路虎鬧車荒 新公司博弈代理商?

“路虎發現5.0L綠色款定金10萬，大約10月份能提車，4.0L的定價5萬，大約明年2月才能拿車。路虎攬勝除了運動版估計還要等一年。”本周，記者以消費者的身份去杏石口路虎旗艦店暗訪，一位王姓銷售人員告訴記者，以前買路虎要等一兩個月，現在動輒要等半年一年，“情況比較特殊”。當被問及這是否和新成立的貿易公司有關系時，這位銷售人員笑著說：“怎么會不受影響。”

銷售火爆產能吃緊

根據記者掌握的資料，在豪華車品牌銷量集體爆發的2009年，路虎在中國只賣出了9288輛，和2008年的10124輛相比下滑了8.3％，與09年2萬輛的預定目標差了近一半。

而今年一季度的市場表現應該可以讓路虎中國長舒一口氣。數據顯示，一季度路虎在中國市場的銷量累計已經突破5000輛，同比增幅接近200％，增幅居全球市場之首，2010款攬勝運動版甚至實現了400％的增速。這個銷售成績也讓中國市場一躍成為路虎全球第三大市場，如此高的銷量使海外工廠的產能吃緊，攬勝、發現等車型“一車難求”。

博弈早就開始

6月29日，路虎捷豹投資1000萬元在中國設立的首個培訓中心在上海浦東金橋正式揭幕，兩個品牌的全球執行董事均出現在現場。不過培訓中心本身不是焦點，醞釀已久的仝資銷售公司——捷豹路虎汽車貿易(上海)有限公司才是。會上宣布，新公司從7月1日起“進入全面運作階段”，這意味著路虎捷豹在中國市場推行了7年的進口總經銷商代理制度退出了歷史舞臺。業內人士分析，目前造成代理商無車可賣現象的原因除了產能問題，還有可能是進口權等問題，廠商向代理商施壓而減少貨源，代理商無車可賣。

此前，路虎在中國內地共有上海世貿、惠通陸華、中汽南方以及大連尊榮四家擁有進口權的區域代理商。這四家代理商可直接向路虎英國總部提交定單，他們占據著中國市場路虎品牌銷售量的七成左右，而這四家代理商各自管轄范圍內的二級經銷商也只能從他們那里提貨。這種經營模式，顯然削弱了路虎中國對代理商的統管理權，難以對經銷網絡進行統籌管理，更為重要的是在品牌上難以進行有效控制。

而被塔塔收購后，相比福特體系管轄的嚴密，捷豹路虎在自主管理權上有了很大程度的提高。因此，對銷量不斷走高的中國市場，路虎意識到，要想品牌進一步發展壯大，單靠幾個較為分散的區域代理商將很難實現規模效應，因此，設立全國性的銷售公司已經規劃準備了兩年。

新銷售公司施壓代理商?

盡管路虎中國區總經理狄思豪多次強調，成立全國銷售公司是長期、漸進的過程，不會傷害代理商的利益。但品牌推廣零部件供應及物流渠道等都由新成立的捷豹路虎汽車貿易(上海)有限公司統一協調。因此，代理商利益的損害已不可避免，代理商在進口車的運輸、報關、銷售、維修、4s店建設及裝飾、人員培訓等方面的利潤都將減少。

作為路虎品牌進入中國初期開拓市場的“功臣”，四大代理商協助路虎中國完成產品營銷、品牌廣告、人員培訓甚至零部件中轉和物流等環節，逐漸幫助路虎品牌在中國市場站穩腳跟。為此四大代理商也在市場開發、品牌推廣、渠道建設等方面都投入了巨額資金，因進口權、代理商地位等問題，四大經銷商直在與路虎捷豹談判，力圖將損失降到最低。而現在捷豹路虎汽車貿易(上海)有限公司成立，進口權被收回，惠通陸華等路虎代理商與廠商之間的博弈宣告失敗，其損失可想而知。

回收進口權，捷豹路虎方面考慮到四大代理商對市場的影響力，一直采取“懷柔”政策，沒有激烈的動作，試圖將雙方矛盾化解到最低值，而現在的“捂盤惜售”只是新公司為了讓四大代理商就范的又一種施壓方式。

中汽南方的一位老總說：“以前我們自己代理時會依據手頭的資金實力，結合對未來市場的預測，適時調整訂單量，從而規避掉一些風險，但以后批發價格、產品到貨時間都由總代理商說了算，而且我們之間以人民幣結算，總代理將匯率等風險轉移到經銷商身上。以前那種賺‘舒服’錢的日子再也不會有了。”

惠通陸華銷售份額占路虎品牌在華銷量的四成以上，從一年前了解到路虎將成立中國銷售公司起，就積極拓展經銷商網絡以謀求更大的話語權，但現在仍然避免不了進口權被收回的現實。記者致電北京惠通陸華銷售有限公司品牌總經理王偉忠和市場經理師曼君時，兩人都三緘其口，避談進口權問題。

根據捷豹路虎方面的消息，新的貿易公司7月1日正式開始運營，理順和四大經銷商的關系，將成為新公司的首要工作。