我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷的思考

摘要：我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)近幾年來發(fā)展迅速，2010年車險(xiǎn)市場實(shí)現(xiàn)保費(fèi)扭虧為盈。非車險(xiǎn)保費(fèi)收入更是同比增長迅速。

隨著外資保險(xiǎn)公司的進(jìn)入，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場競爭激烈。雖然在中國特有國情下，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司具有先天的競爭

優(yōu)勢，但不可忽略的是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷體制、保險(xiǎn)公司人員素質(zhì)等各方面存在著很大的劣勢。如何改進(jìn)自身的

不足，同時(shí)借鑒國外財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的先進(jìn)營銷理念，是我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司今后發(fā)展必須注重的地方。

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)：保險(xiǎn)營銷：營銷體制

中圖分類號：F840.4

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A doi：lO.3969／i.issn.1672-3309(s).2010.10.04 文章編號：1672-3309(2010)10-58-02

一、我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷市場的現(xiàn)狀

中國保險(xiǎn)行業(yè)2010年上半年財(cái)險(xiǎn)的盈利和規(guī)模均表現(xiàn)突出。2010年中期，人保財(cái)險(xiǎn)、太保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)和太平財(cái)險(xiǎn)的保費(fèi)收入分別為814億元、270億元、300億元和31億元，同比增長分別為22％、45％、61％和43％。財(cái)險(xiǎn)行業(yè)總體處于發(fā)展的快車道中，上半年行業(yè)保費(fèi)收入同比增長了34％。規(guī)模快速成長的同時(shí)盈利能力也有了迅速的提升.綜合成本率與去年同期相比均有明顯下降。

在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)迅猛發(fā)展、保費(fèi)收入節(jié)節(jié)升高的同時(shí).我國的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷市場相對來講還存在著許多問題。

1、營銷體制不夠健全。與壽險(xiǎn)的營銷體制相比，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的營銷體制還存在很多不健全的地方。我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營銷體制經(jīng)歷了兩個(gè)階段：一是從新中國成立后至2001年.財(cái)險(xiǎn)公司主要采用“一元化銷售體制”。財(cái)險(xiǎn)公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接展業(yè).也通過中介渠道(主要是保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu))開展業(yè)務(wù)；二是從2001年至今，產(chǎn)險(xiǎn)營銷體制向多元化方向發(fā)展.逐漸形成以直銷、個(gè)人營銷、兼業(yè)代理、專業(yè)中介、銀行代理等多種方式并存的營銷體系。

2、營銷隊(duì)伍素質(zhì)偏低。由于很多保險(xiǎn)公司把營銷員只作為代理人看待.不提供基本的社會福利保障.盲目的招聘各行各業(yè)的人才.機(jī)械的下達(dá)任務(wù)指標(biāo).以完成保費(fèi)收人為考核營銷人員的唯一標(biāo)準(zhǔn).導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司營銷隊(duì)伍素質(zhì)偏低。很多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司沒有保險(xiǎn)營銷專職培訓(xùn)人員以及營銷主管.導(dǎo)致對新招聘的營銷員培訓(xùn)不足，營銷管理滯后。很多營銷員基本上沒有接受過任何的相關(guān)培訓(xùn).只是在實(shí)踐中邊干邊學(xué)或在簡單培訓(xùn)后匆忙上陣。業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，責(zé)任心也不強(qiáng).致使業(yè)務(wù)質(zhì)量不高.甚至出現(xiàn)與客戶勾結(jié)詐賠、騙取賠款現(xiàn)象。有的營銷從業(yè)人員甚至用欺瞞顧客、貶損其它公司、收取回傭等不正當(dāng)手段誘使顧客投保.這不僅違背了保險(xiǎn)職業(yè)道德規(guī)范.也損害了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的社會形象。

二、國外財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷市場的現(xiàn)狀

1、美國的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷體制

在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷方面.美國實(shí)行的是以代理制和經(jīng)紀(jì)制為中心，輔之以直銷、定點(diǎn)推銷等方式的營銷體制。在保險(xiǎn)代理制中，包括獨(dú)立代理制和專用代理制兩種形式。獨(dú)立代理制也叫美國代理制，其特點(diǎn)是：(11代理人可代表多家保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)，是獨(dú)立職業(yè)者，憑招攬的業(yè)務(wù)數(shù)額取得傭金；f2)代理人有終止和續(xù)保的權(quán)力；(3)傭金是其全部報(bào)酬，根據(jù)不同險(xiǎn)種可收取不同比例的傭金。其職責(zé)是銷售保單、收取保費(fèi)、提供防災(zāi)服務(wù)。理算小額索賠等。北美、環(huán)球等大保險(xiǎn)公司即使用獨(dú)立代理制。專用代理制是指代理人只代表一家保險(xiǎn)公司或集團(tuán)開展業(yè)務(wù).并不擁有終止保險(xiǎn)和續(xù)保的權(quán)力，其續(xù)保傭金比例通常低于新業(yè)務(wù)。專用代理人的職責(zé)也與獨(dú)立代理人略有不同。全美、州農(nóng)、美國家庭等大保險(xiǎn)公司即采取專用代理人制。

2、德國的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷體制

德國曾一直是歐洲第二大保險(xiǎn)市場。德國的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司有300多家.大多采用以專用代理人為中心的營銷體制。也有部分保險(xiǎn)公司使用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人推銷，或者直接利用銷售人員從事營銷。專用代理人通常與委托公司簽有永久性合同.并根據(jù)公司的授權(quán)書，以該公司名義開展義務(wù)。其義務(wù)是：充當(dāng)業(yè)務(wù)中間人；執(zhí)行公司指示，保護(hù)公司利益：不與保險(xiǎn)公司競爭；向顧客提供咨詢及有關(guān)資料.宣傳所代表的保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人則代表傭金給付人的利益.并向其提供資料和服務(wù)、執(zhí)行其指標(biāo)。

3、日本的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷體制

日本的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷主要采用代理店展業(yè)體制.僅有少量業(yè)務(wù)由公司外勤人員直銷或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人介紹。在總保費(fèi)收入中，由代理店代理的約占90％.外勤人員直銷占8％左右。代理店的收入是根據(jù)其等級，由保險(xiǎn)公司給予不同比例的提成。代理店分為初級、普通級、上級及特級4個(gè)等級。代理店的義務(wù)：遵守各項(xiàng)法律及規(guī)定的義務(wù)：締出新約或舊約變更等的報(bào)告義務(wù)：收取和妥善保管好保險(xiǎn)費(fèi)的義務(wù)；禁止收取回扣手續(xù)費(fèi)；出險(xiǎn)后的及時(shí)通知義務(wù)：按規(guī)定配置并記好各種賬目；與其他保險(xiǎn)公司訂立代理合同時(shí).應(yīng)及時(shí)通知原委托公司等。

三、改善我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷市場現(xiàn)狀的幾點(diǎn)建議

(一)針對營銷員的幾點(diǎn)建議

保險(xiǎn)市場的競爭歸根到底是人才的競爭.包括營銷人才。事實(shí)證明，按照我國目前的法律法規(guī)框架，保險(xiǎn)營銷員要么成為保險(xiǎn)公司正式員工.要么歸類為個(gè)體工商戶。這種起自美國友邦保險(xiǎn)。用傳統(tǒng)的勞動用工模式簡單改造而來的保險(xiǎn)營銷制度.雖然曾經(jīng)顯示出其優(yōu)越性.但如果再沿用發(fā)展下去只能斷送保險(xiǎn)營銷制度的前途和生命力。因此.必須尋求新的突破。探尋一個(gè)真正適合保險(xiǎn)營銷員生存和發(fā)展的法律框架.盡早明確營銷員的法律地位.保障其合法權(quán)益.才能夠真正保護(hù)和完善保險(xiǎn)營銷制度。這對維護(hù)保險(xiǎn)市場秩序、完善保險(xiǎn)營銷機(jī)制、建設(shè)和諧社會具有積極意義。

l、明確營銷員的地位。逐步實(shí)行員工制度

保險(xiǎn)產(chǎn)品不同于一般的有形產(chǎn)品.這種產(chǎn)品的特性和其繳費(fèi)方式的特殊性.決定了保險(xiǎn)營銷員的工作對于客戶來說.不僅僅局限于銷售過程中.更重要的是后繼的管控及服務(wù)要多于一般產(chǎn)品。在現(xiàn)有管理體制下.非正式編制營銷人員的頻繁流動.不可避免地產(chǎn)生了部分后期服務(wù)脫節(jié)的問題。將業(yè)務(wù)人員納入正式編制是穩(wěn)定隊(duì)伍的關(guān)鍵。對于現(xiàn)有營銷員可以首先推行“準(zhǔn)員工制”，給他們一定底薪，給他們上“三險(xiǎn)”，為了防止“大鍋飯”再度發(fā)生.可以把底薪和“三險(xiǎn)”與業(yè)績掛勾，按照業(yè)績分批實(shí)施，優(yōu)勝劣汰。其次就是采取保險(xiǎn)公司幫助組建、支持社會人士組建等形式，大力發(fā)展代理公司.代理人與新成立的代理公司簽訂勞動合同.每月有底薪、福利待遇等。最后過渡到徹底明確營銷員的員工地位.事實(shí)上明確后仍然可以實(shí)行工資和業(yè)績掛鉤，實(shí)行工資加獎金的制度.在規(guī)范營銷員的展業(yè)行為方面增加一些約束機(jī)制.不會因此形成干多于少一個(gè)樣的狀況。總之。應(yīng)該不斷完善代理人制度，給代理人營造更好的氛圍。這對于增強(qiáng)歸屬感、留住人才、吸引高素質(zhì)人才會有很好的作用。

2、稅收合理減負(fù).增加營銷員收入

在徹底明確營銷員的員工地位之前.要首先從增加營銷員收入人手.提高營銷員的社會地位.稅收減負(fù)可以給營銷員帶來最直接的福利。因此應(yīng)當(dāng)讓營銷員享受國民待遇，讓他們的工作與其他行業(yè)保持同等稅負(fù)。除此之外，在員工制不能盡快實(shí)行之前.首先應(yīng)當(dāng)通過提高傭金增加營銷員的收人，這是社會公平的需要。

3、加強(qiáng)對現(xiàn)有營銷隊(duì)伍的管控。規(guī)范保險(xiǎn)隊(duì)伍擴(kuò)張機(jī)制

在目前情況下.保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)加強(qiáng)對保險(xiǎn)營銷員的監(jiān)管。嚴(yán)格實(shí)行持證上崗制度，建立保險(xiǎn)營銷員違規(guī)投訴、查處制度和誠信記錄披露制度.對于不規(guī)范的展業(yè)行為進(jìn)行嚴(yán)格處罰。進(jìn)行記錄并公開于眾。特別是嚴(yán)格打擊非法保險(xiǎn)、詐騙保險(xiǎn)、嚴(yán)重?fù)p害投保人和被保險(xiǎn)人合法權(quán)益，擾亂保險(xiǎn)市場秩序的行為。規(guī)范保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)推動.規(guī)定保險(xiǎn)公司應(yīng)嚴(yán)格明確被增員人員的標(biāo)準(zhǔn)、條件、培訓(xùn)方案、計(jì)劃和業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)要進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范培訓(xùn).特別是加強(qiáng)職業(yè)道德和法律知識培訓(xùn)，加強(qiáng)對展業(yè)行為的管理。逐步提高營銷員隊(duì)伍的素質(zhì)，為過渡到員工制度創(chuàng)造條件。

(二)借鑒國外財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的營銷體制

國外財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場經(jīng)歷了長達(dá)數(shù)百年的發(fā)展.發(fā)達(dá)國家都有自己的營銷體系。我國有自己的國情。既要學(xué)習(xí)國外財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)。又要有自己特色的創(chuàng)新。

第一。發(fā)展直復(fù)營銷。直復(fù)營銷起源于美國.如今已席卷所有的發(fā)達(dá)國家，給各行業(yè)的營銷方式、產(chǎn)品流通、信息存儲等帶來質(zhì)的變化，被西方營銷學(xué)家稱為“劃時(shí)代的營銷革命”。

第二，產(chǎn)品開發(fā)與營銷服務(wù)的結(jié)合。開發(fā)適合個(gè)人營銷的險(xiǎn)種。比如，責(zé)任保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)在保險(xiǎn)金額的確定方式上比較接近.保險(xiǎn)金額的確定沒有客觀標(biāo)準(zhǔn)，只要投保人有投保的意愿和繳費(fèi)的能力就行.比較適合個(gè)人營銷員展業(yè).所以發(fā)展責(zé)任保險(xiǎn)應(yīng)予重點(diǎn)考慮。

(責(zé)任編輯：方 涵)