挖掘和釋放工商銀行齊齊哈爾分行區域增長潛力與方式研究

　　[摘要]挖掘和釋放區域增長潛力與方式對商業銀行經營至關重要。分析行業現狀、深入研究增長極理論和增長方式是決定未來效益領先的基礎，探究其正確的增長潛力思路和選擇增長方式的取向則是齊齊哈爾分行打造區域強行的關鍵。
　　[關鍵詞]挖掘和釋放區域增長潛力與方式：挖掘和釋放；區域增長潛力與方式
　　[中圖分類號]F830.33　[文獻標識碼]A　[文章編號]1009－2234(2011)01－0130－03
　　
　　一、齊齊哈爾市地區銀行業現狀分析
　　
　　近年來，齊齊哈爾分行域內商業銀行發展迅速，中小銀行、區域股份制銀行相繼來齊開疆拓土。在給域內經濟發展注入活力的同時，也為各家銀行發展提出了挑戰。銀行資產業務、負債業務及中間業務，是隨著經濟發展的需要，以及自身發展的需要而不斷完善成熟的。隨著金融市場的細分，大行有大行的優勢，小行有小行的發展空間。中小銀行正是依托大行邊緣政策切入相關企業，分食本屬大行的一些業務。該行域內同業競爭激烈，主要體現在人才競爭、業務競爭、客戶資源競爭等；現有經營模式大同小異，柜面交易、電子化網絡化功能，服務比效率、理財比收益、融資比成本等等。中小銀行則追求差異化經營思路，以彌補網點少、規模小的不足。
　　
　　二、增長極理論對于齊分行挖潛的意義
　　
　　現代區域經濟研究中，增長極理論被廣泛用作為區域發展的指導理論。綜合區域經濟中的增長極由專家定義為：“由推進型產業及其相關產業的空間集聚而形成的經濟中心，它具有較強的創新和增長能力，并能通過擴散效應以自身的發展帶動其他產業和周圍腹地的發展”。其有以下特點：一是在產業發展方面，增長極通過與周圍地區的空間關系而成為區域發展的組織核心；二是在空間上，增長極通過與周圍地區的空間關系而成為支配經濟活動空間分布與組合的重心；三是在物質形態上，增長極就是區域的中心城市。可以說目前對區域增長極的解釋部滲透了這樣一種思想。
　　增長極有自然增長極和人工增長極，發達的地區擁有的是自然增長極，欠發達地區和國家就需要政策制定者的公共投資，對基礎設施進行足夠的投資，創造增長點。如果選擇正確，其擴張率在將來會自我形成，呈現自然增長點的特征；規劃得好的增長點是一種潛在的自然增長點，而規劃得不好的增長點將會依賴于大量的公共投資而生存。因此，區域增長極的設置要切實考慮區域經濟的要求，制訂符合區情的區域發展政策和區域發展目標。
　　
　　三、商業銀行的三種增長方式
　　
　　商業銀行是經營貨幣信貸的特殊企業，其增長方式可以進一步細分為內涵式、外延式和平衡式增長。商業銀行立足于現有的市場和核心業務，通過不斷完善經營管理、優化業務結構而帶來業務擴張和利潤增長的方式，被稱為內涵式增長。通過大規模并購來占領新市場、開拓新業務，從而實現規模擴張和市場份額提升的方式，被稱為外延式增長。致力于內生增長的同時，適度采取與現有的業務發展戰略相適應的并購活動，以加快發展速度的模式，則被稱為平衡型增長。
　　一般來說，內涵式增長模式下，商業銀行的業務結構、商業模式、經營管理和策略都經歷了長時間的試煉，發展步伐較為穩健，是一種有機增長的方式。外延式增長模式下，銀行得以實現較快擴張，但也容易因雙方管理方式迥異、新市場滲透力不強、新業務難以開展等原因而無法取得預想的效果，甚至可能導致核心業務“空心化”。而平衡式增長方式則一方面突出核心業務。強調內部管理；另一方面也注意及時彌補市場空缺，是一種較為均衡的增長方式。
　　在美國堅持平衡增長的富國銀行取得了令同業仰慕的業績。首先，在銀行業全球化浪潮中，富國銀行并沒有草率地向海外擴張，而始終堅持“為美國本土的個人和小企業客戶服務”的市場定位，根據市場需求不斷開發新產品，完善市場營銷機制，致力于為客戶提供更細致的全方位服務。其次，富國銀行重視對多產層次分銷渠道的建設，截至2008年末，已涵蓋11000多家銀行商店、抵押貸款商店和超市金融店，12000多臺ATM(注：數據截至2008年底，來源于富國銀行網上公開披露信息。)，以及運用電話銀行、網絡銀行等。通過充分利用渠道資源，富國銀行得以低成本地交叉銷售(注：交叉銷售是指同時向一位顧客銷售多種相關的服務或產品。研究表明，銀行客戶關系的年限與其實用的服務項目數量、銀行賬戶利潤率之間存在著較強的正相關性。)各類產品。據統計，富國銀行客戶平均使用產品數為美國其它銀行的2倍，該行80％的業務和盈利增長均來自向現有客戶銷售更多的產品。第三，分業經營限制取消后，富國銀行也先后收購過商業銀行、信托、資產管理和保險經紀公司，但規模均不大，且是為實現客戶互補、提高交叉銷售而針對某一具體業務開展的并購，與全行戰略布局緊密相關。在富國銀行認為其經營管理模式足以確保良性發展時，2004年以后便不再倚重并購。再次，富國銀行的內涵式增長方式更關注經營和風險管理的特點。富國銀行的客戶定位以中小企業為主，但在確定貸款對象時始終采取謹慎的態度，在貸款條件、貸款額度、擔保方式等方面均有明確限定，同時對小企業采取對個人貸款的監管方式，注意客戶數據的搜集和客戶信用的動態評估，以科學化、數量化的風險管理模式來保證所承擔的風險可控。
　　
　　四、挖掘和釋放齊分行區域增長潛力的思路
　　
　　齊齊哈爾分行作為大型國有控股商業銀行，若在競爭中勝出，需要借鑒增長極理論，多方面挖掘和釋放該行不同區域的效益增長潛力，完善品牌戰略、發揮人才優勢、拓展業務電子化網絡化優勢，借助科學與技術，因地制宜在不同區域推進齊分行效益最大化戰略。
　　近年來，各行相繼推出多種產品和服務供不同客戶選擇，取得了較好的成效，其經營模式值得齊分行借鑒。多年的從業經驗證明：金融業競爭唯一不變的就是“變”、誰先改變自己，誰就能領先半步，持續創新就會保持若干年的持續領先。
　　筆者認為：“在營業時間不變的情況下，齊分行網點能為更多客戶提供更全面服務，從而獲得乘數效應，提高規模效益。并吸引和輻射市場資源，進而不斷挖掘和釋放我行區域增長潛力”的高效交易模式植入齊分行將會實現釋放和挖掘齊分行增長潛力的目的。基于此，齊分行應從三個方面釋放和挖掘增長潛力：一是硬件設施建設；二是軟件軟環境管理；三是整合齊分行資源優勢。
　　
　　(一)硬件設施建設
　　一個網點的硬件設施配套，應與該網點區域客戶環境資源相匹配。硬件一般包括：營業網點地理環境、服務區域劃分、柜面窗口個數、自動柜員機、查詢機、多媒體機、傳真機、掃描儀、點鈔機等機具設備。調查發現，網點效益與硬件設施、服務效率正相關，與積極科學的管理及人才挖潛正相關。
　　隨著齊分行中高端客戶的增加，對自助系統機具依賴程度較高的群體已經形成。因此，增加和開發新的硬件設備是挖掘和釋放區域增長潛力措施之一。建議在人口密集、客戶資源相對集中區域網點增加硬件設備，減少排隊等候現象；開發創新一批客戶自助設備，完善優化功能，讓客戶自助完成交易，從而吸引留住更多客戶。
　　
　　(二)軟環境管理
　　人的潛力是無窮的。IBM公司為激勵員工的創新欲望，促進創新成功的進程，在公司內部設立了一系列的別出心裁的激勵創新人員的制度。對有創新成功經歷者，IBM的激勵制度，對創新者不僅是一種有效的報酬，也是強有力的促進劑，更是一種最經濟的創新投資手段。他最大的目的就是利用員工的創新精神，來加以引導，從而輔助和開發其最大潛能。
　　對員工來說，能力，是讓你可以勝任某一種活動或職業的技能；而潛能，是尚未被發展出來的能力。有研究指出，一般人只有3％的潛力被開發出來了；如果能開發出4％，就是天才；而即使如愛因斯坦這樣的超級天才，也只不過開發了5％的潛力，可見人的潛力是無窮的。
　　對于一個企業來說，要保持其創新與發展，員工的潛能發揮占有重要地位。一個企業如果善于進行潛能的挖掘和發揮，那么將有效地提高工作績效、增進企業的創新能力，造就更加良好的企業文化氛圍。但是，企業要采用什么樣的管理方式，才能充分地挖掘和發揮自身組織員工的潛能呢?
　　員工的能力包括了兩個層次，一是表象能力，二是潛在能力，表象能力就是一個人現有的專業技術職能和行政管理職能，而潛在能力則包括一些尚未表現出來的能力，這就是人的潛能。
　　能力的開發需要三個因素：1.自身具有的強烈吸取納新的愿望；2.自身具有一定的對外來因素的整合能力；3.這種能力需要經過一定的環境影響和外力的誘導與促進方可以挖掘出來。
　　齊分行首先要加強企業的文化建設。讓每一位員工了解企業文化是什么，企業價值觀是什么，把企業組織的氣候明確地灌輸給員工。其次，使員工適應企業的組織氣候就可以便員工在今后的職業生涯中，成為企業文化的認同者。在一片有利的組織氣候中，員工就可以充分發揮其才能。再次，人力資源應向提高齊分行經營效益崗位和環節傾斜。需要提升高素質人員的福利待遇和工資薪酬，通過這種方式促動員工利用工余時間主動學習充電，對銀行人員整體素質提高起到積極助推作用。
　　
　　(三)整合我行資源優勢
　　齊分行整合資源分為系統資源、品牌資源、網絡資源、渠道資源、客戶資源、和人力資源等等。由于分工不同，全行員工在各個崗位上為金融事業履行著自己的使命，使工行上市以來，取得了驕人業績。展望未來，齊分行還會不斷創新開拓進取。
　　整合齊分行資源優勢，就是調動一切積極因素形成合力。我國的三峽工程、載人衛星、高鐵高速、南水北調等無一不是合力的作品。展望齊分行高效交易模式的開發、實施，必然凝聚著齊分行決策層、研發部門、員工的智慧。隨著齊分行高效交易模式產品的模擬實踐和推廣，必然使齊分行資源，特別是人力資源重新梳理和整合，以應對發展的新形勢新局面。
　　高效交易模式會增加硬件設備，減少柜員職數，增加低柜崗位、增加客戶經理崗位。因為客戶不是完成一次交易就不再來了，還會有更多需求，通過我行多渠道獲得支持，客戶經理是最基礎的后續服務環節之一。客戶資源的挖掘成功還需要有相關的具備資質能力的高水平客戶經理團隊來維護，做到人盡其才物盡其用，優質高端客戶必須細化有客戶經理一對一服務。
　　目前，齊分行高素質人才中有部分流向其它中小銀行。分析認為：一是工行業務流程繁瑣，約束制約過強，擠壓了業務發展空間；二是中小銀行傳遞流程短，政策靈活，發展空間相對較寬；三是利益驅動與誘惑。調查發現，企業客戶、私企及個人客戶對銀行融資、結算、票據、存取款等服務效率異常關注。因此“人力資源管理、薪酬及效率”是國內銀行業未來資源優勢驅動的核心。
　　
　　五、齊分行挖掘和釋放區域增長潛力選擇增長方式的取向
　　
　　近年來，我國商業銀行、尤其是中小商業銀行采取外延式增長方式的傾向明顯，規模大小和擴張速度已成為衡量銀行業績的重要指標。但實證研究表明，我國商業銀行的規模擴張并沒有帶來經營業績的相應提升。齊分行亟需借鑒國際同業經驗，選擇平衡式的增長模式，應從以下三個方面著手。
　　
　　(一)探索適合自身發展的市場定位，處理好外延擴張與內涵增長的關系
　　目前工商銀行信貸資產仍以投向大企業和大項目為主。由于貸款定價時大客戶擁有較大的話語權，且大客戶維護成本較高，偏好大客戶的戰略安排無法保證商業銀行獲得穩定的客戶關系和有利的收益回報率。商業銀行不得不轉而通過擴張規模、做大利潤基數來增加利潤，這必然導致對外延式增長的盲從。齊分行應明確市場定位，避免一味爭搶大客戶，而應廢去挖掘其余市場未開發的空白點。隨著市場經濟的深入發展，占全國人口3／4強的農村市場具有極大開發潛力，占GDP總量約60％的中小企業將進一步發展為國民經濟的重要基礎，只要善于挖潛，探索出新的業務模式，這些領域齊分行均可有所作為。由此可見，根據社會經濟發展的成熟程度和經濟運行的內在邏輯進行市場定位，對齊分行發展速度作出合理安排，處理好適度擴張和業務結構調整的關系，才能避免盲目追求規模所帶來的非可持續性增長。
　　
　　(二)強化效益觀念，不斷創新業務和盈利模式
　　近年來，我國商業銀行出現業務綜合化趨勢，但很多銀行只是把代理、咨詢顧問等業務看作是增加存款、穩定客戶的競爭手段，導致這些中間業務無論是品種還是規模上，都無法與傳統信貸產品相提并論。由于沒有能力提供高附加值的增值服務，各商業銀行的利潤來源仍主要依賴利差收入，年報數據顯示，銀行業信貸利差收入占全年總收入比例平均仍在60％以上。這就決定了商業銀行必須不斷擴大信貸投放規模，以此獲得最大化的收益，同樣導致對外延式增長的盲從。齊分行在關注傳統業務、追求利差收入的同時，應該具有長遠的戰略眼光，真正確立中間業務作為齊分行三大業務支柱之一的戰略地位，將其作為新的效益增長點。通過制定中長期發展規劃，實現齊分行從單一經營向多元化經營模式的轉變；通過業務創新，提高中間業務產品的系統性、針對性和滲透力，提升某價值含量和盈利能力，并形成資產、負債和中間業務的聯動效應，以此實現平衡式增長。
　　
　　(三)強化資本約束機制，提高經營管理水平
　　由于粗放型經營，在追求規模擴張、賬面利潤做大的同時，往往忽略擴張的成本和風險，毫無顧忌地開展一些資本占用大、潛在風險大的業務。為杜絕此類現象，實現齊分行可持續發展，應該建立并完善更加注重長遠并兼順眼前的績效考評體系，采取剔除資本成本的經濟利潤指標來考核分支機構的經營業績，對風險較高的業務不宜再考核市場占比、發展速度等規模指標，轉而考核其質量指標。同時，關注行業經濟動態，建立起更為審慎、細致的信貸市場準入制度，設定資本充足率等指標，主動規避因經濟環境變化可能導致的金融風險，只有這樣，才能確保實現規模、盈利與風險均衡發展的平衡式增長。
　　挖掘和釋放我行區域增長潛力及方式是一個系統工程，涉及全行上下所有員工，正確的發展思路是決定未來效益領先的基礎。
　　
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