探尋客戶價值的次序

　　孫路弘專欄
　　客戶向上的需求驅動著企業及行業的發展，企業應先針對功能性、穩定性、便利性三種向上的需求展開價值創新競爭，最后再進入價格競爭。
　　
　　向上的需求驅動行業發展
　　
　　簡要回顧一下電子科技領域磁記錄、磁存儲，以及磁盤、磁盤驅動器的發展，可以讓我們理解驅動一個企業在市場中永存并基業長青的邏輯次序。
　　1973年，大型計算設備使用的是14英寸的磁盤；
　　1978年，小型機起步，出現了8英寸的磁盤，同時，出現了專門操作磁盤的設備；
　　1980年，臺式機出現，隨之就是5.25英寸的磁盤，驅動器變成了臺式機的必要設備；
　　1985年，筆記本電腦出現，3.5英寸的磁盤問世；
　　1993年，各種小型電子設備對存儲的需求驅動了1.8英寸磁盤（U盤）的出現；
　　同年，閃存技術出現，被手機、多媒體播放器、醫療用電子設備等大量采用。
　　從邏輯上說，所有參與競爭的企業追求都一樣——滿足客戶的需求。1973年，王安公司把從IBM贖回來的專利存儲技術普遍應用到計算器上，獨領風騷十幾年之后，今天幾乎銷聲匿跡。同時代還有美國數據控制公司、尼克朵夫公司等，今天都不再獨立運營。驅動它們的是客戶對存儲的需求，一旦該需求得到滿足，客戶又沒有明確指出新的需求時，它們反而不知所措，甚至不知道下一個競爭點該研發什么。
　　隨之而來的昆騰公司試圖滿足客戶對空間的需求，將磁盤從14英寸縮小為8英寸，從而漸漸搶奪了市場份額。節省空間是一種積極向上的需求，隨著電腦體積的縮小，對空間的需求主導了磁盤發展領域20年?！?br>