舍仁取義

辜思歷是個溝通狂人，他的口頭禪是：“在公司跟員工溝通8小時，回家后跟老婆溝通6小時。”這位固鉑輪胎(coopertire)的中國區總經理就像是位天生的演講家，小時候就表現出非凡的演說才能。隨著年紀遞增，他開始漸漸明白將心比心的溝通能力比單向的演講能力在工作中更為受用。在此輪經濟危機中，他率領的固鉑輪胎中國團隊正是憑借不斷地跟經銷商進行溝通，而非花費大量廣告費用進行營銷來度過難關。辜思歷親自上陣，為經銷商培訓，教授他們怎樣說服消費者購買固鉑輪胎。最終，這家以輪胎置換業務聞名全球的公司在中國以低于競爭對手一半的營銷成本實現40％的銷售增長。

辜思歷是新加坡人，曾經以55課全A的成績獲得美國杜魯克大學商業管理學位及新聞與大眾傳播學學士學位，在職業生涯中，他更擅長運用中國式思維，其在生意上采取的種種營銷方法多從兵法和墨家思想中獲取靈感。他相信管理者最需具備的素質是“義”：“仁義——仁要放小一點，但是義一定要有。中國的文化是人治，不是法治。”

你從事的第一份工作是什么?從中獲得的商業第一課是什么?第一份工作是在柯達對中國市場進行全面的定性和定量調查。當時最熱門的行業是IT，但我喜歡產品和營銷。當時我想出一個好的點子，別人會很質疑我，但我會從執行力的層面來考慮一個點子是否能夠實現。我剛進公司時，他們讓我做一個一年一度的3000人大會。我知道他們為什么讓我做，因為他們知道失敗的可能性很大，但我全身心投入，3個月內每天工作18個小時，從設計到排演，統籌安排150個模特和講解員。這份工作讓我學到最多的是執行力。

你如何帶領團隊度過經濟危機?經濟不好時有些公司會選擇裁員，但聰明老板就會讓員工上4天班。經濟不景氣時，是做培訓的好時機。我要知道經銷商要什么，經銷商不一定需要我們給他打折，我們做的就是教他們怎么把產品賣出去。所以我們就用這個時機做了很多固鉑展臺，我給600個經銷商、零售商做了性格分析和心理測試，每個人10分鐘。

你認為管理者最重要的能力和素質是什么?義。仁義——仁要放小一點，但是義—定要有。因為太仁慈做不好事，但是不仁，也不行。義一定要有，說話要算話。碰到真正大問題，你不能拋下手下不管，不仗義。中國的文化是人治，不是法治。很多人覺得不好，但我覺得很好，我覺得很人性化。

你最欣賞的人是誰?我佩服的人不在世了，是諸葛亮。很多人說為什么諸葛亮不去投靠曹操呢?諸葛亮是空降兵，他有再好的能力，在曹操那里只是軍師之一，但是在劉備這里他就是唯一的軍師。這就是我的看法，也是我來固鉑的原因，在這里可以放手讓我去做，也可以留名青史。

我比較喜歡研究兵法。一場戰役中，你怎樣調配空軍、炮軍、陸軍等多個兵種?打個比方，空軍就像廣告，你不打廣告做再多也會沒用。空襲完之后要做公關，就是炮兵。最后是陸軍，就是零售店，渠道戰，近身肉搏。在輪胎業，空軍有時候是用不到的，最多用到的是炮兵和陸軍。所以我們資源的調配是往下的，所以我們的營銷費用只有競爭對手的一半。

你最喜歡的商業書籍?我來固鉑之前一年讀60本書，來之后每年讀100本書。我認為一本書中只有30％是有用的，所以我只讀30％；如果其中一個點子是我沒看到過的，我就會很認真讀。最近印象深刻的是《blink-The Power of Thinking Without Thiaking》(臺灣版譯名：《決斷兩秒間》，作者：Mateolin Gladwell)，讓我感觸很深。很多人會覺得，做太快速的決定是不是有問題?但這本書說你是專家，太多學習反而會影響你的決定，有些時候跳出去就跳出去了。這本書告訴你，受潛意識影響，在三秒鐘內你做了這個決定，那是因為你之前的累積。就像很多東西，我一看就知道可能會出錯。但是，若把很多東西看完，也就失去了決策的方向。