王戈:把沙漏變成金字塔

房子由公家分配，米面要憑票購(gòu)買……這些在80后、90后眼里匪夷所思的事情，對(duì)于王戈來(lái)講，只不過(guò)是童年時(shí)真切的生活。作為光大永明人壽保險(xiǎn)有限公司北京分公司的總經(jīng)理，70后的王戈對(duì)20年間中國(guó)經(jīng)濟(jì)生活和金融領(lǐng)域的變化深有感觸。

你的理財(cái)規(guī)劃是沙漏型嗎

在加入保險(xiǎn)業(yè)之前，王戈曾在一家外資銀行工作了5年，這讓他有機(jī)會(huì)從銀行的角度見(jiàn)證了老百姓收入的變化。“十幾年前，中國(guó)老百姓的可支配收入還很少，唯一的理財(cái)方式就是把錢(qián)存在銀行里。隨著收入水平不斷提升，大家已經(jīng)不再滿足于這種方式，同時(shí)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期長(zhǎng)期穩(wěn)定的物價(jià)水平以及老百姓的消費(fèi)模式都發(fā)生了變化，這些都迫使每個(gè)人思考如何才能讓自已的資金保值增值。與之伴隨的，銀行提供的服務(wù)也豐富起來(lái)，從單純的存取業(yè)務(wù)到賣基金、保險(xiǎn)、銀行理財(cái)產(chǎn)品等。這說(shuō)明，老百姓已從單一的理財(cái)需求發(fā)展到現(xiàn)在的復(fù)合型需求。”

作為業(yè)內(nèi)人士，王戈認(rèn)為，一個(gè)健康的家庭財(cái)務(wù)配置應(yīng)該是金字塔型。底座由定期儲(chǔ)蓄、意外險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等產(chǎn)品構(gòu)成，保障家庭財(cái)務(wù)的穩(wěn)定；中段包括國(guó)庫(kù)券、債券、保本型銀行理財(cái)產(chǎn)品、基金以及房產(chǎn)等，收益率比銀行定期存款利息要高，風(fēng)險(xiǎn)也在可承受范圍內(nèi)；頂端是一些博取高收益的產(chǎn)品，如股票、投連險(xiǎn)、股指期貨等，風(fēng)險(xiǎn)高同時(shí)收益也高。

“但遺憾的是，目前大多數(shù)老百姓家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃并不是金字塔型，而是沙漏型。”王戈坦言，“下面的三角形包括工資及固定收入，上面的三角形全部是高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，如股票、房子等。從理論上說(shuō)，自有房產(chǎn)應(yīng)該屬于理財(cái)金字塔中段，但目前房產(chǎn)已經(jīng)有點(diǎn)股票性質(zhì)了，前期房?jī)r(jià)上漲的幅度過(guò)快，在地產(chǎn)調(diào)控政策下，一些近期購(gòu)房的老百姓很有可能變成負(fù)資產(chǎn)，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，房產(chǎn)已經(jīng)被擠到了金字塔的頂端，成為一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的投資品種了。”

更令人擔(dān)心的是，現(xiàn)在有很多家庭不斷把沙漏底部的資金挪到頂部去，王戈舉例，股市中有70％的股民是賠錢(qián)的，但股市規(guī)模卻在不斷擴(kuò)大，說(shuō)明有很多人股票賠了就拿工資補(bǔ)。房市也同樣，盡管房?jī)r(jià)屢創(chuàng)新高，很多人還是會(huì)想盡辦法籌措資金去購(gòu)房。王戈對(duì)此非常擔(dān)心，他認(rèn)為健康的財(cái)務(wù)規(guī)劃是讓金字塔頂端的資金向下流，使底座越來(lái)越結(jié)實(shí)，而目前這種沙漏型會(huì)讓一些家庭，尤其是工薪階層的家庭財(cái)務(wù)承受過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)。

你對(duì)保險(xiǎn)的了解有多少

從2000年加入保險(xiǎn)行業(yè)，王戈已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)里浸淫了10年，他發(fā)現(xiàn)中國(guó)的老百姓對(duì)于保險(xiǎn)的剛性需求一直在穩(wěn)步增長(zhǎng)。“道理很簡(jiǎn)單，當(dāng)一個(gè)人一無(wú)所有的時(shí)候是不會(huì)害怕失去的，現(xiàn)在很多人有了但又不夠，因此才會(huì)求助一些金融工具來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。”王戈如此解釋，在防范風(fēng)險(xiǎn)的杠桿作用方面，沒(méi)有任何產(chǎn)品能超過(guò)保險(xiǎn)，以意外險(xiǎn)為例，保費(fèi)支出只有100多元，但最高有時(shí)可以獲得10萬(wàn)元的理賠。

盡管需求一直在增長(zhǎng)，但消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的形象并無(wú)太大的改善。王戈認(rèn)為，這主要有兩方面的原因。一個(gè)是從業(yè)人員的門(mén)檻太低。目前保險(xiǎn)代理人考試的門(mén)檻是高中畢業(yè)，甚至有人提議放寬至初中畢業(yè)，王戈認(rèn)為這非常錯(cuò)誤。隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品的融合，一些新型的產(chǎn)品，如萬(wàn)能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等需要代理人有一定的知識(shí)底蘊(yùn)和學(xué)習(xí)能力，如果門(mén)檻太低，勢(shì)必會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)整體形象的提升產(chǎn)生影響。

與別的行業(yè)不同，保險(xiǎn)在發(fā)揮功能時(shí)，往往是消費(fèi)者比較痛苦的時(shí)候，或躺在病床上，或親人逝去，這種狀態(tài)下的理賠是不能當(dāng)功德來(lái)炫耀的，這是保險(xiǎn)在宣傳方面的空白點(diǎn)。如何補(bǔ)足?王戈建議，應(yīng)當(dāng)借助政府和社會(huì)的力量來(lái)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行大規(guī)模的普及教育，如同宣傳交通法規(guī)、食品安全法一樣，讓消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有一個(gè)全面正確認(rèn)識(shí)。

王戈舉例， “有的消費(fèi)者要么認(rèn)為保險(xiǎn)沒(méi)用，要么認(rèn)為保險(xiǎn)是萬(wàn)能的，可以像股票一樣賺取高收益，還能存取方便，出險(xiǎn)時(shí)還能拿到幾十倍、上百倍的理賠款，這顯然是不現(xiàn)實(shí)的，反映出消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)普及型知識(shí)還很不了解。與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比，整個(gè)社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知還有一定距離。”

壽險(xiǎn)代理人?不，理財(cái)規(guī)劃師

2010年對(duì)于王戈來(lái)說(shuō)，不僅僅標(biāo)志著他從業(yè)整整10年，更重要的是，在這一年，王戈所率領(lǐng)的光大永明北京分公司取得了矚目的成績(jī)：保費(fèi)規(guī)模突破lO億元，進(jìn)入北京壽險(xiǎn)行業(yè)前10名。對(duì)于這樣斐然的業(yè)績(jī)，王戈顯得很謙遜，他把取得成績(jī)的原因首先歸結(jié)于公司股改后的明確思路。

光大永明人壽保險(xiǎn)公司此前是一個(gè)合資公司，中外資各占50％的股份，沒(méi)有一方有絕對(duì)的控股權(quán)，這也造成了一個(gè)不利的后果，那就是有可能沒(méi)有一方有絕對(duì)的責(zé)任感，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生方向搖擺的問(wèn)題，使得企業(yè)發(fā)展有些徘徊。針對(duì)這種局面，2009年，光大永明人壽保險(xiǎn)公司作出了股改的決定，由光大集團(tuán)接過(guò)了這個(gè)重任。股改后為經(jīng)營(yíng)取得成績(jī)奠定了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

“人才的培養(yǎng)和建設(shè)也許是我們?nèi)〉贸煽?jī)的第二個(gè)法寶，”王戈總結(jié)， “銀保是我們最重要的核心業(yè)務(wù)，為了發(fā)展銀保渠道，2009年為銀保渠道配備了2名專職的培訓(xùn)講師。”對(duì)人才的投入給光大永明北京分公司帶來(lái)了非常好的效果，2009年該公司期繳產(chǎn)品規(guī)模做到了200萬(wàn)元，2010年有望突破3000萬(wàn)元，躉繳產(chǎn)品規(guī)模也從2009年5億元發(fā)展到1 2億元。

保險(xiǎn)代理人專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)品質(zhì)也是王戈非常關(guān)注的一個(gè)方面。據(jù)他介紹，進(jìn)入光大永明北京分公司的新員工有為期4個(gè)月的專屬培訓(xùn)時(shí)間，目的是要讓他們樹(shù)立良好的專業(yè)意識(shí)，對(duì)每一個(gè)客戶的理財(cái)規(guī)劃和需求有精準(zhǔn)地把握，改變以往那種單純推銷產(chǎn)品的方式。王戈坦陳，盡管這樣做的時(shí)間、經(jīng)濟(jì)成本都很高，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這是行業(yè)未來(lái)發(fā)展的一個(gè)方向，而且近期也會(huì)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。以光大永明北京分公司為例，與2009年相比，2010年公司員工并沒(méi)有增長(zhǎng)，但保費(fèi)規(guī)模卻實(shí)現(xiàn)了歷史性突破，這都源于人員素質(zhì)的提高所帶來(lái)人均產(chǎn)值的增長(zhǎng)。

談及未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)，王戈說(shuō)他有一個(gè)理想。股改后，光大永明人壽保險(xiǎn)公司成為光大集團(tuán)一個(gè)企業(yè)，目前光大集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了銀行、證券業(yè)務(wù)的上市，接下來(lái)就是要把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做好，他希望能在光大集團(tuán)的平臺(tái)上，打破銀行、證券與保險(xiǎn)之間的業(yè)務(wù)壁壘，為消費(fèi)者提供全面的理財(cái)服務(wù)。“目前，光大永明北京分公司有110人正在參加證券經(jīng)紀(jì)人資格考試，如果考試通過(guò)，那么將來(lái)他們既是壽險(xiǎn)代理人，又是證券經(jīng)紀(jì)人，既能為消費(fèi)者推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，還可以滿足他們的證券需求。”王戈說(shuō)，如果能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就會(huì)使代理人改變一味推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、急功近利的想法，能夠站在消費(fèi)者的角度提供切實(shí)可行全面的理財(cái)方案，相應(yīng)地，消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)代理人的看法也會(huì)隨之改觀。談到這些，王戈的神情滿懷期待。