管理工具與適度管理法則

“去你的表格吧，我這兒不需要這些洋玩意兒，我這些客戶就認我這張老臉！”可現實卻

前幾天一位曾經十分出色的經銷商急切地找到我說，近來，他所經銷的進口和國產兩個知名品牌，銷售排名都逐漸落后于同區域商家，今年兩個廠家甚至都有放棄他選擇新經銷商的打算，而幾年前他還是這兩個品牌的全國金牌經銷商，他痛苦地追問我，究竟出了什么問題？

我詳細詢問了他公司的經營情況、銷售隊伍建設情況、銷售網絡管理現狀等，不客氣地告訴他，幾年前埋下的炸彈現在要響了！我回憶起當初勸說他運用我們推行的管理工具實施管理改善時，他看著那些橫七豎八的表格笑瞇瞇對我說：少來這一套，我這兒不需要這些洋玩意兒，我這些客戶就認我這張老臉，我說讓他們進貨他們就乖乖進貨！那時候，他的制勝法寶，就是經常性召集他的二級商客戶們聚會喝酒，逢年過節開著車下去給二級商送米送面送豬肉——感情無限貼近，市場超級穩定。

然而，幾年過去，與其他經銷商相比，這位仁兄的銷售服務團隊沒有建設起來，二級商管理服務體系沒有建立起來，企業戰略目標沒有制定出來銷售增長逐漸停滯，面對企業不斷提升的增長目標，他逐漸陷于抱怨和懷疑，總是批評廠家急于求成，總是覺得自己的區域比其他區域困難更大，總是認為政策對自己不夠傾斜結果是，廠家在他的市場中逐漸開始增加經銷商、縮小他的經銷區域，身邊過去銷量很小的經銷商一個個趕上來超過去

在批發型商業企業中，這種情況極為普遍，很多經銷商被廠家淘汰了仍然在一味找客觀原因，看不到自身管理滯后的嚴重問題。

企業管理，是個龐大而復雜的話題，成千上萬本書都在討論各式各樣的管理理念、管理方法、管理體系令人眼花繚亂，對中小商企來說，講那么復雜的管理命題往往會令他們望而生畏、無所適從，而真正對他們比較實用的，淺表的管理就是制度化和規范化，深層的管理則是通過不斷豐富的管理工具、逐漸形成的管理體系，來實現企業發展戰略目標，推動企業持續成長。也就是說，管理工具是建立管理體系和目標管理機制的起點。

管理工具不是什么可怕神秘的東西，在信息技術高度發展的今天，一個軟件、一張表單、一份定期總結分析報告都可能是管理工具。這是我在一家統一潤滑油總經銷商的門市里看到的一個上墻的銷售代表拜訪客戶業績板（見下圖），是由銷售人員每天班前班后自行填寫的。表格本身很簡單，就是把制定的計劃與執行的狀態做個記錄，貼在墻上，大家一目了然，不需要多高文化程度就能填寫，只要堅持填下去，管理效果就會日漸凸顯，拜訪與業績之間的關系會變得清晰，能夠很容易看清每位銷售人員的勤奮、規范、方向、效益銷售團隊的內部考核會變得公平、公開而公正，激勵作用很大。這種管理小工具，通常是廠家提供給經銷商、幫助經銷商完善銷售團隊管理、激勵與考評的，門檻很低，除了幾項關鍵績效指標之外，沒有復雜的計算公式和高難的寫作要求，很容易操作。然而，就是這樣一些管理工具，在推行過程中仍然阻力重重、難以堅持貫徹。除了前述滿不在乎的情形外，商家還有很多奇怪的心態：

——我的銷售人員學歷太低，接受這些管理工具十分困難，強制執行會把銷售人員嚇跑的；

——我的銷售團隊注重實干，這些形式主義的管理工具會捆住他們的手腳， 讓他們不干實事；

——我的銷售團隊自覺性很強，不需要這些表格來追蹤他們每天的行為，那會傷害他們的自尊心；

——我的經銷區域太大（或太小），這些管理工具對我這里的情況不太適合；

——我們這兒的稅務機關查的很緊，要是我的銷售數據都真實反映出來，會被罰很多款；

——我的客戶數據不宜公開，旁邊很多競爭對手都盯著我呢

說穿了，在管理工具的推行中存在普遍的管理抵觸。這種管理抵觸，對于那些靠著傳統管理模式取得了一定成績、在市場中有一定地位的商家，往往更突出一些，從老板到管理團隊都存在不以為然的心態，認為自己原有的那一套方法更加行之有效，即便是迫不得已接受了一些管理工具，也往往是虎頭蛇尾，走完過場就慢慢廢棄，仍舊我行我素。

必須看到，市場經濟的初級階段正在一步步遠去，暴利時代正在無情地與我們告別，我們面對的現代商業競爭模式，正在逐漸向規模化、規范化、協作化、知識化和服務化五個方向邁進，企業的生存和發展，都必須逐步適應這五個方向的要求，在這一轉型過程中，管理工具起著重要的杠桿作用：

1.發展規模是企業走向穩定和集約化競爭的重要保障，無論是客戶數量、銷售額還是管理服務團隊人數，只有持續增加才能提升競爭力，大規模發展不僅需要管理體系的支撐，同時需要大量管理工具與之配合，有效運用、不斷更新管理工具是大規模發展的必然要求。

2.伴隨著經濟環境的不斷成熟，企業的贏利模式正在從靈活多變向規范有序發展，統計分析、考核評價等類型的管理工具對于推動企業規范化起著重要作用。

3.單打獨斗、個人智慧式的萌芽期企業成長模式，正在日益被團隊協作、科學決策的模式所取代，協作與相互激勵，需要有公平、公正、公開的環境，離不開相應的管理工具來完成。

4.計算機與互聯網技術的高速發展，使科技手段的運用成為一種新的知識化競爭力，而科技手段往往是通過管理工具來實現其巨大魅力、完成管理改善和服務改善的。

5.商業企業的最終市場競爭，必然體現為服務競爭，服務質量、服務效率、服務效果、服務滿意度、服務覆蓋率等指標，關系著微利時代商家的生死存亡，建立一個面向未來、持續成長的服務體系，一定需要多種管理工具來實施，離開管理工具就談不上現代服務。

作為管理者，能否熟練運用統計分析類、追蹤類、操作類、評估類等管理工具，有效調動管理團隊、銷售團隊、客戶群的積極性，形成企業持續發展力，標志著其管理水平和管理能力。我個人的體驗，在運用管理工具時，要有一點超前意識，敢于運行一些比自己企業當前水平略高一點、略嚴苛一點的管理工具——只有按照更優秀的企業模式來要求自己，自己才可能變得優秀！

當然，我也注意到，在推行管理工具的過程中，有些廠家忽略了適度管理法則，存在推行管理工具過于嚴苛的傾向，誤認為越嚴苛越有利于商家盡快提升管理。我見過一個廠家的工作記錄考評工具，把銷售人員追蹤提高到每個工作小時，還有一個工具則通過手機服務商提供的服務，構繪了每名銷售人員在工作時間的全部行走軌跡，招致銷售人員的普遍反感，導致他們喪失主觀能動性，覺得自己更像機器，只好疲于應付、想方設法弄虛作假，最終事倍功半，管理工具難以達到管理目的。適度管理法則告訴我們，管理手段要與企業的發展階段相適配，要采用“蹦起來、夠得著”的管理手段，循序漸進。蹦起來也很難夠著的東西，就會讓人連蹦起來的愿望都沒有了。武侯祠的對聯說“不審勢則寬嚴皆誤”，這句話要成為管理者的座右銘。

（編輯：嘉文bhpluna@sina.com）