現代煤炭貿易中的風險及其防范措施芻議

［摘 要］ 煤炭貿易中的風險越來越大，如何防范風險是目前煤炭企業急需解決的問題，本文就煤炭貿易中的風險防范做了一些初步的探討。

［關鍵詞］ 煤炭貿易 銷售 風險

煤炭行業自2003年調整實現整體盈利以來，經濟運行質量不斷提高，煤炭企業特別是大型煤炭企業的抵御風險能力顯著增強。但是由于受到全球性的金融危機的影響，當前整個煤炭市場疲軟，煤炭企業產量、商品煤銷量、原煤單位成本下降，應收賬款、期末庫存量大幅上升。在國家新經濟政策的影響下，我國經濟仍將繼續保持增長，煤炭作為我國的主體能源，需求總量也將保持一定的增長。煤炭銷售中可能遇到的風險很多，如何預測風險并合理規避已成為煤炭企業重要的課題。

一、當前煤炭貿易中存在的困難

第一，電煤消耗明顯減少，庫存大幅增加。從前年下半年以來，由于工業經濟增長放緩，對電力的需求量大幅降低，全國規模以上發電廠發電量連續回落，煤炭消耗大幅下降，庫存大幅增加，直供電網電廠的煤炭減少。第二，冶金用煤減少。由于鋼鐵產量回落，用于冶金生產用的煉焦精煤、高爐噴吹煤等需求量大幅下降，國內冶金重點鋼廠煤炭庫存量增加。第三，建材產量增幅減緩。受房地產市場低迷影響，鋼鐵、水泥等建材產品需求減少，與此同時，建材行業、化工行業產品產量增幅減緩，煤炭需求回落，加大了煤炭市場的銷售壓力。第四，煤炭供應能力增強。近年來，國家不斷加大煤礦安全整治力度，積極推進煤炭資源整合與小煤礦聯合改造工作，關閉和淘汰了一大批不符合安全生產條件的小煤礦，同時改造提升了一大批資源條件好、發展潛力大的煤礦，新建設了一大批安全高效的現代化煤礦，煤炭產能大幅提高，煤炭的供應能力繼續保持增長態勢。

二、煤炭貿易中的風險防范措施

1.市場風險的管理

建立敏感的信息系統，應當利用IT和網絡技術，建立和完善信息網絡，覆蓋銷售的各部門，從而在此基礎上建立一個有效的信息管理系統，形成自己專用的、暢通的、可靠的信息采集、加工系統。銷售部門應設立專門的市場看門人，時刻關注企業外的行業動向，提供可靠的市場信息和營銷信息。著重對煤炭銷售的各種系統性風險信息的收集、加工、分析和匯報。市場看門人不僅要判定存在哪些風險因素，而且要根據各風險因素的相對重要性，進行篩選，確定主要的風險因素，以供決策者使用。

2.企業自身風險的防范

(1)樹立以人為本的思想，建立一支穩定的營銷隊伍。穩定的營銷隊伍是煤炭企業銷售的基礎和保證，與營銷人員進行有效溝通，了解并把握其需求情況，對照實際及時給予調整，以保持營銷隊伍的穩定。對營銷人員進行培訓和加強管理，提高業務人員的素質和責任心。建立完善的業務管理制度，規范員工的語言和行為，從制度上杜絕疏忽和漏洞。

(2) 建立完善的客戶檔案包括客戶基本資料、購銷合同、以往交易記錄、客戶信用等依靠完整的客戶資料評價和跟蹤客戶的信用情況，確定客戶信用額度，并在客戶關系發展過程中予以及時更新和補充。只有對客戶財務狀況、市場網絡、銷售能力、組織管理等方面充分了解，據此建立科學有效的評估模式和預警機制，才能降低企業在銷售中可能出現的風險。

(3)適時調解合作雙方的矛盾。在煤炭銷售中，合作雙方矛盾造成的風險，也占有相當大的比例，這種風險產生于雙方缺少有效溝通，如果用戶要求處理一些糾紛而遲遲得不到解決等，用戶就可能不予結算，更有甚者就不再合作，長期拖下去，很可能形成壞賬、死賬。首先，雙方要進行平等協商，達成一定的協議，來保護雙方利益。如對銷售量、價格、結算方式、結算時間、糾紛處理等明確規定，以確保雙方利益不受損失。其次，銷售方對用戶要勤于溝通和回訪，溝通能使雙方更好的合作，與用戶溝通的越深，雙方的默契度就越高。回訪能及時了解用戶的經營動態、動向等，回訪次數越多就越能有效了解用戶的舉動，對用戶發生的重大事項及時采取措施，避免風險產生。

(4)客戶結構問題。避免企業客戶結構失衡，企業擁有一定量的大客戶，能保證銷量的穩定，但大戶的不斷增長也會給企業帶來極大風險，表現在對大戶的談判力減弱，大戶的風險也成了企業的風險。企業要保持合理的客戶結構，不僅要擁有一定數量的大客戶和戰略合作伙伴，而且要在不同行業培育更多的大客戶。

(5)賒銷賬款的控制。為了增加銷售，擴大市場占有率，減少庫存，賒銷行為會越來越多，控制賒銷風險是我們必須認真面對的問題。對用戶進行資信調查和信用等級評估，根據用戶的經營、財務狀況，以往的交易和信用狀況，劃分客戶的信用等級，確定客戶的信用額度，制定相應的政策等。建立賒銷審批制度和風險責任制。要有一個嚴密的賒銷審批權限的制度，形成規范化的管理，避免賒銷中的個人意志和隨意放寬賒銷政策，使賒銷嚴格控制在規定的金額和期限內。并由有關責任人簽訂賒銷責任書，明確相關責任。

(6)應收賬款的管理。對于已經發生的應收賬款，企業還應進一步加強日常管理工資，進行分析、控制，及時發現問題，提前采取對策。首先是應收賬款的分析。應收賬款的賬齡分析也就是應收賬款結構的分析，具體做法是在應收賬款中劃分出尚未超過信用期限的應收賬款和逾期賬款，分別計算出它們占應收賬款總額的比例，總體分析賬款的可能壞賬程度。然后對逾期部分進一步細分為逾期六個月、一年、二年、三年、三年以上，或更細分一點，以此判斷分析回收的可能性。雖然尚未到期的應收賬款壞賬可能很小，但也不可以放松管理、監督。其次，建立應收賬款壞賬準備制度。對于已經改發生壞賬的應收賬款，根據會計核算的謹慎性原則，企業應建立壞賬準備制度。無論企業采取怎樣嚴格的信用政策，只要存在商業信用行為，壞賬損失的發生是不可避免的。企業可按確定的比例提取壞賬準備。對已經確認為壞賬的應收賬款，企業并不意味著放棄追索權，企業仍然擁有繼續收款的法定權力。

3.其他風險的防范

在煤炭銷售中，主要采取近距離汽運為主的地銷方式和中長距離供方代辦鐵路運輸的銷售方式。就我國實際情況看，運輸的瓶頸作用一直是制約煤炭銷售擴大的主要因素，運力短缺在短期內尚無法得到根本緩解。這就要求，在開拓市場中，盡量使煤炭銷售用戶地理布局合理，鐵路銷售和地銷結構合理，在銷售上相互協調、相互促進。在鐵路運輸上，積極協調好與鐵路局、車務段、車站的關系，爭取路方給予充足的流向。有條件的話，也可采取銷售物流部分或全部外包的方式即第三方物流的方式來促進銷售。

參考文獻：

[1] 付待旺：煤炭銷售中的風險控制[J].現代商業， 2010，(24)

[2] 李永東： 金融危機下煤炭企業戰略性收縮與突破[J].中國煤炭， 2009，(02)