淺談超市促銷存在的問題及對策

［摘 要］ 促銷作為超市經營中的一個重要手段和方法，被頻繁的運用于各類產品的銷售。本文以超市促銷為研究對象，通過分析超市促銷采取的主要形式及其存在的問題，提出了提高超市促銷的相應對策。

［關鍵詞］ 超市 促銷問題 對策

超市作為滿足消費者不同購買需求的終端場所，要在激烈的市場競爭中脫穎而出，超市需要不斷的提高自身對消費者的吸引力才能維系老顧客，發展新客戶。在恰當的時機，選擇一個適合自身的促銷技術，讓自身的賣點獨特、新穎，有別于其他同類超市，并有效地吸引消費者，大幅度增加銷售額，這才是成功的超市促銷。

一、國內超市促銷的主要形式

超市促銷的表現形式經過一段時間的發展，呈現出多樣性。我們接觸最多和感受最深的有以下四類促銷形式：

1.廣告促銷

這種促銷旨在向潛在的目標消費者傳遞各種信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引潛在消費者注意和參與的信息。但它要實現的目的是促使消費者接受信息，了解產品，產生購買欲望，最終實現購買產品。因此，廣告促銷的目的就是為了吸引更多的潛在的消費者到來并產生沖動購物的效果。

2.以金錢為基礎的促銷

以金錢為基礎的銷售促進是一種非常流行的技術，有時，他們采取返還現金的做法，更多的則是直接采取價格折扣，用不同的方式執行，作為一種定期行為，來獲得競爭優勢，以抵御競爭對手的銷售促進行為。打折促銷是一種較為直接的降價促銷，它是超市最常采用的一種促銷工具，在與消費者的交流中也發現，這種促銷方式是消費者接觸最多的，促銷理由通常有季節打折，節日降價，店慶優惠酬賓等等。

3.以產品為基礎的促銷

以產品為基礎的促銷分為額外產品，贈品和樣品促銷，贈品促銷也是現實中最常用的促銷工具之一，例如，買西裝送領帶，買微波爐送器皿，買快餐面送小玩具，買大包裝送小包裝等等。按照贈品與商品的關系，這種促銷方式又可以分為幾種，它們的宣傳和推出方式也有差別。贈品與商品是一種商品時，廣告策劃中往往用“加量不加價”來描述，贈品與商品為同類商品時，它們往往宣傳為“買一贈一”。第二種方法就是樣品促銷，樣品的目的是導致未來銷售，使“可能購買”變成“肯定會購買”。這些不同類型的贈品促銷目的只有一個，就是讓消費者覺得超值，刺激他們購買。消費心理學表明，顧客在購物時，心理上容易接受和希望接受超值的感覺，贈品往往能帶給他們一份驚喜。

4.現場演示促銷

現場演示是指企業、制造商、經營者為推廣或銷售某種商品而進行的各種說明、示范活動，旨在向顧客宣傳商品、近距離接觸商品，從而讓消費者接受，并達成交易。通常在進行銷售演示時都會同時提供咨詢服務，以更大程度上方便顧客對企業及企業的商品的了解。

二、超市促銷存在的主要問題

1.促銷人員的專業水平偏低，服務質量較差

通過對一些數據的搜集和觀察顯示，在國內真正做到培訓上崗，注重與顧客溝通的促銷員不到60%，而真正造成這種現象的原因，是因為一些公司為了節省開銷，并未對他們進行系統的培訓，導致他們對商品、企業文化缺乏了解，對顧客的疑問也無法完全說明予以解釋，，從而導致顧客對促銷員服務態度的不滿甚至投訴，也使得他們對工作喪失激情。許多促銷員認為，促銷只要做到了就行，態度應該不會有什么。其實不然，從促銷員的服務態度就會影響到顧客對該產品的認識度和接受能力，自然談不上愉快消費了。在超市中經常會遇到這樣的情況，當促銷人員發現消費者對商品有興趣時，會十分熱情地介紹與推銷。但是一旦發現消費者并不購買時，態度立刻發生巨大轉變表情也發生很大變化甚至冷言冷語，讓消費者心里不舒服。買或者不買都是消費者的權利。因此不能因為消費者沒有購買產品而在態度上有所表示，讓消費者不滿意，同時影響消費者對超市的印象。

2.缺乏促銷主題，促銷盲目

在完全競爭條件下，商品買賣完全是自主自愿的，一方面，商場超市不可能完全清楚誰需要什么商品，何地需要，何時需要，何價格消費者愿意并能夠接受等；另一方面，廣大消費者也不可能完全清楚什么商品超市供應，何地供應，何時供應，價格高低等等。正因為客觀上存在著這種銷售者與消費者間信息分離的“賣”“買”矛盾，超市必須通過溝通達到促銷的目的。超市海報是促銷的載體，但由于沒有相對應的主題，消費者盲目地對著海報發呆，并不是所有人都有那么多的時間觀看你的海報內容，因此這種促銷就缺少了它該發揮的作用。

3.忽視消費者心理，促銷不到位

盡管打折降價是超市行之有效的促銷方法，但是促銷時還是需要考慮目標消費者的不同心理，只有迎合消費者的某種心理才能收到預期效果。因此在采取促銷手段時建議首先做市場調查，要了解商品的主要目標消費者的心理，明確絕大部分目標消費者對該產品最看中的因素是哪幾項，這樣在促銷中就可以根據消費者需要有針對性地進行促銷宣傳而不是一味地采取降價打折。

4.賣場促銷中的商品指示牌用詞不準，表達不清

超市賣場中的商品指示牌內容要簡明扼要，要有一定美化作用，放置地點要突出。但是有些超市在促銷指示牌中用詞不準確，指示不明確，看了以后印象不深刻甚至不太明白。而且很多超市指示牌中都缺乏英文標識。另外在有些超市甚至是一些大型的知名超市，在商品指示牌上都標有這樣的字樣，“不買請勿觸摸”“偷一罰十”等這樣的語言 對消費者是不禮貌的，同時也把超市和消費者對立起來，對于建立超市和消費者之間的良好關系十分不利。

5.有些促銷活動不真實，用得過多過濫

打折，特價銷售等手段無疑對消費者極有誘惑力，成為很多超市青睞的促銷手段。利用節假日等各種重大活動搞打折、特價活動效果較好，但是這類活動不能用得太多太濫，如果經常使用這種方法，消費者會把打折價格看做商品的實際價格。降低了品牌信譽度和有損品牌價值。另外，很難在市場中引起人們的熱情，最主要是缺乏創造性，易于被競爭對手模仿，引發價格戰，獲得的競爭優勢也可能是短期的。促銷要師出有名，這樣才能促進消費者的購買欲望。

三、提高超市促銷的主要對策

1.組建高效的促銷隊伍

一般來說，促銷隊伍可以分為專職促銷和兼職促銷，雖然兼職促銷隊伍隨機性強，可以現用現招聘，但是臨時促銷隊伍對企業、產品及心態的把握差，只有及時培訓，激發其熱情，才會有意想不到的效果以及降低運營成本。我認為在聘用兼職促銷員時，除了要進行專業知識的培訓外，還要對他們進行企業文化交流，讓他們接受公司的文化，使他們的價值觀與企業的價值觀一致，這樣才能從本質上提升他們的工作積極性和熱情，另外還要給培訓好的兼職促銷人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在每個城市都建立相對穩定的兼職隊伍，他們在無形中也會成為企業文化的宣傳者。

2.創造良好的購物環境

良好的購物環境主要指超市整體的裝潢設計，包括燈光、地面、天花，商品陳列等等。暖色調布置的地面，能烘托出一種喜慶熱鬧的購物氛圍，讓人留連駐足，待的時間越長，自然買的東西越多。而超市的燈光布置經過精心選擇，能刺激消費者的購買欲望。比如在食品貨架附近總是橘色的燈光，這樣購物者容易被誘發“食欲”而忘記考慮自己是否需要，日用品貨架一般用白色的燈光，這樣貨物看上去光亮整潔，會吸引購物者情不自禁地欣賞、觸摸，最后購買。合理的商品陳列有利于促銷商品，通過堆碼方式，堆成各種新穎的造型，如金字塔，既醒目又方便大量消費者從四個方向同時選購，充分利用消費者的群體消費觀，因為這位置聚攏了一群人購買的話，會很大程度上帶動其它消費者購買或是過來了解。

3.把握好鮮明準確的促銷主題

促銷主題要鮮明。一個良好的促銷主題往往會產生畫龍點睛的震撼效果，所以應針對整個促銷內容擬定具有吸引力的促銷主題。促銷主題的選擇應突出兩點：一是“新”，即促銷內容、促銷方式和促銷口號要富有新意，這樣才能吸引人；二是“實”，即簡單明確，顧客能實實在在地得到更多的實惠和利益。超市促銷要確定一個有購買誘因的促銷主題。任何一次促銷活動都必須有一個正當的理由，如利用節假日、紀念日和新品上市作為活動的理由，不然會給顧客留下低價甩賣、產品銷售不暢等錯覺。每一場促銷活動都要爭取有一個鮮明的主題才能令促銷活動長盛不衰、具有生命力。超市促銷不能一成不變，要根據時尚、節日等各種契機找出新的恰當的促銷主題。

4.運用商品指示牌加強促銷

超市促銷中一般有兩種形式，一種是商品指示牌促銷，一種是現場購買點促銷，商品指示牌是為了顧客選購商品作向導和告示的導購設施，尤其是目前一些大超市購物場所較大、商品種類繁多，指示牌能起到很好的指示作用。通常在上面提供商品的品牌，單位售價，有些還標有產地、功效、折扣等。 這種指示牌的促銷作用是很明顯的。若設在超市入口處，則使消費者清楚地知道什么地方有自己需要的商品。同時會使顧客在沒有打算購買這類商品時，看到指示牌上有折價信息而產生購買的欲望。另外還可以在指示牌上標出溫馨的提示語如“小心地滑”，“小心碰頭”等，這能給顧客留下良好的印象，很好地拉近超市和顧客之間的距離。

5.靈活運用打折、降價的促銷手段

從促銷對象操作技巧上看，打折、降價要選擇正確的促銷時機，確定合理的促銷期限，明確打折、降價的合理幅度，并采用相應的促銷組合。終端營銷市場中不同的產品有不同的特質，不同特質的產品在促銷中應有不同時期的選擇，如飲料選擇在夏季或節假日，百事可樂和可口可樂每年幾乎都推進新年促銷裝。而對促銷期限來說，不宜太長，也不能太短，要考慮消費者正常的購買周期，促銷期限太長了，價格難以恢復到原位，促銷期線太短了，促銷效果又很難達到，較合理的促銷時間一般為2到4周末宜。對打折、降價還應該與其他的促銷手段相配合，如廣告等。這樣能把促銷的內容以更簡潔、更準確地方式告訴消費者。

參考文獻：

[1] 甘江英：淺談促銷的本質和創新[J].科技廣場，2007

[2] 李作亞：創新促銷細微處[J].營銷與市場，2008

[3] 朱建平：賣場假日促銷[J].市場營銷，2005

[4]陳紅華：超市促銷的問題透析[J].營銷之道，2003