“小紅傘”的市場錯覺?

“小紅傘”對中國殺軟市場早有打算，但卻選在中國殺軟市場白熱化競爭時進入，是運籌帷幄還是市場錯覺?

3月末，原本已趨白熱化的中國殺軟市場迎來一位新的爭食者，德國殺毒軟件Avira(小紅傘)正式宣布進入中國市場。但與以往殺軟廠商間的口水戰不同，Avira高管們始終對其他殺毒廠商給予不少尊重。

Avira創始人兼CEO Tjark Auerbach表示。Avira只會關注用戶的需求，并不會特別在意競爭對手的情況。針對此前微軟通過Windows7附贈推出免費殺軟，Auerbach稱，“不管是微軟還是其他公司，我們高興看到任何與惡意攻擊做斗爭的企業有所作為。并愿意與之并肩作戰。”

Avira為何選在中國殺軟競爭異常激烈之時進入也讓人費解，對此Auerbach解釋道，“每一次新市場進駐，都是一次自我挑戰。中國互聯網市場規模龐大。中國殺軟環境復雜多變，我們必須充分研究中國本土病毒的多樣性，并針對中國市場家長用戶、兒童用戶及游戲愛好者的個性化需求細分產品功能。”

同時，Auerbach還表示，“在兩年半前，Avira就想走向全球，尤其進入中國市場，但時機不夠成熟，直到目前，Avira擁有了一個本地化的團隊，順利推出了中文版軟件，并且能夠有中國的團隊服務，這就是Avira現在選擇進入中國市場的一個原因。”Auerbach進一步說，“我們是在確保研發理念、流程程序和產品投資水平可以與進駐新市場匹配后。才做這個決定的。我們一旦選擇進入某個市場就要確保取得成功，如果我們的產品質量，服務支持沒有到位，不會貿然進入新市場。天時地利人和兼備，才能取勝。”

技術通關

據有關調查統計，隨著全球電腦用戶的急劇增加，惡意軟件的種類和數目以70％的速度遞增。過去殺毒軟件以偵測率為單一指標，但隨著全球互聯網安全形勢的日趨嚴峻，僅靠偵測率一個技術指標不再能夠滿足用戶的安全需求。

Avira CTO Stefan Schiffert介紹：“在過去的兩年中，Avira以偵測率為基礎。由于現在的軟件越來越復雜，也越來越棘手，我們必須把這些軟件越出來，才能解決他們。這恰恰順應了行業目前兩大并存趨勢。一個是會朝著啟發式的方向發展，另外一個是行為偵測趨勢。”據了解，啟發式技術包括啟發式掃描和啟發式監控兩部分，主要針對木馬、間諜，后門，下載者，已知病毒(PE病毒)的變種，簡化虛擬機和簡化行為判斷引擎的結合，重點在于特征值識別技術上的更新、解決單一特征碼比對的缺陷。啟發式技術是基于特征值掃描技術上的升級，與傳統反病毒特征值掃描技術相比，優點在于對未知病毒的防御，是特征值識別技術質的飛躍。

基于啟發式殺毒和病毒行為偵測技術，目前Avira推出其三款高度區隔的個人產品，即個人免費版，防病毒軟件版和安全組臺套裝。其中個人免費版用于基本安全防護；而防病毒軟件版將滿足個人網上沖浪和郵件檢測等高水平安全護衛需求。安全組合套裝將為用戶提供全面安全保護，產品提供防火墻，用戶重要個人信息防護，家長式管理(協助家長屏蔽不良信息網站)等一體化安全保障，甚至為游戲愛好者提供人性化的游戲模式，保障游戲過程的順暢。

Schiffert表示，Avira產品和核心競爭力和賣點就是高偵測，輕量化和快掃描。據了解，國際研究機構VBl00的認證多次證實Avira AntiVir對ITw病毒的檢出率為100％，同時Avira在AV Comparatives技術測試中多次獲得探測率“Advanced+”獎項。其次，Avira實現了輕量化殺毒，比如在用戶打開軟件或者玩電腦游戲的時候。不會因為用戶使用軟件而使玩的速度慢下來。Auerbach稱。只有技術方面的持續突破。才將真正提升產品在中國市場和中國用戶心中的口碑。新渠道攻略

今年4月27日，Avira又啟動了新的多級渠道合作伙伴計劃，據了解。由于Avira的國際化過程在加快，目前其已修訂了合作伙伴計劃，并翻譯成11種語言，以便反映全球適用的指導方針，使得合作關系結構更符合國際化慣例，而最終客戶也更容易選擇最適合的經銷商。

Avira國際銷售和營銷部主管Travis Witteveen表示：。除了高性能的產品以外。客戶和合作伙伴的忠實與信任也是我們獲得成功的基礎。因此，我們力圖通過新的專業經銷商計劃使我們的產品和服務對他們來說更加透明。選擇成為Avira的專業經銷商能夠與Avira共同成長，并且進一步發掘銷售的潛力。”Witteveen進一步表示。“擴展合作伙伴網絡是我們戰略的重要基礎，其目標是進一步提高市場滲透率。隨著市場用戶口碑的建立和基礎的擴大，我們將通過不同合作渠道進行推銷宣傳，包括電信、IT或者其他廠商合作，實現市場渠道與品牌營銷雙贏。”

據悉，即使是小型經銷商也能從中獲得很大好處，Avira渠道合作伙伴是客戶最早的接觸點，可以通過其自己的咨詢服務來培養忠實客戶。新的Avira渠道合作伙伴計劃還會就每個目標協議對合作伙伴進行評估。這意味著，如果按照合作伙伴能夠達到的現實目標進行評估，再小的合作伙伴也會有一定的獲利機會，根據合作伙伴達到的級別，其可在購買價格的基礎上獲得超過20％的高折扣，因此可獲得更高的利潤。

用戶為王

在剛過去的20月內，Auerbach帶領Avira員工完成不錯業績。Avira的全球用戶數量從4000萬升至超過1億，150％的增速代表每秒就會產生一個新的Avira用戶。

同時，Avtra在進駐中國以前，就已經有了一些中國殺軟用戶擁躉。并自發組織起“傘飯”論壇，他們中不乏技術人員，IT專業人士和電腦高手，在Avira官方還未推出中文版本情況下，他們就已經自行漢化英文版產品。據了解，中國“傘飯”數量可達200萬。

Auerbach告訴記者，“其實早在今年2月15日，Avira就已經推出了簡體中文版產品。當時只是把它上載到我們的服務器里，并沒有在我們的網頁里顯示出來，但是還是有中國非常多的用戶發現了那個用戶名。一天之內，已有80萬下載量。我們相信網頁推出之后，用戶量將會有大幅度提高，我們將從中國用戶這里得到他們的反饋意見，進一步完善產品。”顯然，Auerbach對于進駐中國市場的前景甚為樂觀。

Avira北亞地區副總裁葉青陽也表示，Avira推出中文產品，說明了Avira對于中國市場的重視，并將提供本土化的服務支持，比如提供了在線技術論壇以及400的支持熱線。為進一步提升本土化服務品質，Avira還針對所有中文版用戶設置在線技術論壇，并對付費版本用戶提供電話熱線服務，從而真正強化對中國市場本土化技術支持。

據葉青陽表示，Avira所提供的更符合中國人習慣的服務模式，一旦用戶在使用軟件的過程中出現了什么問題，團隊會以最快的速度把情況反饋給總部，總部可以在30分鐘以內對新報進來的情況進行處理，然后馬上會生成一個預防類似情況的格式文件，并且在網上發給我們的用戶，來避免這樣的情況再次發生。

對此，也有網友發出相反意見，“能本地化成功那就不是外國軟件了，還是用國內軟件實在。”但也有用戶認為，“國內用戶不應閉門自大，多接觸外來的東西，才更能夠分辨不同安全產品的真實價值。”

收費不爭朝夕

“Avira在中國市場的戰略主要是采用將免費用戶轉化為收費用戶的模式。首先我們將向市場先投放免費版，之后隨著用戶會逐漸升級付費版本，就是個人免費版和付費版相結合的戰略。對于未來企業用戶，我們主要通過是通過合作伙伴來進行品牌的推廣。”Schiffert說。

但是，Avira的免費群體帶動付費群體的推動戰略可能會曠日持久，因為免費的群體應該是到一個非常龐大的規模。才會有付費用戶的出現，之前像卡巴斯基和NOD32最初在中國推廣時，也是通過完整版免費一段時間的方式，但在免費期結束之后，他們的轉化率非常低。

對此，Schiffert不以為然，在其他國家我們遇到過一模一樣的問題，而且通過以前的戰略，這些問題都解決的不錯。實際上。我們還是很有信心，用戶安裝并試用了我們的免費版本軟件后，如果他們的電腦被特別好地保護起來，我想他們應該不難轉換為我們將來付費產品的使用者。因為他們可能需要一些額外的保護，比如說需要防護更強的防火墻，需要一些阻擋垃圾郵件的功能，而這些功能可能只在付費版本里面有。”

Auerbach也表示，“我們一開始可能提供基本保護是免費軟件，但是如果客戶有更高需求，我們也有很大的投入，我們致力于為不同安全需求的用戶打造不同的殺軟產品，因此我們相信殺軟市場不會永久免費。”據透露，Avira現在每個月都會有600萬的新增用戶，其間從免費版用戶轉化為付費版用戶的轉化率，根據市場和國家的不同，有的可能會高達30％，有的可能會達到10％。

Witteveen告訴記者，“我們全球收入50％是來自企業版的軟件，有50％是來自于個人用戶，所以發展企業版是Avira長期戰略的重點之一。但只有充分適應中國市場需求，獲得了良好的市場口碑，我們才能將企業版本推出提上議程，這個時間大概是一年半以后。”

盡管Avira信心滿懷，仍有業內人士質疑，國外殺軟普遍有一些明顯弱點，如占用系統資源過多，不適應中國軟件環境的復雜性和特殊性，誤殺率過高等。對此，Avira也做了精心研讀部署，不過能否適應中國市場，還有待市場和用戶來檢驗。

在國內已經競爭白熾化的殺軟市場，老牌企業、后起之秀。為數不少的國外殺軟巨擘群雄逐鹿，新廠商的加入或許會推動整個安全行業加速走向規范和有序的發展，為不同需求的網民或企業帶來更多的選擇。但只有真正研發用戶導向的產品。才能贏得用戶認可。