《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)方法的探索與實(shí)踐

［摘 要］ 《商務(wù)談判》是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，也是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心課程。按照本課程教學(xué)大綱的要求，學(xué)生需要掌握談判所需的方法和技巧，并能應(yīng)用于實(shí)踐，因此，《商務(wù)談判》課程應(yīng)強(qiáng)化實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)，本文就實(shí)訓(xùn)課程的改革方案進(jìn)行了有益的探索。

［關(guān)鍵詞］ 商務(wù)談判 實(shí)訓(xùn)課程 教學(xué)方法改革

由于當(dāng)今大學(xué)生就業(yè)形式日趨嚴(yán)峻，培養(yǎng)大學(xué)生的實(shí)踐能力顯得尤為重要，按照學(xué)校的應(yīng)用型本科的辦學(xué)定位，我校本科的人才培養(yǎng)模式應(yīng)從理論型向應(yīng)用型轉(zhuǎn)變，而應(yīng)用性人才培養(yǎng)模式離不開(kāi)實(shí)踐性教學(xué)模式的支撐，因此，本文就《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程的改革方案進(jìn)行了有益的探索。

一、《商務(wù)談判》課程開(kāi)展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的必要性

1.《商務(wù)談判》的課程性質(zhì)決定了開(kāi)展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重要性

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，商務(wù)談判作為談判體系的重要組成部分，作為實(shí)現(xiàn)商業(yè)交易的基本方式和途徑，顯示了其無(wú)法替代的地位和舉足輕重的作用。但商務(wù)談判并不是一件輕而易舉的事情，它既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，《商務(wù)談判》課程被公認(rèn)為是理論與實(shí)踐相結(jié)合的綜合類學(xué)科，這就要求在課堂教學(xué)中，不僅要向?qū)W生講授商務(wù)談判的整個(gè)理論知識(shí)，而更應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生將相關(guān)知識(shí)應(yīng)用于談判實(shí)踐的能力。

2.《商務(wù)談判》開(kāi)展實(shí)訓(xùn)教學(xué)能極大地調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性

實(shí)訓(xùn)教學(xué)改變了以教師為主導(dǎo)，學(xué)生只能被動(dòng)接受的這種傳統(tǒng)教學(xué)方式，在整個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)教師將主要起引導(dǎo)組織作用，而學(xué)生將成為主體，課前需要認(rèn)真閱讀案例和收集資料，進(jìn)行深入的分析和思考；在角色扮演和模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要主動(dòng)去組建談判團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)去搜集談判的相關(guān)信息，主動(dòng)設(shè)計(jì)談判的策略，主動(dòng)布置談判場(chǎng)所等，通過(guò)學(xué)生的主動(dòng)參與，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和創(chuàng)造性思維，讓他們有成就感，從而激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。

3.《商務(wù)談判》開(kāi)展實(shí)訓(xùn)教學(xué)能有效提高學(xué)生人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力

《商務(wù)談判》的實(shí)訓(xùn)教學(xué)通常需要將學(xué)生分為小組進(jìn)行，學(xué)生分成小組進(jìn)行案例分析討論，分成小組進(jìn)行角色扮演和模擬談判，組內(nèi)成員需要進(jìn)行良好的溝通，并就不同的談判策略和方案進(jìn)行比較分析，而且還要在組內(nèi)成員之間進(jìn)行模擬演練，以發(fā)現(xiàn)本組的不足，從而最終達(dá)成共識(shí)。因此在小組討論和小組談判中，學(xué)生將學(xué)會(huì)如何去聽(tīng)取別人的意見(jiàn)，如何堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，如何去說(shuō)服別人，如何與人溝通，如何與小組其他成員相處等，這些都將鍛煉學(xué)生的人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。

二、《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)方法設(shè)計(jì)

1.典型案例分析法

在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，教師應(yīng)精選談判案例，充分借助案例教學(xué)來(lái)提高學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)的理解和運(yùn)用能力。學(xué)生以小組為單位對(duì)案例情景和案例中布置的問(wèn)題進(jìn)行分析討論，在實(shí)訓(xùn)課上由小組排出一名代表向全班同學(xué)闡述本組同學(xué)對(duì)案例問(wèn)題的思考和認(rèn)識(shí)。值得注意的是，教師在實(shí)訓(xùn)課上的重點(diǎn)不在于給出正確答案，而在于引導(dǎo)學(xué)生尋找正確的分析思路上，對(duì)每組學(xué)生的分析進(jìn)行歸納、拓展和升華，使學(xué)生的談判思維得到訓(xùn)練，口才得到鍛煉。

2．角色扮演與模擬訓(xùn)練法

在實(shí)訓(xùn)課上，讓學(xué)生分成小組，分別扮演買方和賣方，在一個(gè)真實(shí)的談判場(chǎng)景中實(shí)踐如何進(jìn)行商務(wù)談判的準(zhǔn)備及信息搜集、如何進(jìn)行談判意圖的陳述、如何開(kāi)局、如何磋商以及如何結(jié)束談判。與此同時(shí)，學(xué)生還應(yīng)實(shí)踐談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務(wù)禮儀知識(shí)。在模擬談判結(jié)束后，教師應(yīng)進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)和點(diǎn)評(píng)。由于談判是分小組進(jìn)行的，小組成員之間的溝通、分工與配合是達(dá)成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)，因此通過(guò)全真模擬談判可以大大提高學(xué)生的人際交往能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

3.到企業(yè)參加談判實(shí)踐，增強(qiáng)職業(yè)角色體驗(yàn)感

在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，可以讓學(xué)生組成學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)深入到企業(yè)進(jìn)行談判實(shí)踐，學(xué)生不僅僅是在校內(nèi)進(jìn)行模擬談判，而是到企業(yè)去“真刀真槍”地實(shí)習(xí)和鍛煉，讓學(xué)生親身感受談判的風(fēng)云變幻。學(xué)生通過(guò)參與真實(shí)的談判，可以在現(xiàn)代企業(yè)中感受商務(wù)人員的職業(yè)角色和職業(yè)氛圍，增強(qiáng)了學(xué)生的職業(yè)意識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)，同時(shí)也可以通過(guò)在企業(yè)的實(shí)踐，向企業(yè)的前輩學(xué)習(xí)，拓展學(xué)生的眼光和思維，堅(jiān)定學(xué)好專業(yè)知識(shí)的信心。最后，教師還需要將企業(yè)對(duì)學(xué)生業(yè)務(wù)能力的評(píng)價(jià)和企業(yè)的意見(jiàn)反饋到教學(xué)中，不斷調(diào)整教學(xué)目標(biāo)，改進(jìn)教學(xué)方法，真正培養(yǎng)能適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型營(yíng)銷人才。

4.組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻，利用多媒體進(jìn)行教學(xué)

心理學(xué)研究表明，在學(xué)習(xí)過(guò)程中，同時(shí)使用視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)，能明顯地提高記憶和學(xué)習(xí)效率。在《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程中，應(yīng)充分發(fā)揮多媒體教學(xué)的優(yōu)勢(shì)，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的談判視頻，使教學(xué)內(nèi)容由單純的語(yǔ)言文字到聲形并茂，學(xué)生學(xué)得愉快，學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性會(huì)充分調(diào)動(dòng)起來(lái)。

三、《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程考核方案設(shè)計(jì)

1.改個(gè)人成績(jī)?yōu)樾〗M成績(jī)

商務(wù)談判能否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，其團(tuán)隊(duì)成員之間的分工與配合非常重要，因此，在《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程的考核中改個(gè)人成績(jī)?yōu)樾〗M成績(jī)，根據(jù)各個(gè)小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來(lái)打分，該小組的分?jǐn)?shù)即是整個(gè)小組每個(gè)學(xué)生的分?jǐn)?shù)，這樣將積極引導(dǎo)學(xué)生樹(shù)立團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生的人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。

2.采取多樣化的考核方式

在《商務(wù)談判》的實(shí)訓(xùn)課程中，將采取多樣化的考核方式。實(shí)訓(xùn)課程采用百分制核算，分為案例分析表現(xiàn)及案例分析報(bào)告占30%、模擬談判中的表現(xiàn)占40%、企業(yè)談判實(shí)踐表現(xiàn)占30%，其中企業(yè)談判實(shí)踐部分將由企業(yè)主管人員根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出分?jǐn)?shù)。考核標(biāo)準(zhǔn)具體包括學(xué)生的信息搜集整理和運(yùn)用能力、口頭表達(dá)能力、分析能力、談判能力、角色配合與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。

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