淺析市場(chǎng)營(yíng)銷七種策略

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，我國(guó)企業(yè)正面臨著國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷策略已成為公司經(jīng)營(yíng)與管理的重要環(huán)節(jié)，越來越受到公司管理者的重視，營(yíng)銷大戰(zhàn)也愈演愈烈。企業(yè)要想占據(jù)市場(chǎng)就必須做好詳細(xì)的調(diào)查與預(yù)測(cè)，就必須對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、宣傳、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷手段、價(jià)格策略、售后服務(wù)方面下功夫，進(jìn)行詳盡的研究，制定一整套切實(shí)可行、長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

一、目標(biāo)市場(chǎng)的確定是營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)

營(yíng)銷者進(jìn)入市場(chǎng)前首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究，依據(jù)其產(chǎn)品的買主在需求特點(diǎn)、購買行為、購買心理等多方面明顯的差異性，把市場(chǎng)主體進(jìn)行細(xì)分。通過細(xì)分可以有效地分析和了解各個(gè)群體的需求滿足程度和各個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況。可以將那些需求滿足程度較低、競(jìng)爭(zhēng)者較少的市場(chǎng)確定為目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)一旦確定，就需要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的情況來確定目標(biāo)市場(chǎng)上的營(yíng)銷策略。

二、產(chǎn)品的質(zhì)量與開發(fā)是市場(chǎng)營(yíng)銷的生命線

產(chǎn)品的質(zhì)量是決定市場(chǎng)營(yíng)銷第一要素。企業(yè)要生存、發(fā)展、壯大，必須要有高質(zhì)量的產(chǎn)品作基礎(chǔ)。要提高產(chǎn)品質(zhì)量，就必須擁有一流的技術(shù)人才、一流的生產(chǎn)工藝、一流的機(jī)器設(shè)備、一流的管理水平、一流的原材料。企業(yè)在謀劃打入市場(chǎng)、占領(lǐng)該市場(chǎng)并擴(kuò)大份額時(shí)必須樹立質(zhì)量第一的觀念，并把它作為發(fā)展的根本。產(chǎn)品創(chuàng)新在競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品生命周期日益縮短的今天，新產(chǎn)品的創(chuàng)新速度一旦減緩，就可能導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)失敗。美國(guó)，麥金西公司的研究結(jié)果表明，如果新產(chǎn)品在預(yù)算經(jīng)費(fèi)內(nèi)開發(fā)完成，但比計(jì)劃時(shí)間晚了 6 個(gè)月出售，那么在開始的 5 年內(nèi)，利潤(rùn)將大約減少 33% 而如果產(chǎn)品在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)及時(shí)推向市場(chǎng)，即使超出預(yù)算經(jīng)費(fèi) 50% 利潤(rùn)也幾乎不受影響。為了加快產(chǎn)品的創(chuàng)新速度，美國(guó)許多公司采取了一種叫作 “ 產(chǎn)品同步開發(fā) ”方法。優(yōu)點(diǎn)在于:如果一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，這個(gè)環(huán)節(jié)的開發(fā)人員可向其原所在部門求援，而小組的其他成員可以 “ 同步 ”地繼續(xù)進(jìn)行各自的開發(fā)。通用汽車、福特汽車公司都采用了產(chǎn)品同步開發(fā) ” 小組的方法。通過這種方法，可以大大減少新產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新時(shí)間，為企業(yè)贏得市場(chǎng)。

三、售后服務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷的堅(jiān)強(qiáng)后盾

售后服務(wù)是決定市場(chǎng)營(yíng)銷的第二大因素。企業(yè)憑借雄厚的技術(shù)力量生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，并成功地把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓顧客接受了，創(chuàng)造了品牌。想要使企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)久不衰，一方面要不斷提高技術(shù)水平，提高生產(chǎn)工藝水平，進(jìn)而提高產(chǎn)品的質(zhì)量，并不斷改進(jìn)形象設(shè)計(jì)，提高顧客對(duì)產(chǎn)品的吸引力。另一方面就是搞好售后服務(wù)工作。當(dāng)然人們都希望購買的商品在一定的使用期內(nèi)不出毛病，但是一旦出了毛病，顧客通知了銷售商或是產(chǎn)品維修商，任何一方得到消息應(yīng)立即上門服務(wù)，態(tài)度要熱情，服務(wù)要周到。要履行承諾，按規(guī)定該退貨的退貨，該保修的保修，收取費(fèi)用時(shí)價(jià)格要合理。即不能對(duì)“三包”的承諾不兌現(xiàn)，更不能欺詐顧客，不講信用。既然產(chǎn)品出了問題，要盡可能在售后服務(wù)上加以彌補(bǔ)，維護(hù)企業(yè)形象。

四、價(jià)格策略是實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)的保證和手段

成功的定價(jià)不是一個(gè)最終的結(jié)果，而是一個(gè)持續(xù)不斷的過程。商家對(duì)賣家有三種主要定價(jià)決策問題:對(duì)第一次銷售的產(chǎn)品如何定價(jià);怎樣隨時(shí)間和空間的轉(zhuǎn)移修定一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格以適應(yīng)各種環(huán)境和機(jī)會(huì)的需要;怎樣調(diào)整價(jià)格和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格調(diào)整作出反應(yīng)。企業(yè)定價(jià)時(shí)必須依據(jù)需求的價(jià)格彈性，即了解市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)，采用靈活的定價(jià)技巧，與競(jìng)爭(zhēng)者打價(jià)格戰(zhàn)。商家在價(jià)格戰(zhàn)中一定要慎重，避免兩敗俱傷。目光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，不能因?yàn)閮r(jià)格降低而降低產(chǎn)品質(zhì)量。

五、新穎的外觀設(shè)計(jì)和精致的包裝是營(yíng)銷的通行證

在現(xiàn)今各種商品的同質(zhì)化趨勢(shì)顯得越來越明顯的情況下，商品的包裝，成為了繼商品質(zhì)量、售后服務(wù)之外的第三種決定銷售情況的重要因素。市場(chǎng)銷售中，如果要讓目標(biāo)顧客購買你的產(chǎn)品，你就必須把這個(gè)產(chǎn)品定位于他們所需之物，并且控制他們的觀念，讓他們意識(shí)到自己的需求，滿意于自己的消費(fèi)。而企業(yè)靠什么方式把觀念傳遞給我們的消費(fèi)者，并使顧客一見鐘情呢?那就是現(xiàn)代觀念型包裝設(shè)計(jì)，這時(shí)的包裝設(shè)計(jì)不僅僅是包裝設(shè)計(jì)而已，它可以是企業(yè)形象，也可以是廣告，甚至可以與消費(fèi)者達(dá)到最高層次的溝通。獨(dú)具特色的外觀設(shè)計(jì)和精美的包裝，能吸引購買者的注意力，激發(fā)購買欲望。同樣的商品、同樣的價(jià)格條件下，購買者肯定會(huì)選擇包裝設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品，甚至比其它同類產(chǎn)品高一點(diǎn)的價(jià)格也可以接受。因此企業(yè)要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中成功建立商品的形象，除了要顧及質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格之外，更應(yīng)該合理地運(yùn)用包裝的作用，以增強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)力。

六、廣告宣傳是產(chǎn)品營(yíng)銷的先行

“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。 在當(dāng)今信息全球化時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品從策劃到研究確定生產(chǎn)，應(yīng)立即著手進(jìn)行廣告宣傳。利用媒介使人們知道產(chǎn)品的名字，熟悉產(chǎn)品的用途、性能、質(zhì)量，誘發(fā)人們的購買欲望。因此廣告宣傳是很重要的。但廣告必須遵循以下原則:首先要實(shí)事求是。不能夸大產(chǎn)品的功能、性能，不把因一時(shí)之利而欺騙消費(fèi)者。其次創(chuàng)意要新穎。產(chǎn)品廣告宗旨是要把產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、用途表述清楚，同時(shí)吸引觀眾的注意力。因此廣告創(chuàng)意要新穎，無論是廣告的背景、畫面、廣告詞都應(yīng)獨(dú)具特色，使人一看或一聽便能引進(jìn)注意，想買來試試看。

七、促銷活動(dòng)是擴(kuò)大銷售的手段

促銷是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購買行為。促銷活動(dòng)的目的是通過影響目標(biāo)顧客的行為和態(tài)度，以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)力。促銷的實(shí)質(zhì)是信息溝通。企業(yè)為了促進(jìn)銷售，把信息傳遞的一般原理運(yùn)用于企業(yè)的促銷活動(dòng)中，在企業(yè)與中間商和消費(fèi)者之間建立起穩(wěn)定有效的信息聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)有效的信息溝通。促銷的基本方式有四種:廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。這四種方式各具特色，企業(yè)需要根據(jù)其促銷目標(biāo)、產(chǎn)品和市場(chǎng)特點(diǎn)等，制訂促銷方案，可以將幾種促銷方式有機(jī)組合，綜合運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合促銷。在制訂促銷方案時(shí)應(yīng)綜合考慮到促銷目標(biāo)、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、企業(yè)資源等各種因素。