私人銀行的中國征途

私人銀行起源于16世紀的瑞士日內瓦：當時法國的經商貴族由于宗教原因被驅逐出境，形成了第一代瑞士的私人銀行家，歐洲皇室和貴族階層從此享有了這種極具私密性的金融服務。

歐美銀行業個人客戶服務的一般分類是：1大眾銀行(Mass Banking)，不限制客戶的資產規模；2貴賓銀行(Affluent Banking)，要求客戶資產在10萬美元以上；3私人銀行(Private Banking)，要求客戶資產在100萬美元以上；4家族辦公室(Family Office)，要求客戶資產在8000萬美元以上。

私人銀行向客戶提供的不僅是“從搖籃到墳墓”的一生財富規劃，還能幫助安排“從墳墓到天堂”的一切身后之事：通過提供遺產管理服務，以成立慈善基金的方式完成客戶生前的愿望，延續其夢想。

約在一代人之前，私人銀行的服務對象主要是那些繼承了大筆家族遺產的客戶。迎合這些客戶需求的規模較小的獨立私人銀行，以其貼身的個性北服務為榮。然而風水輪流轉，私人銀行近年來開始面對一批新型客戶：他們通過其創業與經營活動積累了個人財富，而且樂于將資金投入到復雜的另類投資產品中。

個人財富的爆炸性增長，使得擁有私人銀行業務、在企業融資和投資銀行方面具有專長的全能銀行成為主角。過去5年，大型金融機構致力于將其私人銀行業務與投資銀行業務更密切地融合在一起(表1)。

全能銀行領先獨立私人銀行

總部位于倫敦的壘球性財富管理咨詢公司Scorpio Partnership針對私人銀行業的研究發現，壘球高凈值客戶的資產，有75％左右仍未交由私人銀行管理。將私人銀行業務和企業銀行、投資銀行業務更緊密地聯系起來，可以幫助全能銀行接觸到潛在客戶。

此外，那些希望多元化投資的現有私人銀行客戶也能從全能銀行的投資銀行和直接投資部門獲益：有機會投資于初創企業或上市前(PreIPO)的公司。

全能銀行在產品開發、合規及法律事務等一些領域擁有較大規模，可以為富人客戶提供更多的投資選擇。

不過，中小型的獨立私人銀行也自有其優勢，比如能靈活地回應客戶需求，提供預約服務等。在人性化服務方面，他們有一種傳統，即向客戶提供建議，而不只是向客戶推銷產品。但較小的獨立私人銀行常常缺少采購外部產品的必需資源，更難于在銀行之外開發產品。

在當前活躍的金融市場環境下，私人銀行被視為一個增長行業，對壘能銀行和規模較小的獨立私人銀行來說，都有足夠的成長空間。富人客戶通常將他們的資產放在2－3家私人銀行，而不是托付給單一機構。因此，私人銀行面對的挑戰就是要贏得客戶資產中的更大份額。

私人銀行業務新突破

在世捐贈

美國鋼鐵大享安德魯·卡內基(AndrewCarnegie)經常被引用的名言，對高凈值富裕個人別具意義：“過剩的財富是一種神圣的信托，其擁有者要終其一生，為了同胞的最大利益，對之進行管理。如果一個人死的時候，還有數百萬可以自由支配的財富，那么他將恥辱地死去。”

卡內基的哲學被越來越多的捐贈人接受——白手起家的一代新富紛紛尋求參與慈善活動，而不只是通過遺囑把錢留給慈善團體或自己的家人。獨立捐贈人組織Philanthropy UK發布的報告寫道：“富人希望看到個人捐獻的影響，體會施與的樂趣與回報。”

新一代慈善家的錢大多是自己賺來的，這帶來更強烈的擁有感，所以他們熱衷于更多地參與到自己資助的慈善活動中去。很多人希望參與設計自己資助的項目、監控過程、評估結果。

富人通過比以往范圍更廣泛的活動來回饋社會，利用其資源對引發社會變革施加影響：在壘球范圍內改善醫療服務、消除貧困、進行學術資助等。

在世捐贈日益多見的另一個原因是，富人擔心錢太多會毀掉子女的人生。他們最關心的，是留多少錢給后代才合適。創建私人基金會或捐贈者顧問基金(donor－advised fund)可以讓親屬共同參與到一個項目中來，或是關注對家族具有重要性的問題，還有助于在資金管理、組織運作方面對子女進行教育。

還有一些人很早就創造了財富，退休時還年輕，但他們希望繼續發揮作用。在世捐贈為他們的精力釋放提供了一個著眼點。

在世捐贈潮流背后的另一個深層原因是自我表現——由于有錢人越來越多，豪宅名車已經不足以展示財富。捐贈是顯示身份的另一種方式。

社會責任投資

在擺脫以避稅為導向的私人銀行理財方案的過程中，瑞士的私人銀行紛紛采用特定的投資主題來吸引越來越具有社會意識的富豪家族——率先將資金投向水力、能源和“對社會負責”的投資項目。隨著壘球富人變得越來越富有，他們也越來越關注社會和環境司題，在自己的投資組合中，配置相當比例的社會責任投資(socialResponsibility Investments，簡稱SRI)品種。

美林(Merrill Lynch)和凱捷咨詢(capgemini)共同編制的《壘球財富報告》(WorldWealth Report)指出，擁有逾3000萬美元資產的超高凈值人士將他們資產中的9％配置到社會責任投資中；擁有至少100萬美元可投資資產的高凈值人士，在社會責任投資方面的配置比例緊隨其后，達到8％。

投資者正拓寬思路，出資支持乙醇等新燃料和高級電池技術的開發。跟蹤400家從事環境和社會責任投資企業的Domini 400社會指數，自1990年起的年回報率為12.71％，而標準普爾500指數(SP 500)同期的回報率為11.48％。

欣欣向榮的亞太區市場

《全球財富報告》顯示，受益于中國香港、印度和中國內地股市的良好表現，2009年末亞洲百萬富翁的財富凈值(9.7萬億美元)首次超越歐洲富人(9.5萬億美元)。其中，中國內地資產不低于100萬美元的富豪共有47.7萬人，位列壘球第四。

預計到2013年，亞太地區將超過北美，成為壘球最大的財富集中地。其中，中國與印度的經濟增長有望刺激亞太區富裕人士財富顯著增長。

巴克萊財富管理(Barclays Wealth)預計，金磚四國(Bric，指巴西、俄羅斯、印度與中國)的百萬富翁人數在未來10年將大幅增加。不過巴克萊認為，如果缺乏投資銀行的支持，私人銀行想要在新興市場的新貴中發展客戶，將頗費周折。

巴克萊財富管理的研究報告顯示，在經濟前景未明朗的情況下，新興市場富裕人士的投資態度較壘球水平更為樂觀，更愿意投資股票、房地產等較為簡單的投資產品。

英國經濟學人智庫(Economist IntelligenceUnit，簡稱EIU)預測，到2017年，在家庭凈財富總額的排行榜上，中國將從壘球第7位上升至第3位，僅落后于美國與日本；印度將從第14位上升至第8位，俄羅斯將上升8位至第11位，巴西將上升3位至第12位。

金融產品創新與個性化

近5－10年是亞洲財富管理的高速增長時期，其中的原因是經濟增長帶來個人財富，無論是新興的印度和中國，還是經濟成熟的中國香港、新加坡或韓國，這些地區中新一代富豪對私人銀行服務的要求不斷增加，不再局限于傳統的服務范疇。

亞太區私人銀行的財富管理專業知識(know－how)和理財產品源于向歐美成熟市場的借鑒。目前，另類投資已經變得甚為普遍。同時，客戶對投資產品的理解能力提高很快，產品設計彈性及客戶參與度均上升。如果客戶對市場有個人觀點，那么私人銀行的職責當然不會停留在聆聽的層面，而是扮演角色。

私人銀行另一特色是“量身訂做”，結構性產品可以應客戶需要，將不同產品特點加以綜合，改進產品結構，從而符合客戶的風險和回報組合要求。在量身訂做的產品以外，私人銀行同時提供產品開放平臺(open architecture)。

家族財富管理需求增加

私人財富管理通過引入投資銀行為企業客戶的購并和直接投資提供協助，成功的企業家或創業者在事業上都難免業務交接或轉型的需要，由此產生了對投資銀行的需求。如何順利將財富交予下一代，涉及責任和權力等敏感之處，需要私人銀行提供貼身的服務。

面對新一代富豪不斷崛起，私人銀行運作模式已有很大改變：私人銀行能提供詳盡投資方案(deal flow)，加上專業投資顧可眾多，具有效率。另一方面，客戶參與意愿提高，而且傳媒信息發達，對金融產品的認知能力上升，私人銀行家的分析能力愈顯重要。

進軍中國財富管理市場

波士頓咨詢公司(BCG)在2009年底發布的研究報告中指出，由于在壘球性金融危機中損失相對較小，中國擁有百萬美元資產(僅指包括現金、股票和債券在內的金融資產，不包括房產和實業)的家庭數量達45萬，已超越德國和英國，排名壘球第三位。其中，占中國家庭總數不到0.1％的富有家族，擁有45.8％的居民總財富。他們是私人銀行的潛在客戶。

美林和凱捷的亞太區財富報告指出，中國的富裕人士相對年輕，投資方式亦較為積極。相形之下，41％的日本富裕人士年齡超過66歲且偏好保守、低收益的產品，而屬于這個年齡段的富裕人士在中國僅占2％。47％的中國富裕人士介于46－55歲之間。另外，只有4％的中國富裕人士的財富是繼承而得，日本則占22％。中國富裕人士的這些特性，導致他們在追求最大回報率的同時，具備相對較高的風險承受能力，這些特性也意味著內地富裕人士階層具有驚人的成長潛力。

招商銀行與貝恩咨詢公司(Bain)共同完成的中國私人財富市場調查(表2)中發現，中國的超高凈值人群幾乎都是民營企業家。緊隨其后的是專業投資者，他們中的大多數通過資本市場實現了私人財富的大幅增長；排名第三的是最近20年來成長起來的職業經理人、公司高層與專業人士群體；另有少數高凈值人士則是全職太太、退休人士、演藝明星和體育明星等。總體而言，中國的高凈值人群以可投資資產在5000萬元以下的個人為主，可投資資產在1億元以上的個人仍屬鳳毛麟角，企業家占了這部分超高凈值人群的大多數。

經歷了2008年以來的金融危機和內地股市暴跌之后，內地富人更深刻地認識到投資的風險性和復雜性。出于分散風險的考慮，將近80％的超高凈值人群考慮投資組合的進一步多元化。

本土銀行試水股權投資產品

由于中國本土的私人銀行起步較晚，以招商銀行、中信銀行、交通銀行等為代表的股份制商業銀行下屬的私人銀行主要通過與公募基金、私募基金、證券公司、保險公司、私人股權投資等其他金融機構合作，實現專屬理財產品的開發。

作為國內首家推出私人銀行服務的股份制銀行，招商銀行的開放式產品平臺提供的私人銀行產品主要包括4類：現金管理、固定收益、股權投資和另類投資。過去3年以來，招行私人銀行的客戶數量和管理總資產連續保持了近35％的增幅。

雖然銀監會規定，商業銀行的理財資金不能直接投資于境內二級市場交易的股票或與其相關的證券投資基金，但私人銀行擁有其綠色通道。私人銀行除了繼續運作投資到股市的產品，也踏入了投資未上市公司股權的廣闊天地。

2010年1月，招商銀行與普凱投資基金(Praxcapital)合作推出房地產項目股權投資產品。該款產品將募集的資金成立4個平行基金，每個基金均獨立以股權投資、債權投資或中國法律法規允許的其他方式投資于二、三線城市中以住宅為主體的房地產開發項目。

同期，交通銀行私人銀行與上海六禾創業投資公司合作，推出投資具有良好市場前景的擬上市企業股權和上市公司限售股權。創投公司德同資本也通過民生銀行私人銀行，向其高凈值客戶募得近3億元；最低投資額約為1000萬元。

工商銀行私人銀行不但為客戶定制多樣化的外幣理財產品；還與工銀瑞信基金合作，發行由其擔任投資顧問，由工行作為產品管理人的類基金形態人民幣證券投資產品；工行規劃的核心產品——“全權委托資產管理服務”，根據客戶具體情況設計專屬的整合資產組合管理方案。

盡管銀監會規定銀行理財產品不能投向私募的規定對私人銀行例外，然而采用理財產品的方式意味著私人銀行承擔了信用風險，因此銀行仍須謹慎從事。為避免風險完全由客戶自己承擔，工商銀行、浦發銀行等嘗試對通過銀行募資的私募基金將投資的項目進行風險溢價測評，如無法通過測評，該項目就會被放棄。

目前國內私人銀行在募資中更多扮演的是“中介”的角色，但就海外經驗而言，私人銀行應考慮將客戶利益最大化，而不是僅提供一個財富管理的選擇，因此私人銀行應對其推薦的私募基金做好盡職調查。

外資銀行發揮綜合服務優勢

德意志銀行的財富管理業務隸屬于私人和工商企業銀行部，從而可以全面地服務于中國的民營企業家。

2008年3月，匯豐銀行在其本地注冊一周年之際，正式在中國內地推出私人銀行業務。很多外資私人銀行在中國內地的目標客戶都是相對年輕的企業家，風險偏好高，處于財富創造的初始階段。匯豐則把目光投向了更為穩定的中老年成功企業界高層。

法國興業銀行于2007年10月在上海開設了該行在華的首家私人銀行分支機構。該行計劃“非常迅速”地進入中國大陸其它擁有1500萬以上人口的城市，如北京、上海、廣州和成都。法興銀行在華私人銀行的目標客戶是高科技、房地產和建筑等行業資產凈值達1000萬至2000萬美元的民營企業家。

瑞士私人銀行嘉盛萊寶現在仍以香港作為大中華區的發展基地。嘉盛萊寶主要業務是向機構及私人銀行客戶提供投資和資產管理服務，該行目標在2010年使資產管理總額達1000億瑞士法郎，海外業務占當中的比例增至70％；此外，嘉盛萊寶亦計劃2－3年內在壘球設立5家分支機構。

創建于1796年、管理資產規模達1400億美元的瑞士私人銀行隆奧達亭以香港作為跳板，希望先吸納擁有香港身份證的大陸富人。隆奧達亭向客戶灌輸投資應追求于3－5年內獲得穩定回報的理念。該行希望借助拓展中國龐大的市場，使其在亞洲的資產管理金額于未來5年翻一番，上升至200億美元。