中興迂回戰(zhàn)

　　被國人熟知的中興通訊，似乎僅僅是一家出色的通訊網(wǎng)絡設備商。很少有人知道，今天中興通訊的產(chǎn)品，已經(jīng)遍及世界各地的角角落落。
　　在年末盤點之后，中興通訊正式宣布，其2010年的終端產(chǎn)品銷量增長了近50%，達到9000萬部。尤其是手機產(chǎn)品，更是躋身全球手機廠商前五位的行列。
　　一個“不為人知”的手機品牌，竟然產(chǎn)量排名世界第五？
　　其實，2002-2003年之間，國產(chǎn)手機品牌風生水起之際，在波導、夏新和T C L等品牌之中，不難發(fā)現(xiàn)“Z T E中興”的蹤影。甚至，從1998年，中興通訊便已經(jīng)介入了手機領域。遺憾的是，在2004年，遇到了國內(nèi)“山寨化”與國外高端品牌的雙面夾擊，加之當時中國消費者尚不成熟，國產(chǎn)手機紛紛敗走麥城。
　　面對低迷的國內(nèi)市場，中興決定，從2005年第四季開始放棄國內(nèi)市場，轉而策略性的進入海外市場。這一覺得的信心來源是：此前在海外，在網(wǎng)絡設備領域的名聲讓國際運營商對中興品牌略有信心。加之中興向海外客戶提供了端到端整體解決方案，2007年之后，中興手機在海外有了高速的增長。
　　“這才支持中興手機存活了下來。那段時間很多國產(chǎn)品牌消失了。”回憶起這段歷史，中興通訊副總裁何士友感慨良多。
　　在海外市場的那段日子，中興可算是找準了定位。假使拼知名度，中興無法戰(zhàn)勝諾基亞、摩托羅拉和三星；但是，如果借道海外運營商的合作關系，局面則能扭轉。
　　在美國，是運營商在主導手機銷售。消費者只需要與AT&T簽訂一個兩年合約，根據(jù)每月消費數(shù)額，獲贈不同的手機。數(shù)額多則獲贈iphone，少則獲贈三星。何士友發(fā)現(xiàn)，諾基亞在美國市場的頹勢在很大程度上正是因為與運營商不睦。相反，只要在消費者、運營商和手機品牌商的“三角關系”中找到共贏點，生意就好做了。
　　此外，走運營商定制化路線，還能規(guī)避市場風險，運營商定制多少就生產(chǎn)多少，不存在庫存壓力和產(chǎn)能不足等問題；同時，運營商一般都在下訂單前交訂金，交貨后立刻結清余款，較為充足的現(xiàn)金流可以保障企業(yè)的進一步發(fā)展。
　　于是，中興通訊將手機業(yè)務的重心放在歐洲和美國高端市場的發(fā)展上。
　　然而，比起銷量，在品牌的拓展上，中興通訊更是步履艱辛。即便是已經(jīng)有較好合作關系的海外運營商，也并不都愿意在手機上“順便”打上“ZTE中興”的L O G O。這時候，中興不得不出讓一定的市場、甚至出錢搭運營商的順風車。
　　“我們追求的最大目標，一定是獨立的品牌，否則永遠是藏在別人后面。”何士友堅信，只要保持產(chǎn)品和市場占有率的良性增長，中興品牌一定能爭取到國際上的話語權。
　　正是這樣一種“曲線救國”的策略，成就了今天中興手機產(chǎn)量全球第五的排名。如今，在全球前50強的移動通訊運營商中，有42家與中興保持著良好的合作關系。
　　但是，“墻內(nèi)開花墻外香”始終是中興的尷尬。于是，隨著近期中國3G大幕拉開，轉戰(zhàn)海外的中興通訊再次調(diào)整了戰(zhàn)略，準備“回歸”。
　　“在消費者成熟的同時，國內(nèi)山寨機的生存空間正越來越難，已有向越南、印尼等地區(qū)轉移的跡象。而且，3G手機和智能終端的研發(fā)門檻高，沒有底氣的廠商不會隨便進入。另外，運營商也更加聚焦，只有3家。這使得我們看到，國內(nèi)的商機又出現(xiàn)了。”何士友直言。
　　但是，事實很難改變：在中興手機目前的業(yè)務格局中，中國市場只占30%。中興手機這個在歐洲的明星產(chǎn)品，在中國甚至很難找到。顯然，未來中興手機要想擠入全球前三強，在本土——中國市場，還需投入更多精力。