雷拉斯酒業:做現代知識型企業

歷經三年布局培育市場

無論是贊助承辦大學生新人電影節、FI水上摩托世錦賽，還是全國范圍內首創1元錢紅酒的免費贈送活動，從政府高級官員到草根百姓，雷拉斯酒業的身影總是活躍在金字塔各個階層的視野中。三年以來，由雷拉斯舉辦或贊助的大大小小的試酒活動好幾百場，也就是說，試酒活動平均每周就有一到兩次，對西班牙葡萄酒文化如此密集而大規模地宣傳，在全國范圍內也絕無僅有。

為什么要花這么多的時間和精力來做這件事情？雷拉斯酒業總經理劉曉表示，試酒活動是公司初期規劃中非常重要的一個環節，也是雷拉斯選擇經營產品的組成部分：“中國有14億人口，每個地區的文化習俗和消費特點都是有差異的，各個地方的人他們對葡萄酒口感的要求也不一樣，通過更多的主題試酒活動，可以讓更多的人體驗葡萄酒文化，最后推出適合中國人口感的葡萄酒；通過與終端消費群體的接觸，我們也拿到了一手的數據，對市場整體更有把握掌控。”

通過3年的試酒活動，雷拉斯的口碑在行業內外得以廣泛傳播，無論是品質和價格，最終獲得了客戶的認定和好評。

扁平化銷售試水成功

除了前期對市場的精心培育，在正式進入葡萄酒市場的途中，雷拉斯又以高瞻遠矚的戰略眼光選擇了渠道扁平化的銷售模式。對此劉曉表示，現在物價上漲過快，CPI對老百姓的壓力也很大，大家都趨向于理性消費，而要想提升生活質量，優質和平價產品在市場自然是受歡迎的。

“基于這一點，我們想到壓縮渠道，把中間成本都讓利給消費者。對于我們來說，網絡銷售是壓縮渠道最好的辦法，產品從廠家直接到消費者手中，使得他們能以最實惠的價格買到最優質的產品。”

據了解，目前雷拉斯公司有4個倉庫，今年會選擇以沿海為主的10個重點城市進行市場拓展。同時，今年雷拉斯還會在中央電視臺投入6000萬做品牌形象傳播，讓更多的人了解這個品牌。劉曉表示：“做廣告也是給代理商減少壓力，讓他們把更多的時間和精力放在市場開拓上，而不是成天頂著資金的壓力，否則從長遠來看會有損消費者的利益。”

到目前為止，雷拉斯在全國有了300多萬粉絲會員，也確定了自己的品牌：雷拉斯、嘉味雪莉等。為了滿足市場的需求，接下來雷拉斯會把產品線延伸到白蘭地以及西班牙各個產區不同的葡萄酒。“我們還會繼續以前的試酒活動，不過是新的產品。”劉曉希望在5年內，能讓更多的人去了解雷拉斯公司，能品嘗到更多不同口味的酒，讓更多的消費者提升生活質量。

繼續秉承“堅持、平價、規范”理念

企業文化如同一個人的思想靈魂，做企業如做人，有了好的理念，還貴在堅持。所以我們會看到，雷拉斯單是做市場布局和調研就能花費3年的時間，有多少企業能在這3年中甘守寂寞？在養精蓄銳中等待那關鍵時刻的爆發。企業的運轉就像一架水車，一半埋在水中一半仰望天空，仰望的一半是企業自身的目標和理想，埋在水中的，則是企業賴以生存的根基——消費者。如果沒有水的推動，水車不僅不能發揮自身的功能，更談不上澆灌農田了。同理，任何企業，如果不能與消費者相依共存，在自身難保的情況下，怎么會實現其社會價值呢？讓消費者得到最大的實惠，在方便他人得益自己的同時，也能給社會創造價值，而歸根到底，還是需要把消費者維護好，水能載舟，亦能覆舟，就是這樣一個道理。

劉曉說，他的理想是做一個商人，而不是一個生意人。從中國博大精深的文字上來解讀，意和商兩個字，他們首先都需要立意，然后去說服他人，雷拉斯給自己的定位是，做現代知識型企業，然后所有的行動圍繞這一點展開。意字，只需要打動一個人的心，或者是只需要一次交易，不管是用何種手段，達到目標則可。而商字則不同，商字不僅要說服八個人（更多人），還需要在框架內按規矩行事，而對于框架拿捏的尺度，則需要在迂回中給對方和自己留有余地——“堅持、平價、規范”由此而立！