都給予優惠，而不僅僅是限于學生。（7）季節差別定價：在旅游淡旺季差別制定各個季節的價格，或通過贈送旅游紀念品、增加旅游項目等方式變相降價。

景區旅游產品的定價策略就是上述各種定價方式的組合，在不同的市場環境下，景區應選取不同定價方法加以組合運用，以實現營銷目標。

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