摘要:左太師觸龍攻心為上,巧妙運用避實就虛、委婉迂回、推進有序的“五步連環攻心法”,出奇制勝。關鍵詞:《觸龍說趙太后》;游說技巧
中圖分類號:H119 文獻標識碼:A 文章編號:1006-3315(2010)8-128-001
《觸龍說趙太后》開篇以“新”“急”二字,恰如其分地寫出了趙國面臨的危機。公元前206年,趙惠文王歿。新君趙孝成王年幼,其母趙太后垂簾聽政。秦國乘趙之危,聚兵來犯,趙國無奈向盟國求救。齊王卻按當時外交慣例提出:“必以長安君為質,兵乃出。”長安君是趙孝成王的弟弟,趙太后最小的兒子。太后對幼子過于溺愛,執意不肯讓他去,甚至蠻不講理地揚言:“有復言令長安君為質者,老婦必唾其面。”兩個“必”字。活畫出人為的矛盾幾乎達到無法調和的地步。
面對如此處境、如此心態的太后,要想向她進諫,委實困難重重,要想說諫成功,必須講究策略。深諳此道的左太師觸龍攻心為上,巧妙運用避實就虛、委婉迂回、推進有序的“五步連環攻心法”,出奇制勝。
一、現身說法 麻痹對方
太后“盛氣而揖之”,左太師有備而來。為避免觸怒太后遭唾面之辱,慘敗而還,左太師“入而徐趨,至而自謝”,既顯出當快走而走不動的老態,又全了君臣之禮。左師公本就年邁、資深、功高、權重,加上此種狀貌,雖預感到他是來勸諫的,但太后不便也不忍對老臣觸龍發怒,只是保持高度警惕,嚴陣以待。可出乎太后意料,觸龍原來只是來請安,問起居、問飲食,談養生之道。左師游刃有余,娓娓敘來,避開政事,以同病相憐的切身體會來關心太后,打動太后,軟化太后,使太后似乎感覺到在這煩心時刻,到底還是老臣對自己關心體貼。因而太后不由得放松了警惕,而太后放松警惕正是矛盾轉化的契機。左師公不露聲色突破了太后的第一道心理防線。太后不但沒有“唾其面”,而且“色少解”,愿意和觸龍繼續談下去。
二、巧布陷阱 引誘對方
第二個回合,觸龍提出讓自己的小兒子入宮當禁衛軍的要求乃是觸龍巧布陷阱,引誘太后人陣。這一要求容易引起太后以下錯覺:(一)認為左師公是來為自己的小兒子“走后門”,謀職位,并非為長安君為質一事而來。(二)太后深感老臣觸龍與自己一樣都疼愛小兒子,為小兒子著想。太后感到自己找到了知音,竟然脫口而出:“丈夫亦愛憐其少子乎?”觸龍風趣妙對:“甚于婦人。”太后竟“笑曰:‘婦人異甚。”’至此,太后“免談小兒子”的第二道心理防線已全線崩潰。“盛氣而揖之”的太后,臉色“少解”且又情不自禁地“笑”,殊不知自己已掉入觸龍布設的陷阱,竟然無意中把矛盾的焦點親口說出,令人忍俊不禁。左師公之所以成功,乃在深諳太后心理,用父親疼愛小兒子的心情翻轉來引起太后的關注、同情和共鳴。
三、巧用反襯 智敗對方
按照讀者一般思路,下文該說到太后少子長安君了。但觸龍卻出人意料,仍然故意說反語:“老臣竊以為媼之愛燕后,賢于長安君。”意即你不要以為您疼愛小兒子,其實在我看來您更疼愛您的女兒燕后。太后當然不同意,急忙爭辯:“君過矣,不若長安君之甚!”言語至此,事實上已觸摸到矛盾本質,而且是太后自揭矛盾,然而太后全然未覺。太后敗局已定,左師公勝券穩操。但左師公依然絕口不提長安君為質之事,繼續采用迂回戰術,將太后對燕后和長安君的不同態度進行對比,并總結出為子女長遠的前途命運考慮才是真正愛子。左師公所談太后對女兒的態度蘊含以下三層深意:(一)太后對女兒的前途有長遠考慮;(二)太后對女兒的態度表明太后深明大義,是非分明;(三)太后雖愛女兒,但不溺愛,在女兒遠嫁的問題上,太后理智戰勝感情,表現出遠見卓識。而凡此種種,在長安君為質一事上太后則都沒有做到。
四、欲擒故縱 牽制對方
通過以上對比。太后自然明白自己沒有替長安君做長遠打算,左太公若趁機將話鋒轉到長安君身上,太后應該能夠接受。但左師公仍舊沒有點到主旨。不但沒談長安君為質之事,反而欲擒故縱,蕩開一筆,先說“三世以前”,然后說到趙由三家分晉自成一國開始為趙國的時候,甚至說到了其他諸侯國。這些話看似不著邊際,愈說愈遠,但范圍越大,扣題越緊,說服力便越強。觸龍從廣泛史例中總結出普遍規律:諸侯國的統治者若不令其子孫有功于國,只靠祖蔭,坐享其成,若他不是王位繼承者而只是作為王公貴族,那他遲早會喪失爵祿特權甚至觸犯刑律,斷子絕孫。這自然令太后心驚膽戰。
五、直擊要害 警醒對方
接著觸龍由一般規律說到長安君之事,水到渠成,直擊要害:“今媼尊長安君之位,而封之以膏腴之地,多予之重器,而不令其有功于國,一旦山陵崩,長安君何以自托于趙。”此話令太后大汗淋漓,大夢方醒。前車之鑒。“雖日愛之,其實害之。”要真正為小兒子做長遠打算。觸龍自知太后已被說動,故而剛柔相濟,從容穩重地將話題回歸到愛子上,從而將愛子之心與國家命運緊密相連,切中要害,動之以情,曉之以理,終于使趙太后幡然醒悟,同意長安君到齊國作人質。
齊兵乃出,解救了趙國的危難。