雷拉斯酒業(yè):做現(xiàn)代知識(shí)型企業(yè)

歷經(jīng)三年布局培育市場(chǎng)

無(wú)論是贊助承辦大學(xué)生新人電影節(jié)、FI水上摩托世錦賽，還是全國(guó)范圍內(nèi)首創(chuàng)1元錢紅酒的免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)，從政府高級(jí)官員到草根百姓，雷拉斯酒業(yè)的身影總是活躍在金字塔各個(gè)階層的視野中。三年以來(lái)，由雷拉斯舉辦或贊助的大大小小的試酒活動(dòng)好幾百場(chǎng)，也就是說(shuō)，試酒活動(dòng)平均每周就有一到兩次，對(duì)西班牙葡萄酒文化如此密集而大規(guī)模地宣傳，在全國(guó)范圍內(nèi)也絕無(wú)僅有。

為什么要花這么多的時(shí)間和精力來(lái)做這件事情？雷拉斯酒業(yè)總經(jīng)理劉曉表示，試酒活動(dòng)是公司初期規(guī)劃中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是雷拉斯選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的組成部分：“中國(guó)有14億人口，每個(gè)地區(qū)的文化習(xí)俗和消費(fèi)特點(diǎn)都是有差異的，各個(gè)地方的人他們對(duì)葡萄酒口感的要求也不一樣，通過(guò)更多的主題試酒活動(dòng)，可以讓更多的人體驗(yàn)葡萄酒文化，最后推出適合中國(guó)人口感的葡萄酒；通過(guò)與終端消費(fèi)群體的接觸，我們也拿到了一手的數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)整體更有把握掌控。”

通過(guò)3年的試酒活動(dòng)，雷拉斯的口碑在行業(yè)內(nèi)外得以廣泛傳播，無(wú)論是品質(zhì)和價(jià)格，最終獲得了客戶的認(rèn)定和好評(píng)。

扁平化銷售試水成功

除了前期對(duì)市場(chǎng)的精心培育，在正式進(jìn)入葡萄酒市場(chǎng)的途中，雷拉斯又以高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光選擇了渠道扁平化的銷售模式。對(duì)此劉曉表示，現(xiàn)在物價(jià)上漲過(guò)快，CPI對(duì)老百姓的壓力也很大，大家都趨向于理性消費(fèi)，而要想提升生活質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)和平價(jià)產(chǎn)品在市場(chǎng)自然是受歡迎的。

“基于這一點(diǎn)，我們想到壓縮渠道，把中間成本都讓利給消費(fèi)者。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)銷售是壓縮渠道最好的辦法，產(chǎn)品從廠家直接到消費(fèi)者手中，使得他們能以最實(shí)惠的價(jià)格買到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。”

據(jù)了解，目前雷拉斯公司有4個(gè)倉(cāng)庫(kù)，今年會(huì)選擇以沿海為主的10個(gè)重點(diǎn)城市進(jìn)行市場(chǎng)拓展。同時(shí)，今年雷拉斯還會(huì)在中央電視臺(tái)投入6000萬(wàn)做品牌形象傳播，讓更多的人了解這個(gè)品牌。劉曉表示：“做廣告也是給代理商減少壓力，讓他們把更多的時(shí)間和精力放在市場(chǎng)開拓上，而不是成天頂著資金的壓力，否則從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看會(huì)有損消費(fèi)者的利益。”

到目前為止，雷拉斯在全國(guó)有了300多萬(wàn)粉絲會(huì)員，也確定了自己的品牌：雷拉斯、嘉味雪莉等。為了滿足市場(chǎng)的需求，接下來(lái)雷拉斯會(huì)把產(chǎn)品線延伸到白蘭地以及西班牙各個(gè)產(chǎn)區(qū)不同的葡萄酒。“我們還會(huì)繼續(xù)以前的試酒活動(dòng)，不過(guò)是新的產(chǎn)品。”劉曉希望在5年內(nèi)，能讓更多的人去了解雷拉斯公司，能品嘗到更多不同口味的酒，讓更多的消費(fèi)者提升生活質(zhì)量。

繼續(xù)秉承“堅(jiān)持、平價(jià)、規(guī)范”理念

企業(yè)文化如同一個(gè)人的思想靈魂，做企業(yè)如做人，有了好的理念，還貴在堅(jiān)持。所以我們會(huì)看到，雷拉斯單是做市場(chǎng)布局和調(diào)研就能花費(fèi)3年的時(shí)間，有多少企業(yè)能在這3年中甘守寂寞？在養(yǎng)精蓄銳中等待那關(guān)鍵時(shí)刻的爆發(fā)。企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)就像一架水車，一半埋在水中一半仰望天空，仰望的一半是企業(yè)自身的目標(biāo)和理想，埋在水中的，則是企業(yè)賴以生存的根基——消費(fèi)者。如果沒有水的推動(dòng)，水車不僅不能發(fā)揮自身的功能，更談不上澆灌農(nóng)田了。同理，任何企業(yè)，如果不能與消費(fèi)者相依共存，在自身難保的情況下，怎么會(huì)實(shí)現(xiàn)其社會(huì)價(jià)值呢？讓消費(fèi)者得到最大的實(shí)惠，在方便他人得益自己的同時(shí)，也能給社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，而歸根到底，還是需要把消費(fèi)者維護(hù)好，水能載舟，亦能覆舟，就是這樣一個(gè)道理。

劉曉說(shuō)，他的理想是做一個(gè)商人，而不是一個(gè)生意人。從中國(guó)博大精深的文字上來(lái)解讀，意和商兩個(gè)字，他們首先都需要立意，然后去說(shuō)服他人，雷拉斯給自己的定位是，做現(xiàn)代知識(shí)型企業(yè)，然后所有的行動(dòng)圍繞這一點(diǎn)展開。意字，只需要打動(dòng)一個(gè)人的心，或者是只需要一次交易，不管是用何種手段，達(dá)到目標(biāo)則可。而商字則不同，商字不僅要說(shuō)服八個(gè)人（更多人），還需要在框架內(nèi)按規(guī)矩行事，而對(duì)于框架拿捏的尺度，則需要在迂回中給對(duì)方和自己留有余地——“堅(jiān)持、平價(jià)、規(guī)范”由此而立！